Gelir Operasyonlarında çalışanlar için yüksek enflasyon veya olası bir durgunluk belirtileri endişe verici olabilir. Ancak zorlu bir ekonomik ortamda bile darbeyi hafifletmek için atılabilecek adımlar vardır. CRO'lar ve finans uzmanları, bir durgunluk veya zorlu bir ekonomide başarılı bir şekilde yol almak için hangi stratejileri öneriyor? Bu serinin bir parçası olarak Paula Hansen ile röportaj yapma mutluluğunu yaşadık.
Paula Hansen
Paula Hansen, Alteryx’in başkanı ve baş gelir sorumlusudur (CRO) ve dünya çapındaki satışlar, sistem mühendisliği, iş ortakları/ittifaklar, pazarlama, müşteri başarısı ve hizmetleri, müşteri destek işlevleri ile sektöre özel GTM girişimlerini içeren küresel pazara açılma (GTM) organizasyonuna liderlik etmekten sorumludur. Yüksek büyüme gösteren pazar genişlemesi, iş modeli evrimi, iş ortağı ekosistemleri ve müşteri başarısı alanlarında 25 yılı aşkın liderlik deneyimine sahip olan Paula, Alteryx’i bir sonraki büyüme aşamasına taşımada önemli bir rol oynayacaktır.
Zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz ‘geçmişinizden’ ve nasıl başladığınızdan bahsedebilir misiniz?
Elbette, hikâyemi paylaşmaktan mutluluk duyarım. Üniversitede Virginia Tech'te elektrik mühendisliği okudum; bu kararı almamda büyürken matematiğe ve bilime duyduğum sevgi etkili oldu. İşlerin nasıl çalıştığına yönelik doğuştan gelen merakım, teknolojiye olan ilgimle birleşince, ticari sorunları çözmek için teknolojiyi uygulamaktan gerçekten keyif aldığımı keşfettim. Mezun olduktan sonra birkaç yıl satış temsilcisi ve satış mühendisi olarak çalıştım. Bu süreçte müşterilerin yazılımla dönüşümsel sonuçlar elde etmesine yardımcı olma tutkusu geliştirdim.
Alteryx'e katılmadan önce hem SAP hem de Cisco'da küresel GTM ekiplerine liderlik ettim. Bu deneyimler, liderlik tarzımı ve yaklaşımımı şekillendirdi; bunu zorlu empati olarak tanımlıyorum. Bu, insanlarla ilişki kurduğum ve onların karşılaştığı zorluklara empati gösterdiğim, ancak aynı zamanda büyüme zihniyetiyle son derece iddialı olduğum ve zorlukları çözmek için insanları daha büyük veya farklı düşünmeye teşvik ettiğim anlamına geliyor. Bugün Alteryx'in Başkanı ve CRO'su olarak bu ilkeleri organizasyona liderlik etme biçimime ve gerçek yön göstericim olan müşteriler odağında kalma şeklime uyguluyorum.
Yol boyunca biraz yardım almadan hiçbirimiz başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Son derece destekleyici ebeveynlere sahip üç kardeşin en küçüğü olarak büyüdüm. Ebeveynlerim çok küçük yaşlardan itibaren ne istersek onu yapmamız ve kendimize sadık kalmamız için bizi teşvik etti. Babam, “Bağımsız düşünün ve dünyanın geri kalanını da yanınızda götürün,” derdi.
Bugüne kadar iki kız kardeşim de rol modellerim olmaya devam ediyor. Hepimiz kariyerlerine yeni başlayan genç kadınlara ve erkeklere mentorluk yaparak iyiliği ileriye taşıma konusunda ortak bir tutkuya sahibiz.
Ekonomi gibi dış etkenler nedeniyle işletmeniz için zorlayıcı olan bir döneme dair bir hikâye paylaşabilir misiniz?
Bugün, tüm sektörlerdeki CEO'ları, CFO'ları, CIO'ları ve üst düzey liderleri dijital dönüşüm stratejilerini hızlandırmaya zorlayan zorlu ve benzeri görülmemiş ekonomik zamanlardan geçiyoruz.
Tarihsel olarak Alteryx'teki hedef pazarımız, ürünümüzün bireysel kullanıcıları veya tüketicileri olan veri bilimcileri ve veri analistleriydi. Ancak iş liderlerinin kuruluş genelinde yaygın veri odaklı karar almayı hızlandıracak şekilde analitiği ölçeklendirebilmesi için dünyada yeterli sayıda veri bilimcisi bulunmuyor.
Alteryx, verilerden ve analitikten yararlanarak bu makroekonomik ortamda müşterilerimizin satın alma kararlarına dayalı olarak pazara açılma stratejimizi geliştirdi. Müşterilerimizin analitiği kuruluşları genelinde hızlı, verimli ve sorumlu bir şekilde ölçeklendirmesine en iyi biçimde yardımcı olmak için odağımızı veri ve analitiğin demokratikleştirilmesine kaydırdık.
Tüm bu deneyimle ilgili sizi şaşırtan bir şey oldu mu? Beklentiniz neydi ve gerçeklik nasıldı?
İş dünyası liderlerinin verimliliği artırmanın, üretkenliği yükseltmenin, yeniden tanımlanan müşteri beklentilerini karşılamanın ve kârlılığı iyileştirmenin bir yolu olarak veri analitiğine yatırım yapma talebinin arttığını görmek beni şaşırtmadı. IDC, işletmelerin %73'ünün önümüzdeki 12-18 ay içinde analitik yatırımlarının diğer tüm yazılım yatırımlarını aşmasını beklediğini ortaya koydu. Ancak 10 kuruluştan 9'unun çalışanlarının analitik becerilerinden tam olarak yararlanamadığını öğrenmek beni şaşırttı.
Buradaki ders, liderlerin kuruluşlarının analitik olgunluğunu geliştirmelerine, iş gücünün becerilerini yükseltmelerine ve yatırımlarının yatırım getirisini artırmalarına yardımcı olacak doğru iş ortağına ihtiyaç duymalarıdır. Alteryx, binlerce müşterisinin veri stratejisini tanımlamasına, etkili analitik otomasyonunu hayata geçirmesine ve kuruluş genelinde beceri geliştirmeyi sorumlu bir şekilde ölçeklendirmesine yardımcı oldu. Bir kuruluştaki herkes analitik açıdan daha yetkin olduğunda, iş kararları daha fazla veriye dayalı hâle gelir; belirsiz zamanlarda bu önemli bir rekabet avantajıdır.
Gelecekteki ekonomik durgunluklarda farklı olarak yapacağınız bir şey var mı? İlk kez bir durgunlukla karşı karşıya kalan işletme sahiplerine tavsiyeniz ne olurdu?
İş dünyası liderlerine tavsiyem, durgunluğu dijital dönüşüm ve otomasyon yoluyla gelecekteki büyümeye yatırım yapma fırsatı olarak görmeleridir. Böyle zamanlarda kuruluşlar rakiplerinden sıyrılabilir veya sektördeki benzerlerinin gerisinde kalabilir. Kuruluşunuz şu anda hangi yeni pazarı, yeni ürünü ya da hizmeti veya yeni iş modelini hayata geçirebilir?
Benzer bir makroekonomik ortamı en son 2009-2010 yıllarında gördük. Gartner, şirketlerin bu krize girerken ve krizden çıkarken gösterdikleri performansı inceledi. Kriz sonrasında rakiplerinden sıyrılan ve en başarılı olan şirketlerin, dijital dönüşüme ve otomasyona yatırım yapanlar olduğunu ortaya koydular. Ayrıca Gartner, dijital liderlerin sektör ortalamasının üzerinde gelir ve marj büyümesi elde etme olasılığının üç kat daha yüksek olduğunu buldu.
Sizce işletmeler bu tür durumlara önceden hazırlanabilir mi? Bu, uygun şekilde proaktif olmakla mı yoksa reaktif davranmakla mı ilgilidir?
Belirsiz ekonomik dönemlerde iş dünyası liderlerinin proaktif olması önemlidir. Ekonomik gerilemeye rağmen şirketler verimlilik sağlayan, temel süreçleri otomatikleştiren ve manuel maliyetleri en aza indiren yazılım çözümleriyle ilerlemeyi sürdürecektir.
Örneğin, yapay zekâ ve makine öğrenimi analitik araçları, ‘daha az kaynakla daha fazlasını yapma’ becerinizi güçlendirir ve veri profesyonellerine verilerini reaktif olarak temizlemek, dönüştürmek ve veri akışlarına aktarmak yerine içgörülere ve sonuçlara proaktif biçimde odaklanmaları için zaman kazandırır. Analitik otomasyonu, her zamankinden daha fazla, veri operasyonlarını kolaylaştırırken kuruluşların risk ve belirsizliği teşhis edip bunlara yanıt vermesine de yardımcı olur; bu da günümüz ortamında kritik önem taşır.
Sizce bir durgunluğun yaklaşmakta olduğunun en belirgin işareti nedir?
İşletmelerin ve çalışanlarının 2022'nin sonlarında ortaya çıkan aynı zorluklarla karşı karşıya kalmaya devam ettiğini görüyoruz: Enflasyon stresi, iş gücü eksiklikleri, tedarik zinciri kesintileri ve kontrolleri dışındaki diğer ekonomik faktörler. Liderler muhtemelen bir yıl öncesine kıyasla daha temkinli davranıyor ve operasyonel mükemmelliğe, yetenek yönetimine ve işleri daha sıkı bir şekilde yürütmeye daha yoğun biçimde odaklandıklarını görüyoruz.
Ekonomimizin mevcut durumu hakkında ne düşünüyorsunuz? Şu anda öngördüğünüz veya hazırlandığınız bir şey var mı?
Birçok işletme bu dönemi kuruluşlarını dönüştürmek, üretkenliği yeniden tanımlamak ve yalnızca bu gerilemeden sağ çıkmakla kalmayıp bu süreçte gelişmek için daha dayanıklı hâle gelmek adına bir fırsat olarak kullanıyor. Liderler karar zekâsının değerini anlıyor ve daha akıllı kararlar almak, olası gelişmeleri önceden görmek ve gelişmelerin önünde kalmak için veri analitiğine büyük ölçüde yöneliyor.
Deneyiminize dayanarak, bir işletmenin zorlu bir ekonomide başarıyla yol alabilmesi için yapması gereken en önemli beş şey nedir?
Büyüme fırsatlarını belirlemeye ve tekrarlanabilir pazara açılma programları ve süreçleri oluşturmaya odaklanarak, sonuçları geniş ölçekte sağlayan bir büyüme zihniyetiyle liderlik etmeyi öğrendim. Zorlu bir ekonomide başarıyla yol alabilmek için satış liderlerine şu konulara odaklanmalarını öneriyorum:
- Teknoloji satarken BT ile iş birimleri arasındaki boşluğu kapatın. Teknoloji uygulamaları çoğu zaman iş ve BT liderleri arasında sağlıklı bir gerilim yaratır. İş liderleri, rekabette geride kalmak istemedikleri için üst düzey büyüme, verimlilik ve hız gibi iş sonuçlarına öncelik verir. Öte yandan BT, teknoloji satın alma ve uygulama konusunda sistematik bir yaklaşım izler. Her yeni araç, uygulama veya platform için veri yönetimi, uyumluluk, güvenlik ve ölçeklenebilirliğe odaklanır. Teknoloji satmanın anahtarı, bu iki işlev arasında bir köprü oluşturmak ve hem iş hem de BT hedeflerini ele almaktır.
- Müşterilerinizi dinleyin ve onları memnun edin. Müşterilerin yatırımlarından iş değeri elde etmesine yardımcı olmak, bir numaralı önceliğiniz olmalıdır. Müşterilerin sorunlarını ve önceliklerini anladıktan sonra, müşterilerle ilk farkındalık aşamasından uygulama sürecinin sonuna kadar gerçekleşen her etkileşimde değer sunan kaynaklar, programlar ve iş ortaklarıyla satış organizasyonunuzu donatın.
- Satış ekibinizin üst düzey yöneticilerle etkileşim kurmasını sağlayacak şekilde yetkinliklerini geliştirin. Satış sürecinde, sektörlerini anladığınızı göstererek ve teknolojinin iş sonuçlarını nasıl mümkün kıldığını açıklayarak üst düzey yöneticilerin güvenini kazanmak kritik önem taşır. Yazılım lisanslarını, özellikleri ve işlevleri satmak yerine onların KPI'larına ve kuruluşlarına ölçülebilir değeri nasıl sunacağınıza odaklanın.
- Yeteneklerinize yatırım yapın ve ekibiniz, departmanınız veya kuruluşunuz içinde kullanımı kolay platformlar uygulayın. Çalışanların analitik yetkinliklerini geliştirmek, hızlı bir şekilde veriye dayalı kararlar alabilmelerini sağlar. Sonuçta çalışanlarınız müşterilere ve işletmenize en yakın kişilerdir; bu nedenle soruları yanıtlamak ve karar almak için en uygun konumdadırlar. Sonuç olarak analitik, analitik beceri düzeyleri ne olursa olsun herkesin iş sonuçlarına katkıda bulunmasını, değer sunmasını ve işine daha fazla bağlı olmasını kolaylaştırır.
Analitik platformların zamanı geldi. Onlarca yıl boyunca kuruluş içindeki her departman veya ekip, tercih ettiği analitik aracı seçti. İş süreçleri departmanlar arasında uzanır ve veriler kuruluş genelinde birbirinden yalıtılmış sistemlerde bulunur; bu nedenle kuruluşlar, kuruluş genelinde her çalışana doğru analitik yetkinliği sunmak ve bunu kurumsal iş birliğini, yönetişimi ve ölçeği destekleyen bir platform altyapısıyla sağlamak için bir analitik platforma ihtiyaç duyduklarını biliyor.
Zor zamanlarda işletmelerin yaptığı en yaygın 3 veya 4 hatayı paylaşabilir misiniz? İnsanlar neleri aklında tutmalı?
- Birçok işletme harcamalarını kısacak olsa da, yalnızca maliyetleri azaltmak işletmenizin bu ortamda başarılı olmasına yardımcı olmak için yeterli değildir. Doğru alanlara yapılan yatırımlarla durgunluklar, şirketlere ekonomik gerileme dönemlerinde bile yenilik yapma ve büyüme fırsatı sunar.
- Kritik yazılımlara erişimi tek bir departman veya görev alanıyla sınırlandırarak teknoloji yatırımlarına dar bir açıdan yaklaşmak. Kullanımı kolay çözümleri demokratikleştirmenin ve herkesin iş sorunlarını çözmeye katılmasına olanak tanımanın büyük bir değeri vardır. Çalışanlar daha verimli, daha üretken ve işlerine daha bağlı olacaktır.
- Hatalara açık elektronik tablolar gibi manuel süreçlere aşırı güvenmek – bu durum, günümüz ekonomisinin gerektirdiği gerçek zamanlı kararlar alma becerisini engeller. Liderlerin hızla, ancak amaç, sorumluluk ve ilerlerken uyum sağlama ve yineleme esnekliğiyle ölçeklenmesi gerekir. Günümüz pazarındaki kazananları diğerlerinden ayıracak olan budur.
Zorlu zamanlarda bir liderin en kritik rolü sizce nedir?
Liderler söylediklerini davranışlarıyla göstermelidir. Zorlu zamanlarda çalışanlar destek, açıklık ve yönlendirme için liderlerine bakar. Pozitif bir yaklaşımla liderlik etmek, örnek olmak ve empati göstermek; topluluk duygusunu geliştirmede ve bir kuruluş genelinde değişimi başlatmada büyük rol oynar. Bu da kuruluşun fırtınayı atlatmasını sağlar.
Son olarak, bir durgunluktan doğabilecek olumlu gelişmeler veya fırsatlar var mı? Olumlu bir notla bitirmek isteriz!
Yukarıda belirttiğim gibi, her kriz aslında bireylerin ve kuruluşların kendilerini benzerlerinden gerçekten farklılaştırmaları ve sorunları yeni yollarla çözmeleri için bir fırsattır; hatta böyle söylemeye cesaret edebilirsem, bir armağandır. Müşterilerimizin her gün hayata geçirdiği yeniliklerden ve oyunun kurallarını değiştiren girişimlerden ilham alıyorum. Gelecek konusunda oldukça iyimserim ve bu döneme, yeni yolların ve atılımların doğduğu bir an olarak bakacağımıza inanıyorum.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl takip edebilir?
Alteryx web sitesindeki blog sayfasını ziyaret edin ve beni LinkedIn ve Twitter'da (@pshansen2) takip edin.