Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam." Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Kyle Borner.
Kyle Borner
Kyle har over 18 års erfaring med at skabe brandbevidsthed, leadgenerering og banebrydende forretningsvækst på tværs af B2B- og B2C-brancher. Kyle Borner er ekspert i differentiering inden for marketing og i at “forenkle salgsstrategien” og har også specialiseret sig i at hjælpe salgsteams med forudsigeligt at overgå deres salgsmål og forbedre kundeoplevelsen. Gennem rådgivning af salgsorganisationer i Fortune 500- og Inc. 5000-virksomheder har Kyle på nært hold observeret, at alle salgsteams – uanset markedsandel eller prestige – lider under en eller anden grad af “salgskompleksitet”.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du så fortælle lidt om din 'baggrund' og hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Efter at have læst marketing på Canisius College blev jeg med det samme kastet ud i B2B-verdenen, hvor salgsteams er 5 til 10 gange større end marketingteamet. Dette forhold mellem salg og marketing blev altid ledsaget af de ældgamle klager: “Vi har ikke nok leads”, “MQL'er er ikke salgsklare”, og “Vi har brug for mere støtte fra marketing.”
De fleste marketingkolleger reagerede i panik og skyndte sig at levere mere, uden nogensinde at imødekomme salgsafdelingens krav. Jeg trådte et skridt tilbage og gjorde altid tre ensartede observationer: 1. Salgsteams var aldrig tæt på at optimere salgsunderstøttelsen. 2. Salgsteams brugte mere tid på de aktiviteter, der ikke skabte omsætning, og mindre tid på dem, der gjorde, og derfor 3. brugte marketing mere tid på de salgsaktiviteter, der hørte til hos salgsteamet.
Disse observationer førte til skabelsen af “Forenkling af salgsstrategien”: en strategi, der fjerner al kompleksitet, usikkerhed og modstand fra et salgsteams daglige produktivitet.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er sket for dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller konklusionen?
Da jeg arbejdede som den eneste marketingmedarbejder i en B2B-virksomhed med mere end 30 sælgere – hvor over halvdelen var udekørende sælgere, der rejste tre uger ud af fire – opstod der en morsom historie under deres månedlige uge med intensivt opkaldsarbejde. Grundlæggende skulle alle udekørende sælgere foretage 150 opkald om dagen i et forsøg på at fylde deres kalender for de tre uger på farten. En nyansat fra Midtvesten deltog i sin første uge med intensivt opkaldsarbejde, og mens alle de andre sælgere nåede minimumskravet på 150 opkald den dag, nåede han kun 50.
Det morsomme var, at denne nyansatte havde tre gange så mange planlagte møder som enhver anden sælger, men alligevel blev han irettesat foran sine kolleger af ejeren. Jeg vidste allerede, at de fleste af de sælgere, der nåede deres daglige minimum på 150, forfalskede tallet ved at ringe op og lægge på efter 30 sekunder. Da jeg fortalte dette til salgsdirektøren, vidste han det allerede og anbefalede mig at “bare overgive mig til vores status quo.”
Konklusionen? Uanset hvor ineffektiv eller bagvendt en salgsproces i en succesfuld virksomhed måtte være, har de mere end sandsynligt en indgroet mentalitet om, at “hvis det ikke er i stykker, skal det ikke repareres”.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Som marketingdirektør hos Veloxy, en startup inden for salgssoftware i Silicon Valley, der er blandt de 50 bedste, er det spændende at give feltsalgsteams adgang til vores effektive salgsteknologi, men det, der er endnu mere spændende, er vores proaktive tilgang til at hjælpe salgsteams med at lukke deres omsætningsgab i tider med økonomisk usikkerhed.
Hvordan opnår vi dette? Vi gennemgår store og små virksomheder i vores ICP'er, bruger deres nøgletal som årlig omsætning og teamstørrelse til at forudsige deres omsætning i 2023, og derefter viser vi dem den “enkle salgsstrategi” til at lukke deres omsætningsgab med yderligere $500K til $1 Billion i ny omsætning. Det har ændret spillet for vores salgsmedarbejdere, fordi de nu bliver set som en “betroet strategisk rådgiver” og ikke som en traditionel sælger.
Her er et eureka-øjeblik – den største fordel ved den “enkle salgsstrategi” er ikke den nye omsætning, men den optimale salgsunderstøttelse, teammoralen, status som MVP i C-level-ledelsen og det nye budget til at udvide salgsteamet, som er den egentlige fordel for mennesker.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Det er nemt. Min absolutte yndlingsprofessor fra college, Guy Gessner. Jeg må indrømme, at når studerende får gode karakterer, og de kun er 20 eller 21 år, kan deres selvtillid være en lille smule for høj. Gessner sørgede altid for at gøre de studerende ydmyge med hensyn til, hvad de faktisk vidste, og hvor godt (eller dårligt) de var forberedte på den virkelige arbejdsplads.
Der var ingen eksamener. I stedet gik han ind i klassen, gav os meget vanskelige cases inden for marketing og salg og lod os selv finde ud af det. Ingen vejledning. Ingen korte noter. Hvis vi virkelig vidste alt, ville vi kunne løse casens problemer på en uges tid. Det hjalp mine klassekammerater og mig med at anlægge en langt mere omfattende tilgang til “alt inden for forretning” og ikke lade nogen sten være uvendt, og det er kun blevet styrket siden den klasse helt tilbage i 2003.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Med ti års erfaring med at lede salgsteams som marketingdirektør og atten års erfaring som en central marketingsamarbejdspartner for salgsteams ville jeg ikke bytte min erfaring for en karriere uden ledelse af salgsteams, selv hvis du betalte mig for det.
Fra salgsteams på 2 personer til 50+ personer er jeg kommet frem til, at marketing og salg skal fungere som en samarbejdende enhed, og at det begynder med at forstå, hvem der er ansvarlig for hvad. Tro mig, jeg har hørt det fra begge yderpunkter. Marketingledere, der siger: “Salg hører under marketing, de bør lytte til os!” og salgsledere, der siger: “Det er os, der lukker aftalerne, marketing bør følge vores retning!”
Organisationer med disse problemer vokser ALDRIG eksponentielt. Som jeg nævnte tidligere, opstår afkoblingen, når marketing er ansvarlig for en række salgsaktiviteter, og salg er ansvarlig for en række marketingaktiviteter. Ved du, hvad denne afkobling skaber? For salgsteams meget dårlig produktivitet og effektivitet, hvilket fører til lav moral og manglende målopfyldelse.
Efter min erfaring vil sælgere, når de fokuserer på de aktiviteter, der skaber omsætning, og ikke mere end det, ikke blot få bedre moral og bedre resultater, men teamet som helhed vil også vokse på et forudsigeligt grundlag med en multiplikator eller på eksponentielt niveau. Det er denne enkle anbefaling om “og ikke mere end det”, der i begyndelsen overrasker og gør sælgere utilpasse. Ingen ved, hvor idéen om, at “succesfulde strategier skal være komplekse”, eller at “god tekst bør være teknisk”, stammer fra, men den bør undgås for enhver pris.
Hvad mener du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremdyrke?
Et fantastisk salgsteam begynder med løbende salgsunderstøttelse. Hvad mener jeg med det? Det handler om mere end blot at give dit salgsteam den viden og de ressourcer, de har brug for for at få succes. Og det handler bestemt om mere end at søge sælgere med “fremragende kommunikationsevner” eller “gode evner inden for kold opsøgende kontakt”. Du skal løbende forbedre deres salgs- og medarbejderoplevelse, på samme måde som du forventer, at dit salgsteam forbedrer kunde- og køberoplevelsen.
Salgschefer og direktionen falder konstant i “fælden med toppen af organisationsdiagrammet”. Det er her, de beslutter, hvad der er bedst for deres salgsteam, som regel gennem en stykvis tilgang, og hvis det ikke virker, finder de fejl hos sælgerne uden at se sig selv i spejlet.
Jeg har set dette alt for mange gange. Salgsledere skal arbejde nedefra og op for at skabe et fantastisk salgsteam. Tror du ikke på mig? Her er nogle af de mest almindelige klager fra salgsrepræsentanter ifølge Salesforce: “Jeg bruger for meget tid på dataindtastning.” “Jeg har for mange værktøjer i min teknologistak, hvoraf nogle har overlappende funktionalitet.”
Hvis salgsledere kendte til disse problemer, ville de straks tage hånd om dem, forhindre, at de opstod igen, og glæde sig over stigningen i deres KPI’er. Men som du måske allerede ved fra Salesforces rapporter om salgets tilstand, sidder de fleste salgsteams fast i kategorien Moderat eller Underpræsterende.
Begynd at sidde sammen med dine sælgere individuelt og som team, forbedr salgs- og sælgeroplevelsen, og find ud af, hvad der skal til for at understøtte dem fuldt ud på daglig basis. Når salgsteams er fuldt understøttede og arbejder uden eller med meget få begrænsninger, når og overgår de forudsigeligt deres mål kvartal efter kvartal, år efter år.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du sådan en mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en universel motivationsfaktor?
Jeg arbejdede engang med et succesfuldt og mangfoldigt salgsteam, og en af salgsrepræsentanterne omtalte teamet som “de fejlplacerede legetøjs land”, en reference til den berømte film om Rudolf med den røde tud. Alle på teamet tog det til sig, fordi det var sandt, især når det gjaldt forskellige personligheder.
Der er tre veje til at lede et mangfoldigt team:
1. Skab opbakning til ét enkelt mål
2. Omfavn teamsalg
3. Lad sælgerne vælge deres status som frontkæmper
For det første er det, som i enhver kultur, afgørende for at opretholde en teamatmosfære, at alle er enige om et fælles mål eller en fælles overbevisning. Ligesom med mine andre anbefalinger bør dette ikke være kompliceret eller svært at gøre. Det kan være så enkelt som: “Hjælp mennesker først, servér mennesker dernæst, skab kunder til sidst.” Hvis du træder væk fra økonomiske mål og resultatmål og fokuserer på et “menneskeligt” mål, vil din vej til succes være meget hurtigere.
For det andet bør du altid omfavne teamsalg. Selvom din unikke forretningsmodel skal finde måder at håndtere KPI’er for salgsmål på, er dette en venlig påmindelse om, at kundeoplevelsen (CX) er den nye KPI nummer 1 på tværs af salgsteams. Hvorfor? Fordi de fleste kunder faktisk efterspørger teamsalg. Ikke kun på tværs af afdelinger, men også ved at invitere andre salgsrepræsentanter ind i samtalen for at tilføje deres unikke “styrker, svagheder og personligheder”. Det er en ægte differentiator, når dit salgsteam kæmper mod konkurrerende repræsentanter i markedet.
Og for det tredje vil det yderligere forbedre deres moral og hele teamets moral, hvis du beder dine salgsrepræsentanter om at blive ambassadør for noget. Efter min erfaring fungerer salgsrepræsentanter normalt som ambassadør for specifik salgsteknologi eller salgsprocesser som f.eks. udarbejdelse af tilbud. På den måde vil samarbejde og kommunikation, uanset sælgeren, foregå på en konsekvent måde til gavn for både den involverede person og teamet som helhed.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele – jo mere mærkeligt, desto bedre!
Lad os begynde med den umærkelige strategi. Som salgsleder har jeg oplevet umotiverede, modvillige og uproduktive salgsrepræsentanter fra tid til anden. Årsagerne til denne adfærd er ofte blandede, men den underliggende årsag er ofte den samme.
Salgsrepræsentanter, der præsterer under forventning, bliver ofte “ikke hørt”. Jeg oplever dette oftere end ikke, og det sker som regel i begyndelsen af ledelsesprocessen. Igen er svaret enkelt og bliver ofte ignoreret. Jeg mødes med hver eneste salgsrepræsentant på tomandshånd. Det er som regel en invitation til frokost eller en anden uformel sammenkomst, og samtalen starter altid med det korteste og mest åbne spørgsmål, du kan stille: “Hvad har du brug for?” Du skal ikke lede dem, og du skal ikke sige andet. Lad dem bare få sagt alt det, der falder dem ind.
Her er det afgørende. Enten indvilliger du i at give dem det, de ønsker, eller også finder du et kompromis, og derefter sender du dem en kalenderinvitation tre måneder senere for at gennemgå deres forbedrede KPI'er. Hvad opnår det? Det giver dem det øjeblik, hvor de tænker “Åh, for pokker!”, og indser, at de er “individuelt rustet”, dvs. at de aldrig mere vil kunne tale sig ud af KPI'er, der ligger under forventning. Misforstå mig ikke, dette er ikke en strategi for detailstyring. Det er ganske vist en strategi for at sætte dem i stand til at lykkes, men en strategi, der holder salgsrepræsentanter, der præsterer under forventning, ansvarlige, samtidig med at den viser, at du er villig til at lytte og forbedre deres daglige salgsarbejde.
Og nu til det mærkelige. Modvilje mod at engagere sig med potentielle kunder, dvs. opsøgende kontakt, har været den mest almindelige salgsaktivitet med utilstrækkelige resultater, som jeg har mødt, når jeg er begyndt at lede et nyt salgsteam. Jeg hørte alle de populære undskyldninger: “Ingen åbner mine e-mails.” “Ingen svarer på mine e-mails.” Heldigvis var jeg forbundet med disse salgsrepræsentanter på sociale medier, og aftenen før havde Miley Cyrus været i overskrifterne ved MTV VMA'erne af alle de forkerte årsager. Men gæt, hvem der delte dette indhold på sociale medier? Salgsrepræsentanterne.
Jeg viste deres opslag på et møde og spurgte dem: “Hvorfor delte du dette, og hvorfor syntes dine venner godt om det eller kommenterede på det?” Efter at de havde givet deres individuelle svar, svarede jeg: “E-mail er de oprindelige sociale medier. Hvis du deler indhold, der kan deles, og som er skabt specifikt til dine potentielle kunders persona, vil de oftere engagere sig med dig.” Det var et eurekaøjeblik, og jeg gav dem mulighed for at udforme opsøgende indhold, der kunne “deles”.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde dette en direkte sammenhæng med salget?
At forbedre og forenkle salgsoplevelsen for sælgerne. Dette hænger altid sammen med en stigning i KPI'er for kunde- og køberoplevelsen. Dorothy Day er engang blevet citeret for at sige: “Gud havde til hensigt, at tingene skulle være meget lettere, end vi har gjort dem.” Det er sund fornuft.
Jo lettere noget er, desto mere fornøjeligt bliver det. Når dit salgsteams salgsoplevelse bliver lettere, kommer de også til at sælge hurtigere og mere intelligent. Enhver administrerende direktør vil fortælle dig, at der er styrke i enkelhed. Af en eller anden grund er de fleste erhvervsfolk mistænksomme over for en sådan tilgang.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget overgik de dem, og hvordan var det for alle?
To minder dukker op, og de fremragende resultater skyldtes tre ting:
1. At bryde med en gammel, forældet salgsproces
2. At bryde med en gammel, forældet indholdsproces
3. At bryde med en gammel, forældet proces til generering af kundeemner
For salgsteams, der er afhængige af indgående kundeemner knyttet til arrangementer (f.eks. messer, konferencer osv.), kan processen og resultaterne være meget gentagende og frustrerende, og der mangler ofte fuld optimisme før og efter arrangementet. Jeg gik hurtigt ind og vendte processen på hovedet, især den værdi, der blev leveret ved arrangementerne, samt den hurtigere opfølgning efter arrangementerne, og resultatet blev en vækst på 2x i de næste tre år.
Virksomhederne sad fast i en gentagende proces uden opsøgende kontakt før arrangementet, hvor de delte de samme forældede brochurer og den samme salgstale ved arrangementerne og ventede 3 til 4 uger med at følge op, hvilket strider mod de aktuelle salgstendenser. De erstattede dette med personlig opsøgende kontakt før arrangementet, uddeling af et begrænset antal værdifulde tilbud (FOMO – i dette tilfælde mapper og bøger fyldt med nye bedste praksisser) og påbegyndelse af opfølgningsprocessen 24 timer efter arrangementet. Der var så mange nye møder med nye kontakter, at vi måtte ansætte nye repræsentanter.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at få et salgsteam fra godt til fremragende?
Hvis du får opbakning fra den øverste ledelse, 3 måneder. Der kan opstå tøven på grund af økonomiske tab, f.eks. ved opsagte teknologikontrakter, men du kan udarbejde og dele prognoser med den øverste ledelse, som kommunikerer det kortsigtede tab og de bæredygtige langsigtede gevinster.
Salg og marketing er to af en virksomheds tre primære funktioner, dvs. at skabe omsætning og kundetilfredshed. Hvis du ikke kan få opbakning i 3 måneder til at forbedre disse centrale KPI'er, kan der være større problemer, som skal håndteres, og som sandsynligvis ligger uden for din kontrol.
På baggrund af din erfaring, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Hvis du er salgsleder og ønsker at føre min førnævnte plan ud i livet, har jeg nedenfor ordnet det hele i en kronologisk plan med fem trin.
1 . Forenkl salget: Udarbejd en salgsplan for 2023, og overbevis direktionen om, at en forenklet salgsstrategi er den mest effektive, produktive og omsætningsskabende plan i din branche. Hvis de spørger, hvad du mener med “simpel”, skal du beskrive, hvordan du vil holde salgsteamet fokuseret på at sælge—alt andet bør automatiseres eller fjernes. Fremhæv besparelser gennem en mindre kompleks og konsolideret teknologistak med større anvendelse og bedre investeringsafkast. Peg på salgsaktiviteter i teamet og kundeengagement, der vil være 2 eller 3 gange højere end i 2022 på grund af fjernelsen af aktiviteter, der ikke vedrører salg.
2 . Forbedr salgs- og sælgeroplevelsen: Sørg altid for at holde moralen høj blandt dine nuværende og potentielle højt præsterende salgsmedarbejdere ved løbende at mødes med dem individuelt med det formål at sikre, at de har de rette forudsætninger og evner til at få succes. Mød dem som minimum én gang i kvartalet i 30 minutter. Fokuser ikke på den tid, der bruges på disse møder, men fokuser i stedet på din øgede tillid til, at salgsteamet løbende vil forbedre sig og levere resultater som en del af dette gensidige forhold.
3 . Optimer salgsunderstøttelsen: Når du forenkler salgsprocessen og konstant forbedrer den enkelte sælgers oplevelse, optimerer du løbende salgsunderstøttelsen. Salesforce oplyste, at den gennemsnitlige tid, der sidste år blev brugt på salgsaktiviteter, var 28 %. Det betyder, at de fleste af dine konkurrenter, hvis ikke alle, ligger omkring det samme utilfredsstillende tal. Hvad ville det betyde for dine salgsmål, hvis du øgede salgsaktiviteterne til 90 %? Vejen til at nå dette tal er enklere, end du skulle tro.
4 . Samarbejdende salg: Hvordan kan dine sælgere ellers fremstå som “betroede rådgivere” over for kunderne og ikke som “sælgere”? Ikke kun ved at tilføre mere værdi, men også ved at bringe flere mennesker med til bordet—mennesker, der kan bidrage med unikke perspektiver og indsigter i løsningen af kundens udfordringer. Det omfatter kolleger fra andre afdelinger såvel som andre salgsmedarbejdere, uanset om de er sælgere eller arbejder i operationelle roller. Hvis du mener, at det ikke er vejen frem, er jeg ikke den eneste, der anbefaler det—kunderne kræver det.
5 . Konsolider og optimer teknologistakkene løbende: For det første klager de fleste sælgere over størrelsen, kompleksiteten og den manglende oplæring i forbindelse med salgsteknologistakken. For det andet betyder det også, at dine gennemsnitlige omkostninger pr. sælger er skyhøje, mens investeringsafkastet er ekstremt lavt. Gør direktionen tilfreds ved at reducere teknologiudgifterne og samtidig øge anvendelsen og investeringsafkastet.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe stor gavn, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
Husstande med usikker adgang til mad er stadig et problem i USA og i de fleste lande verden over. For børn kan fejlernæring have varige negative konsekvenser for deres liv. Selvom fødevarebanker er en god løsning, kræver det stadig transport, som ikke alle familier har adgang til. Det ville være fantastisk, hvis der fandtes et partnerskab mellem United States Postal Service, USA's sundheds- og socialministerium og producenter af “basisfødevarer”, som kunne levere abonnementsæsker med basisfødevarer til hjem, der har behov for det.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan finde mine gratis og nyttige salgsressourcer på veloxy.io/resources, og du kan finde mig på LinkedIn og Twitter
