Prospektering kontra leadgenerering: en snabbguide
Prospekt och leads är olika personer. Naturligtvis bör din strategi för var och en av dem också skilja sig åt.
Prospektering inom försäljning inleder säljprocessen genom att identifiera lovande potentiella köpare. Leadgenerering fokuserar däremot på att vårda relationer som i slutändan leder till försäljning.
Prospektering jämfört med leadgenerering: skillnader och likheter
När du förstår begreppen prospektering och leadgenerering säljer du mer effektivt.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Här är en närmare titt på de viktigaste skillnaderna och likheterna mellan dessa begrepp:
Skillnader
1. Försäljning jämfört med marknadsföring
Försäljningen ansvarar för prospekteringen och kontaktar specifika, kvalificerade potentiella kunder för att bedöma deras intressenivå. De tar reda på vilka problem deras målgrupp upplever och anpassar sin strategi därefter för att genomföra en försäljning.
Marknadsföringen hanterar leadgenereringen. I stället för att fokusera på enskilda försäljningar arbetar den med att i större skala attrahera och vårda leads genom engagerande innehåll och riktade annonser. Att förstå skillnaderna mellan efterfrågegenerering och leadgenerering hjälper marknadsförare att välja rätt strategi för sina mål. De optimerar också olika kanaler för att samla in kontaktuppgifter från potentiella leads.
2. Mitten av tratten jämfört med toppen av tratten
Prospektering sker i mitten av säljtratten, där säljare kontaktar potentiella kunder som uppfyller exakta kriterier. De undersöker personer eller företag som kan passa bra för det de säljer (även kallat den ideala kundprofilen eller ICP). Även om dessa leads ännu inte känner till företaget är de mer benägna att köpa och har förkvalificerats av säljteamet.
Leadgenerering omfattar medvetandestadiet – att hitta och engagera ett stort antal personer och föra dem vidare genom säljprocessen. Det innebär att bygga relationer, dela användbart innehåll och vägleda leads genom köpresan.
3. Utgående jämfört med inkommande
Prospektering förlitar sig ofta på utgående strategier. Säljare tar aktivt kontakt med potentiella leads genom kalla samtal, e-postmarknadsföring eller nätverksevenemang. Fokus ligger på att inleda kontakten och väcka intresse för produkten.
Leadgenerering använder inkommande strategier, såsom innehållsmarknadsföring, SEO och sociala medier, för att attrahera potentiella kunder till företaget. Många företag använder också professionella leadgenereringstjänster för att stärka sina inkommande insatser. Målet är att locka in prospekt genom att erbjuda värdefullt innehåll och lösningar på deras problem för att få igång dialogen.
I kampen mellan inkommande och utgående leadgenerering behöver du båda för att bygga en pålitlig säljpipeline.
4. SQL jämfört med MQL
Prospektering hittar säljkvalificerade leads (SQL), som har granskats noggrant och är redo för direktförsäljning. Dessa leads har visat ett tydligt intresse eller behov och kommer sannolikt att bli betalande kunder.
Leadgenerering hittar marknadskvalificerade leads (MQL), som är intresserade men ännu inte redo att köpa. Dessa leads behöver mer uppmärksamhet från marknadsteamet för att så småningom bli SQL.
5. Manuella jämfört med automatiserade processer
Prospektering är vanligtvis en manuell process där säljare undersöker leads, skapar personliga meddelanden och hanterar relationer individuellt. Även om denna strategi möjliggör anpassning är den ganska tids- och resurskrävande.
Leadgenerering är däremot till största delen automatiserad och använder ofta verktyg som e-postautomatisering, system för leadpoängsättning och CRM-system för att effektivisera och skala upp kontaktskapandet. Automatisering sparar tid och utökar räckvidden, men du måste behålla en personlig prägel för att skapa genuina relationer.
Utmaningar med prospektering
- Identifiera ideala prospekt: Det är svårt att exakt fastställa vem som kan vara intresserad av din produkt eller tjänst.
- Inledande engagemang: Att få människor att lägga märke till dig och engagera sig meningsfullt, trots allt brus (tänk: oändliga meddelanden och annonser), är ingen enkel uppgift.
- Avvisanden och invändningar: Avvisanden och invändningar från prospekt kan vara nedslående och svåra för vissa säljare att hantera.
Utmaningar med leadgenerering
- Att generera kvalitetsleads: Det är svårt att hitta högkvalitativa potentiella kunder som verkligen är intresserade av dina erbjudanden.
- Bearbetning av leads: Att kontinuerligt hålla potentiella kunder intresserade och få dem att röra sig genom B2B-säljprocessen kräver mycket ansträngning och tid.
- Att mäta ROI: Det är en utmaning att mäta ROI:n för leadgenereringsinsatser korrekt, särskilt när man följer potentiella kunder genom hela säljcykeln och tillskriver konverteringar till specifika marknadsföringsaktiviteter.
Likheter
När försäljning och marknadsföring samordnar sina aktiviteter kring gemensamma budskap och mål är det då intäktstillväxten accelererar. Så här samverkar prospektering och leadgenerering:
1. Intäktsgenerering
Prospektering hittar potentiella kunder, medan leadgenerering vägleder dem mot avslutade affärer. Båda är avgörande för att öka försäljningen och intäkterna.
2. Uppbyggnad av säljtratten
Prospekteringsinsatser fokuserar på att identifiera potentiella kunder, medan leadgenerering bearbetar dem. Detta säkerställer ett kontinuerligt flöde av möjligheter för ditt varumärke.
3. Varumärkeskännedom
Prospektering introducerar varumärket för potentiella kunder. Därefter bekräftar leadgenerering ditt varumärkes expertis och trovärdighet, vilket etablerar dess närvaro på marknaden.
Är prospektering eller leadgenerering mer värdefullt?
Vilket som är mer värdefullt – prospektering eller leadgenerering – beror på företagets specifika mål och sammanhang.
Ändå är båda viktiga på sitt eget sätt, där prospektering lägger grunden genom att identifiera potentiella kunder och leadgenerering bearbetar dessa potentiella kunder mot konvertering.
Nedan följer en djupgående genomgång av populära tekniker för säljprospektering och strategier för leadgenerering.
Prospekteringstekniker
LinkedIn Sales Navigator och InMail
Med hjälp av LinkedIns Sales Navigator och InMail kan du kontakta potentiella kunder direkt på en professionell plattform.
Håll ditt meddelande kort och personligt – berätta varför du kontaktar dem och hur du kan hjälpa dem. Om ni har gemensamma kontakter eller intressen kan du nämna dem för att bygga förtroende. Håll konversationen igång genom att dela mer information baserat på hur de svarar.
Kalla samtal
Kalla samtal innebär att ringa potentiella kunder för att presentera dina produkter eller tjänster.
Gör din research innan du ringer – undersök dina prospekt för att säkerställa att de stämmer överens med din ideala kundprofil. Ha ett manus redo som fångar uppmärksamheten och visar hur du kan lösa deras problem. Lyssna noga på vad de säger och anpassa ditt tillvägagångssätt för att få bättre kontakt med dem.
Kalla e-postmeddelanden
Att skicka personliga e-postmeddelanden är ett annat sätt att komma i kontakt med potentiella kunder. Använd mottagarens namn och nämn saker som ni har gemensamt. Håll ditt meddelande kort och fokusera på hur du kan hjälpa dem.
Följ artigt men konsekvent upp för att hålla konversationen igång.
Nätverksevent
På branschevenemang får du möjlighet att träffa potentiella kunder ansikte mot ansikte. Använd dem för att knyta kontakter och utöka ditt nätverk.
Sätt upp mål för varje evenemang, till exempel hur många meningsfulla kontakter du vill skapa. Gå in i nätverkandet med ett genuint intresse av att lära känna människor – inte bara av att sälja. Anteckna om varje person du träffar så att du senare kan följa upp med ett personligt meddelande.
Kontakt via sociala medier
Att engagera sig med prospekt på LinkedIn eller Twitter hjälper dig att inleda säljsamtal. Ta reda på var dina prospekt håller till online och delta i konversationen där.
Dela användbart innehåll som är relevant för din bransch för att visa din expertis. När du kontaktar någon bör du undvika att vara alltför "säljig" – visa att du verkligen är intresserad av att skapa en kontakt.
Tekniker för leadgenerering
SEO
När du arbetar med SEO gör du din webbplats lättare att hitta på sökmotorer som Google.
Ta reda på vilka ord människor söker efter som är relaterade till ditt företag. Använd dessa ord i webbplatsens innehåll, titlar och länkar. Be också andra pålitliga webbplatser att länka till din.
Detta hjälper din webbplats att rankas högre i sökresultaten, vilket leder till mer trafik.
Innehållsmarknadsföring
Har du någon gång läst ett blogginlägg eller tittat på en video som verkligen hjälpte dig? Det är innehållsmarknadsföring.
Idén är att skapa hjälpsamt innehåll för att få människor intresserade av det du erbjuder.
Börja med att ta reda på vad din målgrupp bryr sig om eller behöver hjälp med. Skapa sedan innehåll som besvarar deras frågor och löser deras problem. Variera innehållet med olika typer, som blogginlägg, videor eller infografik, för att hålla det intressant.
Webbinarier och evenemang
Att anordna webbinarier eller evenemang ger dubbla fördelar: för det första utbildar det deltagarna om din bransch, och för det andra får du deras kontaktuppgifter.
Välj ämnen som är viktiga för din målgrupp och sprid informationen via e-post och sociala medier. Gör dina evenemang interaktiva så att människor förblir engagerade och intresserade. Följ sedan upp med dem efteråt för att bygga en relation.
Betalda sociala medier
Betalda sociala medier innebär att du kör annonser på sociala plattformar som Facebook eller Instagram för att nå specifika grupper av människor.
Bestäm vad du vill att dina annonser ska åstadkomma och vem som ska se dem. Gör annonserna fängslande och relevanta för din målgrupp så att de vill ta del av dem. Övervaka regelbundet annonsresultaten och justera vid behov för att uppnå bästa möjliga resultat.
Landningssidor
Landningssidor är särskilda webbsidor där människor lämnar sina kontaktuppgifter i utbyte mot innehåll som lockar till att bli potentiella kunder (tänk: e-bok, kostnadsfri demo).
Erbjud besökarna på dina landningssidor något värdefullt och se till att det uppmuntrar människor att agera. Tänk: att registrera sig eller ladda ner något. Testa också olika versioner av sidan för att se vilken som fungerar bäst när det gäller att få människor att registrera sig.
Rekommendationsprogram
Du vet när en vän berättar om något häftigt som de har hittat och du också vill kolla upp det? Det är vad rekommendationsprogram handlar om.
Ge dina kunder eller partner en anledning att berätta om dig för sina vänner – till exempel en rabatt eller en särskild belöning. Gör det enkelt för dem att sprida informationen genom att ge dem länkar eller koder att dela vidare.
Hur fungerar generering av potentiella kunder och prospektering tillsammans?
Generering av potentiella kunder och prospektering är viktiga delar av en effektiv strategi för kundanskaffning.
Så här fungerar de tillsammans:
- Hitta potentiella kunder: Prospektering innebär att aktivt leta efter personer eller företag som kan bli kunder. Det lägger grunden för generering av potentiella kunder genom att hitta potentiella kunder att ta kontakt med.
- Ta kontakt och bygga relationer: Generering av potentiella kunder använder metoder som innehållsmarknadsföring och webbinarier för att fånga intresset hos de prospekt som hittats genom prospektering. Genom att erbjuda användbara resurser uppmuntras potentiella kunder att dela sina kontaktuppgifter och engagera sig mer.
- Vägleda potentiella kunder till köp: När potentiella kunder har fångats upp är nästa steg att vägleda dem mot ett köp. Detta innebär personlig kommunikation och uppföljningar för att bygga förtroende och bemöta invändningar.
- Överlämna potentiella kunder till försäljningsteamet: När potentiella kunder är redo överlämnas de till försäljningsteamet för att slutföra affären. God kommunikation mellan marknadsförings- och försäljningsteamen är avgörande för en smidig överlämning och fler konverteringar.
- Förfina strategin: Återkoppling från både prospektering och generering av potentiella kunder hjälper till att förfina strategierna och rikta sig bättre till rätt personer. Denna kontinuerliga process säkerställer att resurserna används klokt och att insatserna fokuserar på det som fungerar bäst.
Verktyg och programvara
När du väljer ut verktyg för säljprospektering och verktyg för generering av potentiella kunder vill du se till att de fungerar bra med andra marknadsförings- och försäljningssystem i din teknikstack.
Integrerade verktyg håller dina data synkroniserade och effektiviserar dina arbetsflöden, vilket ger dig en komplett bild av dina kunder. I slutändan förstärker detta dina insatser inom prospektering och generering av potentiella kunder.
Här är en kort lista över programvara för prospektering och generering av potentiella kunder som hjälper dig att komma igång:
- HubSpot samlar all information om dina prospekt och leads på ett ställe och hjälper dig att följa upp interaktioner.
- Mailchimp förenklar hanteringen och övervakningen av e-postkampanjer.
- Marketo skapar automatiskt personliga kundresor.
- Buffer schemalägger inlägg och följer hur människor interagerar med ditt innehåll.
- Leadpages låter dig skapa optimerade formulär och sidor som omvandlar besökare till leads.
- Leadfeeder ger insikter som berikar prospektinformationen och hjälper dig att prioritera leads.
Är du inte redo för en programvarulösning ännu? Ladda ner vår mall för att följa upp prospekt för att överbrygga övergången.
Ta din RevOps till nästa nivå
Letar du efter mer innehåll om RevOps? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att skapa förutsägbar tillväxt i stor skala.
