Jo Alapatt om hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant

Kan du berätta om en intressant eller rolig historia som har hänt dig under din karriär hittills? Vad lärde du dig av den?

I min nuvarande roll på SmartBear arbetade jag med en stor systemintegratör som kund och föreslog ett omfattande initiativ. Jag hade en god relation till deras högsta ledning, som jag hade byggt vidare på genom samarbeten med min tidigare arbetsgivare. Detta hjälpte oss att få kontakt med rätt intressenter och samtidigt skapa ett värdeerbjudande för rätt användningsfall. Det tog tid, men till slut vann vi avtalet. Det blev början på en fantastisk relation med en stor systemintegratör. Efter 25 år inom försäljning har jag alltid trott att människor köper av människor. Relationer är viktiga.  

Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!

Som leverantör av verktyg för programvaruutveckling och insyn är SmartBear en viktig aktör inom området lösningar för programvarukvalitet. Jag är glad och entusiastisk över att vara en del av denna resa. I Indien är vårt mål att mottot ”Tänk automatiserade programvarutester, tänk SmartBear” ska vara det första man tänker på inom vårt område. I linje med detta arbetar vi med många aspekter för att utöka vår räckvidd genom stora systemintegratörer och viktiga partnerskap i regionen Indien–Sydasien.  

SmartBear, som har gett starkt stöd åt området öppen källkod med lösningar som Swagger, SoapUI och Cucumber, har stor flexibilitet att arbeta med branschlösningar för alla delar av programvaruutvecklingens livscykel (SDLC). I dag behöver branschen fler lösningar för programvaruutvecklare som kan integreras med andra lösningar på marknaden som utvecklarna använder. Vi möter våra kunder där de befinner sig – oavsett om de försöker lösa ett enskilt problem eller vill hantera organisatoriska utmaningar eller initiativ.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam mot?

Ja, jag tillskriver detta min bror Franco. Han var då entreprenör och drev ett nystartat företag. Tidigt i min karriär upplevde jag målstyrd försäljning som intensiv och svår, särskilt när jag arbetade med multinationella företag. Franco uppmuntrade mig att möta de många utmaningarna och ta risker. Om inte nu, när? Han var en inspirationskälla för mig, och jag tyckte om att våra karriärer löpte parallellt.  

Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?

Jag har 25 års erfarenhet av försäljning, direktförsäljning, försäljningsstöd och affärsplanering för programvaruprodukter och tjänster inom högteknologibranschen. Jag har uppskattat att arbeta med många team med fokus på olika regioner runt om i världen, däribland APAC, EMEA och USA. De team jag har arbetat med har varierat i storlek beroende på territoriet och antalet konton vi har hanterat.

Vad tycker du gör ett säljteam framgångsrikt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?

Enligt min erfarenhet fungerar säljteam bra om de känner ägarskap för sina mål, känner en tillhörighet till det större teamet och företaget samt upplever att deras synpunkter värdesätts. Allt detta leder till ett positivt engagemang. Ett säljteams framgång börjar redan vid rekryteringen och fortsätter därifrån, så du måste vara noggrann och eftertänksam.

Lär känna teamet väl genom individuella SWOT-analyser (styrkor, svagheter, möjligheter och hot). Teamet ska känna sig bekvämt med att dela sina idéer och synpunkter med dig. Ersättning är en viktig del för en säljare, så var tydlig med vad den innebär när du fördelar ansvar och skapar en mycket sund konkurrenssituation.

Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som kan motivera alla?

Styrkan i att framgångsrikt hantera mångfald ligger i öppen och ärlig kommunikation. På en mångfaldig arbetsplats bör vi alla känna oss fria att vara oss själva – samtidigt som vi behandlar andra med respekt. Vi bör kunna säga till varandra när något stör oss. Det är bra att känna till och förstå att varje individ är unik och att erkänna våra individuella skillnader.

Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt!

I slutändan bör varje individ känna sig värdefull, respekterad och relevant inom organisationen. De viktigaste aspekterna jag har använt är 1) Använd alltid positiv motivation. En person bör känna psykologisk trygghet för att kunna skapa värde och överträffa förväntningarna. 2) Uppmärksamma milstolpar och prestationer. Det bidrar starkt till att teammedlemmarna känner sig värdefulla. 3) Var en förebild för teamet – någon de kan se upp till och räkna med. 4) Förbättra teamets delaktighet genom att bygga förtroende och främja deras ägarskap över ansvarsområdena.

Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen?

Den viktigaste särskiljande faktorn jag har upptäckt är att få teamet delaktigt. När vi bygger upp förtroende och får dem att ta ägarskap över målen och målsättningarna ser vi en tydlig förändring i resultaten och beslutsamheten. De arbetar som individuella entreprenörer med knivskarp fokusering.

En av de viktigaste strategierna som jag har funnit effektiv för att stärka medarbetarna är att teammedlemmar alltid uppskattar konstruktiv feedback. Tiden då negativ återkoppling användes för att skrämma anställda är förbi. Konstruktiv feedback som de kan använda för att förbättra sig är alltid bäst.

Ge dem också självständighet över uppgifterna och tillhandahåll resurser och tid. Idéer och synpunkter bör inte längre bara flöda från chefen till teammedlemmarna. Med den tekniska utvecklingen är det en tvåvägsprocess. Du bör alltid uppmärksamma teammedlemmarna för både stora och små prestationer.

Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket överträffade de dem, och hur var det för alla?

Det finns många tillfällen då vi överträffade våra mål. Med början i en tydligt utformad skriftlig plan har vi beskrivit en beprövad försäljningsprocess med mätbara resultatindikatorer. Kunden är kung, så vi måste anpassa våra mål och målsättningar efter planerna för nyckelkunderna. Som man säger i Rom: det här byggs inte på en dag.

Först ska du sätta 125 % (mot ditt mål) som din lägsta tröskel. Dela upp planen i kvartal, månader, veckor och ibland till och med dagar. Skapa en samordnad disciplin och angelägenhet.

Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsplan för att ta ett bra säljteam från bra till fantastiskt? 

Det beror på. Ett fantastiskt team är en blandning av individer med unika och kompletterande talanger, färdigheter, erfarenhet och expertis. Olika individer har olika intressen – för vissa handlar det om pengar eller status och kanske erkännande. För andra handlar det om att balansera tiden med sina nära och kära. För många kommer det att göra stor skillnad att lära sig nya saker, lösa komplexa problem och bygga varaktiga vänskapsrelationer med kunder. Därför är det avgörande att fastställa vad som passar olika teammedlemmar och planera därefter. Tidsplanen kan kortas avsevärt med denna strategi.   

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka fem strategier hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?

Här är mina fem främsta: 

1. Tydliga mål och mätetal: För att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt är det nödvändigt att ha tydliga och uppnåeliga mål och mätetal. Målen bör vara SMARTA (specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna). Det fanns ett tillfälle då jag ledde ett försäljningsstödsteam med fokus på USA och EMEA. Till en början var det svårt att motivera teamet eftersom de hade en stödjande roll. Vi skapade ett mätetal kring varje lead, kopplat till intäkter, tillsammans med klargöranden om stöd till slutkunden. Det förändrade spelplanen.   

2. Utbildning och utveckling: Utbildning och utveckling är avgörande för att förbättra ett säljteams prestationer. Att erbjuda möjligheter till kontinuerligt lärande och utveckling kan också bidra till att förbättra teamets moral och personalbevarande. Utbildning och utveckling är en pågående process. Det viktigaste bör vara att förbättra individens medvetenhet, individens färdigheter inom ett eller flera expertisområden samt motivationen att utföra arbetet väl.

3. Utveckla en samarbetskultur: Att fokusera på samarbete mellan teammedlemmarna kan bidra till att öka kommunikationen och motivationen samtidigt som det skapar en känsla av gemenskap. Säljteam som känner sig fria att samarbeta delar idéer, bästa praxis och strategier. Enligt min erfarenhet är samarbete avgörande. Om team inte samarbetar kan det leda till skadliga resultat.   

4. Belöna och uppmärksamma enastående prestationer: Att uppmärksamma och belöna enastående prestationer kan bidra till att motivera säljare att prestera på bästa möjliga nivå. Det kan också bidra till att förbättra moralen och skapa en positiv arbetsmiljö. När vi arbetade med flera partner föreslog vi att dela ut kvartalsbaserade utmärkelser och prestationsincitament under ett kvartal. Vi såg en kraftig uppgång i prestationerna, vilket var avgörande för att jag skulle nå mitt regionala årsmål.   

5. Data och analys driver beslutsfattandet: Data och analys kan ge värdefulla insikter i kundbeteenden och försäljningstrender samt andra viktiga prestationsindikatorer. Detta kan hjälpa säljteamet att fatta välgrundade beslut för att utveckla effektiva strategier. För mig har det visat sig vara sant att det är avgörande att se siffrorna svart på vitt. När vi arbetade med en grupp kunder från ett visst område insåg vi att de insatser vi lade ner inom denna sektor inte gav gynnsamma resultat. Vi hade genomfört en studie av den verksamhet som vår organisation hade bedrivit inom denna sektor, både regionalt och globalt. Vi gjorde också en generell verksamhetsanalys av konkurrenterna inom dessa sektorer, vilket var mycket upplysande.

Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?

Framgång är inte tur. Många gånger ser vi inte det hårda arbete som en individ eller ett team lägger ner. Livet behöver inte vara komplicerat. Var punktlig, uthållig, innovativ och självsäker. Håll saker och ting enkla och förbli ödmjuk. En rörelse som omfattar alla dessa aspekter skulle kunna göra underverk för vår värld.

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet? 

Du kan följa och komma i kontakt med mig på LinkedIn.

---

Tyckte du om den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev i dag!