Strategi för försäljningsstöd: En komplett guide

Så hur ser den investeringen ut? Det är här din strategi för säljstöd blir intressant. För vissa organisationer handlar det om uppdaterade säljresurser, som en demomiljö för en mjukvaruprodukt eller en VR-visning för en kommersiell byggare. För andra handlar det om automatisering för att kontakta förlorade affärer 30 dagar efter att de avslutats, för att se om möjligheten faktiskt är död.

Det där är bara några få exempel, men den centrala principen för säljstöd är att pengar som läggs på att stänga fler av dina befintliga möjligheter i pipelinen ökar säljproduktiviteten genom att ge högre och snabbare avkastning på investeringen än om samma pengar används för att fylla på pipelinen.

Vem ansvarar för säljstödet?

Enligt min erfarenhet ingen. Och alla. Förutom den där personen som har gjort det här i 25 år och tycker att allt är bra precis som det är. Det jag försöker säga är att säljstöd sällan vilar helt på en enda persons axlar.

Av sin natur omfattar säljstöd vanligtvis både försäljning och marknadsföring. Säljteamet har behov och önskemål, men saknar i allmänhet de kreativa eller tekniska resurserna för att själva genomföra förändringar. Marknadsteamet har resurserna, men står längre från säljorganisationens dagliga arbete, så deras insatser kan kännas frånkopplade från det säljteamet behöver och vill ha.

Där jag har sett störst framgång är i en struktur där marknadsteamet äger säljstödsprocessen, men samarbetar nära med 2-3 viktiga beslutsfattare eller intressenter. Den strukturen erkänner att marknadsföringen redan har i uppgift att skapa många av säljstödets verktyg och att många av processerna för leadgenerering börjar hos marknadsteamet. Samtidigt involverar den starka röster från säljorganisationen för att säkerställa att det marknadsteamet gör stämmer överens med de verkliga behoven.

Det är också intressant att notera att säljteamet ofta stänger affärer som genererats genom deras egen prospektering i högre grad än affärer som marknadsföringen har förmedlat till dem. Därför är det vanligtvis marknadens leads som drar störst nytta av det lyft som ett säljstödsprogram ger. Det innebär att marknadsföringen har möjlighet att öka intäkterna totalt sett, samtidigt som vinstfrekvensen höjs för deras etablerade insatser.

Steg 1: Börja med att analysera

Standardisera din rapportering

Det som mäts blir gjort, och varje maskin är perfekt utformad för det resultat den producerar. Det är inga nya insikter, men de stämmer. De mätvärden du väljer att rapportera på avgör vilka åtgärder som prioriteras av försäljning och marknadsföring. Så om du letar efter var du ska börja din resa mot säljstöd är dessa luckor den bästa utgångspunkten.

Om ditt team mäts på avslutsfrekvens kommer de att låta okvalificerade leads ligga kvar i tratten i stället för att avsluta dem. Om de mäts på antalet aktiviteter kommer de att se till att spåra varje mejl till sin mormor, så att du inte frågar varför det finns 10 leads utan någon kontakt under den senaste månaden.

Och om du inte har en standarduppsättning mätvärden som alla i teamet följer? Då kommer anekdoter och specialfall att stå i fokus för dina säljstödsinsatser.

Get Free Access

Join the next generation of CROs and unlock trends, tips, and tools to help you tackle today's challenges and prepare for the future of GTM.

Get Free Access

Have an account? Log In

Definiera mål och KPI:er

Utifrån dina rapporter bör du ha en uppfattning om vilka delar av säljcykeln du vill förbättra och, precis som i de flesta förbättringsprojekt, är nästa steg att definiera hur framgång ser ut. Vill du minska den initiala svarstiden för leads? Vill du minska mängden okvalificerade leads? Eller vill du få fler offerter accepterade?

Vart och ett av dessa mål kräver olika tillvägagångssätt för säljstöd. Att skapa fler säljsamtal kommer sannolikt att kräva ett nytt sätt att prospektera. Att minska antalet leads innebär att formulären eller modellen för leadpoängsättning behöver justeras. Att få fler offerter accepterade kan kräva en ny offertmall.

Oavsett vad ditt mål är kommer konkreta mål för det både att forma ditt initiala tillvägagångssätt och att leda dig mot ett framgångsrikt säljstöd.

Granska din säljprocess

Detta kan innebära två olika, men kompletterande, saker.

1. Granska din säljprocess tillsammans med ditt säljteam.
2. Granska din säljprocess ur ett operativt perspektiv.

Det förstnämnda är viktigt eftersom du skulle bli förvånad över hur ofta grunden till ett problem med försäljningsprocessen helt enkelt är att de involverade inte förstod processen. Du kommer sannolikt också att upptäcka delar av processen – antingen officiella eller inofficiella – som kan hjälpa dig med den operativa granskningen.

Den operativa granskningen är vad de flesta tänker på när de talar om att granska försäljningsprocessen. Den innebär att identifiera de vägar som en potentiell kund kan ta in i din säljtratt, vare sig det handlar om konvertering på webbplatsen, hänvisningar och prospektering, evenemangsregistreringar eller något annat, samt att kartlägga den ideala metodik som de bör följa för att så småningom bli kunder.

Självklart finns det vissa realiteter som ofta förbises när man talar om en försäljningsprocess. Den första är att den oftare förekommer i plural: försäljningsprocesser. Oavsett om du har flera produkter med separata försäljningsprocesser, förnyelser utöver nya försäljningar eller helt enkelt säljare som alla hanterar saker lite olika, finns det sällan en enda, definitiv försäljningsprocess att granska.

En annan ofta försummad del av granskningen av försäljningsprocessen är vad som händer med alla potentiella kunder som inte konverterar. När allt kommer omkring är vi, när vi talar om en effektiv strategi för försäljningsstöd, mest intresserade av de affärer som inte konverterade, eftersom det är genom att omvandla några av dessa förluster till vinster som allt arbete kommer att löna sig. Så även om du har god koll på den ideala köpupplevelsen bör du se till att identifiera de vanliga punkterna där människor faller bort, så att du kan planera hur du ska fånga upp dem.

Kvalificera dina potentiella kunder

En grundläggande sanning inom försäljningsstöd är att alla potentiella kunder inte är likvärdiga. Potentiella kunder från ideala kundprofiler med ett omedelbart behov och en obegränsad budget behöver sällan någons hjälp för att slutföra köpet. Det är de potentiella kunder som kräver lite extra uppmärksamhet som tyvärr ofta går förlorade i köpprocessens vildmark. En av de grundläggande bästa metoderna för försäljningsstöd är att identifiera dessa potentiella kunder, så att de kan få extra uppmärksamhet innan det är för sent. Så hur gör du det?

Först måste du inse att det finns två vanliga steg i processen där potentiella kunder effektivt kan kategoriseras.

1. Efter den första konverteringen.
2. Efter den första försäljningskontakten.

När någon genomför sin första konvertering på din webbplats (eller vid ett evenemang, en mässa och så vidare) får du din första insikt i den potentiella kunden. Vanligtvis får du veta deras jobbtitel, företagsnamn och plats samt, om du gör saker rätt, några andra viktiga datapunkter. Utifrån detta bör du kunna göra en inledande kvalificering av den potentiella kunden.

Befinner de sig inom ditt idealiska geografiska område? Stämmer deras jobbtitel överens med din ideala kundprofil? Finns företaget med på din lista över målkonton? Du behöver inte ha ett komplett system för poängsättning av potentiella kunder på plats för att få en uppfattning om vilka potentiella kunder som förtjänar mest – och minst – uppmärksamhet från ditt team.

Exempelvis kanske alla med jobbtiteln ‘President’ eller ‘CEO’ flaggas för manuell uppföljning, medan alla andra får ett automatiserat e-postmeddelande med en Calendly-länk till en av dina BDR:er.

Självklart kommer det, oavsett hur bra din inledande kvalificering av potentiella kunder är, alltid att finnas personer som ser bra ut på papperet men inte lever upp till förväntningarna när samtalet väl börjar. Detta är den andra vanliga punkten där du kan och bör ha ett system för att flagga potentiella kunder som motiverar ett annat angreppssätt.

Detta kan ofta vara något så enkelt som en status, ett steg eller en fas, till exempel ‘okvalificerad’, i din säljtratt. Hemligheten är dock att inse att det inte behöver vara slutet på vägen för dessa potentiella kunder. Genom att helt enkelt lägga till lite mer sammanhang i dessa alternativ kan du skapa en annorlunda kundupplevelse för potentiella kunder som kanske hade avfärdats eftersom de inte svarade eller för att deras tidsplan låg för långt fram.

Du har förmodligen lagt märke till vid det här laget att alla initiativ jag talar om kommer att vara utmanande utan ett CRM-system. Det stämmer, och även om det inte är omöjligt blir det mycket enklare att hantera dina potentiella kunder och kvalificera dem effektivt utan teknik för försäljningsstöd som hjälper dig med detta.

Idealt sett har din plattform inbyggd funktionalitet för poängsättning av potentiella kunder – så att du automatiskt kan tilldela poäng baserat på den information dina potentiella kunder lämnar och vad de gör på din webbplats innan de konverterar – samt tillräckligt många automatiseringsfunktioner för att kategorisera, tilldela och meddela relevanta teammedlemmar. Enligt min erfarenhet uppfyller de flesta stora plattformarna för kundrelationshantering dessa krav, men vi har tagit oss tid att undersöka de 10 främsta CRM-programmen för att hjälpa dig att välja.

Steg 2: Optimera ditt försäljningsinnehåll

Organisera ditt innehåll

Försäljningsteam har en omättlig aptit på innehåll för försäljningsstöd. Till att börja med behöver de mallar för presentationer och offerter, produktöversikter, prislistor, specifikationsblad och mycket mer. Dessutom är det de som hålls ansvariga för riktigheten och kvaliteten i det som kommuniceras, vilket gör att de både är vaksamma och känsliga när det gäller att hålla innehållet korrekt och aktuellt. Enligt en studie ägnas faktiskt 31 % av en säljares tid åt att leta efter eller skapa innehåll.

Det innebär att det finns en enorm möjlighet att göra ditt team mer effektivt genom att helt enkelt ändra ert förhållningssätt till innehållshantering. Det är ingen revolutionerande taktik – och folk kanske ger dig en skeptisk blick när du föreslår den som en del av er strategi för säljstöd – men det är en utmärkt plats att börja på.

I den enklaste änden av spektrumet finns en fullständig innehållsinventering och förändringar av hur du namnger mapparna på er gemensamma enhet eller på intranätet. I den mer komplicerade änden kan det innebära att lansera funktioner som HubSpots dokument, som gör det möjligt för ert säljstödsteam att underhålla ett bibliotek med godkänt innehåll och lansera nya versioner utan att bryta de befintliga länkarna till innehållet.

Oavsett vilken väg du väljer är ett viktigt första steg att be dina ledare inom säljstöd identifiera vilka resurser de använder för närvarande och vad de märker att de skapar om och om igen. Det kan kännas lite som att kontrollera fångar efter smuggelgods, men jag lovar att de alla har sitt eget lager av mallar eller dokument.

Använd kundcase i säljträningen

Kundcase är ett beprövat marknadsföringsverktyg. Välj ut era mest profilerade kunder, gå igenom deras kundresa och visa de konkreta sätt på vilka er produkt gjorde skillnad. Men har du någonsin delat era kundcase med säljteamet?

Jag är säker på att de har tillgång till dem – och förmodligen till och med har skickat dem till sina prospekt – men har de läst dem? Har du någonsin gått igenom med teamet hur ni identifierade problemen som er produkt löste? Eller hur säljledaren identifierade de problemområden som gjorde det möjligt att slutföra affären? Ett kvalitativt kundcase innehåller så mycket bra information att det är helt logiskt att använda dem som en resurs i säljträningen.

Dessutom skickar ert team ut dessa kundcase för att styrka ert företag eller er produkt, men effekten blir mycket större när de delas med lite sammanhang i stället för att bara skickas vidare som en PDF tillsammans med prislistan.

Skapa e-postmallar

Den anspråkslösa e-postmallen är ett av de mest effektiva verktygen i din handbok för säljstöd, särskilt om du har säljare i frontlinjen som arbetar med prospektering. De är också avgörande för att använda vissa av verktygen för automatisering av utgående försäljning och för att hantera en del av den inkommande automatisering vi talade om tidigare.

Mallar finns i två vanliga varianter:

1. Automatiserade e-poståtgärder.
2. Manuella formulärmeddelanden.

Automatiserade e-poståtgärder är det som händer när någon skickar in ett formulär och får ett e-postsvar med en länk till den e-bok som personen laddade ner. De utlöses av specifika åtgärder, kräver ingen inblandning från en säljare och har begränsade möjligheter till anpassning. De används vanligtvis i sekvenser för utgående prospektering eller i kampanjer för att vårda potentiella kunder som inte är redo att konvertera direkt.

Manuella formulärmeddelanden utlöses inte automatiskt, men de kan ändå spara mycket tid åt teamet. Det här är mallar för vanliga situationer – till exempel när förnyelsedatum närmar sig eller frågor att förbereda inför en demonstration – som de ändå skulle skicka. Vinsten är dubbel, eftersom en mall både gör dessa meddelanden snabbare att skicka och kan hjälpa teamet att standardisera processerna.

Det här är ytterligare en möjlighet för marknadsteamet att samarbeta med viktiga intressenter inom försäljningen för att identifiera behoven och sedan förbättra kundupplevelsen genom att förvandla vardagliga interaktioner till meningsfulla varumärkesmöten.

Se till att alla säljare har tillgång

Det här kan verka självklart, men det är ännu ett vanligt hinder som ställer till det för även de bäst utformade planerna för säljstöd. Om ni använder en gemensam enhet eller ett intranät kan personer ha problem med behörigheter eller licenser. Om ni har organiserat om ert innehåll kan gamla länkar sluta fungera. Eller, vanligast av allt, så visade ingen den nya personen var hen hittar det fantastiska innehållsbibliotek som ni har förberett.

Ett enkelt sätt att hantera detta är genom en enkät. Skapa en Google-enkät som innehåller länkar till säljresurserna och några enkla frågor:

1. Kan du komma åt alla länkar som anges ovan?
2. Kände du till alla resurser ovan?
3. Finns det något annat vi bör lägga till i listan ovan?

Skicka ut enkäten till alla säljare och sluta inte tjata på dem förrän du har fått svar från alla.

Steg 3: Inför automatisering och teknik

Skapa e-postsekvenser

I avsnittet om e-postmallar nämnde jag sekvenser för utgående prospektering. Det här är ett brett samlingsbegrepp som syftar på plattformar som HubSpot Sequences, Outreach.io eller YesWare, som gör det möjligt att konfigurera en serie automatiserade e-postmeddelanden och uppgifter som du kan registrera personer i.

Under de senaste åren har dessa verktyg blivit vanliga verktyg för affärsutvecklingsrepresentanter. Var och en har olika styrkor och funktioner, men de har alla samma grund. Målet med att använda en plattform som denna är inte att helt automatisera din interaktion med potentiella kunder. Målet är att automatisera den första kontakten så att ditt team kan fokusera sin energi på de potentiella kunder som är redo att ta nästa steg i köpresan.

Prova direktmeddelanden

För några år sedan var social försäljning på modet. Tanken var att potentiella kunder ägnar mer uppmärksamhet åt sina egna sociala mediekanaler och därför är mer benägna att interagera med meddelanden i den kanalen. Nästa utveckling av den idén är att använda direktmeddelanden. När allt kommer omkring, när passar det bättre att kontakta någon än när du kan se att personen är online och tillgänglig?

Ett enkelt exempel på detta är LinkedIn. När du är ansluten till någon kan du starta en chatt och se om personen är online. I stället för att skicka ett e-postmeddelande vid en tidpunkt som passar dig kan du hålla koll på personens status och skicka ett meddelande i realtid när personen är online.

Dessutom har gemensamma plattformar som Discord blivit allt vanligare, vilket innebär att möjligheterna att delta i gemensamma digitala utrymmen ökar. Många av dessa utrymmen har någon form av närvaroindikator för personer som är online. I stället för att gå in i dessa utrymmen och sprida ut ditt budskap bör du försöka skapa kontakt med människor en och en genom direktmeddelanden.

More Articles

• Välkommen till CRO-klubben: Ta intäktsledarskapet till nästa nivå

Använd programvara för försäljningsstöd

Vi har publicerat en guide till vår favoritprogramvara för försäljningsstöd för olika användningsområden, men kortversionen av guiden är att programvara för försäljningsstöd är all programvara som hjälper säljare att sälja fler produkter. En av de viktigaste fördelarna med programvara för försäljningsstöd är att den gör detta genom att ge dem de verktyg och resurser de behöver för att slutföra fler affärer.

Ibland hittar du allt du behöver på en enda plattform. Troligare är att du kommer att använda flera olika program för att tillgodose dina specifika behov. Båda är giltiga strategier för försäljningsstöd. Du behöver bara vara medveten om vilka verktyg du väljer, eftersom varje ytterligare verktyg du lägger till i din tekniska verktygslåda gör försäljningsprocessen mer komplicerad.

Steg 4: Stärk ditt säljteam

Försäljningsstöd handlar om att ge ditt säljteam bättre förutsättningar att arbeta mer effektivt och produktivt. I en idealisk värld är det ömsesidigt fördelaktigt. Du kan förbättra resultatet genom högre avkastning på investeringarna från möjligheterna som kommer in i säljtratten, och säljteamet får de verktyg de behöver för att nå sina mål och få bonusar. Men precis som med alla förändringar är detta inget som du bara kan sätta igång och sedan glömma bort, och du kommer sannolikt att stöta på visst motstånd när du börjar.

Det första du bör ha i åtanke är att varje säljare har olika vilja och förmåga att hantera förändringar. Du bör inleda arbetet med försäljningsstödet genom att ge nyckelpersoner i sälj- och marknadsföringsteamen möjlighet att leda arbetet och föra fram sina respektive teams behov.

Därefter måste du inse att programvara i sig inte löser organisatoriska problem. Den vanligaste anledningen till att strategier för försäljningsstöd spårar ur är otillräckliga och ineffektiva utbildningsprogram. Vanligtvis beror detta på att organisationer gör två viktiga misstag:

1. Inför nya processer innan ni har kommunicerat de önskade resultaten.
2. Utbilda i komplicerade processer under maratonlånga sessioner.

Om du gör något av dessa misstag kommer du att få team med förvirrade och frustrerade personer som inte har förutsättningar att uppnå dina mål för försäljningsstödet. Kom ihåg att du bygger en gemensam vision av framtiden och ber människor att förändra de processer som har tagit dem dit de är i dag. Du behöver få dem att ställa sig bakom förändringen och du behöver stötta dem på lång sikt.

Slutligen bör du se till att nya personer som börjar i organisationen får samma stöd som ditt befintliga team. Det är lätt att glömma hur komplicerade era processer är, och om du inte introducerar nya personer på rätt sätt har ni inte längre en konsekvent process.

Sammanfattning

Försäljningsstöd är en kombination av teknik, strategi och verksamhet, vilket innebär att det både har stor potential att förbättra organisationen och stora utmaningar som följer med ett effektivt genomförande. Kom bara ihåg att du inte behöver sikta på perfektion direkt när du påbörjar arbetet med försäljningsstödet.

Börja med att ta fram några mallar, uppdatera försäljningsmallarna och organisera försäljningsresurserna. När du väl har börjat visa att arbetet skapar värde blir det mycket lättare att få människor med på mer genomgripande förändringar. Sedan kommer du, innan du vet ordet av, att lansera sekvenser, hålla möten varannan vecka om processförbättringar med dina viktigaste intressenter och se avslutsfrekvensen öka.