Key Takeaways
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Gerçeği: Güvenilir bir gelir mekanizması için potansiyel müşteri oluşturmak kritik önem taşır; ancak ortanca dönüşüm oranı yalnızca %3 olduğundan, her 100 potansiyel müşteriden sadece 3'ünün ödeme yapan müşteriye dönüşmesini bekleyin.
Potansiyel Müşteri, Aday Müşteri veya Fırsat mı?: Potansiyel müşteriler ilk ilgiyi gösterir, aday müşteriler nitelikli alıcılardır ve fırsatlar satın alma kararı vermeye yaklaşan, yüksek düzeyde nitelikli kişilerdir.
Sıcak, Ilık veya Soğuk mu?: Potansiyel müşterileri ilgi düzeylerine göre kategorilere ayırın: sıcak potansiyel müşteriler satın almaya hazırdır, ılık potansiyel müşteriler daha fazla bilgiye ihtiyaç duyar ve soğuk potansiyel müşteriler önemli ölçüde ilişki geliştirme çalışması gerektirir.
A+ Potansiyel Müşteriler: Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler) gerçek bir ilgi göstermiş, ancak satış ekibiyle görüşmeye henüz hazır olmayan kişilerdir; hunide ilerlemeleri için ilişki geliştirme çalışmalarına ihtiyaç duyarlar.
Gelen ve Giden Pazarlama Bir Arada: Başarılı potansiyel müşteri oluşturma çalışmaları, potansiyel müşterileri çekmek için hem organik gelen pazarlamayı (sosyal medya gönderileri gibi) hem de ücretli giden pazarlama taktiklerini (tıklama başına ödeme reklamları gibi) kullanır.
Güvenilir bir gelir motoru oluşturmak için çok sayıda potansiyel müşteriye ihtiyacınız vardır. Inturact'a göre SaaS'teki tüm alt kategoriler genelindeki medyan dönüşüm oranı %3'tür. Yani huninizdeki her 100 potansiyel müşteriden yalnızca 3'ü ödeme yapan müşteriye dönüşür. Vah vah.
Bu makale, pazarlama potansiyel müşterileri hakkında kısa bir arka plan sunacak; bunların ne olduğunu, nasıl oluşturulacağını, nitelendirileceğini ve nihayetinde sadık müşterilere nasıl dönüştürüleceğini ele alacak.
Pazarlamada Potansiyel Müşteri Nedir?
Potansiyel müşteri, ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermiş bir kişi ya da işletmedir.
"İlgi" birkaç şekilde tanımlanabilir; ancak genellikle açılış sayfasındaki iletişim formunu doldurmak, bir bültene abone olmak veya e-posta pazarlaması CTA'sı aracılığıyla fiyat teklifi istemek gibi pazarlama materyalleriyle etkileşim kurulması anlamına gelir.
Potansiyel Müşteri mi, Aday mı, Fırsat mı?
Birbirlerinin yerine kullanılabilir gibi görünseler de bu üç terim, satış hunisinin veya alıcının yolculuğunun farklı aşamalarını ifade eder ve her biri biraz farklı şekilde ele alınır.
- Potansiyel müşteri: Huninin en üst kısmında yer alan ve şirketinize bir miktar ilgi göstermiş kişidir; ancak henüz potansiyel müşteri olarak uygun olup olmadığından tam olarak emin değilsinizdir.
- Aday müşteri: Artık huninin ortasındayız. Aday müşteri, ideal alıcı olarak nitelendirdiğiniz, yani sunduklarınızdan gerçekten faydalanabilecek kişidir.
- Fırsat: Huninin en alt kısmında bir fırsat bulunur. Bu kişi yüksek düzeyde niteliklidir ve ödeme yapan bir müşteriye dönüşme ihtimali yüksektir.
Potansiyel Müşteri Türleri
Potansiyel müşteri aslında oldukça geniş bir terimdir. Potansiyel müşterilerinizi şirketinize ne kadar aşina olduklarına, radarınıza nasıl girdiklerine veya başka birçok faktöre göre daha da gruplandırabilir ve segmentlere ayırabilirsiniz.
Ancak bunlar, potansiyel müşteri yönetimi stratejinizde potansiyel müşterileri kategorilere ayırmanın en yaygın yollarından bazılarıdır.
Have an account? Log In
Soğuk, Ilık ve Sıcak Potansiyel Müşteriler
Potansiyel müşterileri kategorilere ayırmanın en basit yolu, satın alma ilgilerini ve hazır olma düzeylerini bir sıcaklık ölçeği kullanarak değerlendirmektir:
- Sıcak potansiyel müşteriler: Bu kişiler sorunlarına çözüm aramakta ve hemen satın almaya hazırdır. Oldukça ilgilidirler ve zaten kapsamlı bir araştırma yapmışlardır.
- Ilık potansiyel müşteriler: Bu kişiler sunduklarınızla kesinlikle ilgilenir; ancak hâlâ seçeneklerini değerlendirirler. Karar vermeye hazır olmadan önce biraz daha bilgiye veya küçük bir teşvike ihtiyaç duyabilirler.
- Soğuk potansiyel müşteriler: Bunlar işletmenizin veya ürününüzün varlığından neredeyse haberdar olmayan kişilerdir. Potansiyel müşterilere dönüşmeleri muhtemel hâle gelmeden önce kapsamlı bir ilgi geliştirme sürecine ihtiyaç duyarlar.
Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri (MQL)
MQL, ürününüze veya hizmetinize gerçek bir ilgi göstermiş kişidir. Bir kaynak indirerek veya web seminerine katılarak pazarlama çalışmalarınızla etkileşime girmiş ve müşteri olarak uygun olabileceği izlenimini vermiştir.
Ilık bir potansiyel müşteri gibi MQL de satın alma yolculuğunda sıradan bir potansiyel müşteriden daha ileridedir. Ancak genellikle henüz satış ekibiyle görüşmeye hazır değildir. İşte bu noktada, onları huni boyunca yönlendirmeye yardımcı olmak için doğru zamanda yürütülen bir potansiyel müşteri geliştirme kampanyası devreye girer (bununla ilgili daha fazla bilgi ileride).
Diğer Potansiyel Müşteri Türleri
SaaS'te görünüşte sonsuz sayıda kısaltma bulunur ve potansiyel müşteri türleri de bunun istisnası değildir. Ayrıntılara fazla girmeyeceğiz; ancak şu terimlerle de karşılaşabilirsiniz:
- Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler): Bunlar satış ekibi tarafından incelenmiş ve doğrudan satış etkileşimine hazır olduğu kabul edilen potansiyel müşterilerdir. Uygun oldukları belirlenmiştir ve satın alma olasılıkları yüksektir.
- Ürün Nitelikli Potansiyel Müşteriler (PQL'ler): Bu potansiyel müşteriler, genellikle ücretsiz deneme veya ücretsiz temel sürüm aracılığıyla ürününüzün değerini deneyimlemiştir. Sunduğunuz ürün ve hizmetlere aşinadırlar ve yükseltme veya satın alma için en uygun adaylardır.
- Hizmet Nitelikli Potansiyel Müşteriler: Bunlar, bir hizmet yükseltmesiyle veya ek hizmetlerle ilgilendiklerini belirtmiş mevcut müşterilerdir. İşletmenize zaten aşinadırlar ve sizinle olan ilişkilerini genişletmek istemektedirler.
Potansiyel Müşteriler Nasıl Oluşturulur?
Konuyu fazla ilerletmeden önce, ilk etapta müşteri adaylarını huninize nasıl çekeceğinizden bahsetmek için biraz geriye dönelim.
Çoğu müşteri adayı oluşturma stratejisi, potansiyel müşterileri çekmek için gelen ve giden pazarlama taktiklerinin bir kombinasyonunu kullanır.
| Gelen müşteri adayı oluşturma | Giden müşteri adayı oluşturma |
| Sosyal medya gönderileri, arama motorları için optimize edilmiş blog içerikleri ve incelemelerden gelen yönlendirmeler gibi organik büyüme kanallarına dayanır. | Sosyal medya reklamları, Over-The-Top reklamları, Tıklama Başına Ödeme reklamları ve Yerel Hizmet Reklamları gibi ücretli pazarlama kampanyalarını kullanır |
| Daha kaliteli müşteri adaylarıdır, çünkü önce onlar ilgi gösterir. | Daha düşük kaliteli müşteri adaylarıdır, çünkü geniş bir kitleyi hedeflersiniz. |
| Tek bir kişiye göre kişiselleştirmek daha zordur. Çoğunlukla segmentlere ayrılır. | Tek bir kişiye göre kişiselleştirmek daha kolaydır. |
| Daha küçük ancak daha iyi uyarlanmış bir kitleye ulaşır. | Daha büyük ancak daha az uyarlanmış bir kitleye ulaşır. |
| Sonuçları ölçmek daha kolaydır | Çabaları ölçmek daha zordur |
| Daha uzun bir süre boyunca daha az maliyetlidir | Zaman içinde daha maliyetlidir |
| Satış süreci üzerinde daha az kontrol | Satış süreci üzerinde daha fazla kontrol |
Gelen müşteri adayı oluşturma
Bu strateji, değerli içerikler sunarak ve güçlü bir çevrimiçi varlık oluşturarak potansiyel müşterileri çekmeye odaklanır. Talep oluşturma ve müşteri adayı oluşturma taktikleri sayesinde müşteri adayları size organik olarak gelir.
Gelen pazarlamanın temel unsurları arasında içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya bulunur.
- İçerik Pazarlaması: Hedef kitlenizde karşılık bulan blog gönderileri, e-kitaplar ve web seminerleri gibi harika içerikler oluşturarak ulaşmak istediğiniz kişileri çekebilir ve onlarla etkileşim kurabilirsiniz.
- SEO: Web sitenizi arama motorları için optimize ettiğinizde arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer alma şansınızı artırırsınız; bu da size daha fazla organik trafik getirir.
- Sosyal Medya Pazarlaması: Güçlü bir sosyal medya varlığı, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza ve onların çevrimiçi ortamda zaten zaman geçirdiği yerlerde onlarla etkileşim kurarak müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olur.
Giden müşteri adayı oluşturma
Öte yandan giden pazarlama taktikleri, marka mesajınızı hedef kitlenizin karşısına çıkarmak için soğuk arama, e-posta pazarlaması ve ücretli reklamlar gibi yöntemleri kullanarak potansiyel müşterilere aktif şekilde ulaşır.
- Soğuk Arama: Potansiyel müşterilere doğrudan ulaşmak işe yarayabilir, ancak dikkatli plan yapmak ve doğru şekilde uygulamak önemlidir.
- E-posta Pazarlaması: Bir e-posta listesi oluşturarak ve hedefli kampanyalar göndererek müşteri adaylarını besleyebilir ve onları müşterilere dönüştürebilirsiniz.
- Ücretli Reklamcılık: Arama motorlarında ve sosyal medyada reklam yayınlamak, hızlı ve verimli şekilde müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Gelen ve giden müşteri adayları arasındaki farklar
İyi bir müşteri adayı oluşturma planının hem gelen hem de giden pazarlama taktiklerini içermesinin bir nedeni var. Gelen müşteri adayları genellikle daha düşük maliyetlidir ve daha ilgili olurlar, ancak marka oluşturmak zaman alır. Giden müşteri adaylarının nitelikli olma olasılığı yüksektir, ancak mesajınızı onların karşısına çıkarmak maliyetli olabilir. İşletmenizi sürdürebilecek kadar müşteri adayı elde etmek için her ikisinin de bir karışımına ihtiyacınız vardır.
Gelen ve giden müşteri adaylarının maliyetini, süresini, gerektirdiği çabayı ve ölçeklenebilirliğini karşılaştırmak için Demand Metrics ve HubSpot tarafından sağlanan aşağıdaki metriklere göz atın.
Müşteri adayı nitelendirme
Harika, bir müşteri adayı oluşturma makinesi kurdunuz. Şimdi ne olacak?
Tüm müşteri adayları aynı şekilde oluşturulmaz. Müşteri adayı nitelendirme, satış çalışmalarınıza öncelik vermek ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir ( satış müşteri adayları yazılımının faydalarından biri de bu konuda yardımcı olabilmesidir). Müşteri adaylarını yukarıda nitelendirmenin birkaç yolunu açıkladık, ancak en iyi nitelendirme yöntemlerinden biri olan müşteri adayı puanlamasını ayrıntılı şekilde ele almak istedim.
Müşteri adayı puanlama
Müşteri adayı puanlama, demografik özellikler, davranışlar ve etkileşim gibi tanımladığınız kriterlere göre her müşteri adayına sayısal bir değer atar. Temel olarak müşteri adayı puanlama, çalışmalarınıza öncelik verebilmeniz için müşteri adaylarını dönüşüm gerçekleştirme olasılıklarına göre sıralamanıza yardımcı olur.
En iyi yanı ne mi? Bu süreci çoğu müşteri adayı yönetimi aracında otomatikleştirebilirsiniz.
More Articles
Müşteri Adaylarını Besleme
Müşteri adayı besleme kampanyaları, seçeneklerini değerlendirirken markanızın sıcak müşteri adaylarının aklında kalmasına yardımcı olan bir dizi temas noktasıdır.
E-posta pazarlaması, bu kampanyalar için en yaygın kanallardan biridir; ancak iyi müşteri adayı besleme kampanyaları, e-posta, sosyal medya, uygulama içi mesajlar ve hatta satış ekibinden gelen telefon görüşmeleri aracılığıyla sunulan faydalı içeriklerin bir karışımını içermelidir.
Pazarlama Hunisinde Müşteri Adaylarının Rolü
Buraya kadar geldiyseniz ve "Bu lanet huni de ne?!" diye bağırıyorsanız—bunu daha önce açıklamalıydım.
Pazarlama veya satış hunisi, müşteri yolculuğunun görsel bir temsilidir. Müşteri adayları huninin üst kısmına potansiyel müşteriler olarak girer ve farkındalık, değerlendirme ve eylem (veya ikna) olmak üzere farklı aşamalardan geçer.
Müşteri adayı oluşturma farkındalıkla, besleme değerlendirmeyle ve satış da eylemle örtüşür.
Giriş bölümümde söylediğim gibi, SaaS şirketlerinde dönüşüm oranları ortalama olarak yaklaşık %3'tür; bu nedenle huninin her aşaması arasındaki dönüşüm oranlarını optimize etmek, daha fazla müşteriyi daha hızlı ve daha düşük maliyetle kazanmanızı sağlar.
Bir CRM platformu, müşteri adaylarını yönetmenize, etkileşimlerini takip etmenize ve SaaS müşteri adayı oluşturma çalışmalarınızın etkinliğini ölçmenize yardımcı olabilir.
Huninizi Nitelikli Müşteri Adaylarıyla Doldurun
Özetlemek gerekirse, pazarlama müşteri adayları işletmenizi nihai olarak yönlendiren unsurlardır. Geniş bir müşteri adayı havuzu, daha fazla müşteri anlamına gelir. Ancak dikkatli ilerleyin—yanlış kişileri hedefleyen pahalı müşteri adayı oluşturma yöntemlerine para harcamak istemezsiniz.
Bu işteki çoğu konuda olduğu gibi, kitlenizi anlamak müşteri adayı oluşturma, besleme ve dönüşüm taktiklerinize yön verecektir. Müşteri adayı çalışmalarınızda başarılar!
RevOps çalışmalarınızı bir sonraki seviyeye taşımak mı istiyorsunuz? Elbette istiyorsunuz. bülten bekleme listemize katılmak için kaydolun. Yakında yazılım incelemeleri, uzman tavsiyeleri ve kariyer kaynaklarıyla dolu olacak.
