Key Takeaways
Verkligheten bakom konvertering av potentiella kunder: Att generera potentiella kunder är avgörande för en pålitlig intäktsmotor, men med en medianbaserad konverteringsgrad på bara 3 % kan du förvänta dig att endast 3 av 100 potentiella kunder blir betalande kunder.
Potentiell kund, prospekt eller affärsmöjlighet?: Potentiella kunder visar ett initialt intresse, prospekt är kvalificerade köpare och affärsmöjligheter är högt kvalificerade personer som närmar sig ett köpbeslut.
Heta, varma eller kalla?: Kategorisera potentiella kunder efter deras intressenivå – heta potentiella kunder är redo att köpa, varma potentiella kunder behöver mer information och kalla potentiella kunder kräver omfattande bearbetning.
A+-potentiella kunder: Marknadsföringskvalificerade potentiella kunder (MQL) har visat ett genuint intresse men är inte redo att prata med säljavdelningen; de behöver bearbetas för att vägledas genom tratten.
Inkommande möter utgående marknadsföring: Framgångsrik generering av potentiella kunder använder både organisk inkommande marknadsföring, till exempel inlägg i sociala medier, och betalda utgående metoder, till exempel annonser med betalning per klick, för att attrahera potentiella kunder.
För att bygga en pålitlig intäktsmotor behöver du många leads. Inom SaaS är medianvärdet för konverteringsgraden i alla underkategorier 3 %, enligt Inturact. Så av 100 leads i din tratt blir bara 3 betalande kunder. Usch.
Den här artikeln ger dig en snabb bakgrund om marknadsföringsleads och utforskar vad de är samt hur du genererar, kvalificerar och slutligen konverterar dem till lojala kunder.
Vad är en lead inom marknadsföring?
En lead är en individ eller ett företag som har visat intresse för din produkt eller tjänst.
”Intresse” kan definieras på några olika sätt, men vanligtvis innebär det interaktion med marknadsföringsmaterial, till exempel att fylla i ett kontaktformulär på en landningssida, prenumerera på ett nyhetsbrev eller begära en offert från en CTA i e-postmarknadsföringen.
Lead kontra prospekt kontra möjlighet
Även om de kan verka utbytbara syftar de här tre termerna på olika stadier i säljtratten eller köparens resa, och alla behandlas på något olika sätt.
- Lead: Det här är någon högst upp i tratten som har visat visst intresse för ditt företag, men du är ännu inte helt säker på om personen passar som potentiell kund.
- Prospekt: Nu befinner vi oss i mitten av tratten. Ett prospekt är någon som du har kvalificerat som en idealisk köpare – alltså någon som verkligen skulle kunna dra nytta av det du erbjuder.
- Möjlighet: Längst ner i tratten har vi en möjlighet. Den här personen är mycket välkvalificerad, och chansen är stor att personen blir en betalande kund.
Typer av leads
Lead är faktiskt ett ganska brett begrepp. Du kan gruppera och segmentera dina leads ytterligare utifrån hur väl bekanta de är med ditt företag, hur de hamnade på din radar eller en rad andra faktorer.
Men det här är några av de vanligaste sätten att kategorisera leads i din strategi för leadhantering.
Have an account? Log In
Kalla, varma och heta leads
Det enklaste sättet att kategorisera leads är utifrån deras intressenivå och köpberedskap med hjälp av en temperaturskala:
- Heta leads: De här personerna letar aktivt efter en lösning på sitt problem och är redo att köpa just nu. De är mycket intresserade och har redan gjort mycket efterforskningar.
- Varma leads: De här personerna är definitivt intresserade av det du erbjuder, men väger fortfarande sina alternativ mot varandra. De kan behöva lite mer information eller en knuff innan de är redo att fatta beslut.
- Kalla leads: Det här är personer som knappt känner till att ditt företag eller din produkt existerar. De behöver mycket bearbetning innan de sannolikt blir potentiella kunder.
Marknadskvalificerad lead (MQL)
En MQL är någon som har visat ett genuint intresse för din produkt eller tjänst. Personen har engagerat sig i dina marknadsföringsinsatser – kanske genom att ladda ner en resurs eller delta i ett webbinarium – och verkar kunna passa bra som kund.
Precis som en varm lead har en MQL kommit längre i köpresan än en vanlig lead. Personen är dock vanligtvis inte redo att prata med säljteamet ännu. Det är där en väl tajmad leadbearbetningskampanj kommer in och hjälper till att leda personen ner genom tratten (mer om det senare).
Andra typer av leads
Det finns till synes oändligt många akronymer inom SaaS, och leadtyper är inget undantag. Vi ska inte gå in på för många detaljer, men du kan också stöta på de här termerna:
- Säljkunna leads (SQL): Det här är leads som har granskats av säljteamet och anses vara redo för direkt kontakt med säljare. De har identifierats som en bra matchning och kommer sannolikt att genomföra ett köp.
- Produktkvalificerade leads (PQL): Dessa leads har upplevt värdet av din produkt, ofta genom en kostnadsfri provperiod eller en freemiumversion. De känner till vad du erbjuder och är perfekta kandidater för en uppgradering eller ett köp.
- Tjänstekvalificerade leads: Det här är befintliga kunder som har angett att de är intresserade av en uppgradering av tjänsten eller ytterligare tjänster. De känner redan till ditt företag och vill utveckla sin relation med dig.
Så genereras leads
Innan vi går händelserna i förväg bör vi backa tillbaka och prata om hur du över huvud taget får in leads i din funnel.
De flesta strategier för leadgenerering använder en kombination av inkommande och utgående marknadsföringsmetoder för att locka till sig potentiella kunder.
| Inkommande leadgenerering | Utgående leadgenerering |
| Förlitar sig på organiska kanaler som inlägg i sociala medier, sökoptimerat blogginnehåll och rekommendationer från recensioner. | Använder betalda marknadsföringskampanjer som annonser i sociala medier, OTT-annonser, annonser med betalning per klick och annonser för lokala tjänster |
| Leads av högre kvalitet eftersom de visar intresse först. | Leads av lägre kvalitet eftersom du kastar ut ett brett nät. |
| Svårare att anpassa för en person. Oftast segment. | Lättare att anpassa för en person. |
| Når en mindre men mer målgruppsanpassad publik. | Når en stor men mindre målgruppsanpassad publik. |
| Lättare att mäta resultaten | Svårare att mäta insatserna |
| Kostar mindre över en längre period | Kostar mer över tid |
| Mindre kontroll över säljprocessen | Större kontroll över säljprocessen |
Inkommande leadgenerering
Den här strategin handlar helt och hållet om att locka till sig potentiella kunder genom att erbjuda värdefullt innehåll och bygga en stark närvaro på nätet. Med metoder för efterfrågegenerering och leadgenerering kommer leadsen till dig organiskt.
De viktigaste delarna av inkommande marknadsföring är innehållsmarknadsföring, SEO och marknadsföring i sociala medier.
- Innehållsmarknadsföring: Genom att skapa bra innehåll som blogginlägg, e-böcker och webbseminarier som tilltalar din målgrupp kan du attrahera och engagera de personer du vill nå.
- SEO: När du optimerar din webbplats för sökmotorer ökar du dina chanser att rankas högre i sökresultaten, vilket leder till mer organisk trafik.
- Marknadsföring i sociala medier: En stark närvaro i sociala medier hjälper dig att få kontakt med potentiella kunder och generera leads genom att engagera dem där de redan tillbringar sin tid online.
Utgående leadgenerering
Utgående metoder når å andra sidan aktivt ut till potentiella kunder genom metoder som kalla samtal, e-postmarknadsföring och betalda annonser för att presentera ditt varumärkes budskap för din avsedda målgrupp.
- Kalla samtal: Att kontakta potentiella kunder direkt kan fungera bra, men det är viktigt att planera noggrant och genomföra det på rätt sätt.
- E-postmarknadsföring: Genom att bygga en e-postlista och skicka målgruppsanpassade kampanjer kan du vårda leads och omvandla dem till kunder.
- Betald annonsering: Annonser i sökmotorer och sociala medier kan hjälpa dig att generera leads snabbt och effektivt.
Skillnader mellan inkommande och utgående leads
Det finns en anledning till att en bra plan för leadgenerering innehåller både inkommande och utgående metoder. Inkommande leads tenderar att kosta mindre och vara mer intresserade, men det tar tid att bygga ett varumärke. Utgående leads är sannolikt mycket kvalificerade, men det kan vara kostsamt att få ditt budskap framför dem. Du behöver en kombination av båda för att få in tillräckligt med leads för att upprätthålla din verksamhet.
Titta på mätvärdena nedan från Demand Metrics och HubSpot för att jämföra kostnaden, tiden, arbetsinsatsen och skalbarheten för inkommande kontra utgående leads.
Kvalificering av leads
Toppen, du har byggt en maskin för leadgenerering. Vad händer nu?
Alla leads är inte likvärdiga. Kvalificering av leads är avgörande för att prioritera dina säljinsatser och maximera din avkastning på investeringen (en av fördelarna med programvara för säljleads är att den kan hjälpa till med detta). Vi har beskrivit några sätt att kvalificera leads ovan, men jag ville gå på djupet med en av de bästa kvalificeringsmetoderna – poängsättning av leads.
Poängsättning av leads
Poängsättning av leads tilldelar varje lead ett numeriskt värde baserat på kriterier som du definierar, exempelvis demografi, beteende och engagemang. I grund och botten hjälper poängsättning av leads dig att rangordna leads efter hur sannolikt det är att de konverterar, så att du kan prioritera dina insatser.
Och det bästa av allt? Du kan automatisera den här processen i de flesta verktyg för leadhantering.
Bearbetning av potentiella kunder
Bearbetningskampanjer för potentiella kunder är en serie kontaktpunkter som hjälper till att hålla ditt varumärke i åtanke hos varma potentiella kunder medan de överväger sina alternativ.
E-postmarknadsföring är en av de vanligaste kanalerna för dessa kampanjer, men bra bearbetningskampanjer för potentiella kunder bör innehålla en blandning av hjälpsamt innehåll via e-post, sociala medier, meddelanden i appen och till och med telefonsamtal från säljteamet.
Potentiella kunders roll i marknadsföringstratten
Om du har kommit så här långt och har skrikit ”Vad fan är en tratt?!” – då borde jag ha förklarat det tidigare.
Marknadsförings- eller säljtratten är en visuell representation av kundresan. Potentiella kunder kommer in högst upp i tratten och rör sig genom olika stadier: medvetenhet, övervägande och handling (eller övertygelse).
Generering av potentiella kunder motsvarar medvetenhetsfasen, bearbetning övervägandefasen och försäljning handlingsfasen.
Som jag nämnde i min inledning ligger konverteringsgraden i genomsnitt runt 3 % för SaaS-företag, så genom att optimera konverteringsgraden mellan varje steg i tratten kan du få fler kunder snabbare och billigare.
En CRM-plattform kan hjälpa dig att hantera potentiella kunder, spåra deras interaktioner och mäta effektiviteten i dina insatser för generering av potentiella SaaS-kunder.
Fyll din tratt med kvalificerade potentiella kunder
För att sammanfatta det hela är potentiella kunder inom marknadsföring det som i slutändan driver ditt företag. En stor mängd potentiella kunder innebär fler kunder. Men gå försiktigt fram – du vill inte lägga stora summor på dyra taktiker för att generera potentiella kunder som riktar sig till fel personer.
Precis som med det mesta i den här branschen kommer förståelsen för din målgrupp att vägleda dina taktiker för att generera, bearbeta och konvertera potentiella kunder. Lycka till med de potentiella kunderna!
Vill du ta din RevOps till nästa nivå? Självklart vill du det. Anmäl dig till vår väntelista för nyhetsbrevet. Den kommer snart att vara full av programvarurecensioner, expertråd och karriärresurser.