10 Themen für Verkaufsschulungen zur Weiterentwicklung Ihres Teams

Viele Menschen sind überrascht zu erfahren, dass Unternehmen mit Sitz in den USA jährlich mehr als 70 Milliarden US-Dollar für Schulungen ausgeben und davon durchschnittlich fast 1.500 US-Dollar pro Jahr auf einzelne Vertriebsmitarbeiter entfallen. Für Vertriebsleiter ist es leider so, dass 80 % der Themen aus Vertriebsschulungen innerhalb der ersten 90 Tage vergessen werden. Das ist eine enorme Verschwendung von Aufwand für Vertriebsteams, die mit knappen Margen arbeiten. Sie können nicht aufhören, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen, und Sie können Schulungen nicht günstiger machen. Aber was wäre, wenn Sie verbessern könnten, wie und was Sie vermitteln?

In diesem Artikel geht es darum, intelligente Themen für Vertriebsschulungen zu nutzen, um Ihr Vertriebsschulungsprogramm effektiver zu gestalten. Er bietet Ihnen 10 Themen, die leicht verständlich und gut vermittelbar sind und den Vertriebsmitarbeitern lange genug im Gedächtnis bleiben, um tatsächlich angewendet zu werden.

Warum Sie ein Vertriebsschulungsprogramm benötigen

Manche Menschen werden mit Verkaufstalent geboren. Andere müssen es sich erarbeiten. Ganz gleich, was Sie zu Beginn mitgebracht haben: Denken Sie darüber nach, wie viel besser Sie durch ein wenig Schulung und Erfahrung geworden sind. Genau das ist eine Schulung: Botschaften, die verdichtete Erfahrungen anderer Menschen vermitteln und so präsentiert werden, dass Sie sie sich merken.

Selbst ein natürlicher 9/10-Vertriebsmitarbeiter kann es mit einer guten Schulung vielleicht auf 9,5/10 schaffen. Noch besser: Da nahezu perfekte Leistungen nicht sehr häufig vorkommen, kann ein solides Vertriebsschulungsprogramm Ihre 4er und 5er auf ein Niveau von 7 bis 8 bringen und dort halten. Apropos: Während die meisten Unternehmen ihre Schulungen auf die Einarbeitung neuer Mitarbeiter und leistungsschwacher Mitarbeiter beschränken, muss Ihr Vertriebsschulungsprogramm alle einbeziehen, auch die Spitzenkräfte. Mehr dazu finden Sie im letzten Tipp.

Ideen für Vertriebsschulungen

Ihr Vertriebsschulungskurs muss einige Anforderungen erfüllen. Erstens sollte er kurz sein, denn zu viele Informationen auf einmal führen dazu, dass die Details, die Ihre Teammitglieder behalten sollen, untergehen. Vertriebsschulungen sollten außerdem interaktiv sein und viele Rollenspiele sowie Übungsszenarien enthalten. Schließlich sollten sie Spaß machen, denn Menschen schenken Präsenzveranstaltungen wesentlich mehr Aufmerksamkeit, wenn sie emotional daran beteiligt sind. 

Im Folgenden haben wir unsere wichtigsten Themen für Vertriebsschulungen in drei Kategorien unterteilt: vor dem Verkauf, während des Verkaufs und beim Abschluss von Geschäften. Denken Sie bei jedem Schritt daran, dass dies ein Leitfaden für die Schulung von Vertriebslernenden ist und sich die Tipps an Sie als Leiter der Schulung richten. Die Inhalte Ihrer Vertriebsschulung bestimmen Sie selbst, aber hoffentlich hilft Ihnen dies dabei, Ihre Lektionen für erfolgreiche Vertriebsprofis der Zukunft zu strukturieren. 

Vor Beginn des Verkaufs: Themen zur Vorbereitung

Der Verkaufsprozess beginnt mit einer guten Vorbereitung. Sie ist ebenso sehr Teil des Verkaufszyklus wie jeder andere Abschnitt und in vielerlei Hinsicht sogar der wichtigste. In diesem Teil Ihres Vertriebstrainings liegt der Schwerpunkt darauf, Ihrem Team zu helfen, zu Vertriebsprofis zu werden – mit besonderem Schwerpunkt auf dem Teil „Profis“.   

• Kenntnisse über Wettbewerber und Branche: Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, wenn man nicht weiß, was man verkauft. Beginnen Sie die Schulung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter mit einem Überblick über die Branche, Ihre Produkte und Ihre Wettbewerber und ermutigen Sie das Team, sich selbstständig weiterzubilden.
• Planung des Erstkontakts: Einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von Planung und Recherche. Bringen Sie Ihren Teams bei, wie sie potenzielle Kunden identifizieren und auf möglichst produktive Weise ansprechen. Der Prozess bis zum ersten Händedruck ist der einzige Teil des Zyklus, den Vertriebsmitarbeiter vollständig kontrollieren können, und Sie können ihnen beibringen, wie sie dabei richtig vorgehen. 
• Üben des Verkaufsgesprächs: Jeder Vertriebsmitarbeiter, den es je gegeben hat, hat Zeit damit verbracht, sein Verkaufsgespräch vor dem eigentlichen Einsatz zu üben – im Auto, im Büro und zu Hause vor dem Spiegel. Nur so wird das Verkaufsgespräch sicher und natürlich, und es zu üben ist eine Fähigkeit wie jede andere. Bringen Sie Ihrem Team bei, wie und warum es seine Verkaufsgespräche üben sollte. Räumen Sie dafür Zeit ein und lassen Sie die Lernenden immer wieder üben, und sei es nur, damit sie sich weniger unbehaglich fühlen.

Der Verkauf beginnt: Themen für Vertriebsschulungen zum Erstkontakt

Nachdem Sie die grundlegenden Kompetenzen für Mitglieder des Vertriebsteams behandelt haben, ist es an der Zeit, zum Verkauf selbst überzugehen. Der mittlere Abschnitt Ihrer Themen für Vertriebsschulungen sollte sich damit befassen, wie man das Auf und Ab eines Verkaufs steuert, aktives Zuhören entwickelt und auf häufige Einwände antwortet. Konzentrieren Sie sich hier auf den Prozess und nicht auf die Details einer bestimmten Produktlinie. 

• Kundenansprache: Irgendwann muss der Vertriebsmitarbeiter den Kunden kontaktieren. Wie er das tut, hängt vom Produkt, der Branche und den Ressourcen Ihres Unternehmens ab, aber in diesem Modul gibt es einige klassische Methoden, die Sie üben können. Kaltakquise ist ein bewährtes Mittel für Vertriebsziele mit hohem Volumen und für Folgeanrufe bei Interessenten. Üben Sie diese Methoden sowie die direkte Ansprache an der Tür, Möglichkeiten des Social Selling und den Umgang mit häufigen Problempunkten bei jeder von Ihnen eingesetzten Vorgehensweise.
• Leads qualifizieren: Ganz gleich, welche Vertriebsstrategie Sie Ihren Lernenden vermitteln: Jeder, der Ihre Schulung absolviert, muss wissen, wie er vielversprechende Leads von nicht vielversprechenden unterscheidet. Räumen Sie diesem Thema Zeit ein und legen Sie den Schwerpunkt auf Ihre eigenen Erfahrungen sowie darauf, wie Ihr Unternehmen Leads sortieren möchte, die sich noch nicht zum Kauf entschieden haben. 
• Bedürfnisse erkennen und erfüllen: Dieses Thema wird häufig übersehen, obwohl nicht klar ist, warum. Jeder verpasste Verkauf ist theoretisch ein Verkaufserfolg, den Sie aus irgendeinem Grund nicht erzielt haben. Meistens lag es daran, dass der Verkauf kein Bedürfnis der betreffenden Person erfüllt hat. Erstellen Sie eine Reihe fiktiver Käuferprofile, an denen Ihr Team üben kann, und stellen Sie ihm die Aufgabe, das Problem zu erkennen, das dem benötigten „Ja“ im Weg steht. 
• Was ist ein Wertversprechen?: Das Wertversprechen in einem Vertriebsansatz zu erkennen, ist der Kern, um mühelos ein gutes Geschäft abzuschließen. Um Ihren Lernenden beizubringen, wie sie bei jedem Produkt das Wertversprechen finden, geben Sie ihnen eine Reihe von Gegenständen – sogar die Stühle, auf denen sie sitzen – und ermutigen Sie sie, das Wertversprechen zu entwickeln, mit dem sich das jeweilige Produkt verkaufen lässt.

Das Geschäft abschließen: Die ABCs des ständigen Abschlusses

Der Abschluss des Geschäfts ist das Satzzeichen am Ende des Prozesses und der Punkt, auf den Ihre Teams während ihrer gesamten beruflichen Laufbahn hinarbeiten werden. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum sich so viele bestehende Themen in der Vertriebsschulung um diesen Teil des Zyklus drehen. Es lohnt sich dennoch, das Thema in Ihrem Kurs zu behandeln, und glücklicherweise gibt es zahlreiche hervorragende gedruckte Materialien, die Sie in die Schulung Ihres Teams zum Geschäftsabschluss einbinden können.

• Verhandlungen: Manche Verkäufe erfolgen zu den gegebenen Bedingungen, ohne dass Verhandlungen möglich sind. Bei anderen sind der Preis und verschiedene nicht-materielle Aspekte flexibler. Wenn Ihr Vertriebsteam hier überhaupt einen gewissen Spielraum hat, lohnt sich eine vollständige Schulung, um ihm gute Verhandlungstechniken beizubringen. Wenn Sie beispielsweise Autos verkaufen, kann einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein unterdurchschnittlicher Verhandler sein und regelmäßig mit einer Marge von 5% verkaufen. Ein leistungsstarker Mitarbeiter könnte 7% erzielen. Wenn der durchschnittliche Preis eines Autos bei $30,000 liegt und der Vertriebsmitarbeiter bescheidene 20 Autos pro Monat verkauft, bringen ihm die zusätzlichen 2%, die er durch Verhandlungen erzielt, monatlich $12,000 mehr ein. Gute Verhandlungstechniken zu vermitteln, ist die dafür erforderliche Zeit und das Geld allemal wert.
• Schulung zum Geschäftsabschluss: Letztendlich müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abschließen. Auch das ist eine Kunst, wie so vieles im Vertrieb, und die Schulung sollte dies widerspiegeln. Es ist wahrscheinlich sinnvoll, zunächst die Ängste neuer Vertriebsmitarbeiter zu zerstreuen, dass sie einen entscheidenden Fehler machen und den Verkauf in letzter Minute „vermasseln“. Sobald alle beruhigt und selbstbewusst sind, bringen Sie ihnen bei, wie sie genau das nicht tun. Ihr Unternehmen hat wahrscheinlich eine bevorzugte Vorgehensweise für den Abschluss. Vermitteln Sie diese, betonen Sie jedoch Selbstvertrauen, eine positive Einstellung und das Gefühl, dass sich ihre bisherige harte Arbeit zu Recht in einem erfolgreichen Abschluss ausgezahlt hat.
• Einstellung zur Vertriebsschulung: Es gibt einen weiteren Faktor Ihrer Vertriebsschulung, der alle anderen Themen berührt: die Einstellung, die Sie gegenüber der Schulung selbst fördern. Eine der wertvollsten Lektionen für Vertriebsmitarbeiter ist, dass sie ständig dazulernen sollten. Selbst erfahrene Profis, die seit Jahrzehnten verkaufen, können von einem guten Lehrer meist noch das eine oder andere lernen, und es schadet nie, einige halb vergessene Grundlagen aufzufrischen. Fördern Sie für alle eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, und seien Sie nicht überrascht, wenn Ihr Vertriebsteam Ihnen ebenso viel beibringt, wie es selbst lernt.

Entwickeln Sie Ihr Vertriebsteam weiter: Sehen Sie sich die besten Vertriebskonferenzen und führenden Vertriebs-Newsletter an, um Ihr Vertriebsteam mit dem Wissen und den Fähigkeiten auszustatten, die es für den Erfolg benötigt.

Stets dazulernen

Ein gutes Vertriebsschulungsprogramm zusammenzustellen, erfordert Zeit und Mühe, und noch mehr Zeit benötigt man, um zu lernen, wie man es erfolgreich umsetzt. Der RevOps-Newsletter lässt sich mit weniger Zeit und Aufwand lesen, bietet Ihnen aber dennoch einen großen Nutzen. Ganz gleich, ob Sie selbst ein erfahrener Vertriebsprofi sind oder gerade die Schulung Ihrer neuen Mitarbeiter abgeschlossen haben und bereits nach Spitzenleistungen streben: Melden Sie sich an, um von unseren führenden Experten die neuesten Informationen zu Vertrieb, Technologie, Automatisierung und mehr zu erhalten.