B2B satışları bir labirent gibi hissettirebilir. Paydaşlarla ilgileniyor, değişen zaman çizelgeleriyle uğraşıyor ve öngörülemeyen alıcılarla karşılaşıyorsunuz. B2B satış süreciniz size tanıdık geliyor mu?
- Kişiselleştirmeye rağmen görmezden gelinen erişim çalışmaları.
- Hiçbir zaman uygun olmayan niteliksiz potansiyel müşterilerin peşinden koşmak.
- Temsilciler arasında tutarsız satış mesajları.
- Alıcılar "üzerinde düşünürken" belirsizlik içinde kalan anlaşmalar.
Net bir B2B satış süreciyle yüksek satın alma niyeti gösteren potansiyel müşterilere öncelik verebilir, ekibinizi uyumlu hâle getirebilir ve anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırabilirsiniz. Artık tahmin oyunlarına gerek yok—sadece ilerlemek için net bir yol var. Bu rehber, B2B satış stratejinizi müşterilerinizin günümüzdeki satın alma biçimiyle daha iyi uyumlu hâle getirmek için izlemeniz gereken 7 adımlı bir süreçte size yol gösterecek. Hadi başlayalım.
B2B Satışları Nasıl Değişti?
Geçmişte B2B satışları biraz daha basitti — bir potansiyel müşteriyi soğuk aramayla arayabilir ve satış sunumunuzu oldukça kolay bir şekilde yapabilirdiniz. Ardından karar vericiyi belirler, ihtiyaçları hakkında konuşur ve sonunda bir anlaşma için el sıkışırdınız. Esasen pazarlama, tedarikçiler için yeni potansiyel müşteriler getirir, satış ekibi de anlaşmayı sonuçlandırmak için doğrudan iletişime geçerdi.
Günümüzde işler biraz daha karmaşık. Satın alma yolculuğu artık doğrusal değil ve çoğu sektör, internetin beraberinde getirdiği B2B satış sürecindeki dönüşümü yaşadı. Pazarlama ve satış artık giderek daha fazla bağlantılı hâle geliyor ve potansiyel müşteri oluşturma sürecinde eş güdümlü bir rol oynuyor. Müşteri deneyimi artık daha çok şöyle görünebilir:
- Bir kişi kuruluşu içinde bir sorun keşfeder
- Olası çözümleri araştırır
- Bu çözümleri iyileştirir ve sıralar
- Öneriler almak için ağına ulaşır
- Yol gösterici bilgiler edinmek için inceleme sitelerini, sosyal medyayı ve forumları kontrol eder
- Deneme sürümüne kaydolur veya bir tedarikçiyle iletişime geçer
Bir tedarikçiyle görüştükten ve satış ekibiyle birkaç kez iletişim kurduktan sonra nihayet karar verebilir. Ancak şu var ki bu süreç tam olarak doğrusal değildir. Bir alıcı bu görevleri herhangi bir sırayla tamamlayabilir ve hatta bir tedarikçiyle görüştükten sonra yeniden başlamak için doğrudan başlangıca dönebilir.
B2B Satış Sürecine Sahip Olmak Neden Önemlidir?
Satış süreciniz önemlidir çünkü insanların satın almak istediği yöntemlerle birlikte gelişmesi gerekir. B2B ortamı değiştikçe satın alma süreciniz de buna ayak uydurmalı; alıcıların ürününüzü kendi uygunluklarına göre keşfetmelerine, etkileşim kurmalarına, değerlendirmelerine ve deneyimlemelerine yardımcı olmalıdır. Alıcılar aynı anda paralel bilgi akışları sunan çok kanallı bir deneyim istiyor.
Günümüzde B2B şirketlerinin %70'inden fazlası telefon, e-posta, yüz yüze görüşme ve web sitesi dâhil olmak üzere yedi veya daha fazla kanal üzerinden satış yapıyor. İç satış hiç olmadığı kadar kolay olsa da alıcının ihtiyaçlarını karşılamak ve her satın alma deneyimini kişiselleştirmek için potansiyel müşteri yönetiminize hibrit satış temsilcileri eklemeniz büyük önem taşıyor. Alıcı davranışlarındaki çeşitlilik arttıkça birden fazla temas noktası ve iletişim yöntemi, B2B satış huninize dayanıklılık kazandırır.
Have an account? Log In
Satış Sürecinin Ana Hatlarını Belirleme
Artık bir satış sürecinin kuruluşunuz için ne olduğunu ve neden önemli olduğunu biliyorsunuz; peki satış ekibiniz için işe yarayan bir sürecin ana hatlarını nasıl belirlersiniz?
Bir müşterinin potansiyel müşteri hâline gelmesinden işlemin tamamlanmasına kadar satın alma yolculuğunun her aşamasında attığı adımların haritasını çıkarmanız gerekir. Ayrıca herkesin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlamak üzere tüm ekipler arasında tutarlı mesajlaşma için süreçteki her paydaşı dâhil etmeniz gerekir.
Başlamak için her satış sürecinin yedi aşamasına ilişkin bu temel taslağa göz atın. Satış temsilcilerinizin her aşamada tamamlaması gereken görevleri belirleyin ve her görev için uygun ekipleri atayın.
1. Alıcı Profili Oluşturma
Potansiyel müşteri oluşturmaya ve potansiyel müşteri araştırmasına başlamadan önce, iş ihtiyaçlarını anlamak için potansiyel müşterilerinizi araştırmanız gerekir. Sorun yaşadıkları noktalar neler? Kuruluşlarına nasıl değer katabilirsiniz?
Araştırmanızı LinkedIn veya sosyal medya üzerinden çevrim içi olarak tamamlayabilir ya da daha tekrarlayan manuel görevlerden bazılarını otomatikleştirmek için potansiyel müşteri bulma yazılımı kullanabilirsiniz. Ayrıca potansiyel müşterileri size ulaşmaya teşvik etmek ve demografik bilgiler, hedefler ve sorunlu noktalar dahil olmak üzere ideal müşteri profilinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için anketler göndermek veya web sitenize bir iletişim formu eklemek isteyebilirsiniz.
2. Potansiyel Müşteri Bulma ve Nitelendirme
Satış döngüsünün bu aşamasında, besleyebileceğiniz ve müşteriye dönüştürebileceğiniz hedef kitlenizdeki potansiyel alıcılara odaklanmalısınız. Potansiyel müşteri bulmak zor olabilir, ancak doğru kişilere doğru zamanda ulaşmanıza ve daha fazla anlaşma kapatmanıza yardımcı olabilir.
Ayrıca erişim sağlamadan önce potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için satış için potansiyel müşteri bulma sürecine ayırdığınız zamanı kullanabilirsiniz. Ürününüzü karşılayacak bütçeleri var mı? Son zamanlarda işletmelerinde önemli değişiklikler oldu mu? Sorunlu noktaları sunduklarınızla örtüşüyor mu? Herkese ulaşmak yerine potansiyel müşterileri nitelendirerek, daha sonra hizmetlerinize gerçekten ihtiyaçları olmadığını öğrenmenin önüne geçer ve büyük ölçüde zaman kazanırsınız.
3. Potansiyel Müşterilerle Bağlantı Kurma
Soğuk potansiyel müşterilere dışa dönük mesajlar göndermek zor olabilir, ancak yaptığınız tüm bu araştırmalar, her potansiyel müşteriyle daha güçlü bir bağlantı kurmak için aramalarınızı ve e-postalarınızı kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır. Satış stratejinizde onların ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun ve kuruluşlarını ortalama bir soğuk aramadan biraz daha derinlemesine anladığınızı gösteren bir mesaj oluşturun. Mesajlarınızı güncel ve ilgili tutmak için B2B bültenlerini takip edin.
4. Araştırma ve Pazar Analizi
Potansiyel müşteri bulma ve nitelendirme ilk araştırma aşamalarıyken, şimdi potansiyel müşterinizi daha derinlemesine incelemenin zamanı geldi. Karşılaştıkları belirli zorlukları daha iyi anlayın ve sektörleri, kullanıcıları ve rakipleri hakkında daha fazla bilgi edinin. Tüm bu bilgiler elinizde olduğunda, satış profesyonelleriniz değer önerinizi açıklığa kavuşturmaya ve itirazlara yanıt vermeye çok daha hazırlıklı olacaktır.
5. Satış Sunumunuzu Yapma
Satış sunumları ve ürün demoları, B2B satış döngüsünün önemli bir parçasıdır. Satış yöneticilerinizin uzmanlıklarını göstermelerine, ürünle ilgili soruları gerçek zamanlı olarak yanıtlamalarına ve müşteri ilişkisini güçlendirmelerine olanak tanır. Bir B2B alıcısı resmî olarak potansiyel müşteriye dönüştükten sonra, sunumu ve anlatımı kişiselleştirerek satış demoları gerçekleştirin.
6. Anlaşmayı Kapatma
Satış temsilcileri, ihtiyaçlarına bağlı olarak potansiyel müşterilerle anlaşmayı kapatmak için çeşitli yöntemler kullanabilir. İster yüz yüze ister sözleşme yönetimi yazılımı aracılığıyla olsun, sonucun her iki taraf için de faydalı olduğundan emin olun.
More Articles
7. Müşterinizle İlişkiyi Sürdürme
Ancak henüz işiniz bitmedi! Bir potansiyel müşteri müşteriye dönüştüğünde, sözleşme yenileme, üst satış ve çapraz satış fırsatları yaratmak için iletişimi ve desteği sürdürmelisiniz. Müşterilerinize kattığınız değeri pekiştirin ve gelecekteki tavsiyeler için olumlu değerlendirmeler kazanın.
İlerlemek
Artık daha somut bir B2B satış stratejiniz olduğuna göre, yardımcı olabilecek satış araçlarından bahsetmenin zamanı geldi. B2C satışları yerine, özellikle ihtiyaçlarınız için tasarlanmış B2B yazılımlarını incelemenizi öneririm. Bu dijital asistanların operasyonlarınızı kolaylaştırabileceğini ve karar verme sürecine yardımcı olabileceğini kısa sürede göreceksiniz. Satın alma kararı vermeden önce B2B satış yazılımlarının avantajları hakkında da bilgi edinebilirsiniz.
İşte favorilerimden bazıları:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
B2B satış profesyonelleri için daha fazla ipucuna hazır mısınız? En iyi B2B bültenlerine kaydolarak ve B2B kurslarına kayıt olarak B2B satış becerilerinizi geliştirin. Ayrıca bu B2B satış vaka çalışmalarında kapsamlı bilgiler bulabilirsiniz.
Satış performansını iyileştirmeye yönelik çok daha fazla tavsiyeyi burada bulabilirsiniz! Tahminler, pazarlama ekibinin ihtiyaçları ve kurumsal yönetim hakkında içgörüler için RevOps bültenine kaydolun.