Vad är B2B-försäljning? | Exempel, strategi & tips
B2B-försäljning omfattar nästan alla branscher och typer av företag. Bara B2B SaaS är en marknad värd flera miljarder dollar. Några principer för försäljning mellan företag gäller dock inom alla branscher. Den här guiden går igenom försäljningsstrategier som hjälper ditt team att nå framgång.
Vad är B2B-försäljning?
Den här försäljningsmetoden, som är en förkortning av försäljning mellan företag, beskriver en transaktion mellan ett företag och ett annat. Dessa försäljnings- och produkttransaktioner kan ske online eller personligen, men de kräver insatser från fler än en intressent. Du kan förvänta dig att dessa affärer har långa försäljningscykler och höga belopp.
Exempel på B2B-försäljning
Det finns flera olika försäljningsmodeller, bland annat försäljning av förnödenheter, grossist- och distributionsförsäljning samt försäljning av programvara och tjänster.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
1. Försäljning av förnödenheter
Den här typen av försäljning innebär att ett företag säljer förbrukningsvaror för att stödja ett annat företag. Några av de vanligaste typerna av försäljning av förnödenheter till företag omfattar utrustning, kontorsmaterial och arbetskläder för anställda, såsom PPC och uniformer.
Även om processen vid försäljning av förnödenheter liknar B2C-försäljning är den huvudsakliga skillnaden mängden och inköpsgodkännandet. Inköpsgodkännande innebär att en beslutsfattare inom en organisation måste godkänna vilken typ av kontorsprodukt som ska köpas och hur mycket.
2. Grossist- och distributionsförsäljning
När det gäller grossist- och distributionsförsäljning fokuserar B2B-försäljning på viktiga komponenter inom detaljhandel och tillverkning, såsom råvaror. Oavsett om det handlar om livsmedel som säljs till restauranger eller mekaniska delar för underhåll av maskiner som används i tillverkningen säljs slutprodukten till konsumenterna till ett högre pris.
3. Försäljning av programvara och tjänster
I stället för att sälja en fysisk produkt säljer dessa B2B-företag SaaS eller andra immateriella produkter. Några vanliga exempel på programvaru- och tjänsteprodukter är skatteprogram som Quickbooks, programvara för dirigering av leads som Freshsales och lagrings- och värdtjänster som Google Cloud.
B2B-försäljningsstrategi
Det är svårt att bygga en stark försäljningsstrategi, inte för att det råder brist på taktiker och metoder. Det verkliga problemet är att det finns för många alternativ för att möjliggöra försäljning. Ska du skapa videor och undersöka faktablad? Ska du fokusera på PPC-annonser och e-postmarknadsföring?
Här tar jag upp några av de mest köparcentrerade försäljningsstrategierna som är utformade för vår tid, så att du kan välja vilken riktning du vill följa. Du kan också läsa om B2B-försäljningsstrategier som fungerar genom framgångsberättelser.
1. Lär känna dina kunder
Att använda köparpersonas, skicka ut enkäter och följa konsumentbeteenden är alla sätt att lära känna dina kunder bättre. Samla in data för att undersöka kundernas önskemål och behov samt den typiska köpprocessen. Även om det finns viss variation i kundresan kan du förvänta dig något som liknar detta:
- En kund upplever ett problem
- De letar efter ett svar, vanligtvis online
- De kontaktar sitt nätverk för att få idéer
- De undersöker lösningar, läser recensioner och registrerar sig för provperioder
- Slutligen registrerar de sig för en produktdemonstration eller pratar med en säljare
Den här processen bör visa dig något mycket viktigt: det är inte bara kunden som är viktig för dig, utan även kundens nätverk och vanor online. Om du lär dig mer om dessa kommer du att se var du hittar dina bästa leads, få hjälp att utveckla berättelser som lockar dem och lära dig hur du bygger starkare relationer.
2. Skapa värde för dina kunder
Alla B2B-säljare måste skapa ett sätt för kunderna att enklare förstå värdet som din organisation erbjuder genom en effektiv B2B-försäljningsprocess. Det enklaste sättet att göra detta är att visa dem exakt vilket problem din produkt löser. Identifiera deras problem och erbjud en specifik lösning. Ett annat sätt att skapa värde i en kundrelation är att erbjuda incitament, såsom lojalitetsförmåner och andra fördelar.
3. Slutför affären
Du hjälper en kund att fatta ett stort beslut – både ekonomiskt och funktionellt. Från det första kalla samtalet till uppföljningsmötena har du mängder av möjligheter vid olika kontaktpunkter att erbjuda användbara resurser, dela personliga berättelser och bygga en starkare relation som så småningom uppmuntrar deras köpbeslut.
Så hur avslutar dina säljare affärer? Är det deras vinnande personlighet, en standardiserad säljhandbok eller en annan säljmetod som skapar förtroende? Inom vissa branscher är priset viktigare än något annat, så att avsluta affären handlar helt enkelt om att förhandla. Inom andra branscher är kundservice viktigast, så extra personlig uppmärksamhet är avgörande.
B2B-försäljningstips
Försäljnings- och marknadsföringsstrategierna ovan kan definitivt hjälpa till att förbättra ditt teams säljresultat, men jag har några fler tips som kan förbättra din B2B SaaS-säljtratt ytterligare. Ta en titt på dessa rekommendationer för att effektivisera din B2B-säljcykel.
1. Följ en potentiell kunds innehåll
Instruera dina säljare att följa en B2B-köpares flöde på sociala medier och offentliga nätverksprofiler. Anordnar de ett webbinarium? Är de aktiva på LinkedIn? Ta kontakt med dem där du kan. Förutom att göra dig synlig för dem hjälper detta dig också att bättre förstå deras prioriteringar och få värdefulla insikter som hjälper dig att skapa mer personligt anpassad kommunikation.
2. Ta kontakt med de verkliga beslutsfattarna
Alla B2B-kunder du träffar ansvarar inte för beslutsfattandet. Förkorta längre säljcykler genom att ta kontakt med personerna över inköpscheferna i stället för att bygga relationer med köpare som befinner sig längre ner i hierarkin.
Leverera ditt värdeerbjudande direkt till personerna med befogenhet att faktiskt agera och sälj endast till intressenter som har befogenhet och budget att faktiskt fatta köpbeslut.
3. Sälj affärsresultat
Potentiella kunder är egentligen inte intresserade av din specifika produkt eller tjänst. De vill bara se vilka resultat du kan leverera. Även om dina säljare tidigare kanske kunde presentera enbart funktioner och fördelar handlar B2B-marknadsföring i dag om konkreta resultat. Använd fallstudier och verkliga exempel för att tydliggöra varför de behöver JUST din produkt.
Lösningar för B2B-säljare
Det ligger mycket bakom försäljning i dag, oavsett om det handlar om försäljning till konsumenter eller företag. Dina B2B-säljteam och marknadsföringsteam har betydligt mer att göra – även i en digital värld. B2B-säljprogramvara kan dock erbjuda automatiseringslösningar för många manuella säljaktiviteter, inklusive leadgenerering, spårning av mätvärden i realtid och utgående meddelanden. Detta kan hjälpa till att öka säljproduktiviteten.
Du kan läsa mer om fördelarna med B2B-säljprogramvara och hålla dig uppdaterad om allt som händer inom B2B-världen när du prenumererar på RevOps-nyhetsbrevet.
