SaaS’te Satış Etkinleştirmede Ustalaşma

Satış etkinleştirme her işletmenin önemli bir yönüdür, ancak tam olarak nedir? Ve neden bu kadar önemlidir?

Gartner, satış etkinleştirmeyi “satış ekiplerinin içinde bulundukları sürekli değişim ortamında (satın alma ortamı, makroekonomik yapı ve gelişen satıcı rolleri dahil) yol almalarına yardımcı olan kritik bir işlev” olarak tanımlar.

En basit şekliyle satış etkinleştirme, satış ekiplerini daha etkili satış yapmaları için ihtiyaç duydukları bilgi ve araçlarla donatma sürecidir.

Ancak satış etkinleştirme, yalnızca satış içeriği ve bilgi sağlamaktan çok daha fazlasıdır. Aynı zamanda kuruluşunuzda, herkesin (özellikle de satış çalışanlarının) satış işlevinin gelişmesine yardımcı olmaya katkı sunduğu bir satış etkinleştirme kültürü oluşturmakla ilgilidir.

Ben Phil Gray. Biyoteknoloji, sağlık hizmetleri, lojistik ve SaaS dahil olmak üzere çeşitli sektörlerde liderlik ve operasyon alanlarında 10 yılı aşkın deneyime sahibim. Şimdi Black & White Zebra'da Operasyon Direktörü olarak görev yapıyorum ve veriye ve gelir operasyonlarıyla ilgili her şeye duyduğum ilgi, edindiğim satış etkinleştirme bilgilerini burada paylaşmamı sağlıyor.

Bu yazıda satış etkinleştirmenin ne olduğunu ve neden önemli olduğunu açıklayacağım. Ayrıca kuruluşunuzda satış etkinleştirme kültürü oluşturmak için uygulanabilir ipuçları sunacağım.

Satış Etkinleştirmeyi Anlamak: Kapsamlı Bir Genel Bakış

Satış etkinleştirme, satış liderlerini daha etkili satış yapmaları için donatma ve eğitme sürecidir. Her şey, ekibinizi daha fazla anlaşma kapatmak için ihtiyaç duyduğu doğru araçlar, kaynaklar ve bilgilerle donatmakla ilgilidir. Bu genellikle aşağıdakileri içeren satış etkinleştirme içeriği biçiminde karşımıza çıkar:

• Yüksek değerli blog yazıları
• Ürün tanıtım föyleri
• Vaka çalışmaları
• Teknik inceleme dokümanları
• Satış oyun kitabı
• Açıklayıcı videolar
• Satış sunumları
• Teklifler
• Web seminerleri
• Müşteri referansları
• e-kitaplar

Satış etkinleştirme, eğitim ve öğretimden süreç ve teknolojiye kadar her şeyi kapsar. Teknoloji ve yazılım tarafını bu makalenin ilerleyen bölümlerinde daha ayrıntılı ele alacağız. Şimdilik bilinmesi gereken önemli nokta, satış etkinleştirmenin daha yüksek satış verimliliğine ve daha iyi bir müşteri deneyimine ulaşmanın en hızlı yolu olduğudur.

SalesHood satış etkinleştirme platformu için yazılan bir müşteri referansında, Yext Başkanı ve CRO'su Jim Steele şöyle açıklıyor: “Ekipleri uyumlu hale getirerek, aynı mesajı vermelerini sağlayarak ve en iyilerden öğrenmelerine olanak tanıyarak üretkenliği 2,5 kat artırdık, çapraz satış/yukarı satış ve yeni logoları 2 kat artırdık ve satış hedeflerine ulaşma oranını %70 yükselttik.”

Bunu nasıl yaptığınızdan bağımsız olarak, satış etkinleştirmeyle benzer düzeyde bir başarı elde edebileceğinizden eminim.

Satış Etkinleştirme ve Satış Eğitimi

Bu, sorulması oldukça doğal bir soru ve bana da sık sık soruluyor. Satış eğitiminin olduğu yerde satış etkinleştirmenin de olması gerekir, değil mi? Aslında hem evet hem hayır.

Aradaki çizgi biraz bulanık olsa da özünde, uygun bir satış etkinleştirme programı yeni taktik ve stratejileri keşfetmeye ve test etmeye odaklanırken, satış eğitimi temsilcilerin bunları uygulamaya koyabilmesi için asıl talimatları ve uygulamalı çalışmaları sunmaya odaklanır. 

Satış Etkinleştirme Satış Sürecinin Neden Önemli Bir Parçasıdır?

Satış etkinleştirmenin neden bu kadar önemli olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. İşte bazı nedenler:

1. Satış ekibinizin daha fazla anlaşma kapatmasına yardımcı olur. Satış temsilcilerinize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçları verdiğinizde, daha fazla anlaşma kapatabileceklerdir.

Aslında istatistikler, satış etkinleştirme kullanan kuruluşların tahmin edilen anlaşmalarda %49 kazanma oranına ulaştığını, bu oranın satış etkinleştirme kullanmayan kuruluşlarda ise %42,5 olduğunu gösteriyor. Sağlam bir satış tahmini formülü de yardımcı olur.

2. Satış sürecinizi daha verimli hale getirir. Doğru araçların ve süreçlerin mevcut olması, satış temsilcilerinizin işlerini yapmasını kolaylaştırır. İşler daha verimli yürüdüğünde bu, daha az zaman kaybı ve bankada daha fazla para anlamına gelir.

HubSpot'a göre, satış zamanının %50'si verimsiz potansiyel müşteri arama faaliyetleriyle boşa harcanıyor. Ayrıca en iyi satış işe alıştırma programlarının, yeni satış çalışanlarının ortalama olarak 3,4 ay daha erken verimli hâle gelmesine yardımcı olduğu görülüyor. Bu, düşük performanslı programlara sahip firmalardan %37 daha hızlı oldukları anlamına geliyor!

3. Müşteri memnuniyetini artırır. Satış temsilcileriniz, müşteri yolculuğunun doğru aşamasında müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik doğru çözümleri sunabildiğinde, bu durum daha yüksek müşteri memnuniyeti oranlarına yol açar. Memnun müşteriler de uzun vadede sizin için daha fazla iş anlamına gelir.

Aslında, tüketicilerin %89'unun fiyat veya işlevsellikten bağımsız olarak satın alma kararlarını genel satış deneyimine göre verdiği görülüyor. Alıcıların %74'ü bu değeri sunan ilk şirketi tercih ettiğine göre, bunu hızlı ve doğru şekilde yapmak isteyeceksiniz.

Gördüğünüz gibi, satış etkinleştirmenin neden bu kadar önemli olduğuna dair pek çok iyi neden var. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz endişelenmeyin; size yardımcı olabiliriz. Satış etkinleştirmeye bugün nasıl başlayabileceğinize ilişkin bazı en iyi uygulamaları öğrenmek için okumaya devam edin.

Satış Etkinleştirme Stratejiniz İçin En İyi Uygulamalar

Satış etkinleştirme, kurumdan kuruma farklılık gösterir; ancak başlamak için yararlanabileceğiniz bazı en iyi uygulamalar şunlardır:

• Satış temsilcilerinizin bilgileri kolayca anlaşılabilecek bir formatta aldığından emin olun.
• Satış ekibinizi, ellerindeki araçları nasıl kullanacakları konusunda eğitin.
• Satış personelinizin becerilerini geliştirmeye yönelik çalışmalara katılımını sağlayın.
• Nasıl olduklarını görmek ve geri bildirim sağlamak için temsilcilerle düzenli kontroller yapın.
• Temsilcilere müşteri verilerine erişim sağlayarak sunumlarını kişiselleştirmelerine olanak tanıyın.
• Temsilcileri müşterilerle ilişkiler kurmak için sosyal medyayı kullanmaya teşvik edin.
• Herkesin satış etkinleştirmenin ne olduğundan ve neleri kapsadığından haberdar olduğundan emin olun. Buna satış yöneticileri, pazarlama departmanı ve CEO gibi diğer paydaşlar da dahildir.
• Satış etkinleştirmeye dahil olan herkes için net roller ve sorumluluklar belirleyin. İçerik oluşturmadan anlaşmaları kapatmaya kadar bu yaklaşım, herkesin aynı hedef doğrultusunda ilerlemesini sağlamaya yardımcı olur.
• Satış etkinleştirmenin etkinliğini ölçmek için bir süreç oluşturun. Bu, sonuçlarınızı zaman içinde takip etmenize ve iyileştirmenize yardımcı olur.

Satış Etkinleştirmenin Sorumlusu Kimdir?

Satış etkinleştirme, satış operasyonlarının (Sales Ops) ve gelir operasyonlarının (RevOps) sorumluluk alanına girer. Satış işlevinde iyileştirme fırsatlarını belirlemek için verilerin kullanılmasını içerir. Modern satış yönetimi yazılımları, bu veriye dayalı kararları almak için gereken analizleri sağlar. Örneğin, birçok anlaşma son aşamada sonuçlanmadan kalıyor olabilir; bu durumda odaklanılması gereken konu anlaşmaları kapatmak olabilir.

Bir başka örnek, satış ekibinin en son ürün geliştirmeleri ve bunların müşterilere nasıl satılacağı konusunda güncel tutulmasını sağlayacak süreçlerin oluşturulmasıdır. Bu görev, ürün pazarlama ekibinden veya işletmeniz için içerik yönetiminden sorumlu kişiden gelebilir.

İlgili okuma: Gelir Operasyonları ile Satış Operasyonları Arasındaki Fark Nedir?

Temel Satış Etkinleştirme Araçları ve Yazılımları

Üst düzey yöneticilerin %55'inin satış etkinleştirme çözümlerinin satış verimliliğini artırmak için gerekli en önemli teknoloji yatırımı olduğunu söylediğini biliyor muydunuz (bu, satış etkinleştirme yazılımının temel faydalarından biridir)? Satış etkinleştirme söz konusu olduğunda, tüm satış organizasyonunuzun daha fazla anlaşma kapatmasına doğrudan yardımcı olmak için kullanılabilecek çok sayıda farklı araç ve strateji vardır. Dikkate almanız gereken en önemli araçlardan bazıları şunlardır:

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Sistemleri

Satış etkinleştirme için en önemli araçlardan biri iyi bir CRM sistemidir. Bu sistem, satış hattınızı takip etmenize ve daha doğru tahminlerde bulunmanıza yardımcı olabilir (ayrıca CRM'inizle entegre edebileceğiniz bağımsız satış tahmini yazılımları da vardır). Ürün broşürleri, vaka çalışmaları ve teknik inceleme dokümanları gibi satış materyallerinden oluşan bir kütüphanenizin olduğundan da emin olmalısınız.

Derinlemesine araştırma ve testlerin ardından, en iyi CRM yazılımlarının kapsamlı bir listesini hazırladım. İşte birkaç seçeneğe ve kullanım alanlarına kısa bir bakış:

1. SAP CRM - Müşteri verilerini kullanarak deneyimleri kişiselleştirmek için en iyisi
2. Salesforce - En iyi özelleştirilebilir CRM
3. Hubspot - Mevcut sistemlerle entegrasyon için en iyisi

Bir vaka çalışmasında, Miele Professional, B2B satışlarını daha akıllı ve verimli hâle getirmek için SAP Commerce Cloud ve SAP Sales Cloud çözümlerini kullandı. Onlar için başarılı olmak tamamen hızla ilgiliydi ve CRM sistemleri, fırsatları 48 ila 96 saat içinde sonuçlandırmalarını sağladı.

Teklif Yönetimi Yazılımı

Daha büyük satış ekipleri, teklifleri ve teklif sürecini standartlaştırmalarına yardımcı olması için genellikle bir tür teklif yönetimi yazılımı kullanır. Bu yazılımlar ticari teklifleri yazmanıza, düzenlemenize, göndermenize ve yönetmenize yardımcı olabilir. Birçok kuruluş teklif belgeleri oluşturmayı zor bulur; bu da sayıların azalmasına ve satışların kaybedilmesine neden olur. Bu nedenle bu seçenekler, teklif yazma sürecini basitleştirmek ve genel olarak geliri artırmak için mevcuttur.

Yine, önerdiğim birkaç araca kısa bir ön bakış:

1. Proposify - Teklif tasarımı için en iyisi
2. Better Proposals - İş birliği için en iyisi
3. Qwilr - Web tabanlı teklifler için en iyisi

Bir Better Proposals vaka çalışmasında, uzmanlaşmış bir işe alım ajansı olan Thor, Microsoft Word'de belgeler oluşturmak, bunları PDF'e aktarmak ve müşterilere tek tek e-posta ile göndermek için zaman kaybediyordu. Doğru teknolojiyle (bu örnekte Better Proposals) belge süreçlerini kolaylaştırmak için şablonları kullanabildiler. Daha az hata, daha iyi görseller, daha hızlı onay ve daha kapsamlı içgörüler elde ettiler. 

Satış Hızlandırma Yazılımı

Satış hızlandırma yazılımı, verimliliği artırmak amacıyla zamandan, çabadan ve paradan tasarruf etmeye yardımcı olmak için satış sürecinizin hızını artırabilir. Satış kanallarını basitleştirmenin potansiyel müşterilerle anlamlı etkileşimleri azaltma riski taşıyabileceğini unutmamak önemlidir; bu nedenle bunu doğru şekilde yapmak istersiniz. Aslında bu konuyla ilgili, daha fazla bilgi edinmek için göz atmanız gereken Hedef Müşteriye Ulaşma Hızı hakkında oldukça ilginç bir makalemiz daha var.

Önerdiğim satış hızlandırma yazılımı seçeneklerinden bazıları şunlardır:

1. Salesforce Sales Cloud - Birden fazla departman için en iyi hepsi bir arada CRM
2. Pipedrive - Otomasyon için en iyisi
3. Zendesk Sell - Satış etkileşimi için en iyisi

Bu vaka çalışmasında Zendesk Sell, şeffaf ortodontik plakların önde gelen üreticilerinden ClearCorrect'e müşterileriyle daha iyi ilişkiler kurmasında yardımcı oldu:

“Zendesk Sell'i bir buçuk yıldır kullanıyoruz. Harika bir araç,” diyor ClearCorrect Müşteri Yöneticisi Colin Crundall. “E-postalar için, insanlar e-postayı okuduğunda bildirim alıyorsunuz; e-postalarınızın ne kadar etkili olduğunu biliyorsunuz. İnsanlarla takip iletişimi kurduğumda, önceki iletişimlerin neler olduğunu, kiminle konuştuğumu ve ne hakkında konuştuğumuzu her zaman biliyorum.”

İletişim Araçları

İletişim konusuna değinmişken iletişim araçlarını da unutmayın. Bunlar, satış ve pazarlama ekibinizin hedefler ve amaçlar doğrultusunda bağlantıda ve uyum içinde kalmasına yardımcı olabilir. Popüler iletişim araçlarından bazıları Slack, Asana ve Trello'dur.

Satış etkinleştirmenin bir diğer önemli unsuru eğitimdir. Temsilcilerinizin hem ürün hem de satış süreci konusunda iyi eğitim aldığından emin olmanız gerekir. Ekibiniz için en uygun seçeneğe bağlı olarak eğitimi yüz yüze veya çevrim içi sunabilirsiniz. Salesforce gibi uzmanlaşmış platformlar için ekibinizin yetkinliklerini geliştirmek amacıyla Salesforce CPQ sertifikası almayı düşünebilirsiniz.

Satış Etkinleştirme ile Sektöre Özgü Zorlukların Üstesinden Gelme

Satış etkinleştirme söz konusu olduğunda farklı sektörlerin kendine özgü engelleri olduğunu ve bunun daha özel bir yaklaşım gerektirdiğini belirtmek gerekir. Örneğin, hızlı tempolu teknoloji sektörü çeviklik ve gelişen ürünler ile pazar trendleri hakkında en güncel bilgiye sahip olmayı gerektirir. Buna karşılık, sıkı şekilde düzenlenen ilaç sektörü oldukça karmaşık uyumluluk sorunlarıyla başa çıkmak zorundadır.

Bu farklı ihtiyaçları anlamak, satış ekiplerinin hedeflerini aşmasını sağlarken sektöre özgü düzenlemeler ve müşteri beklentileriyle uyumlu kalmalarını sağlayan etkili satış etkinleştirme stratejileri oluşturmak için kritik önem taşır. 

Satış Etkinleştirmeyle Yaygın Engellerin Aşılması

SaaS sektöründe faaliyet gösterenler için bu zorluklar yine kendine özgüdür. İşte birkaç örnek:

Sorun: Kurumsal SaaS çözümleri karmaşıktır; bu da satış döngülerinin daha uzun olması anlamına gelir.

HubSpot, ortalama bir SaaS satış döngüsünün 84 gün sürdüğünü tespit etti. Yıllık sözleşme değeri (ACV) 5.000 doların altında olan satış döngüleri daha kısa, yaklaşık 40 gün sürebilir.

Çözüm: SaaS satış ekipleri, satın alma süreci boyunca potansiyel müşterileri eğitmeye, soruları yanıtlamaya ve nihayetinde bilgi sunmaya daha fazla zaman ve çaba ayırmalıdır. Alıcının yolculuğunun her aşaması için tasarlanmış satış etkinleştirme araçlarına ve içeriklerine sahip olmanız, ekibinizi bu senaryolarla başa çıkabilecek şekilde donatabilir. Sözleşme yönetimi araçları da mevcut sözleşmelerinizi düzenli tutmanıza ve büyük karar komitelerinin değişiklik önerileri eklemesini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir.

Hazırlıksız yakalanmayın! Sözleşmenizi geçersiz kılabilecek tehlike işaretlerini öğrenin.

Sorun: Satın alma komitelerinde birden fazla alıcı profili bulunur.

Gartner'a göre karmaşık bir B2B çözümü için tipik satın alma grubu, her biri dört veya beş farklı bilgi parçasıyla donanmış altı ila 10 karar vericiden oluşur.

Çözüm: Farklı ICP'ler için farklı satış etkinleştirme içerikleri tasarlayın. Karar alma sürecine kimlerin dahil olabileceğini (CEO, CFO veya başka kişiler) değerlendirin ve teknik incelemeleri ya da vaka çalışmalarını, bu kişilerin rollerindeki sorunlu noktalarına ve en önemli çıkarlarına göre uyarlayın. Laire Digital'e göre satış temsilcileri doğru içeriği doğru potansiyel müşterilere doğru zamanda sunduğunda, satışa hazır potansiyel müşterileri %50 daha fazla ve maliyetin %33'üyle elde eder.

Sorun: Kurumsal bir SaaS ürünü için potansiyel müşterileri nitelendirmek de daha karmaşıktır.

Şöyle düşünün: Potansiyel müşteriniz ilk etapta CEO veya CFO olmayabilir. Bu durumda, web sitesi ziyaretçilerini ürünü denemek için ücretsiz denemeye kaydolmaya teşvik ederken çok fazla zaman ve para harcanabilir. 

Çözüm: Satış temsilcilerinizi potansiyel müşterileri daha iyi değerlendirme konusunda eğitmek için satış etkinleştirmeden yararlanın. Temsilcilerinizin zamanını daha iyi koruyabilmesi için kendi kendine doldurulabilen bir anket sunmayı veya potansiyel müşterileri nitelendirmeye yönelik bazı engeller koymayı deneyin. Ne de olsa Forbes, satış temsilcilerinin %57'sinin iş yüklerinin kapasitelerini aştığını bildirdiğini aktarıyor.

Dikkat Edilmesi Gereken Satış Etkinleştirme Metrikleri

Satış etkinleştirme girişimlerinizin başarısını ölçmenize yardımcı olmak için takip edebileceğiniz bazı önemli metrikleri (ve bunlara ait formülleri) aşağıda bulabilirsiniz:

• Satış Döngüsü Uzunluğu: Her satışı tamamlamak için gereken toplam gün sayısı / Tamamlanan toplam anlaşma sayısı
• Kazanma Oranı: (Kazanılan anlaşma sayısı / Toplam fırsat sayısı) x 100
• Verimliliğe Ulaşma Süresi: Eğitim günleri + İşe alıştırma günleri + Gölgeleme deneyimi günleri + Uygulamalı deneyim günleri
• Temsilcilerin içerikle etkileşimi: (Bir içerik parçasıyla gerçekleştirilen toplam etkileşim / İçerik parçası sayısı) / Satış temsilcisi sayısı
• İçerik Etkililiği: (İçerikten etkilenen tamamlanmış anlaşma sayısı / Toplam anlaşma sayısı) x 100

Daha fazlası da var, ancak bunlar başlangıç yapmanıza gerçekten yardımcı olacaktır. Satış ekibinize gerçekten meydan okumak ve işi eğlenceli hâle getirmek istiyorsanız performans takibine satış oyunlaştırma stratejilerini dahil etmeyi düşünün. Ayrıca ağır işi sizin yerinize yapmaları için özel satış oyunlaştırma araçlarını da kullanabilirsiniz.

Satış performansı metriklerinin üç temel P'si olduğunu unutmayın: performans, yeterlilik ve üretkenlik. Yukarıda listelediklerimin her birinin bu üç kategoriden birine nasıl kolayca girebileceğini görebilirsiniz.

Satış Etkinleştirme Kaynakları

Satış etkinleştirme çalışmalarınızda başarıya ulaşmak için kaynakların satış temsilcileriniz açısından yararlı ve ilgili olduğundan emin olmanız önemlidir. Kullanımları kolay olmalı ve temsilcilerin satış yaparken karşılaşabilecekleri itirazların veya engellerin üstesinden gelmelerine yardımcı olmalıdır.

Kaynaklar ayrıca şirketinizin kendine özgü satış sürecine göre uyarlanmalıdır. Her işletme farklıdır ve temsilcilerinizin sektöre ve pazara bağlı olarak farklı araçlara ve kaynaklara ihtiyacı olacaktır.

Son olarak, satış etkinleştirme ekibi, satış temsilcilerinden gelen geri bildirimlere dayanarak kaynakları sürekli güncellemeli ve iyileştirmelidir. Piyasadaki değişikliklere ve müşterilerinin ihtiyaçlarına hızla uyum sağlayabilmeleri için çevik ve duyarlı olmaları gerekir.

Bizden daha fazla kaynak mı istiyorsunuz? Farklı satış etkinleştirme içeriği türleri ve bir satış etkinleştirme stratejisi ile gelirin nasıl artırılacağı hakkındaki makalelerimize göz atın.

Sonuç

Satış etkinleştirme, satış personelini daha etkili satış yapmaları için ihtiyaç duydukları araçlar ve kaynaklarla donatan bir süreçtir. Önemlidir; çünkü satış temsilcilerinin daha fazla anlaşma kapatmasına yardımcı olur ve bu da şirketin büyümesini sağlar.

Satış etkinleştirmeyle ilişkili birçok en iyi uygulama vardır ve bu süreç genellikle pazarlama departmanının sorumluluğundadır. Ancak sağlanan araç ve kaynakların gerçekten yararlı ve ilgili olduğundan emin olmak için satış ekibiyle yakın iş birliği yapmak önemlidir.

Bu makaleyi beğendiyseniz veya yararlı bulduysanız, yorumlarda bize bildirin. Satış, pazarlama, müşteri başarısı ve gelir operasyonlarıyla ilgili her şey hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? CRO Club bültenine kaydolmayı unutmayın.