Strategie zur Vertriebsbefähigung: Ein vollständiger Leitfaden

Wenn Sie einer Person einen Fisch geben, ernähren Sie sie einen Tag lang, aber wenn Sie einer Person beibringen, zu fischen, ernähren Sie sie ein Leben lang. Es ist ein jahrhundertealtes Sprichwort, das die Tatsache ignoriert, dass es wirklich schwierig ist, gut genug fischen zu lernen, um sich dauerhaft selbst zu ernähren. Deshalb kaufen die meisten von uns einfach ihr Filet ‘O Fish und lassen das eigentliche Fischen bleiben.

Für Ihr Vertriebsteam ist das natürlich keine wirkliche Option. Es muss kontinuierlich neue Geschäfte an Land ziehen, und es liegt im besten Interesse Ihres Unternehmens, dies so einfach, effizient und angenehm wie möglich zu gestalten. Vertriebsunterstützung umfasst alle relevanten Inhalte, Werkzeuge und Kenntnisse, die Sie nutzen können, um dies zu ermöglichen.

Warum ist Vertriebsunterstützung wichtig?

Ihr Team schließt nicht 100 % der Geschäfte ab, die in seine Pipeline gelangen, sonst würden Sie diesen Artikel nicht lesen. Das bedeutet, dass Sie die Möglichkeit haben, mehr Umsatz zu generieren, indem Sie in eine Form von Plattform zur Vertriebsunterstützung investieren, und viele B2B-Unternehmen stellen fest, dass diese Investitionen bereits mit einer Handvoll zusätzlicher abgeschlossener Geschäfte einen positiven ROI erzielen.

Wie sieht diese Investition also aus? Genau hier wird Ihre Strategie zur Vertriebsunterstützung interessant. Für einige Unternehmen sind es aktualisierte Vertriebsressourcen, etwa eine Demo-Instanz für ein Softwareprodukt oder eine VR-Tour für ein Bauunternehmen. Für andere ist es eine Automatisierung, die 30 Tage nach dem Abschluss Kontakt zu verlorenen Geschäften aufnimmt, um zu prüfen, ob die Verkaufschance tatsächlich tot ist.

Das sind nur einige wenige Beispiele, aber der zentrale Grundsatz der Vertriebsunterstützung lautet, dass Ausgaben zum Abschluss eines größeren Anteils Ihrer bestehenden Pipeline die Vertriebsproduktivität steigern, weil sie einen höheren und schnelleren ROI erzielen als dieselben Ausgaben, um mehr Geschäfte in die Pipeline zu bringen.

Wer ist für die Vertriebsunterstützung verantwortlich?

Meiner Erfahrung nach niemand. Und alle. Außer diesem einen Typen, der das seit 25 Jahren macht und glaubt, dass alles genau so in Ordnung ist, wie es ist. Was ich damit sagen will: Die Vertriebsunterstützung liegt nur selten vollständig auf den Schultern einer einzigen Person.

Ihrer Natur nach erstreckt sich die Vertriebsunterstützung typischerweise sowohl auf den Vertrieb als auch auf das Marketing. Das Vertriebsteam hat Bedürfnisse und Wünsche, verfügt aber im Allgemeinen nicht über die kreativen oder technischen Ressourcen, um eigenständig Änderungen vorzunehmen. Das Marketingteam verfügt über die Ressourcen, ist jedoch vom Tagesgeschäft des Vertriebs entfernt, sodass seine Bemühungen von dem, was das Vertriebsteam braucht und möchte, losgelöst wirken können.

Die größten Erfolge habe ich bei einer Konstellation gesehen, in der das Marketingteam den Prozess der Vertriebsunterstützung verantwortet, aber eng mit 2-3 wichtigen Entscheidungsträgern oder Beteiligten zusammenarbeitet. Diese Konstellation berücksichtigt, dass das Marketing bereits damit beauftragt ist, viele der Werkzeuge zur Vertriebsunterstützung zu erstellen, und dass viele Prozesse zur Leadgenerierung beim Marketingteam beginnen. Gleichzeitig bezieht sie starke Stimmen aus der Vertriebsorganisation ein, um sicherzustellen, dass die Aktivitäten des Marketings auf die tatsächlichen Anforderungen der Praxis abgestimmt sind.

Interessant ist auch, dass das Vertriebsteam Geschäfte, die durch seine eigene Akquise generiert wurden, häufig mit einer höheren Rate abschließt als Geschäfte, die ihm vom Marketing zugeführt wurden. Die vom Marketing generierten Leads profitieren also im Allgemeinen am stärksten von dem Impuls, den ein Programm zur Vertriebsunterstützung bietet. Das bedeutet, dass das Marketing die Möglichkeit hat, den Gesamtumsatz zu steigern und gleichzeitig die Gewinnquoten seiner etablierten Maßnahmen zu erhöhen.

Schritt 1: Beginnen Sie mit der Analyse

Vereinheitlichen Sie Ihre Berichterstattung

Was gemessen wird, wird erledigt, und jede Maschine ist perfekt auf die Ausgabe ausgelegt, die sie produziert. Diese Gedanken sind nicht neu, aber sie sind wahr. Die Kennzahlen, über die Sie berichten, bestimmen, welche Maßnahmen von Vertrieb und Marketing priorisiert werden. Wenn Sie also nach Ansatzpunkten für Ihre Reise zur Vertriebsunterstützung suchen, sind diese Lücken der beste Ausgangspunkt.

Wenn Ihr Team an der Abschlussquote gemessen wird, lässt es unqualifizierte Leads im Trichter, anstatt sie abzuschließen. Wenn es an der Anzahl der Aktivitäten gemessen wird, stellt es sicher, dass jede E-Mail an die eigene Großmutter erfasst wird, damit Sie nicht fragen, warum es 10 Leads ohne Kontaktaufnahme im letzten Monat gibt.

Und wenn Sie keinen einheitlichen Satz von Kennzahlen haben, an dem sich alle im Team orientieren? Nun, dann werden Anekdoten und Sonderfälle zum Schwerpunkt Ihrer Bemühungen um Vertriebsunterstützung.

Definieren Sie Ziele und KPIs

Auf Grundlage Ihrer Berichte sollten Sie ein Gefühl dafür haben, welche Bereiche Ihres Vertriebszyklus Sie verbessern möchten. Wie bei den meisten Verbesserungsprojekten besteht der nächste Schritt darin, zu definieren, wie Erfolg aussieht. Möchten Sie die anfängliche Reaktionszeit auf Leads verkürzen? Möchten Sie die Anzahl unqualifizierter Leads reduzieren? Oder möchten Sie, dass mehr Angebote angenommen werden?

Jedes dieser Ziele erfordert unterschiedliche Ansätze zur Vertriebsunterstützung. Mehr Verkaufsgespräche zu generieren, wird wahrscheinlich einen neuen Ansatz bei der Akquise erfordern. Eine Verringerung der Lead-Anzahl bedeutet, Formulare oder das Lead-Scoring-Modell anzupassen. Mehr angenommene Angebote könnten eine neue Angebotsvorlage erfordern.

Unabhängig von Ihrem Ziel wird die Festlegung konkreter Vorgaben dafür sowohl Ihren anfänglichen Ansatz prägen als auch den Weg zu einer erfolgreichen Vertriebsunterstützung ebnen.

Überprüfen Sie Ihren Vertriebsprozess

Das kann zweierlei bedeuten, wobei sich die beiden Aspekte ergänzen.

1. Überprüfen Sie Ihren Vertriebsprozess gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam.
2. Überprüfen Sie Ihren Vertriebsprozess aus operativer Sicht.

Ersteres ist wichtig, weil Sie erstaunt sein werden, wie oft die Ursache eines Problems im Vertriebsprozess einfach darin liegt, dass die beteiligten Personen den Prozess nicht verstanden haben. Wahrscheinlich werden Sie dabei auch Elemente des Prozesses entdecken – ob offiziell oder nicht –, die Ihnen bei der operativen Überprüfung helfen werden.

Bei dieser operativen Überprüfung handelt es sich um das, woran die meisten Menschen denken, wenn sie von der Überprüfung des Vertriebsprozesses sprechen. Dabei werden die Wege identifiziert, die ein Interessent in Ihren Trichter nehmen kann, sei es über eine Website-Konversion, Empfehlungen und Akquise, Veranstaltungsanmeldungen oder auf andere Weise, und die ideale Vorgehensweise wird festgelegt, der er schließlich folgen sollte, um Kunde zu werden.

Natürlich gibt es einige Gegebenheiten, die bei Gesprächen über einen Vertriebsprozess oft übergangen werden. Die erste ist, dass es sich häufiger um einen Plural handelt: Vertriebsprozesse. Unabhängig davon, ob Sie mehrere Produkte mit separaten Vertriebsprozessen haben, zusätzlich zu Neukundengeschäft auch Verlängerungen anbieten oder Ihre Vertriebsmitarbeiter die Dinge einfach jeweils etwas anders handhaben – es gibt selten einen einzigen, verbindlichen Vertriebsprozess, den man überprüfen könnte.

Ein weiteres häufig vernachlässigtes Element der Überprüfung des Vertriebsprozesses ist die Frage, was mit all den potenziellen Kunden geschieht, die nicht konvertieren. Schließlich interessieren wir uns bei einer wirksamen Strategie zur Vertriebsunterstützung am meisten für die Geschäfte, die nicht zustande gekommen sind, denn es lohnt sich nur dann, wenn einige dieser Verluste in Erfolge verwandelt werden. Selbst wenn Sie die ideale Kauferfahrung gut im Blick haben, sollten Sie daher die häufigen Punkte identifizieren, an denen Personen abspringen, damit Sie planen können, sie wieder abzuholen.

Qualifizieren Sie Ihre Interessenten

Eine grundlegende Wahrheit der Vertriebsunterstützung lautet, dass nicht alle Interessenten gleichwertig sind. Interessenten aus idealen Kundenprofilen mit einem unmittelbaren Bedarf und unbegrenztem Budget benötigen nur selten Hilfe, um den Abschluss zu erreichen. Es sind die Interessenten, die etwas zusätzliche Aufmerksamkeit erfordern, die leider oft in den Weiten des Kaufprozesses verloren gehen. Eine der grundlegenden bewährten Methoden für die Vertriebsunterstützung besteht darin, diese Interessenten zu identifizieren, damit sie rechtzeitig zusätzliche Aufmerksamkeit erhalten. Wie gehen Sie also dabei vor?

Zunächst müssen Sie erkennen, dass es im Prozess zwei häufige Schritte gibt, an denen Interessenten effektiv kategorisiert werden können.

1. Nach der ersten Konversion.
2. Nach dem ersten Vertriebskontakt.

Wenn jemand auf Ihrer Website (oder bei einer Veranstaltung, Messe usw.) erstmals konvertiert, erhalten Sie Ihren ersten Einblick in diesen Interessenten. Typischerweise erfahren Sie dessen Berufsbezeichnung, den Namen des Unternehmens, den Standort und – sofern Sie alles richtig machen – einige weitere wichtige Datenpunkte. Auf dieser Grundlage sollten Sie in der Lage sein, eine erste Qualifizierung des Interessenten vorzunehmen.

Befinden sie sich in Ihrem idealen Vertriebsgebiet? Passt ihre Berufsbezeichnung zu Ihrem idealen Kundenprofil? Steht das Unternehmen auf Ihrer Liste von Zielkunden? Sie benötigen kein vollständig ausgearbeitetes Bewertungssystem für Interessenten, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Interessenten die meiste – und welche die wenigste – Aufmerksamkeit Ihres Teams verdienen.

Beispielsweise könnte jeder Interessent mit der Berufsbezeichnung „Präsident“ oder „CEO“ für eine manuelle Nachverfolgung markiert werden, während alle anderen eine automatisierte E-Mail erhalten, die den Calendly-Link eines Ihrer BDRs anbietet.

Natürlich wird es unabhängig davon, wie gut Ihre erste Qualifizierung von Interessenten ist, immer Personen geben, die auf dem Papier vielversprechend aussehen, aber die Erwartungen nicht erfüllen, sobald das Gespräch beginnt. Dies ist der zweite häufige Punkt, an dem Sie ein System zur Markierung von Interessenten einrichten können und sollten, die einen anderen Ansatz erfordern.

Oft handelt es sich dabei um etwas so Einfaches wie einen Status, Schritt oder eine Phase wie „nicht qualifiziert“ in Ihrem Verkaufstrichter. Das Geheimnis besteht jedoch darin zu erkennen, dass dies nicht das Ende des Weges für diese Interessenten sein muss. Indem Sie diesen Optionen einfach etwas mehr Kontext hinzufügen, können Sie eine andere Kundenerfahrung für Interessenten schaffen, die möglicherweise abgeschrieben worden wären, weil sie nicht reagiert haben oder ihr Zeitrahmen zu weit in der Zukunft lag.

Wahrscheinlich ist Ihnen inzwischen aufgefallen, dass alle Initiativen, über die ich spreche, ohne ein CRM eine Herausforderung darstellen werden. Das stimmt, und obwohl es nicht unmöglich ist, wird es wesentlich einfacher sein, Ihre Interessenten zu verwalten und effektiv zu qualifizieren, wenn Sie dabei auf Vertriebsunterstützungstechnologie zurückgreifen können.

Idealerweise verfügt Ihre Plattform über die integrierte Möglichkeit zur Bewertung von Interessenten, sodass Sie automatisch Punkte auf Grundlage der von Ihren Interessenten bereitgestellten Informationen und ihrer Aktivitäten auf Ihrer Website vor der Konversion vergeben können, sowie über genügend Automatisierungsfunktionen, um die zuständigen Teammitglieder zu kategorisieren, zuzuweisen und zu benachrichtigen. Meiner Erfahrung nach erfüllen die meisten großen Plattformen für das Kundenbeziehungsmanagement diese Anforderungen, aber wir haben uns die Zeit genommen, die 10 besten CRM-Softwares zu recherchieren, um Ihnen bei der Auswahl zu helfen.

Schritt 2: Optimieren Sie Ihre Vertriebsinhalte

Organisieren Sie Ihre Inhalte

Vertriebsteams haben einen enormen Bedarf an Inhalten zur Vertriebsunterstützung. Zunächst benötigen sie Vorlagen für Präsentationen und Angebote, Produktübersichten, Preislisten, Datenblätter und vieles mehr. Da sie außerdem für die Genauigkeit und Qualität der vermittelten Informationen verantwortlich sind, achten sie besonders darauf und reagieren sensibel, wenn es darum geht, diese Inhalte korrekt und aktuell zu halten. Tatsächlich verbringt ein Vertriebsmitarbeiter laut einer Studie 31 % seiner Zeit damit, Inhalte zu suchen oder zu erstellen.

Das bedeutet, dass eine enorme Möglichkeit besteht, Ihr Team effektiver zu machen, indem Sie einfach Ihren Ansatz zur Inhaltsverwaltung ändern. Das ist keine revolutionäre Taktik – und möglicherweise ernten Sie einen skeptischen Blick, wenn Sie sie als Teil Ihrer Strategie zur Vertriebsunterstützung vorschlagen –, aber sie ist ein hervorragender Ausgangspunkt.

Am einfacheren Ende des Spektrums stehen eine vollständige Bestandsaufnahme Ihrer Inhalte und Änderungen an der Benennung der Ordner auf Ihrem gemeinsamen Laufwerk oder Intranet. Am komplexeren Ende des Spektrums kann dies die Einführung von Funktionen wie HubSpots Documents bedeuten. Damit kann Ihr Team für die Vertriebsunterstützung eine Bibliothek mit freigegebenen Inhalten pflegen und neue Versionen bereitstellen, ohne dass die bestehenden Links zu diesen Inhalten ungültig werden.

Unabhängig davon, für welchen Weg Sie sich entscheiden, besteht ein wichtiger erster Schritt darin, Ihre Verantwortlichen für die Vertriebsunterstützung zu bitten, herauszufinden, welche Ressourcen sie derzeit verwenden und welche Inhalte sie wiederholt erstellen. Das mag ein wenig wie eine Kontrolle von Gefangenen auf Schmuggelware wirken, aber ich versichere Ihnen: Sie alle haben ihren eigenen Vorrat an Vorlagen oder Dokumenten.

Fallstudien für die Vertriebsschulung verwenden

Fallstudien sind ein bewährtes Marketinginstrument. Wählen Sie Ihre bekanntesten Kunden aus, zeichnen Sie ihre Kundenreise nach und zeigen Sie konkret, wie Ihr Produkt etwas bewirkt hat. Aber haben Sie Ihre Fallstudien schon einmal mit Ihrem Vertriebsteam geteilt?

Ich bin sicher, dass sie Zugriff darauf haben – und sie wahrscheinlich sogar an ihre potenziellen Kunden geschickt haben –, aber haben sie sie auch gelesen? Haben Sie das Team schon einmal durch den Prozess geführt, mit dem Sie die Probleme identifiziert haben, die Ihr Produkt gelöst hat? Oder erklärt, wie die für den Verkaufsabschluss verantwortliche Person die Schwachstellen des Kunden erkannt hat, die den Geschäftsabschluss ermöglichten? Eine hochwertige Fallstudie enthält so viele wertvolle Informationen, dass es nur sinnvoll ist, sie als Ressource für die Vertriebsschulung zu nutzen.

Außerdem verschickt Ihr Team diese Fallstudien, um die Kompetenz Ihres Unternehmens oder Produkts zu belegen. Ihre Wirkung ist jedoch deutlich größer, wenn sie mit etwas Kontext geteilt werden, statt sie einfach als PDF zusammen mit der Preisliste weiterzuleiten.

E-Mail-Vorlagen erstellen

Die unscheinbare E-Mail-Vorlage ist eines der effektivsten Werkzeuge in Ihrem Leitfaden zur Vertriebsunterstützung, insbesondere wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter im direkten Kundenkontakt potenzielle Kunden ansprechen. Sie sind außerdem entscheidend für den Einsatz bestimmter Automatisierungswerkzeuge im Outbound-Vertrieb und für die Bearbeitung einiger der zuvor erwähnten Inbound-Automatisierungen.

Vorlagen gibt es in zwei gängigen Varianten:

1. Automatisierte E-Mail-Aktionen.
2. Manuelle E-Mail-Formulare.

Automatisierte E-Mail-Aktionen werden ausgeführt, wenn jemand ein Formular absendet und eine E-Mail-Antwort mit einem Link zum heruntergeladenen E-Book erhält. Sie werden durch bestimmte Aktionen ausgelöst, erfordern kein Eingreifen eines Vertriebsmitarbeiters und bieten nur begrenzte Möglichkeiten zur Anpassung. Typischerweise werden sie in Sequenzen zur Ansprache potenzieller Kunden oder in Kampagnen zur Pflege von Leads eingesetzt, die noch nicht unmittelbar zu einer Conversion bereit sind.

Manuelle E-Mail-Formulare werden nicht automatisch ausgelöst, können Ihrem Team aber dennoch viel Zeit sparen. Dabei handelt es sich um Vorlagen für häufige Situationen – etwa bevorstehende Verlängerungstermine oder Fragen zur Vorbereitung auf eine Produktdemonstration –, für die ohnehin E-Mails versendet werden müssten. Der Vorteil ist zweifach: Eine Vorlage sorgt dafür, dass diese E-Mails schneller versendet werden können, und hilft Ihrem Team, Prozesse zu standardisieren.

Dies ist eine weitere Gelegenheit für das Marketingteam, gemeinsam mit wichtigen Ansprechpartnern im Vertrieb die Anforderungen zu ermitteln und anschließend das Kundenerlebnis zu verbessern, indem alltägliche Interaktionen in bedeutungsvolle Markenkontakte verwandelt werden.

Sicherstellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter Zugriff haben

Das mag offensichtlich erscheinen, ist aber eine weitere häufige Hürde, an der selbst die besten Pläne zur Vertriebsunterstützung scheitern. Wenn Sie ein gemeinsames Laufwerk oder ein Intranet verwenden, kann es zu Problemen mit Berechtigungen oder Lizenzen kommen. Wenn Sie Ihre Inhalte neu organisiert haben, funktionieren alte Links möglicherweise nicht mehr. Oder – was am häufigsten vorkommt – niemand hat der neuen Person gezeigt, wo sie die großartige Bibliothek mit den von Ihnen vorbereiteten Inhalten findet.

Eine einfache Möglichkeit, dies anzugehen, ist eine Umfrage. Erstellen Sie eine Google-Umfrage, die Links zu den Vertriebsressourcen und einige einfache Fragen enthält:

1. Können Sie auf alle oben aufgeführten Links zugreifen?
2. Waren Ihnen alle oben aufgeführten Ressourcen bekannt?
3. Gibt es etwas, das wir der oben aufgeführten Liste hinzufügen sollten?

Senden Sie diese Umfrage an alle Vertriebsmitarbeiter und lassen Sie nicht locker, bis Sie von allen eine Antwort erhalten haben.

Schritt 3: Automatisierung und Technologie einsetzen

E-Mail-Sequenzen erstellen

Im Abschnitt über E-Mail-Vorlagen habe ich Sequenzen für die aktive Interessentenansprache erwähnt. Dies ist ein weit gefasster Oberbegriff für Plattformen wie HubSpot Sequences, Outreach.io oder YesWare, mit denen Sie eine Reihe automatisierter E-Mails und Aufgaben einrichten können, denen Sie einzelne Personen zuordnen können.

In den vergangenen Jahren sind diese Tools zu einem gängigen Hilfsmittel für Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung geworden. Jedes Tool hat unterschiedliche Stärken und Funktionen, aber alle basieren auf demselben Grundprinzip. Ziel der Nutzung einer solchen Plattform ist nicht, Ihre Interaktion mit Ihren Interessenten vollständig zu automatisieren. Vielmehr soll die erste Kontaktaufnahme automatisiert werden, damit Ihr Team seine Energie auf die Interessenten konzentrieren kann, die bereit sind, den nächsten Schritt auf der Reise des Käufers zu gehen.

Direktnachrichten ausprobieren

Vor einigen Jahren war Social Selling sehr beliebt. Die Idee dahinter war, dass Interessenten ihren eigenen Social-Media-Kanälen mehr Aufmerksamkeit schenken und daher eher auf Nachrichten in diesem Kanal reagieren. Die nächste Weiterentwicklung dieser Idee ist die Nutzung von Direktnachrichten. Denn wann könnte man eine Person besser kontaktieren, als wenn man sieht, dass sie online und verfügbar ist?

Ein einfaches Beispiel dafür ist LinkedIn. Wenn Sie mit jemandem verbunden sind, können Sie einen Chat starten und sehen, ob diese Person online ist. Anstatt zu einem für Sie passenden Zeitpunkt eine E-Mail zu senden, behalten Sie den Status der Person im Auge und senden Sie eine Echtzeitnachricht, sobald sie online ist.

Da auch gemeinsam genutzte Communitys wie Discord immer verbreiteter werden, nehmen die Möglichkeiten zur Teilnahme an gemeinsamen digitalen Räumen zu. Viele dieser Räume verfügen über eine Art Anwesenheitsanzeige für die gerade online befindlichen Personen. Anstatt in diese Räume zu gehen und Ihre Nachricht an alle zu senden, sollten Sie versuchen, über Direktnachrichten auf individueller Ebene in Kontakt zu treten.

Software zur Vertriebsunterstützung nutzen

Wir haben einen Leitfaden zu unserer bevorzugten Software zur Vertriebsunterstützung für verschiedene Anwendungsbereiche veröffentlicht. Die Kurzfassung dieses Leitfadens lautet jedoch: Software zur Vertriebsunterstützung umfasst alle Lösungen, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, mehr Produkte zu verkaufen. Einer der wichtigsten Vorteile von Software zur Vertriebsunterstützung besteht darin, dass sie Vertriebsmitarbeitern die Tools und Ressourcen bereitstellt, die sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Manchmal finden Sie alles, was Sie benötigen, auf einer einzigen Plattform. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie mehrere verschiedene Anwendungen verwenden, um Ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen. Beides sind gültige Strategien zur Vertriebsunterstützung. Sie sollten sich bei der Auswahl Ihrer Tools jedoch bewusst entscheiden, denn jedes zusätzliche Tool, das Sie in Ihren Technologiebestand aufnehmen, macht den Vertriebsprozess komplexer.

Schritt 4: Ihr Vertriebsteam stärken

Bei der Vertriebsunterstützung geht es darum, Ihr Vertriebsteam zu befähigen, effektiver und effizienter zu arbeiten. In einer idealen Welt profitieren beide Seiten davon. Sie verbessern Ihr Geschäftsergebnis durch einen höheren ROI der Chancen, die in den Verkaufstrichter gelangen, und das Vertriebsteam erhält die Tools, die es benötigt, um seine Ziele zu erreichen und Boni zu verdienen. Wie bei jeder Veränderung handelt es sich jedoch nicht um ein Szenario, bei dem man etwas einmal einrichtet und dann sich selbst überlässt. Wahrscheinlich werden Sie bei der Einführung auf einige Widerstände stoßen.

Das Erste, was Sie bedenken sollten, ist, dass jeder Vertriebsmitarbeiter eine unterschiedliche Bereitschaft und Fähigkeit hat, Veränderungen zu bewältigen. Beginnen Sie Ihre Reise zur Vertriebsunterstützung damit, wichtige Mitglieder Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu befähigen, die Maßnahmen zu leiten und die Bedürfnisse ihrer jeweiligen Teams zu vertreten.

Als Nächstes müssen Sie erkennen, dass Software allein keine organisatorischen Probleme lösen wird. Der häufigste Grund dafür, dass Strategien zur Vertriebsunterstützung scheitern, sind unzureichende und ineffektive Schulungsprogramme. Typischerweise liegt das daran, dass Unternehmen zwei entscheidende Fehler machen:

1. Neue Prozesse einzuführen, bevor die gewünschten Ergebnisse vermittelt wurden.
2. Schulungen zu komplizierten Prozessen in langen Marathon-Sitzungen durchzuführen.

Wenn Sie einen dieser Fehler machen, werden Sie am Ende Teams aus verwirrten und frustrierten Menschen haben, die nicht in der Lage sind, Ihre Ziele der Vertriebsunterstützung zu verwirklichen. Denken Sie daran: Sie entwickeln eine gemeinsame Zukunftsvision und bitten Menschen darum, die Prozesse zu ändern, die sie dorthin gebracht haben, wo sie heute stehen. Sie müssen ihre Zustimmung gewinnen und ihre Weiterentwicklung langfristig unterstützen – entweder durch Coaching durch die Führungskraft oder durch KI-Tools für Vertriebscoaching, die kontinuierliche Übung und Feedback ermöglichen.

Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie neuen Mitarbeitern, die zu Ihrem Unternehmen stoßen, dieselbe Unterstützung geben wie Ihrem bestehenden Team. Es ist leicht zu vergessen, wie kompliziert Ihre Prozesse sind. Wenn Sie neue Mitarbeiter nicht richtig einarbeiten, verfügen Sie nicht mehr über einen einheitlichen Prozess.

Fazit

Vertriebsunterstützung ist eine Kombination aus Technologie, Strategie und operativen Abläufen. Das bedeutet, dass sie sowohl ein enormes Potenzial zur Verbesserung Ihrer Organisation als auch große Herausforderungen bei der erfolgreichen Umsetzung mit sich bringt. Denken Sie beim Start Ihrer Reise zur Vertriebsunterstützung einfach daran, dass Sie nicht gleich von Anfang an nach Perfektion streben müssen.

Beginnen Sie damit, einige Vorlagen zu entwerfen, die Vertriebsvorlagen zu aktualisieren und die Vertriebsressourcen zu organisieren. Sobald Sie damit begonnen haben, einen gewissen Mehrwert zu demonstrieren, werden Sie feststellen, dass es viel einfacher ist, die Menschen für weitreichendere Änderungen zu gewinnen. Und ehe Sie sich versehen, werden Sie Sequenzen starten, alle zwei Wochen Sitzungen zur Prozessverbesserung mit den wichtigsten Beteiligten veranstalten und beobachten, wie Ihre Abschlussquoten steigen.