13 typer salgsunderstøttende indhold, der lukker aftaler

Salg er afgørende for enhver virksomheds succes. Virksomheder har gjort en stor indsats for at støtte deres salgsteams ved at tilbyde omfattende oplæring og udstyre dem med værktøjer, der omfatter salgsautomatisering, styring af kunderelationer og styring af kundeemner. Et andet salgssupportværktøj, der hurtigt vinder frem, er salgsunderstøttende indhold – materiale, som teams kan bruge til at besvare spørgsmål og afslutte aftaler.

Ifølge konsulentfirmaet CSO Insights steg andelen af virksomheder, der anvender salgsunderstøttelse, eksplosivt fra under 20 % i 2013 til over 60 % i 2019. Og det er ikke svært at se hvorfor: Virksomheder, der anvender salgsunderstøttelse, har en gennemsnitlig succesrate på 49 % for forventede aftaler sammenlignet med en succesrate på 42,5 % for virksomheder uden salgsunderstøttelse.

Er du interesseret i at slutte dig til disse virksomheder og afslutte flere aftaler med salgsunderstøttende indhold? Lad os gennemgå salgsværktøjet og dets betydning i detaljer.

Hvad er salgsunderstøttende indhold?

Salgsunderstøttende indhold er materiale, som sælgere kan bruge under salgsprocessen til at afslutte aftaler. Materialet hjælper medlemmer af salgsteamet med at forbedre deres teknikker og effektivitet, oplyse potentielle kunder om produktfunktioner og -fordele, besvare spørgsmål, overvinde indvendinger, give eksempler på anvendelse og fremvise social dokumentation for at skabe tillid.

Forskellige former for salgsunderstøttende indhold kan have forskellige målgrupper. Noget materiale, såsom køberpersonaer og salgsscripts, er beregnet til internt brug for at imødekomme salgsteamets behov og forbedre produktiviteten. Andre indholdstyper, såsom forklaringsvideoer, kundecases og brugerudtalelser, er beregnet til distribution til potentielle kunder for at hjælpe dem med bedre at forstå en virksomheds produkter og tjenester.

Blandt det salgsunderstøttende materiale, der er udviklet til eksternt brug, kan den mest hensigtsmæssige indholdstype afhænge af målgruppens rolle, hvor de befinder sig i kunderejsen, og den specifikke interaktion mellem salgspersonerne og kundeemnerne. 

En virksomhed, der eksempelvis sælger systemer til administration af cloud-databaser, kan tilbyde produktark og blogindlæg til ingeniørerne hos en potentiel kunde, eftersom de skal bruge produktet dagligt og kan få glæde af mere detaljerede tekniske oplysninger. På den anden side kan kundecases og faglige rapporter, der giver et overordnet billede af produktet, være mere passende for beslutningstagere i ledelsen, såsom teknologidirektører og it-direktører. På samme måde fungerer webinarer og forklaringsvideoer godt i de tidlige faser af køberens rejse, mens salgspresentationer er mere velegnede til potentielle kunder, der er tæt på at træffe en købsbeslutning.

Betydningen af salgsunderstøttende indhold

Salgsunderstøttende indhold kan øge salgsproduktiviteten og skabe bedre sammenhæng mellem dit team og marketingafdelingen. Det kan også hjælpe dig med hurtigt at skalere din salgsorganisation og løbende optimere din salgsproces.

Sparer tid for sælgere 

Ideelt set ønsker du, at dit salgsteam bruger så meget tid som muligt på kunderne. I virkeligheden bruger den gennemsnitlige sælger dog næsten 60 % af sin tid på at søge efter oplysninger og skabe indhold, der kan sendes til kundeemner. 

Ved at skabe et standardiseret sæt af salgsunderstøttende indhold, som dit team kan trække på efter behov, kan du spare dem for meget tid og hjælpe dem med at fokusere på deres kerneopgave: at sælge.

Øger salgseffektiviteten

Selvom salgsprofessionelle bruger det meste af deres tid (60 %) på at finde og producere indhold, har de svært ved at opfylde kundernes behov. Ifølge udvikleren af platformen til salgsunderstøttelse, Seismic, siger 78 % af køberne, at kvaliteten af det materiale, de modtager fra sælgere, ikke opfylder deres behov. 

Ved at etablere et dedikeret team for salgsunderstøttelse, der fokuserer på at forstå dine kunders informationsbehov og skabe førsteklasses materiale, kan du forbedre kvaliteten af dit salgsindhold og sikre, at dine kunder er tilfredse.

Skaber sammenhæng mellem salg og marketing

En af de største udfordringer inden for salg og marketing er at få de to afdelinger til at arbejde problemfrit sammen. Produktionen af salgsunderstøttende indhold giver dit salgsteam og dine marketingmedarbejdere mulighed for at samarbejde tæt og forstå hinandens behov, hvilket fører til bedre sammenhæng mellem de to funktioner. 

Ved eksempelvis at arbejde sammen om en kundecase kan sælgere opnå en bedre forståelse af virksomhedens markedspositionering, mens marketingteamet kan få værdifuld indsigt i salgsprocessen.

Invester i dit teams fremtid med de bedst bedømte salgskonferencer , der er designet til at forbedre din salgsindsats og hjælpe dig med at nå dine forretningsmål.

Understøtter salgsoplæring og introduktion af nye medarbejdere

Ud over at oplyse potentielle kunder om dit produkts funktioner og anvendelsesmuligheder kan du også bruge salgsunderstøttende indhold til salgstræning og onboarding af salgsrepræsentanter. 

Materialer som salgsscripts og salgsmanualer hjælper medlemmer af salgsteamet med at finpudse deres teknikker, mens forklarende videoer og produktark kan bringe nyansatte op på niveau med hensyn til produktkendskab. Og med forbedret træning og onboarding kan virksomheder skalere deres salgsorganisationer hurtigere og mere effektivt.

Optimerer salgsproces og indhold

Med et standardiseret sæt salgsunderstøttende indhold kan du eksperimentere med forskellige versioner af materialerne for at optimere din salgsproces. 

Du kan for eksempel oprette to versioner af et salgsscript og tildele dem tilfældigt til sælgere med henblik på A/B-test. Ved at følge resultaterne for hver version, såsom længden på salgscyklussen eller konverteringsraten, kan du sammenligne effektiviteten og vælge den, der klarer sig bedst. 

Du kan også gennemføre lignende A/B-tests af e-mailskabeloner og salgspresentationer for at forbedre deres resultater. Ved at bruge denne tilgang kan du løbende optimere din salgsproces og dit indhold, hvilket fører til bedre salgsresultater og vækst i omsætningen.

Typer af salgsunderstøttende indhold

For at spare dig tid og hjælpe dig med at fokusere din strategi for salgsunderstøttende indhold på de områder, der har størst effekt, har vi udviklet en liste over de 13 vigtigste materialetyper, som har størst betydning for at afslutte aftaler og forbedre salget.

Kundepersonaer

En kundepersona er en hypotetisk profil, der beskriver og repræsenterer en bestemt kundetype. Hver persona er en kort side, der indeholder vigtige oplysninger om en fiktiv kunde, såsom:

• Navn
• Kort beskrivelse
• Demografi: alder, uddannelse, placering, køn osv.
• Jobtitel
• Indkomst
• Behov og udfordringer
• Kunderejse

En virksomhed har typisk flere kundepersonaer, som repræsenterer forskellige beslutningstagere og interessenter i købsprocessen. 

Et IT-sikkerhedskonsulentfirma kan for eksempel have kundepersonaen "John", som er systemadministrator og har udfordringer med at beskytte sin arbejdsgivers computersystem mod hackerangreb og med at blive tilkaldt midt om natten for at håndtere nødsituationer. En anden kundepersona er "Jenny", som er CTO og skal få sit IT-budget til at slå til samt begrunde over for sin CEO, hvorfor der bruges penge på sikkerhed, ved hjælp af en detaljeret ROI-analyse. 

Kundepersonaer bør være grundlaget for din strategi for salgsunderstøttende indhold, da forskellige kundepersonaer kan have brug for forskellige versioner af en indholdstype. Med udgangspunkt i eksemplet ovenfor bør salgsscriptet til John, systemadministratoren, fokusere på, hvordan konsulentfirmaets tjenester kan hjælpe ham med at udføre sine daglige opgaver mere effektivt og gøre hans liv mindre stressende. Salgsscriptet til Jenny, CTO'en, bør derimod fokusere på, hvordan konsulentfirmaet kan opfylde hendes virksomheds strategiske mål.

Hvidbøger

En hvidbog er en dybdegående, autoritativ rapport eller vejledning, der tilbyder en detaljeret analyse af et specifikt emne. Målet er at oplyse læserne om en problemstilling og hjælpe dem med at træffe en informeret beslutning. Som en type salgsunderstøttende indhold skal hvidbøger også tage højde for kundens udfordringer og overbevise dem om at tage den foreslåede løsning i brug.

En hvidbog bør være baseret på dokumenterede fakta, forskning eller kvantitative data. Da forskellige kundepersonaer kan have forskellige behov og udfordringer, kan det være nødvendigt at udarbejde forskellige versioner af hvidbøger til de forskellige kundepersonaer, hvor hver version fokuserer på deres unikke behov.

Et formueforvaltningsfirma kan for eksempel udarbejde en hvidbog om vækstorienterede investeringsstrategier til sine yngre kunder. En anden hvidbog med fokus på at beskytte opsparingen og reducere risici kan derimod være mere relevant for firmaets ældre kunder, der nærmer sig pensioneringen.

Hvidbøger kan også fungere som salgstræningsmateriale ved at hjælpe salgsmedarbejdere med at forstå kundernes udfordringer og blive eksperter i de løsninger, de sælger.

Kundecases

Kundecases er succeshistorier om, hvordan kunder bruger dine produkter til at løse deres udfordringer. De er meget overbevisende former for salgsindhold, fordi de viser, hvordan dit produkt løser virkelige problemer i den virkelige verden, samtidig med at de tilbyder social dokumentation, der skaber tillid til din virksomhed.

Dine kundecases bør være korte og præcise. Du kan bruge en standardiseret skabelon til kundecases, der indeholder disse afsnit:

• Kundebaggrund: For en erhvervskunde skal du angive oplysninger om virksomhedens størrelse, placering og branche. Dit casestudie kan for eksempel handle om et mellemstort advokatfirma i Boston.
• Smertepunkter og løsninger: Hvilke problemer forsøgte kunden at løse? Hvordan kan dit produkt opfylde deres behov og imødekomme deres smertepunkter? Kunden havde for eksempel brug for at gemme og hente sine juridiske dokumenter, og du tilbød et cloudbaseret dokumenthåndteringssystem, der opfyldte dette krav.
• Projektdetaljer: Hvordan implementerede kunden din løsning? Hvor lang tid tog det? Hvad kostede det? Hvilke ændringer havde de brug for at foretage? Det tog for eksempel kunden mindre end en uge at komme i gang med dit system, eftersom det som en cloudbaseret app ikke krævede installation eller tilpasning.
• Resultater: Hvilke resultater leverede dit produkt? Angiv specifikke tal og målinger, hvis det er muligt. Din cloudsoftware reducerede for eksempel fejl ved dokumenthentning med 70 % og leverede samtidig et ROI på 35 %.

Salgsscripts

Et salgsscript hjælper dine salgsrepræsentanter med at interagere med og sælge til kunder ved at give dem en struktureret vejledning i, hvad de skal sige, og hvordan de skal lede samtalen videre. Det kan være så specifikt som en detaljeret dialog eller så åbent som et overblik over samtalen med vigtige samtalepunkter. 

Dit salgsscript kan variere afhængigt af kundeinteraktionerne, da telefonopkald og møder ansigt til ansigt kræver forskellige måder at føre samtaler på. Kundepersonaer kan også påvirke salgsscripts. Det kan være meget forskelligt at sælge til en økonomichef sammenlignet med at tale med en CFO, hvilket kræver forskellige salgsscripts målrettet de to roller.

Blogindlæg

Blogindlæg kan øge din salgsproduktivitet. Hvis en potentiel kunde stiller et spørgsmål, kan din salgsrepræsentant bruge meget tid på at finde oplysninger og udarbejde et svar, eller vedkommende kan henvise kunden til et relevant blogindlæg og dermed spare tid og kræfter.

For at få idéer til blogindlæg kan du spørge dit salgsteam og dine kunder, hvilken type indhold de ønsker. Du kan også bruge software til indholdsresearch, f.eks. BuzzSumo og Exploding Topics, til at finde populære emner i din branche. 

Blogindlæg af høj kvalitet kan også tiltrække besøgende til dit websted som en del af din indsats inden for indholdsmarkedsføring. For at øge synligheden af din blog kan du optimere dine indlæg til SEO ved at opbygge backlinks og inkludere relevante søgeord. Del dit indhold på sociale medier for at skabe endnu mere trafik.

Salgshåndbog

En salgshåndbog samler dine bedste praksisser og taktikker til kundekommunikation ét sted for at øge dit salgsteams evne til at afslutte flere aftaler hurtigere.

For at oprette din salgshåndbog kan du interviewe dine salgsmedarbejdere om deres erfaringer og indsigter. Sammendrag denne viden i et sæt regler og retningslinjer for forskellige salgssituationer. 

For at gøre din salgshåndbog nemmere at bruge kan du gemme den i et CRM-system som HubSpot eller SugarCRM og dermed omdanne den til et interaktivt softwareværktøj, som dine sælgere kan forespørge efter behov. Et sådant system er også et effektivt værktøj til salgstræning og introduktion af nye medarbejdere.

E-bøger

Ligesom whitepapers og blogindlæg kan e-bøger oplyse potentielle kunder om dine produkter og besvare deres spørgsmål, så dine salgsrepræsentanter sparer tid og får mulighed for at fokusere på salget. 

E-bøger kan også fungere som et værktøj til generering af kundeemner. Mange virksomheder beder for eksempel alle, der ønsker at downloade en e-bog, om at angive deres kontaktoplysninger, før de får adgang. En salgsrepræsentant kontakter derefter den person, der har downloadet e-bogen, i et opfølgende salgsopkald.

Generelt er e-bøger længere og mere omfattende end andre typer salgsunderstøttende indhold. For at fastholde læsernes opmærksomhed skal du holde materialet kortfattet og inkludere visuelle elementer som diagrammer og infografikker. 

Produktark

Produktark er dokumenter på én side, der fremhæver dit produkts funktioner og fordele. De bør være visuelt interessante for at fange målgruppens opmærksomhed.

På grund af den begrænsede plads behøver produktark ikke at indeholde alle produktets funktioner og oplysninger. Beslut i stedet, hvilke få funktioner du vil fremhæve, og fokuser på dem. De fremhævede funktioner kan også variere afhængigt af kundepersonaerne. 

En fugtighedscreme kan for eksempel henvende sig til både "naturentusiaster" og "hudplejeentusiaster" som købere. For den første persona vil du have et produktark, der fremhæver fugtighedscremens naturlige ingredienser. For den anden persona kan et produktark, der fokuserer på produktets funktion mod aldring, være mere effektivt. 

Forklaringsvideoer

Forklaringsvideoer fungerer ligesom produktark ved at beskrive dit produkts funktioner, fordele og anvendelsesmuligheder. Men de kan potentielt nå ud til et langt større publikum, eftersom mange foretrækker at se videoer frem for at læse tekst.

Selvom du kan hyre skuespillere til at skabe videoer med virkelige optagelser, er et enklere alternativ at lave animerede forklaringsvideoer eller whiteboardvideoer ved hjælp af et videoproduktionsværktøj som PowToon eller Mango Animate.

Start med at skrive et manuskript. Fokuser på de produktfunktioner eller fordele, du ønsker at fremhæve, for at holde videoen kort, helst under 3 minutter. Hyr om nødvendigt en professionel stemmeskuespiller eller videoredaktør.

Salgspræsentationer

En professionel og gennemarbejdet salgspræsentation kan imponere potentielle kunder og få din virksomhed til at skille sig ud fra konkurrenterne. 

For at skabe en salgspræsentation af høj kvalitet kan du interviewe dine bedste sælgere for at lære om deres fremgangsmåder og teknikker. Sammenfat dem i slides, som alle sælgere kan bruge.

Inkluder videoer, animationer og interaktive elementer i din præsentation for at øge kundeengagementet. Træn dit salgsteam i præsentationsteknikker for at optimere deres effektivitet.

E-mailskabeloner

E-mail er en effektiv måde at nå potentielle kunder i stor skala til lave omkostninger. Du kan spare dit salgsteam tid og kræfter ved at give dem standardiserede skabeloner, som de kan bruge til at generere personlige e-mails.

Før du designer e-mailskabeloner, bør du gennemgå dine sælgeres tidligere e-mails for at vurdere deres effektivitet. Du kan udføre A/B-tests af forskellige skabelondesigns for at finde den, der klarer sig bedst. Følg din e-mailkampagne ved hjælp af kvantitative målinger, herunder åbnings- og svarprocenter, og juster dit skabelondesign for at optimere resultaterne.

Opret forskellige skabeloner til forskellige typer kundeinteraktioner, såsom indledende kontakter og opfølgende e-mails. 

Webinarer

Ud over at præsentere dit produkt og forklare, hvordan det bruges, giver webinarer også mulighed for at engagere dine potentielle kunder, besvare deres spørgsmål og imødekomme deres bekymringer direkte. Derfor er de gode til at opbygge tillid og relationer med potentielle kunder.

Selvom værten for dine webinarer kan være en marketingmedarbejder eller sælger, kan det være en god idé at have en produktekspert, såsom en produktchef eller ingeniør, til stede for at bidrage med dybdegående produktviden.

Du kan afholde et webinar gratis ved hjælp af en onlinevideoplatform såsom YouTube Live eller Facebook Live. Der er ingen begrænsning på antallet af deltagere, og du kan optage dit webinar, så det kan ses igen senere.

For at forbedre publikums engagement kan du inkludere interaktive elementer såsom spørgsmål og svar-sessioner samt afstemninger i dine webinarer.

Kundetudtalelser

Kundetudtalelser fungerer som social dokumentation, der forsikrer potentielle kunder om, at det er den rigtige beslutning at vælge dit produkt.

Kundetudtalelser kan have forskellige formater, herunder tekstcitater i infografikker eller casestudier samt videooptagelser af kundeinterviews. Uanset format bør de være præcise. Du kan oprette flere kundetudtalelser til forskellige markedssegmenter og kundernes forskellige udfordringer. 

Forestil dig for eksempel, at din virksomhed sælger cloudbaseret HR-software til både store virksomheder og små virksomheder. Opret en kundetilbagemelding fra en ejer af en lille virksomhed om, hvordan vedkommende sparer penge ved at bruge din software. Få desuden HR-direktøren i en stor virksomhed til at fortælle om, hvordan din applikation hjælper virksomheden med at overholde offentlige regler.

Klar til at gå i gang med salgsunderstøttende indhold?

Hvis du vil vide endnu mere om salgsunderstøttelse, kan du læse vores artikel "Sådan arbejder du med salgsunderstøttelse for at øge din indtjening." Skriv en kommentar nedenfor, hvis du har spørgsmål eller feedback, og glem ikke at tilmelde dig vores mailingliste for at få opdateringer om de nyeste bedste praksisser til at maksimere din indtjening.