De seneste år har medført en revolution i den måde, folk ser verden på, og hvordan virksomheder driver forretning og interagerer med deres kunder. I en verden efter pandemien ændrer virksomheder måden, de sælger på, med færre messer og flere fjernbaserede muligheder for både medarbejdere og kunder.
Hvis du er interesseret i et dybere indblik i verdenen af fjernsalg, og hvordan det kan skalere og udvikle din virksomhed, er det måske tid til at overveje internt salg og telefonsalg. Få mere at vide om processen for internt salg og teamstrukturen, når du følger med i denne oversigt.
Hvad er internt salg?
Den simple definition af internt salg henviser til alle salgsaktiviteter, der foregår fra dit kontormiljø. Medarbejdere inden for internt salg behøver ikke at rejse for at mødes med deres potentielle kunder eller lukke aftaler. Du kan gennemføre aktiviteter inden for internt salg via e-mails, tekstbeskeder, telefonopkald, videoopkald og endda sociale medier.
Få mere ud af dine telefonopkald. Udforsk den bedste software til kolde opkald for øget effektivitet og flere konverteringer.
Internt salg fungerer dog ikke isoleret, og disse salgsrepræsentanter samarbejder ofte med salgsrepræsentanter inden for eksternt salg.
Succes på afstand
Over 37 % af de sælgere, der deltog i en undersøgelse fra LinkedIn, rapporterede, at de havde lukket aftaler til en værdi af over $500,000 uden nogensinde at møde deres købere ansigt til ansigt. Den tidligere opfattelse af, at aftaler til en værdi af millioner kræver personlig kontakt, er blevet afløst af styrken ved internt salg og de tilhørende værktøjer.
Endnu mere interessant er det, hvordan grænserne mellem internt og eksternt salg er blevet udvisket. Da COVID ramte, var der intet andet valg end at lade alle repræsentanter håndtere aftaler online og på afstand, så internt salg satte tempoet op, og mange kontorer valgte en hybrid tilgang på grund af de lave investeringer og den nemme skalerbarhed ved et team inden for internt salg.
Have an account? Log In
Processen for internt salg
En nylig undersøgelse fra HubSpot viste, at over 60 % af de salgsledere, der skiftede fra eksternt til internt salg, nåede eller overgik deres salgsmål for 2020. Så hvad er den proces, der hjælper disse repræsentanter med at nå deres mål? Lad os se nærmere på de vigtigste elementer:
- Et proaktivt team inden for internt salg
- Et kvalitetsværktøj til salgsopkald
- Et intelligent CRM-værktøj
- Integration med et analyseværktøj
- Førsteklasses software til internt salg
Med denne opsætning bliver processen for internt salg meget nemmere og omfatter blandt andet:
- Indsamling af kundeemner
- Fordeling af kundeemner
- Kvalificering af kundeemner
- Kolde opkald
- Opfølgning
- Lukning af aftaler
1. Begynd med at indsamle kundeemner
Dine salgsrepræsentanter inden for internt salg har brug for kundeemner, før de kan begynde at generere omsætning, så det første trin i din salgsproces er at identificere en målgruppe og finde kilder til kundeemner. En af fordelene ved software til indsamling af kundeemner, et CRM-værktøj og software til generering af kundeemner er, at de kan hjælpe med at indsamle oplysninger om potentielle kunder, herunder navne, e-mailadresser, roller og placering.
2. Gå videre til fordeling af kundeemner
Den næste del af din salgsstrategi er muligvis processens vigtigste trin — fordeling af kundeemner. I stedet for et Excel-ark, der giver dine salgsrepræsentanter inden for internt salg mulighed for tilfældigt at vælge deres egne potentielle kunder, bør du bruge et system til fordeling af kundeemner, der sikrer en ensartet, standardiseret og fair fordeling, så ingen potentielle kunder bliver glemt.
En ekstra fordel ved software til fordeling af kundeemner er automatisering, der reducerer spildtid og manuelt arbejde for dine salgsprofessionelle inden for internt salg.
3. Begynd at kvalificere kundeemner
Det er ikke nok at finde og distribuere kundeemner – du skal også forstå, hvordan du prioriterer dem. Nogle kundeemner er varmere end andre og passer langt bedre til din køberpersona. Andre kan helt afvises, da de er personer, som ikke udviser de rigtige købssignaler, eller som er kommet din vej ved en fejl.
Kvalificer indgående kundeemner ved at definere din ideelle køberpersona og føje software til kvalificering af kundeemner til din værktøjspakke for at give nye kundeemner point og rangere dem baseret på dine krav, deres aktiviteter og endda deres placering.
4. Foretag salgsopkald
Med kvalificerede kundeemner i hånden kan dit fjernbaserede salgsteam begynde at kontakte dem for at præsentere jeres salgstilbud. Du kan følge salgscyklussen gennem din CRM-software og sikre, at fremskridtene er fuldt synlige på din platform med milepæle, optagelser af opkald og anbefalinger vedrørende salgsmuligheder.
5. Følg op med beslutningstagerne
Selvom det ville være fantastisk, hvis du havde en afslutningsrate på 100 % efter blot ét opkald, kan det kræve mere end fem opfølgninger rent faktisk at afslutte en handel! Planlæg din udgående kommunikation, så du regelmæssigt holder kontakt med potentielle kunder og tipper balancen til din fordel. At opbygge relationer og bruge gode kommunikationsevner øger sandsynligheden for at afslutte en handel.
6. Afslut salget
Din opsøgende indsats har virket, og du har afsluttet en handel, hvilket fuldender et salg, der kan hjælpe dig med at nå din salgskvote. Underskriv papirerne, afstem kundens forventninger, og overdrag kunden til dit kundesuccesteam for fortsat support.
Processen for internt salg er blot ét af trinnene i håndteringen af kunderelationer, som har til formål at optimere hele kunderejsen.
More Articles
Strukturen i et internt salgsteam
Organisationen for internt salg er lidt anderledes end feltsalg. For de fleste almindelige B2B-salgsteams kan du forvente at have en salgsdirektør, en teamleder, flere SDR'er til salgstræning og forretningsudvikling samt salgsrepræsentanter. I dit interne salgsteam omfatter strukturen derimod en direktør, en seniorchef, en teamleder og salgsmedarbejdere.
Dine chefer og teamledere i modellen for internt salg har til opgave at oplære forskellige salgsroller i kundernes behov, fastsætte omkostningseffektive mål og målsætninger samt gennemgå rapporter i hele salgspipelinen, herunder aktiviteter som:
- Antallet af foretagne opkald
- Opkaldenes varighed
- Planlagte demonstrationer
- Oprettede salgspipelines
- Afsluttede handler
- Genereret omsætning
Hvis salgsrepræsentanterne ikke når deres mål internt, er det salgschefens opgave at forbedre deres salgsadfærd for at sikre bedre resultater.
Gør internt salg til en prioritet
Rapporter fra McKinsey viser, at 52 % af B2B-beslutningstagerne før pandemien foretrak traditionelle møder ansigt til ansigt. I dag undgår 66 % af kundeansvarlige møder med eksterne salgsteams til fordel for virtuelt salg og videokonferencer.
Tag kontrol over denne tendens i din egen lille virksomhed ved at gøre denne type salg til en prioritet. Uanset om du har brug for at udvide din SaaS-teknologistak for at få det til at fungere eller ændre hele din salgsstruktur, er den indledende indsats den nye indtægtsstrøm værd.
Har du brug for mere vejledning i, hvordan du griber denne nye salgsmetode an? Tilmeld dig RevOps-nyhedsbrevet for at få indsigt fra eksperterne hver uge, eller tag et kig på bloggen for at få flere anbefalinger til salgsunderstøttelse.
