B2B-Vertrieb kann sich wie ein Labyrinth anfühlen. Sie müssen Stakeholder, sich ändernde Zeitpläne und unberechenbare Käufer unter einen Hut bringen. Kommt Ihnen das bekannt vor aus Ihrem B2B-Vertriebsprozess?
- Ansprache, die trotz Personalisierung ignoriert wird.
- Die Verfolgung unqualifizierter Leads, die nie geeignet waren.
- Uneinheitliche Vertriebsbotschaften zwischen den Vertriebsmitarbeitern.
- Deals, die in der Schwebe bleiben, während Käufer „noch darüber nachdenken“.
Mit einem klaren B2B-Vertriebsprozess können Sie Leads mit hoher Kaufabsicht priorisieren, Ihr Team aufeinander abstimmen und Deals schneller abschließen. Keine Ratespiele mehr – nur ein klarer Weg nach vorn. Dieser Leitfaden führt Sie durch einen 7-Schritte-Prozess, mit dem Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie verfeinern und besser darauf abstimmen können, wie Ihre Kunden heute kaufen. Legen wir los.
Wie hat sich der B2B-Vertrieb verändert?
Früher war der B2B-Vertrieb etwas einfacher – Sie konnten einen potenziellen Kunden kalt anrufen und Ihr Verkaufsgespräch relativ unkompliziert führen. Anschließend ging es darum, den Entscheidungsträger zu identifizieren, über dessen Bedürfnisse zu sprechen und schließlich einen Vertrag per Handschlag zu besiegeln. Im Wesentlichen sorgte das Marketing für neue Leads bei den Anbietern, während der Vertrieb direkt Kontakt aufnahm, um einen Deal abzuschließen.
Heute sind die Dinge etwas komplizierter. Die Kaufreise verläuft nicht mehr so linear, und die meisten Branchen haben durch das Internet einen Wandel im B2B-Vertriebsprozess erlebt. Marketing und Vertrieb sind heute zunehmend miteinander verknüpft und spielen eine abgestimmte Rolle bei der Lead-Generierung. Das Kundenerlebnis kann heute eher so aussehen:
- Jemand entdeckt ein Problem innerhalb seiner Organisation
- Die Person recherchiert mögliche Lösungen
- Die Person optimiert und bewertet diese Lösungen
- Die Person wendet sich an ihr Netzwerk, um Empfehlungen zu erhalten
- Die Person prüft Bewertungsportale, soziale Medien und Foren auf Hinweise
- Die Person meldet sich für eine Testversion an oder kontaktiert einen Anbieter
Nachdem die Person mit einem Anbieter gesprochen und mehrmals mit dessen Vertriebsmitarbeitern Kontakt aufgenommen hat, trifft sie möglicherweise schließlich eine Entscheidung. Allerdings verläuft dieser Prozess nicht unbedingt linear. Ein Käufer kann diese Aufgaben in beliebiger Reihenfolge erledigen und sogar nach dem Gespräch mit einem Anbieter wieder ganz an den Anfang zurückkehren, um erneut zu beginnen.
Warum ein B2B-Vertriebsprozess wichtig ist
Ihr Vertriebsprozess ist wichtig, weil er sich an die Art und Weise anpassen muss, wie Menschen kaufen möchten. Da sich die B2B-Landschaft verändert, muss sich auch Ihr Kaufprozess weiterentwickeln. Er soll Käufern ermöglichen, Ihr Produkt nach eigenem Ermessen zu erkunden, sich damit auseinanderzusetzen, es zu bewerten und zu erleben. Sie wünschen sich ein kanalübergreifendes Erlebnis, das gleichzeitig mehrere Informationsströme bereitstellt.
Heute verkaufen über 70 % der B2B-Unternehmen über sieben oder mehr Kanäle, darunter per Telefon, E-Mail, persönlich und über eine Website. Obwohl der Vertriebsinnendienst noch nie so einfach war, ist es entscheidend, hybride Vertriebsmitarbeiter in Ihr Lead-Management einzubinden, um den Bedürfnissen der Käufer gerecht zu werden und jedes Kauferlebnis zu personalisieren. Da die Vielfalt des Käuferverhaltens zunimmt, sorgen mehrere Kontaktpunkte und Kontaktmethoden für mehr Widerstandsfähigkeit in Ihrem B2B-Vertriebstrichter.
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Den Vertriebsprozess skizzieren
Sie wissen nun, was ein Vertriebsprozess ist und warum er für Ihre Organisation unverzichtbar ist. Aber wie skizzieren Sie tatsächlich einen Prozess, der für Ihr Vertriebsteam funktioniert?
Sie müssen die Schritte abbilden, die ein Kunde in jeder Phase seiner Kaufreise durchläuft – vom potenziellen Kunden bis zum Abschluss der Transaktion. Außerdem müssen Sie alle Stakeholder in den Prozess einbeziehen, damit über alle Teams hinweg einheitliche Botschaften vermittelt werden und alle auf dieselben Ziele hinarbeiten.
Werfen Sie zunächst einen Blick auf diese grundlegende Übersicht der sieben Phasen jedes Vertriebsprozesses. Entscheiden Sie, welche Aufgaben Ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase erledigen müssen, und weisen Sie den einzelnen Aufgaben die passenden Teams zu.
1. Eine Käuferpersönlichkeit erstellen
Bevor Sie überhaupt mit der Lead-Generierung und der Akquise beginnen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden recherchieren, um ihre geschäftlichen Bedürfnisse zu verstehen. Was sind ihre größten Probleme? Wie können Sie einen Mehrwert für ihre Organisation schaffen?
Sie können Ihre Recherche online mit LinkedIn oder sozialen Medien durchführen oder Software zur Interessentengewinnung verwenden, um einige der repetitiveren manuellen Aufgaben zu automatisieren. Sie können auch Umfragen versenden oder ein Kontaktformular zu Ihrer Website hinzufügen, um Interessenten zur Kontaktaufnahme zu ermutigen und Ihnen beim Erstellen eines idealen Kundenprofils zu helfen, einschließlich demografischer Merkmale, Ziele und Schmerzpunkte.
2. Interessentengewinnung & Qualifizierung
In dieser Phase des Verkaufszyklus sollten Sie sich auf potenzielle Käufer in Ihrer Zielgruppe konzentrieren, die Sie weiterentwickeln und konvertieren können. Auch wenn die Interessentengewinnung schwierig sein kann, hilft sie Ihnen dabei, zur richtigen Zeit die richtigen Personen zu erreichen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Sie können Ihre Zeit auch für die Verkaufsprospektion nutzen, um Ihre Interessenten vor der Kontaktaufnahme zu qualifizieren. Verfügen sie über das Budget, um sich Ihr Produkt leisten zu können? Gab es in letzter Zeit relevante Veränderungen in ihrem Unternehmen? Stimmen ihre Schmerzpunkte mit Ihrem Angebot überein? Sie sparen viel Zeit, wenn Sie Interessenten qualifizieren, anstatt alle Personen zu kontaktieren und erst später festzustellen, dass sie Ihre Dienstleistungen tatsächlich nicht benötigen.
3. Kontaktaufnahme mit Interessenten
Die Kommunikation mit noch nicht angesprochenen Interessenten kann schwierig sein, aber all diese Recherche hilft Ihnen dabei, Ihre Anrufe und E-Mails zu personalisieren und eine engere Verbindung zu jedem Interessenten aufzubauen. Berücksichtigen Sie deren Bedürfnisse in Ihrer Verkaufsstrategie und formulieren Sie eine Nachricht, die zeigt, dass Sie ihre Organisation etwas genauer verstehen als bei einem durchschnittlichen Kaltanruf. Bleiben Sie mit B2B-Newslettern auf dem Laufenden, damit Ihre Nachrichten aktuell und relevant bleiben.
4. Recherche & Marktanalyse
Während die Interessentengewinnung und Qualifizierung die ersten Recherchephasen waren, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, noch tiefer in die Analyse Ihres Interessenten einzusteigen. Machen Sie sich mit den spezifischen Herausforderungen vertrauter, denen er gegenübersteht, und erfahren Sie mehr über seine Branche, Nutzer und Wettbewerber. Mit all diesen Informationen sind Ihre Vertriebsmitarbeiter viel besser darauf vorbereitet, Ihr Wertversprechen zu verdeutlichen und auf Einwände zu reagieren.
5. Ihre Verkaufspräsentation erstellen
Verkaufspräsentationen und Produktvorführungen sind ein wichtiger Bestandteil des B2B-Verkaufszyklus. Sie ermöglichen es Ihren Vertriebsleitern, ihr Fachwissen zu demonstrieren, Fragen zum Produkt in Echtzeit zu beantworten und die Kundenbeziehung zu stärken. Führen Sie Produktvorführungen durch, sobald ein B2B-Käufer offiziell zu einem Interessenten geworden ist, und personalisieren Sie dabei die Vermittlung und Präsentation.
6. Den Geschäftsabschluss erzielen
Vertriebsmitarbeiter können Geschäfte mit Interessenten je nach deren Bedürfnissen auf verschiedene Weise abschließen. Ob persönlich oder über Vertragsmanagementsoftware – stellen Sie sicher, dass das Ergebnis für beide Seiten vorteilhaft ist.
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7. Ihre Kunden pflegen
Aber Sie sind noch nicht fertig! Sobald ein Interessent zum Kunden geworden ist, müssen Sie die Kommunikation und Unterstützung fortsetzen, um Möglichkeiten für Vertragsverlängerungen, Zusatzverkäufe und Querverkäufe zu eröffnen. Bekräftigen Sie den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, und erhalten Sie positive Bewertungen für künftige Empfehlungen.
Der nächste Schritt
Nachdem Sie nun eine konkretere B2B-Vertriebsstrategie haben, ist es an der Zeit, über die Vertriebstools zu sprechen, die dabei helfen können. Ich empfehle, sich mit B2B-Software zu befassen, die speziell für Ihre Anforderungen entwickelt wurde, anstatt mit B2C-Vertrieb. Sie werden schnell feststellen, dass diese digitalen Assistenten Ihre Abläufe optimieren und den Entscheidungsprozess unterstützen können. Vor einer Kaufentscheidung können Sie sich auch mit den Vorteilen von B2B-Vertriebssoftware vertraut machen.
Hier sind einige meiner Favoriten:
Bereit für weitere Tipps für B2B-Vertriebsmitarbeiter? Verbessern Sie Ihre B2B-Vertriebskenntnisse, indem Sie sich für diese besten B2B-Newsletter anmelden und sich für B2B-Kurse registrieren. In diesen Fallstudien zum B2B-Vertrieb finden Sie außerdem umfassende Erkenntnisse.
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