Bemästra säljstöd inom SaaS

Försäljningsstöd är en viktig del av alla företag, men vad innebär det egentligen? Och varför är det så viktigt?

Gartner beskriver försäljningsstöd som ”en kritisk funktion som hjälper säljteam att navigera genom de ständiga förändringar som omger dem – inklusive köpmiljön, det makroekonomiska landskapet och säljrollernas utveckling.”

I sin enklaste form är försäljningsstöd processen att utrusta säljteam med den kunskap och de verktyg de behöver för att sälja mer effektivt.

Men försäljningsstöd handlar om mycket mer än att bara tillhandahålla säljmaterial och information. Det handlar också om att skapa en kultur av försäljningsstöd inom organisationen, där alla (särskilt säljarna själva) engagerar sig i att förbättra säljfunktionen.

Jag heter Phil Gray och har över 10 års erfarenhet av ledarskap och verksamhetsdrift inom branscher som omfattar bioteknik, hälso- och sjukvård, logistik och SaaS. Nu när jag är operativ chef på Black & White Zebra har min kärlek till data och allt som rör intäktsverksamhet fått mig att dela med mig av mina förvärvade kunskaper om försäljningsstöd.

I det här inlägget förklarar jag vad försäljningsstöd är och varför det är viktigt. Jag ger också konkreta tips på hur du kan skapa en kultur av försäljningsstöd inom organisationen.

Förstå försäljningsstöd: En heltäckande översikt

Försäljningsstöd är processen att utrusta och utbilda säljledare så att de kan sälja mer effektivt. Det handlar om att förse teamet med rätt verktyg, resurser och kunskap som de behöver för att slutföra fler affärer. Detta sker ofta i form av försäljningsmaterial, vilket omfattar följande:

• Blogginlägg med högt värde
• Produktblad
• Fallstudier
• Vitböcker
• Säljhandbok
• Förklarande videor
• Säljpresentationer
• Förslag
• Webbinarier
• Kundomdömen
• E-böcker

Försäljningsstöd omfattar allt från utbildning och kompetensutveckling till processer och teknik. Vi går in mer på teknik- och mjukvarudelen längre fram i den här artikeln. För närvarande är det viktigt att notera att försäljningsstöd är din snabbaste väg till ökad säljeffektivitet och en bättre kundupplevelse.

I ett kundomdöme om försäljningsstöd för plattformen SalesHood förklarar Jim Steele, President och CRO på Yext: ”Vi ökade produktiviteten 2,5 gånger, ökade merförsäljning, korsförsäljning och nya logotyper 2 gånger och ökade andelen uppnådda säljresultat med 70 % genom att få teamen att arbeta samordnat, hålla sig till budskapet och lära sig av de bästa.”

Oavsett hur du går tillväga är jag säker på att du kan nå en liknande framgångsnivå med försäljningsstöd.

Försäljningsstöd kontra säljträning

Det är en rimlig fråga, och en som jag får ganska ofta. Eftersom säljträning finns, måste försäljningsstöd också finnas, eller hur? Ja … och nej.

Gränsen är något otydlig, men i grunden fokuserar ett välfungerande program för försäljningsstöd på att upptäcka och testa nya taktiker och strategier, medan säljträning fokuserar på att ge den faktiska instruktionen och de praktiska övningarna så att säljarna kan omsätta dem i praktiken. 

Varför är försäljningsstöd en viktig del av säljprocessen?

Du kanske undrar varför försäljningsstöd är så viktigt. Här är några orsaker:

1. Det hjälper ditt säljteam att slutföra fler affärer. När du ger dina säljare de verktyg de behöver för att lyckas kommer de att kunna slutföra fler affärer.

Faktum är att statistik visar att organisationer med försäljningsstöd når en vinstgrad på 49 % för prognostiserade affärer, jämfört med 42,5 % för organisationer utan sådant stöd. En bra formel för säljprognoser hjälper också.

2. Det gör din säljprocess effektivare. Med rätt verktyg och processer på plats blir det enklare för dina säljare att utföra sina arbetsuppgifter. Och när saker fungerar effektivare innebär det mindre slöseri med tid och mer pengar på banken.

Enligt HubSpot går 50 % av säljarnas tid till spillo på oproduktiv prospektering. Det har också visat sig att de bästa introduktionsprogrammen för säljare hjälper nyanställda inom försäljning att bli produktiva i genomsnitt 3,4 månader tidigare. Det är 37 % snabbare än hos företag med lågpresterande program!

3. Det förbättrar kundnöjdheten. När dina säljare kan erbjuda rätt lösningar på kundernas behov vid rätt tidpunkt i kundresan leder det till högre kundnöjdhet. Och nöjda kunder innebär mer affärer för dig på lång sikt.

Faktum är att det har visat sig att 89 % av konsumenterna köper baserat på den övergripande säljupplevelsen, oavsett pris eller funktionalitet. Och eftersom 74 % av köparna väljer det första företaget som tillför detta värde vill du få det rätt – snabbt.

Som du kan se finns det alltså många goda skäl till att försäljningsstöd är så viktigt. Om du inte är säker på var du ska börja behöver du inte oroa dig – vi hjälper dig. Läs vidare för några bästa metoder för hur du kan komma igång med försäljningsstöd redan idag.

Bästa metoderna för din strategi för försäljningsstöd

Försäljningsstöd ser olika ut från organisation till organisation, men här är några bästa metoder som hjälper dig att komma igång:

• Se till att dina säljare får information i ett format som är lätt att ta till sig.
• Utbilda ditt säljteam i hur de ska använda verktygen de har till sitt förfogande.
• Få med dig säljarna på att arbeta med att förbättra sina färdigheter.
• Planera in regelbundna avstämningar med säljarna för att se hur det går för dem och ge feedback.
• Ge säljarna tillgång till kunddata så att de kan anpassa sina presentationer.
• Uppmuntra säljarna att använda sociala medier för att bygga relationer med kunder.
• Se till att alla känner till vad försäljningsstöd är och vad det innebär. Detta omfattar säljcheferna, marknadsavdelningen och andra intressenter, till exempel vd:n.
• Fastställ tydliga roller och ansvarsområden för alla som deltar i försäljningsstödet. Från innehållsskapande till att slutföra affärer bidrar detta till att säkerställa att alla arbetar mot samma mål.
• Skapa en process för att mäta hur effektivt försäljningsstödet är. Det hjälper dig att följa upp och förbättra dina resultat över tid.

Vem ansvarar för försäljningsstödet?

Försäljningsstöd ingår i ansvarsområdet för försäljningsverksamheten (Sales Ops) och intäktsverksamheten (RevOps). Det innebär att använda data för att identifiera förbättringsmöjligheter inom försäljningsfunktionen. Moderna programvaror för försäljningshantering tillhandahåller den analys som behövs för att fatta dessa datadrivna beslut. Det kan till exempel vara så att många affärer faller igenom i det sista skedet, vilket innebär att slutförandet av affärer bör vara något att fokusera på.

Ett annat exempel är att bygga upp processer för att säkerställa att säljteamet hålls uppdaterat om den senaste produktutvecklingen och hur produkten ska säljas till kunderna. Detta kan komma från produktmarknadsföringsteamet eller den som ansvarar för innehållshanteringen i ditt företag.

Relaterad läsning: Hur skiljer sig intäktsverksamhet från försäljningsverksamhet?

Viktiga verktyg och programvaror för försäljningsstöd

Visste du att 55 % av chefer på högsta ledningsnivå säger att lösningar för försäljningsstöd är den viktigaste teknikinvesteringen som krävs för att öka försäljningens produktivitet (detta är en av de viktigaste fördelarna med programvara för försäljningsstöd)? När det gäller försäljningsstöd finns det många olika verktyg och strategier som kan användas för att direkt hjälpa hela försäljningsorganisationen att slutföra fler affärer. Här är några av de viktigaste verktygen att överväga:

System för kundrelationshantering (CRM)

Ett av de viktigaste verktygen för försäljningsstöd är ett bra CRM-system. Det kan hjälpa dig att hålla koll på din säljprocess och göra mer exakta prognoser (även om det finns fristående programvara för försäljningsprognoser som du också kan integrera med ditt CRM-system). Du bör också se till att du har ett bibliotek med säljmaterial, till exempel produktbroschyrer, kundreferenser och vitböcker.

Efter omfattande efterforskning och tester sammanställde jag en fullständig lista över den bästa CRM-programvaran. Här är en förhandstitt på några alternativ och deras användningsområden:

1. SAP CRM – Bäst för att använda kunddata för att anpassa upplevelser
2. Salesforce – Mest anpassningsbara CRM-system
3. Hubspot – Bäst för integrering med befintliga system

I en fallstudie använde Miele Professional lösningarna SAP Commerce Cloud och SAP Sales Cloud för att göra B2B-försäljningen mer intelligent och effektiv. För dem handlade framgång helt enkelt om snabbhet, och deras CRM-system gjorde det möjligt för dem att slutföra affärer inom 48 till 96 timmar.

Programvara för offert- och förslagshantering

Större säljteam använder vanligtvis någon form av programvara för offert- och förslagshantering för att hjälpa dem att standardisera offerterna och offertprocessen. Detta kan hjälpa dig att skriva, redigera, skicka och hantera affärsofferter. Många organisationer tycker att det är svårt att skapa offertdokument, vilket leder till färre affärer och förlorad försäljning – därför finns dessa alternativ för att förenkla arbetet med att skriva offerter och öka intäkterna totalt sett.

Här kommer återigen en förhandsvisning av några verktyg som jag rekommenderar:

1. Proposify – bäst för offertdesign
2. Better Proposals – bäst för samarbete
3. Qwilr – bäst för webbaserade offerter

I en fallstudie om Better Proposals slösade Thor, en specialist på rekrytering, tid på att skapa dokument i Microsoft Word, exportera dem till PDF och mejla dem till kunderna ett i taget. Med rätt teknik (i det här fallet Better Proposals) kunde de använda mallar för att effektivisera sina dokumentprocesser. De fick färre fel, bättre visuellt material, snabbare godkännanden och bättre insikter. 

Programvara för försäljningsacceleration

Programvara för försäljningsacceleration kan öka hastigheten i säljprocessen i ett försök att spara tid, ansträngning och pengar samt öka effektiviteten. Det är viktigt att komma ihåg att förenklade säljprocesser kan innebära en risk för att meningsfulla interaktioner med potentiella kunder minimeras, så du vill göra det på rätt sätt. Vi har faktiskt en annan mycket intressant artikel om snabbhet till potentiella kunder, som du bör läsa för att få veta mer om ämnet.

Några av mina rekommenderade alternativ för programvara för försäljningsacceleration är:

1. Salesforce Sales Cloud – bästa allt-i-ett-CRM-systemet för flera avdelningar
2. Pipedrive – bäst för automatisering
3. Zendesk Sell – bäst för säljengagemang

I den här fallstudien hjälpte Zendesk Sell ClearCorrect, en ledande tillverkare av genomskinliga tandregleringsskenor, att bygga bättre relationer med sina kunder:

”Vi har använt Zendesk Sell i ett och ett halvt år. Det är ett fantastiskt verktyg”, säger Colin Crundall, kundansvarig på ClearCorrect. ”När det gäller mejl får du aviseringar när personer läser mejlet – du vet hur effektiva dina mejl är. När jag följer upp med personer vet jag alltid vad den tidigare kommunikationen handlade om … vem jag pratade med och vad vi pratade om.”

Kommunikationsverktyg

På tal om kommunikation får du inte heller glömma kommunikationsverktyg. De kan hjälpa dig att hålla sälj- och marknadsföringsteamet sammankopplat och samordnat kring mål och målsättningar. Några populära kommunikationsverktyg är Slack, Asana och Trello.

En annan viktig del av säljstöd är utbildning. Du måste se till att dina säljare är välutbildade i både produkten och säljprocessen. Du kan erbjuda utbildning på plats eller online, beroende på vad som fungerar bäst för ditt team. För specialiserade plattformar som Salesforce kan du överväga att ta en Salesforce CPQ-certifiering för att stärka teamets kompetens.

Att hantera branschspecifika utmaningar med säljstöd

Det är värt att notera att olika branscher har sina egna unika utmaningar när det gäller säljstöd, vilket kräver ett mer skräddarsytt tillvägagångssätt. Den snabbföränderliga tekniksektorn kräver till exempel flexibilitet och uppdaterad kunskap om produkter och marknadstrender som utvecklas. Däremot måste den starkt reglerade läkemedelsindustrin hantera mycket komplexa efterlevnadsfrågor.

Att förstå dessa särskilda behov är avgörande för att utforma effektiva säljstödsstrategier som gör det möjligt för säljteam att överträffa sina mål, samtidigt som de följer branschspecifika regler och uppfyller kundernas förväntningar. 

Att övervinna vanliga hinder med säljstöd

För dem som arbetar inom SaaS-branschen är dessa utmaningar återigen unika. Här är några exempel:

Problem: Företagslösningar inom SaaS är komplexa, vilket innebär att säljcyklerna är längre.

HubSpot fann att den genomsnittliga längden på en försäljningscykel för SaaS är 84 dagar. Försäljningscykler med ett årligt kontraktsvärde ACV under $5,000 kan vara kortare, omkring 40 dagar.

Lösning: SaaS-säljteam måste lägga mer tid och kraft på att utbilda potentiella kunder under hela köpprocessen, besvara frågor och i slutändan leverera information. Genom att säkerställa att ni har verktyg och innehåll för säljstöd som är utformade för varje steg i köparens resa kan ni förbereda dem för dessa situationer. Avtalshanteringsverktyg kan också hjälpa till att hålla era utestående avtal organiserade och göra det enklare för stora beslutsgrupper att föreslå ändringar.

Bli inte bränd! Lär dig mer om varningssignalerna som kan ogiltigförklara ditt avtal.

Problem: Inköpsgrupper har flera köparprofiler.

Enligt Gartner omfattar den typiska inköpsgruppen för en komplex B2B-lösning sex till tio beslutsfattare, där var och en har fyra eller fem olika informationsdelar.

Lösning: Utforma olika delar av innehållet för säljstöd för olika ICP:er. Fundera på vilka som kan vara involverade i beslutsfattandet (vd:n, ekonomichefen eller någon annan) och anpassa faktablad eller kundcase efter deras yrkesrolls specifika problem och intressen. Enligt Laire Digital genererar säljare 50 % fler säljklara leads till 33 % av kostnaden när de levererar rätt innehåll till rätt potentiella kunder vid rätt tidpunkt.

Problem: Det är också mer komplext att kvalificera potentiella kunder för en SaaS-produkt för stora företag.

Okej, din potentiella kund är kanske inte vd:n eller ekonomichefen direkt från början. I detta fall kan mycket tid och pengar gå till spillo på att uppmuntra webbplatsbesökare att registrera sig för en kostnadsfri provperiod för att demonstrera produkten. 

Lösning: Använd säljstöd för att utbilda era säljare i hur de bättre kan sålla bland potentiella kunder. Försök att tillhandahålla ett självinstruerande frågeformulär eller införa vissa hinder för kvalificering av potentiella kunder så att era säljare bättre kan skydda sin tid. Forbes rapporterar trots allt att 57 procent av säljarna uppgav att deras arbetsbelastning överstiger deras kapacitet.

Viktiga mätvärden för säljstöd

För att hjälpa dig att mäta framgången för era säljstödsinitiativ följer här några viktiga mätvärden som ni kan följa (och deras respektive formler):

• Försäljningscykelns längd: Totalt antal dagar för att slutföra varje försäljning / Totalt antal avslutade affärer
• Vinstgrad: (Antal vunna affärer / Totalt antal möjligheter) x 100
• Tid till produktivitet: Dagar för utbildning + Dagar för introduktion + Dagar av skuggning + Dagar av praktisk erfarenhet
• Säljarnas engagemang i innehåll: (Totalt antal interaktioner med en innehållsdel / Antal innehållsdelar) / Antal säljare
• Innehållets effektivitet: (Antal avslutade affärer som påverkats av innehåll / Totalt antal affärer) x 100

Det finns fler, men detta bör verkligen hjälpa er att komma igång. Om ni verkligen vill utmana säljteamet och göra arbetet roligt kan ni överväga att införa strategier för spelifiering av försäljningen i resultatspårningen. Ni kan också använda särskilda verktyg för spelifiering av försäljningen som gör det tunga arbetet åt er.

Observera att det finns tre huvudsakliga P:n för mätvärden inom försäljningsresultat: prestation, kompetens och produktivitet. Ni kan se hur vart och ett av de mätvärden jag listade ovan enkelt kan placeras i en av dessa tre kategorier.

Resurser för säljstöd

För att lyckas med era säljstödsinsatser är det viktigt att se till att resurserna är användbara och relevanta för era säljare. De bör vara enkla att använda och hjälpa säljarna att övervinna eventuella invändningar eller hinder som de kan möta under försäljningen.

Resurserna bör också anpassas efter ert företags unika säljprocess. Alla företag är olika, och era säljare behöver olika verktyg och resurser beroende på bransch och marknad.

Slutligen bör säljstödsteamet ständigt uppdatera och förbättra resurserna baserat på feedback från säljarna själva. De måste vara flexibla och lyhörda så att de snabbt kan anpassa sig till förändringar på marknaden och kundernas behov.

Vill ni ha fler resurser från oss? Läs våra artiklar om olika typer av innehåll för säljstöd och hur ni ökar intäkterna med en säljstödsstrategi.

Slutsats

Säljstöd är en process som utrustar säljare med de verktyg och resurser de behöver för att sälja mer effektivt. Det är viktigt eftersom det hjälper säljarna att avsluta fler affärer, vilket i sin tur hjälper företaget att växa.

Det finns många bästa praxis för försäljningsstöd, och ansvaret ligger vanligtvis hos marknadsavdelningen. Det är dock viktigt att arbeta nära säljteamet för att säkerställa att de verktyg och resurser som tillhandahålls faktiskt är användbara och relevanta.

Om du uppskattade den här artikeln eller tyckte att den var användbar får du gärna berätta det i kommentarerna. Vill du lära dig mer om försäljning, marknadsföring, kundframgång och allt som rör intäktsverksamhet? Se till att prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club.