Mark Williams om hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt

Därefter gick jag vidare till förförsäljning av produkter och övergick sedan till försäljning. Till en början hade jag inte tänkt att försäljning skulle passa mig, men jag har upptäckt att min bakgrund och mitt processdrivna arbetssätt för att identifiera orsakerna till underliggande affärsproblem har varit till stor hjälp både i individuella försäljningsroller och i ledande försäljningsroller.  

Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!

Mitt företag, Datasite, befinner sig vid en verklig vändpunkt i sin utveckling som ledande SaaS-teknikleverantör för kapitalmarknaderna och transaktionsbranschen. I mars började vi erbjuda en serie applikationer, kallad Datasite Cloud™, som sträcker sig långt bortom våra ursprungliga applikationer. Den nya serien gör det möjligt för transaktionsaktörer att använda alla Datasites applikationer på en och samma plats för att hitta sin nästa möjlighet, ta sig igenom företagsgranskningen, slutföra sin transaktion, skydda sina data och upprepa processen för alla framtida transaktioner, vilket skapar framgångsrika resultat.

Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?

Jag har lett säljteam av flera olika storlekar och på flera olika företag inom programvara som tjänst i mer än 15 år. Innan jag började på Datasite ledde jag försäljningen på både ett företag inom digital marknadsföring och ett företag inom utbildningsteknik. I dag leder jag ett team med över 130 säljare och säljchefer och fastställer och genomför försäljningsstrategin i USA, Kanada och Latinamerika. 

Vad tycker du kännetecknar ett fantastiskt säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla? 

Det finns tre egenskaper som jag letar efter och odlar när jag bygger säljteam. Dessa är nyfikenhet, en stark arbetsmoral och att vara en riktig lagspelare. 

Om du är nyfiken blir arbetet roligt. En av de viktigaste frågorna jag ställer till kandidater under intervjuprocessen är att ge mig exempel på hur de har varit nyfikna och vad det har fått dem att göra. Inom försäljning behöver vi personer som är nyfikna på marknaden, våra kunder och de problem som Datasite löser. 

Det finns heller inget som kan ersätta hårt arbete. Inom försäljning finns ett direkt samband mellan resultat och belöningar. En säljare som lägger ner energi och tid på att lyckas kommer att uppmärksammas och belönas. 

Slutligen är samarbete med teammedlemmar avgörande på grund av den marknad som Datasite betjänar och de typer av kunder vi stödjer.  Vi vill omge en transaktion med stöd genom att ta hänsyn till alla sidor av försäljningsekvationen, inklusive köpare och säljare som genomför M&A-transaktionen. Detta kan inte ske utan samarbete. För att skapa en lagorienterad kultur behöver organisationer dessutom skapa möjligheter för teammedlemmar att dela idéer och bygga förtroende. På Datasite gör vi detta genom gedigen utbildning, evenemang och andra aktiviteter där vårt säljteam kan knyta kontakter och dela bästa praxis.

Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individuell basis? Finns det något som kan motivera alla?

Jag tycker om att coacha, handleda och företräda mina team och ser min roll som att bidra med ytterligare perspektiv för att hjälpa dem att lösa problem och använda sin kritiska tänkförmåga. Jag deltar till exempel aktivt i utbildnings- och ackrediteringssessioner för nya medarbetare på Datasite. De flesta anställda träffar vanligtvis seniora ledare först efter att de har nått framgång, men nya medarbetare behöver ofta mest hjälp när de börjar. Jag tror på att investera i människor från början. Det visar inte bara mitt engagemang för deras framgång, utan demonstrerar också hur viktig organisationens investering i dem är. 

Organisationer kan välja hur de motiverar, vilket kan innebära att erbjuda högre ersättning, köpa fler saker åt de anställda eller skicka dem på olika resor, men det går inte att köpa eller skapa mer tid från en senior ledare. Detta förhållningssätt sänder ett tydligt budskap om att medarbetaren är prioriterad. Samtidigt hjälper det mig att lära känna medlemmarna i mitt team på djupet, vilket har varit effektivt både för att driva verksamheten och behålla kompetens, vilket framgår av Datasites låga årliga personalomsättning inom försäljningen. 

Vilka strategier har du prövat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt – ju märkligare, desto bättre!

Obegränsade provisionsplaner, kvartalsvisa globala och regionala incitamentsfonder för försäljningsprogram (SPIFFs) samt möjligheter till nätverkande, bland annat interna säljstarter och kvartalsvisa verksamhetsgenomgångar, är alla strategier som kan hjälpa.

En annan aktivitet som jag har ägnat mig åt under flera år är att föreslå en bok för mitt team att läsa. Det har bland annat varit Systemtänkaren, som visar hur man identifierar, analyserar och tar fram lösningar på även de mest komplexa problemen, och Vänd på skeppet, som behandlar ledarskap och hur individer kan tänka och agera proaktivt genom att avgöra vad som behöver göras och hur det bäst ska göras.

Idéerna från dessa böcker är tänkta att fungera som utgångspunkter för diskussioner under hela året. De representerar också de handlingar och beteenden – problemlösning och ansvarstagande – som jag vill förstärka i mitt team.  

Stora saker tar ofta tid. Vad anser du vara en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt? 

Att bygga ett väl integrerat och högpresterande säljteam är en kontinuerlig process. En organisations kultur förändras ständigt, oavsett om det beror på nyanställningar, marknaden eller verksamhetsförhållanden. Ett arbetssätt som jag fortfarande fokuserar på i år är dock idén att omge vår säljprocess från alla håll i en affär. Med tanke på de nuvarande marknadsförhållandena blir detta ännu viktigare, eftersom det minskar risken i processen om olika medlemmar i mitt team representerar alla inblandade motparter. 

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka fem strategier hjälper till att omvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?

Under mina år inom försäljning har jag upptäckt att det egentligen bara finns tre strategier som bidrar till att skapa högpresterande säljteam. 

1. Se till att teamet har ett bra stöd, men det finns ingen ersättning för hårt arbete. Forskning visar att framgång inom försäljning är beroende av ren arbetsinsats. När vi arbetar hårt utökar vi möjligheterna och utvecklar vår förmåga. Men även om hårt arbete definitivt kan avgöra framgångsgraden är det också viktigt åt vilket håll insatsen riktas. Det är här utbildning och stöd kan hjälpa. På Datasite får nya medarbetare till exempel omfattande och gedigen utbildning samt resurser för att förbereda dem inför alla scenarier. Det hjälper till att undanröja den oro de kan känna över hur och var de ska hitta rätt svar på sina frågor, vilket annars kan vara demotiverande, och ger dem tid att fokusera på att bygga upp de färdigheter och kunskaper som krävs för att lyckas.
2. Anställ nyfikna talanger. Säljledning och team för försäljningsstöd kan hjälpa till att utbilda om produkter och till och med utveckla säljfärdigheter, men om det saknas passion eller nyfikenhet är det osannolikt att personen lyckas. På Datasite har vi anställt säljare med mycket liten erfarenhet av försäljning som sedan blev toppresterare under sitt första år, eftersom de drevs av att ständigt lära sig och tillämpa sina kunskaper. Om en kandidat har passionen och viljan att fortsätta lära sig kommer personen att lyckas, vilket innebär att säljteamet kommer att lyckas. Anmäl dem till en försäljningskonferens för att hjälpa dem att snabbt komma in i aktuella bästa arbetssätt inom försäljning.
3. Säljteam som samarbetar når större framgångar. Samarbete inom ett säljteam och en organisation kan inte bara öka resultaten, utan också leda till en bättre arbetsmiljö och högre kundnöjdhet, vilket – om det inte redan är det – bör vara bland de högsta prioriteringarna för både medarbetarna och företaget. Det finns även andra fördelar. Teamarbete kan ge perspektiv på nya sätt att ta sig an säljrelaterade utmaningar och bidra till att stärka företagets varumärke, vilket i sin tur gör försäljningen enklare.

Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle göra stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?

Att främja större mångfald inom teknik är mycket meningsfullt. Till exempel visar forskning att innovation fungerar bäst när olika perspektiv och mångfald i tankesätt främjas. På Datasite är jag glad över att vara verkställande sponsor för programmet Datasite Champions, som stödjer starka band mellan lokala samhällen och Datasites medarbetare och som ger finansiering till välgörenhetsorganisationer vars verksamhet överensstämmer med företagets strategi för företagens sociala ansvar.

Som exempel uppmärksammar vi i år Internationella månaden för kvinnors historia genom en donation till Girls Who Code, vars uppdrag är att bidra till att minska könsskillnaderna inom teknikbranschen. 

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet? 

Jag utbyter gärna idéer och diskuterar bästa praxis på LinkedIn.