Satış teknolojisi hayatımızı kolaylaştırmalı ve ekiplerimizi daha üretken hâle getirmelidir.
Piyasadaki neredeyse her aracın satış vaadi budur.
Ancak monday.com'un Satış Teknolojisinin Durumu raporuna göre, çalışma gününün şaşırtıcı bir şekilde %42'si verimsiz teknoloji nedeniyle boşa harcanıyor.
Ön saflardaki yöneticiler ve satış temsilcileri için bu, bitmek bilmeyen CRM güncellemeleri anlamına geliyor. Yöneticiler içinse hayal kırıklığı yaratan, hatalı raporlamaya dönüşüyor.
"CRM'deki R, yalnızca işlemi değil, ilişkiyi temsil eder," diye açıkladı monday.com CRM GTM Başkanı Jeff Rosenthal. “Ancak çoğu satış aracı bu temel gerçeği unutmuş durumda. Müşteri ilişkilerini geliştirmek yerine anlaşmaları takip eden, gösterişli elektronik tablolara dönüştüler.”
İlişki Paradoksu
Belki de eksik olan parça “ilişki”dir. Bu, pek çok satış liderinin neden paradoksal bir şekilde yeterince iyi olanla yeni ve göz alıcı nesne arasında sıkışıp kaldığını açıklıyor.
Aynı araştırma, şirketlerin %61'inin CRM'inden memnun olduğunu, ancak %81'inin CRM'ini değiştirmek için aktif olarak arayışta olduğunu ortaya koydu. Açıkça görülüyor ki satış ekiplerinin ihtiyaçları ile istedikleri arasında temel bir kopukluk var.
Sorun yazılım seçiminden daha derin. Çoğu satış teknolojisi, yazılım verimsizliklerini daha fazla yazılımla kapatan bir yara bandı gibi davranıyor. Asıl sorun mu? Teknoloji ile insanların iş akışı arasında tam bir uyumsuzluk.
Rosenthal, “Çözüm, 'bir CRM satın aldık; şimdi işimizi yazılıma uydurmak için tamamen yeniden yapılandırmamız gerekiyor' olmamalı,” dedi. "Bunun yerine CRM, şirketin gerçekte nasıl faaliyet gösterdiğine uyum sağlamalı."
Have an account? Log In
Orta Ölçekli Şirketlerin Sıkışmışlığı
Bu durum hiçbir yerde orta ölçekli şirketlerde olduğu kadar belirgin değil. Temel araçlar için fazla sofistikeler, ancak karmaşık kurumsal çözümleri karşılayamayacak kadar yalınlar. Her teknoloji kararının büyümeyi olumlu ya da olumsuz etkileyebildiği, risklerin yüksek olduğu bir teknoloji dengesi kurma zorunluluğuyla baş başa kalıyorlar.
Rosenthal, "Amazon veya Cisco iseniz, karmaşık sistemleri birbirine bağlayacak bütün BT departmanlarınız vardır," diye açıkladı. "Peki orta ölçekli şirketler? Onlar yalnızca işleri basit ve düzenli tutmaya çalışıyor."
Mevcut ortam, satış temsilcilerini bir verimlilik kâbusunun içine itiyor. Veri girişi insanı tüketen bir angaryaya dönüştü. Girilmesi gereken onlarca CRM alanı nedeniyle temsilciler müşterilerle konuşmaktan çok yazı yazmaya zaman harcıyor.
Yapay zekâ stratejik bir şekilde kullanılırsa burada yardımcı olabilir. Otomatik potansiyel müşteri takibi veya veri zenginleştirme gibi özelliklerle yapay zekâ, temsilcilerin yeteneklerini güçlendirebilir ve onlara gerçek ilişkiler kurmaları için daha fazla zaman kazandırabilir.
Veri Güvenilirliği Krizi
Orta ölçekli şirketler araç fazlalığıyla boğuşurken, C düzeyi yöneticileri kendi savaşlarını veriyor: tam anlamıyla bir veri güvenilirliği krizi. CRM sistemlerine yapılan büyük yatırımlara rağmen yöneticiler kendi verilerine olan güvenlerini kaybetti.
Rosenthal, "Kullanıcıların %5'inden azı CRM sistemlerinde gerçekten tahmin yapıyor," dedi. "CRM'de bulunanların gelir tahminini temsil ettiğine dair hiç güven yok."
Bunun yerine yöneticiler verileri elektronik tablolara aktarıyor ve entegre satış teknolojisinin tüm amacını boşa çıkaran paralel bilgi evrenleri oluşturuyor.
Sonuç, şirket içinde oynanan bir telefon oyunu versiyonu. Kritik iş zekâsı, birden fazla sistem üzerinden filtrelenerek ve her sistem bağlam ile nüansları biraz daha ortadan kaldırarak aktarım sırasında kayboluyor.
Yöneticiler, bütün resmi görebilmek için yeterince bağlantı kurmuş olmayı umarak eksik bilgiler üzerinden karar vermek zorunda kalıyor.
Modern Satış Liderleri İçin Üç Stratejik Değişim
İşlemeyen her satış teknolojisi yığını, kaçırılmış fırsatların ve hayal kırıklığına uğramış ekiplerin hikâyesini anlatır. Veri mezarlığınızı stratejik bir güç merkezine dönüştürmek için satış organizasyonunuzun teknolojinin neden olduğu kilitlenmeden kurtulmasına yardımcı olacak üç kritik değişimi aşağıda bulabilirsiniz.
1. İşlemden Önce İlişki
Satış, bir anlaşmayı kapatmaktan ibaret değildir—uzun vadeli ilişkiler geliştirmekle ilgilidir. İlk temastan projenin teslimine, sözleşmenin yenilenmesine ve olası genişlemeye kadar tüm müşteri yolculuğunu takip edin.
"Yılın son gününde satış alanında dolaşıyordum," dedi Rosenthal. "Birisi ayağa kalkıp gongu çaldı ve insanlar alkışlıyordu. İşin orada tamamlandığını düşünebilirsiniz, ancak asıl iş ertesi gün başlıyor."
2. Veri Bütünlüğüne Öncelik Verin
Çoğu CRM sistemi kullanıcılar için değil, yöneticiler için tasarlanmıştır. Bu temel uyumsuzluk eksik verilere yol açar ve CRM güncellemelerinin değerli bir araç yerine uyulması gereken bir görev olarak görülmesine neden olur.
Stratejik liderler CRM veri toplama süreçlerini şu yollarla yeniden tasarlamalıdır:
- Satış ekiplerinin gerçekten kullanmak isteyeceği araçlar geliştirmek
- Otomatik veri zenginleştirmeyi uygulamak
- Manuel veri girişini azaltmak
- Bağlam açısından zengin müşteri profilleri oluşturmak
More Articles
3. Teknolojiyi Kolaylaştırıcı Olarak Kullanmak
En başarılı şirketler teknolojiyi insanın yerini alan bir unsur olarak değil, ilişkileri hızlandıran bir araç olarak görür. Ayrıca en fazla teknolojiye değil, en iyi teknolojiye sahip olmaya odaklanırlar. En yeni ve en göz alıcı teknolojiye yatırım yapmak akıllıca bir seçim gibi görünse de bu her zaman böyle değildir. Yeni araçlar eklemeden önce mutlaka bir teknoloji denetimi yapın; çünkü çakışan özellikler ve gereksiz araçlar, teknoloji borcunun en yaygın nedenleridir.
"Yapay zekâ kolaylaştırıcı bir unsurdur," dedi Rosenthal. "Mesele temsilcilerin yerini almak değil, şirketin yaptığı işi gerçekten güçlendirmektir."
Şu özelliklere sahip araçları arayın:
- Benzersiz iş akışlarını anlayan
- Akıllı içgörüler sağlayan
- İnsan yeteneğini yüksek değerli etkileşimler için serbest bırakan
- Şirketinizin özel ihtiyaçlarına uyum sağlayan
İleriye Giden Yol
Satışın geleceği daha fazla veri toplamaktan değil, daha anlamlı bağlantılar kurmaktan geçiyor. Özellikle orta ölçekli şirketler için bu, büyük teknolojik dönüşümler gerektirmeden ölçeklenebilen çevik çözümler bulmak anlamına geliyor.
"Müşterinin uçtan uca yolculuğunun tamamına ve operasyonel verimliliğe bakmamız gerekiyor," dedi Rosenthal. "Müşteri ilişkisi yalnızca satışı kapatmaktan ibaret değildir. Ürünleri teslim etmemiz, kurulumları gerçekleştirmemiz, müşterilerin yenilemelerini yönetmemiz, sözleşmeleri idare etmemiz ve satış sonrasında müşterilerle etkileşim kurmamız gerekiyor."
Daha fazla içgörü mü arıyorsunuz? Pazara çıkışın geleceğiyle başa çıkmanıza yardımcı olacak trendler, ipuçları ve araçlar için The CRO Club bültenine kaydolun.
