Potansiyel müşteriler birçok işletmenin can damarı olabilir. Gelen pazarlamanın büyümesiyle birlikte yeni potansiyel müşteriler oluşturmak, pazara açılma planlarının önemli bir bileşeni hâline geldi. Ancak potansiyel müşteri oluşturmak, başarılı büyümeye giden yolda yalnızca ilk adımdır ve potansiyel müşterilerin doğru zamanda doğru satış temsilcisine atanmasını sağlamak kritik önem taşır. Salesforce potansiyel müşteri yönlendirme tam da bu noktada devreye girer.
Genellikle 1 numaralı CRM platformu olarak övülen Salesforce'u kullanan 150.000'den fazla şirket bulunmaktadır. Bu makalede özellikle bu platforma odaklanmamın nedeni de tam olarak budur; böylece RevOps ihtiyaçlarınız için Salesforce kullanan herkes açısından konu özel ve ilgili olacaktır.
Potansiyel Müşteri Yönlendirme Nedir?
Potansiyel müşteri yönlendirme, gelen potansiyel müşterilerin belirli yönlendirme kriterlerine göre doğru zamanda doğru satış temsilcisine atanması sürecidir. Bu süreç, potansiyel müşterilerin doğru temsilci tarafından değerlendirilmesini ve etkili bir şekilde önceliklendirilmesini sağlamayı amaçlar.
Yük dengeleme ve hesap eşleştirme, bu makalede ele alacağımız potansiyel müşteri yönlendirmenin bileşenlerinden yalnızca birkaçıdır. Potansiyel müşteriye ulaşma hızı da gelişmiş bir strateji oluşturmayı düşünmeniz için çok önemli bir nedendir; çünkü müşterilerin %78'i, taleplerine ilk yanıt veren şirketten satın alır. Son birkaç yılda potansiyel müşteri yönlendirme çözümlerine bu kadar fazla yatırım yapılması şaşırtıcı değil.
Dikkate alınması gereken birçok farklı strateji ve bileşen olduğundan, potansiyel müşteri yönlendirme karmaşık olabilir; ancak zor olmak zorunda değildir. Günümüzde potansiyel müşteri yönlendirmenin manuel bir süreç olması da gerekmez. Sürecinizi otomatikleştirmenize yardımcı olacak Salesforce gibi pek çok harika çözüm bulunmaktadır.
Salesforce Potansiyel Müşteri Yönlendirme Otomasyonu
Salesforce, günümüzde piyasadaki en yaygın kullanılan müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı olabilir. Bunun nedenlerinden biri, Salesforce'un son derece ölçeklenebilir ve özelleştirilebilir bir çözüm olmasıdır.
Bu özelleştirmenin bir parçası da kuruluşların potansiyel müşteri yönlendirme süreçlerini otomatikleştirmesine yardımcı olacak geniş bir araç yelpazesini içerir. Salesforce AppExchange de çözümler bulmak için harika bir yerdir.
Salesforce'un kullanıma hazır en iyi araç ve özelliklerinden bazıları şunlardır:
Potansiyel Müşteri Atama Kuralları
Salesforce potansiyel müşteri atama kuralları, potansiyel müşterilerin satış temsilcilerine nasıl atanacağını belirleyen bir dizi kuraldır. Bu kurallar genellikle potansiyel müşterinin konumu, sektörü veya iş unvanı gibi çeşitli faktörlere dayanır.
Belirli bir sektörde uzmanlaşmış bir satış ekibiniz varsa, o sektörden gelen tüm potansiyel müşterileri otomatik olarak söz konusu ekibe atayacak kurallar belirleyebilirsiniz.
Salesforce'ta potansiyel müşteri atama kurallarını oluşturmak kolaydır. Şu adımları izlemeniz yeterlidir:
- Salesforce'ta Kurulum'a gidin
- Arama çubuğuna “potansiyel müşteri atama” yazın
Buradan yeni bir kural oluşturun ve kuralınızı tetikleyen kriterleri tanımlayın. İşte bu kadar; potansiyel müşteri yönlendirme stratejinizi desteklemeye yardımcı olacak yeni bir atama kuralınız oldu.
Have an account? Log In
Döngüsel Atama
Kurulumu en kolay potansiyel müşteri yönlendirme biçimlerinden birine döngüsel potansiyel müşteri ataması adı verilir. Bu yöntemde en çok sevdiğim şey, potansiyel müşterilerin eşit şekilde dağıtılmasını sağlamasıdır. Yeni bir potansiyel müşteri geldiğinde bu kurulum, potansiyel müşteriyi sıradaki satış temsilcisine otomatik olarak atar. Bu, diğer satış temsilcileri çok az potansiyel müşteriyle kalırken tek bir satış temsilcisinin potansiyel müşterilerle aşırı yüklenmemesini sağlamaya yardımcı olur.
Bu özelliğin dezavantajı, oldukça basit olmasıdır. Döngüsel potansiyel müşteri ataması, satış sürecinde daha az karmaşıklığa sahip küçük kuruluşlarda en iyi şekilde kullanılır. Daha karmaşık kullanım senaryoları farklı bir yaklaşım gerektirir.
Potansiyel Müşteri Puanlama
Potansiyel müşteri puanlama, potansiyel müşterileri müşteriye dönüşme olasılıklarına göre önceliklendirmenin bir yoludur. İş unvanı, şirket büyüklüğü ve pazarlama içeriğinizle etkileşim gibi faktörlere göre her potansiyel müşteriye bir puan atayarak, hangi potansiyel müşterilerin takip edilmeye en çok değer olduğunu belirleyebilirsiniz.
Adaylar belirli bir puan eşiğine ulaştığında, belirli adayları doğru satış temsilcisine atamak için Salesforce tetikleyicileri kurabilirsiniz. Aday puanlama, aday yönlendirme stratejinizde yararlanabileceğiniz güçlü bir çözümdür. Puanlama stratejinizi belirlemek ve dönüşüm oranlarınızı optimize etmek için pazarlama departmanınızla birlikte çalıştığınızdan emin olun.
Aday Dönüşümü
Aday dönüşümü, bir adayı Salesforce içinde kişiye, hesaba ve fırsata dönüştürme sürecidir. Bu süreç genellikle bir aday satış sürecinde ilerleyip satış tarafından nitelendirilmiş aday (SQL) olduğunda kullanılır.
Salesforce, herhangi bir satış temsilcisinin bu süreç üzerinden bir adayı dönüştürmesini oldukça kolaylaştırır. Bir adayı dönüştürmek için Salesforce'ta aday kaydına gidip Dönüştür düğmesine tıklamanız yeterlidir. Buradan doğru hesabı ve fırsatı seçebilir, ayrıca gerekli diğer ayrıntıları onaylayabilirsiniz.
Salesforce Aday Yönlendirmesini Optimize Etmek İçin İpuçları
Tüm aday yönlendirme işlemlerinizi yönetmek için Salesforce araç seti oldukça kapsamlıdır. Çoğu kuruluş için tüm aday yönlendirme ihtiyaçlarınızı Salesforce kullanarak karşılayabilirsiniz. Kuruluşunuz büyüdükçe, tüm karmaşık yönlendirme ve mantık süreçlerinizi yönetmenize yardımcı olacak daha gelişmiş çözümleri değerlendirmeniz gerekebilir.
Şanslısınız ki piyasadaki En İyi 10 Aday Yönlendirme Yazılımı listesini zaten hazırladık. Bu kategorideki pazar liderliği hakkında en iyi içgörüler için bu harika makaleye göz atın.
Otomasyon, aday yönlendirmenin kritik bir parçası olsa da teknolojinizden en iyi şekilde yararlanmanın asıl yolu strateji ve planlamadır. Salesforce aday yönlendirmenizi optimize etmek söz konusu olduğunda en iyi beş ipucum şunlardır.
1. Satış Sürecinizle Başlayın
Aday yönlendirmeye başlamadan önce iyi tanımlanmış bir satış süreciniz olduğundan emin olun. Pazarlama ve satış ekiplerinin bu strateji üzerinde uyum içinde olması kritik önem taşır. İyi tanımlanmış bir satış süreci, aday yönlendirmeniz için gereken doğru iş gereksinimlerini toplamanızı sağlar.
Bir adım geri çekilin ve satış sürecinizi sektörünüze, hedef pazarınıza ve sunduğunuz ürün ve hizmetlere göre tanımlayın. İyi tanımlanmış bir satış süreci, aday oluşturmadan satışın tamamlanmasına kadar müşteri yolculuğunuzun tüm aşamalarını kapsar.
2. Kriterlerinizi ve Kurallarınızı Tanımlayın
Buradaki bir sonraki önerim, aday atama kriterlerinizi tanımlamanızdır. Bu kriterler sektör, iş unvanı, şirket büyüklüğü ve/veya coğrafi konumu içerebilir. Gerekli ek bilgileri yakalamak için müşteri alanlarını kurmak üzere Salesforce yöneticinizle birlikte çalışın.
Kriterlerinizin belirli ve iyi organize edilmiş olduğundan emin olmak için pazarlama ve satış departmanlarınızla birlikte çalışın. Bunu doğru yaparsanız, dönüşüm oranlarınızı optimize etmeye yardımcı olmak üzere doğru adayların doğru zamanda doğru satış temsilcilerine atanmasını sağlarsınız.
3. Adayları Satış Temsilcilerine Dağıtın
Kriterleri tanımladıktan sonra adayları satış temsilcilerine atamaya başlamanın zamanı gelmiştir. Yukarıda belirtildiği gibi, doğru adayları doğru temsilcilere atamak için Salesforce'un sunduğu en iyi araçları kullandığınızdan emin olun.
Aday atama kuralları, sırayla atama veya aday puanlama gibi otomatik araçları kullanabilirsiniz. Dönüşüm olasılığını en üst düzeye çıkarmak için adayların doğru satış temsilcilerine atandığından emin olmak önemlidir.
4. Raporlayın, Raporlayın, Raporlayın
Adaylar atandıktan sonra ilerlemelerini izlemeniz gerekir. Stratejinizin etkinliğini ölçmek için doğru raporlama düzeninin kurulmasını sağlamak kritik önem taşır. Aday durumu bu noktada yardımcı olabilir.
Satış süreciniz boyunca adayları dönüştürdüğünüzden emin olmak için aday durumunu izlemek üzere Salesforce CRM raporlarını ve panolarını kullanın. Yeni adaylarınız olduğunda veya mevcut bir aday için takip gerektiğinde satış temsilcilerini bilgilendirmek için e-posta bildirimleri ve uyarılar gibi diğer Salesforce işlevlerinden yararlanın.
5. Stratejinizi Gözden Geçirin ve Optimize Edin
Son olarak, aday yönlendirme sürecinizi düzenli olarak gözden geçirmek ve iyileştirmek için bilinçli bir şekilde zaman ayırdığınızdan emin olun. Salesforce raporlarınızda topladığınız veri çıktılarını analiz edin. Mevcut yönlendirme süreci hakkında geri bildirim sağlamak için satış ekibinizle iletişime geçin. Yönlendirme sürecinizde değişiklikler yapmak ve etkinliğini artırmak için verileri ve bu geri bildirimleri uygulamaya koyun.
Bunların Tümü Neden Önemli?
Salesforce aday yönlendirmesi, gelen aday yönetimine dayanan her satış sürecinin kritik bir parçasıdır. Yönlendirme ve aday dağıtım sürecinizi otomatikleştirerek satış kuruluşunuzda olağanüstü düzeyde verimlilik oluşturulmasına yardımcı olabilirsiniz. Daha da önemlisi, bu otomasyon satış süreciniz boyunca dönüşüm oranlarınızı artırmalı ve kuruluşunuzun gelirini ve büyümesini etkilemelidir.
Daha fazla harika Gelir Operasyonları ve teknoloji odaklı içgörü yalnızca bir tık uzağınızda. Bunun gibi daha fazla içgörü için CRO Club bültenine kaydolun.