Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt bra, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Bill Warshauer.
Bill Warshauer
Bill har lång erfarenhet från B2B-branschen och är en respekterad auktoritet inom utveckling och hantering av effektfulla incitaments- och belöningslösningar som leder till givande och långvariga relationer. Med mer än 20 års erfarenhet av försäljning och incitament – varav 16 år på Blackhawk Network – har Bill byggt upp en djup förståelse för hur företag kan utnyttja belönings- och incitamentsprogram för att uppnå marknadsdifferentiering, driva operativ effektivitet, skapa ökat engagemang och generera intäkter. Genom att fokusera på kundernas livstidsvärde och säljteammedlemmarnas engagemang har Bill blivit skicklig på att driva mätbara resultat för sina kunder och har lett prisbelönta program som har uppmärksammats av ledande organisationer och mediekanaler inom incitamentsbranschen.
Tack för att du gör det här med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig in på just den här karriärvägen?
Idag leder jag de nordamerikanska marknadsintroduktionsinitiativen för Blackhawk Network (BHN®), men min resa började när jag var 12 år och delade ut tidningar. Jag var stolt över att skapa värde för mina kunder – genom att se till att de kunde förvänta sig morgontidningen på trappan varje dag. Jag har burit med mig den serviceinriktade inställningen sedan dess.
Under årens lopp har jag gått över till att sälja tekniska produkter och tjänster, och mina roller och ansvarsområden har utökats. Jag arbetade en tid på Palm, där jag hjälpte till att bygga ut erbjudanden inom mobilteknik, och gick sedan vidare till ett företag som hette parago och som erbjöd belöningslösningar (t.ex. återbäring) till återförsäljare, tjänsteleverantörer, tillverkare och andra företag.
När parago förvärvades av BHN® reflekterade jag över var jag befann mig i livet vid den tidpunkten och tog chansen att utvecklas till en ledarroll, komplett med min egen ledarskapsfilosofi och -stil. Sedan dess har jag försökt främja en laganda, kultur, övertygelse och struktur som utvecklar vårt tänkande så att vi hela tiden ser på vad kunder och potentiella kunder försöker uppnå – och anpassar våra produkter och tjänster för att tillgodose dessa behov.
Den här strategin hjälper oss att skapa bättre värde för våra kunder och leder till långvariga relationer med vårt företag. Mitt mål är att vi ska uppfattas som partner och strategiska, betrodda rådgivare – inte som leverantörer eller underleverantörer – och jag försöker tillämpa detta synsätt i allt jag gör för att bidra till vår framgång.
Kan du berätta om en intressant eller rolig händelse som du varit med om hittills i din karriär? Vilken lärdom drog du av den?
När jag sålde tekniktjänster i samarbete med ett av världens största IT-företag hade mitt team tagit fram ett fantastiskt och framåtblickande förslag som jag visste borde ha gett oss mer affärer med företaget – och vi fick muntligt besked om att vi hade vunnit.
Medan vi väntade på att avtalet skulle bli klart anslöt sig en annan pionjär inom branschen och framstående affärsman till samtalen, och det slutade med att han säkrade affären åt sitt eget företag i stället. Vi hade ingen aning om vad som hade hänt. Vi visste att affärsmannen var en intelligent, framåtblickande innovatör, men vi kände inte till i vilken utsträckning han verkligen förstod – och visste hur man löste – ett problem som ingen annan visste hur man skulle hantera.
Det visade sig att IT-företaget hade 14 000 gamla datorer som tog upp en betydande mängd utrymme i källaren på huvudkontoret, och företaget ville desperat göra sig av med dem. Affärsmannen erbjöd sig att lösa deras problem i utbyte mot att få komma i fråga för avtalet. Och de tackade ja. Affärsmannen tog 18 långtradare till IT-företagets huvudkontor, lastade datorerna och gjorde sig av med dem på ett miljövänligt sätt. Och IT-företaget uppskattade honom verkligen för det.
Den här historien påminner mig ständigt om att man inte vet det man inte vet, och att det är oerhört viktigt att alltid försöka upptäcka olika sätt att hjälpa och ge service åt sina kunder och potentiella kunder. Denna brist på förberedelse kan i längden skada både dig och ditt företag.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om det!
Vi söker aktivt efter effektiva sätt att placera våra produkter i olika ekosystem för att skapa meningsfull påverkan och resultat – och vår nya inbäddade belöningslösning gör precis det.
I stället för att be våra kunder implementera nya verktyg som bidrar till deras (troligtvis) allt större och dyrare teknikstackar hjälper vi dem att utnyttja de applikationer och verktyg som de redan använder i sin befintliga programvara. Företag som förlitar sig på Microsoft Teams-teknik kan till exempel använda vårt verktyg för att nå sina medarbetare – inklusive hybrid- och distansmedarbetare – precis där de befinner sig i de dagliga arbetsflödena.
Vi specialbyggde och integrerade banbrytande, innovativa funktioner i en app i Teams-ekosystemet (inklusive live-möten, Teams-kanaler och 1–1-chatt), så att arbetsgivare kan belöna och engagera sina medarbetare digitalt var de än befinner sig. Chefer kan distribuera digitala presentkort och förbetalda kort under live-möten på några sekunder till individer och stora grupper spridda över hela världen. Och människor kan också uppmärksamma varandra. Denna banbrytande teknik hjälper slutanvändare att arbeta smartare med hjälp av sina befintliga resurser för att främja företagskultur och medarbetarengagemang – en verklig win-win-situation för båda sidor. Vår undersökning1 visade att 82 % av de svarande är intresserade av att använda plattformar för medarbetarerkännande som vår, vilka gör det möjligt för dem att skicka och ta emot erkännanden till eller från vem som helst på företaget.
Även om detta är ett av de mest spännande projekten vi arbetar med på BHN® i dag befinner vi oss fortfarande i ett tidigt skede när det gäller att bredda den globala effekten av denna digitala teknik. Vi började med att hjälpa marknadsförare och marknadsundersökare att driva engagemang och har sedan dess utökat användningsområdena till olika branscher och tillämpningar. Och denna teknik är bara ett exempel på hur vi hjälper våra kunder att identifiera möjligheter att skapa större värde från sina belönings- och incitamentsprogram bortom traditionella SPIF:ar.
Ingen av oss kan nå framgång utan lite hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Min far har varit min förebild så länge jag kan minnas, och jag har på nära håll fått se honom utvecklas under sin karriär. Under en särskild affärsresa som jag hade turen att göra tillsammans med honom observerade jag hur han interagerade med sina medarbetare. Han arbetade med dem dag ut och dag in, och jag hade hört mycket om dem innan jag träffade dem personligen, men att med egna ögon se hur han arbetade tillsammans med dem med respekt, omtanke och äkthet var inspirerande. Han frågade om deras familjer, visste vad som pågick i deras liv, förstod deras behov och erbjöd ett lyssnande öra när de behövde det. Hans handlingar var inte ytliga, och jag bär med mig den lärdomen i varje interaktion i mitt liv.
Jag bryr mig verkligen om mina medarbetare, deras familjer och verkligheten i deras liv. Vi vet vilka yrkesmässiga påfrestningar våra team utsätts för varje dag – och alla har dessutom personliga utmaningar som de arbetar sig igenom. Medvetenhet och empati är grundläggande för mitt ledarskap, och för det har jag min far att tacka; varje dag försöker jag efterlikna hans sätt att agera.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Jag har arbetat i ledarroller under större delen av de senaste tre decennierna. När jag först gick över till en roll inom försäljningsledning hade jag inget stort team och ägnade mig mycket åt att coacha och själv delta i arbetet parallellt. Allteftersom min roll utvecklades växte storleken på mina team; i dag har jag ett team på nästan 100 personer utspridda över kontinenten.
När jag hade etablerat mig i mina ledarroller och storleken på mina team ökade insåg jag fördelarna och värdet av att dela upp team i specifika områden baserat på deras intressen och kompetenser. Detta specialiserade tillvägagångssätt hjälper vår verksamhet att söka efter nya möjligheter samtidigt som vi vårdar och utvinner värde ur befintliga, långvariga relationer. Traditionellt söker säljteam efter möjligheter, men det begränsar dem; ett utvinningsinriktat arbetssätt kan möjliggöra en djupare och bredare utforskning av den befintliga kundbasen (som är vår näst mest värdefulla resurs efter våra medarbetare). Det kompletterar också teamet genom att etablera en innesäljningsgrupp som specialiserar sig på mikrotransaktioner med en högre takt av möjligheter.
Min erfarenhet som ledare har öppnat mina ögon för nya sätt att närma sig kundrelationer, och jag anser starkt att när teamet är samordnat kring vision, mål, värde och en förståelse för kundernas behov kan det samlade teamet arbeta bättre tillsammans. Exempelvis kräver en organisation av BHN®:s storlek en struktur som ger en tydlig överblick över försäljningsmålen. Det innebär att använda ett gemensamt CRM-system, en konsekvent uppsättning försäljningsmetoder och kontaktfrekvens, gemensamma rapporteringsstrukturer samt instrumentpaneler för teamet, så att vi får optimal insyn i våra samordnade försäljningsinsatser. Det är avgörande att vi kommunicerar med våra målmarknader med en enhetlig BHN®-röst. Ingen bör få tunnelseende på grund av organisatoriska silos.
Som ledare har jag lärt mig att de mest framgångsrika säljteam inte bara säljer en lösning eller produkt, och att du kan göra din organisation en otjänst genom att inte tänka mer holistiskt. Försäljning är inte enkelt; större företag har mer komplicerade system- och verktygsstrukturer, och tekniken har utvecklats långt. Som tidigare säljare ute på fältet tyckte jag inte om CRM-system och plattformar när de först började användas i det dagliga arbetet. Jag ville inte dela med mig av min information och kände det som om Storebror höll ögonen på mig. Men det tankesättet har förändrats – till det bättre – till ett mer organisationsövergripande perspektiv. Alla våra företagsteam behöver en bild av vad som pågår (t.ex. produkt-, juridik-, ekonomi- och driftteam), och jag byggde in den filosofin i min roll.
Under de senaste åren har det pratats mycket om marknadsföringsstackar, men vi har också investerat i teknik för försäljningsstackar. Dessa verktyg gör mitt säljteam och mina chefer ännu mer effektiva i sitt arbete, eftersom vi kan analysera våra interaktioner med potentiella och befintliga kunder för att bättre förstå deras behov. Tänk på Tom Brady efter att han kastade en interception. Det första han gjorde vid sidlinjen var att ta en surfplatta för att se vad som hade hänt, så att han kunde lära sig av det och utvecklas. Enligt min erfarenhet är samma inställning värdefull för säljteam.
Vad tycker du gör ett säljteam framgångsrikt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
Framför allt: samarbete och ärlighet. Våra ledare och chefer är personer som inte tvekar och som uppmuntras att kavla upp ärmarna och sätta sig bredvid teammedlemmarna under säljprocessen – vilket är mer effektivt och engagerande. När vi är villiga att identifiera de utmaningar och möjligheter som ligger framför oss som en sammansvetsad enhet blir vi mycket mer samarbetsinriktade. Vi vill kämpa tillsammans och vinna tillsammans; och när vi förlorar gör vi det tillsammans och arbetar alla för att bli bättre. Detta arbetssätt ger oss också möjlighet att nå ut geografiskt på ett bredare plan. Det finns så många fantastiska och talangfulla säljare där ute, som alla har sina egna arbetssätt och bakgrunder, men om alla har samma filosofi samt samma förväntningar och lösningar kan vi vara otroligt effektiva.
För att team verkligen ska vara fantastiska behöver vi fokusera på de problem som kunder och potentiella kunder försöker lösa. Man kan inte bara kasta pasta mot en vägg och hoppas att den fastnar, precis som man inte kan kasta sina lösningar på en potentiell kund eller kund och hoppas att de behöver dem. Vi diskuterar vilka affärsutmaningar som står i centrum, vilken påverkan dessa utmaningar har och på vilka sätt de har hanterats tidigare. Det är när vi granskar våra egna lösningar för att fastställa vår förmåga att påverka dessa utmaningar som vi utmärker oss, och jag utmanar konsekvent mitt team att utforska våra kunders verksamhetsmässiga verklighet genom kundernas perspektiv för att hjälpa oss att få en tydlig bild av hur vi kan hjälpa till.
De bästa teamen förstår att det är lika viktigt att nå fram till ett ”nej” som att nå fram till ett ”ja”. Alltför ofta förlängs säljcykler eftersom vi får ”glada säljöron”. Ett bra telefonsamtal eller möte och vi blir överdrivet optimistiska och tror att relationen utvecklas. Men jag utmanar mitt team att ställa de svåra frågorna så att vi kan nå fram till ett ja eller nej mer effektivt. Även om svaret är nej kan vi gå vidare och frigöra resurser för oss själva och för de företag vi försöker göra affärer med. Vi försöker inte tvinga in våra lösningar i en miljö som inte passar, och våra kunder och potentiella kunder uppskattar det.
Tidpunkten är också avgörande. Följande tankesätt är nu föråldrat: ”…Min kontaktperson är på semester, så jag ska inte störa dem på måndag utan ge dem några dagar att komma tillbaka och landa.” Sitt inte bara och vänta. Ring din kontaktperson på måndag, inte onsdag. Hälsa dem välkomna tillbaka, följ upp och håll saker och ting i rörelse i dagens tempo. Det kommer att ha en direkt koppling till säljframgång.
Jag uppmuntrar också mitt team att känna sig bekväma med att inte genomföra säljaktiviteter på egen hand. Vertikalt integrerade partner har under många år hjälpt oss att förstärka det vi försökt åstadkomma, och vi kommer att fortsätta utveckla möjligheter genom att dra nytta av kanalpartner för att bredda vår räckvidd.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som kan motivera alla?
BHN® är specialiserat på att förstå hur belöningar och incitament motiverar människor i en mängd olika situationer på global nivå. Det är ett av våra kärnerbjudanden. Vi ger våra partner råd om hur avgörande det är att känna våra medarbetare – verkligen känna dem – och förstå vad som driver och motiverar dem som individer, inte bara professionellt, samt uppskatta de olika bakgrunder, preferenser och stilar som de alla bidrar med.
Ta reda på vad de fokuserar på personligen, hur de försöker utveckla sig själva, sin familj och sitt engagemang i lokalsamhället. Ju mer vi lär oss om vårt team, desto bättre. I vissa fall kan även teamets virtuella möten ge dig insikter, eftersom de har blivit mer personliga till följd av covid. Ni får en inblick i varandras hem och möts på en mer personlig nivå jämfört med yrkesrelaterade evenemang, kundmöten eller säljmöten – och ni gör det troligtvis oftare.
Även om de flesta säljare traditionellt motiveras av två saker – uppskattning och pengar – passar samma lösning inte alla, och företag behöver förstå hur leveransmetod, timing, belöningstyp, hur belöningen presenteras, belöningens värde och så vidare måste individualiseras och anpassas för varje person. Det är avgörande att du vet vilka motivationsfaktorer som fungerar bäst för dina medarbetare; vår forskning visade att 75 % av de svarande vars arbetsgivare erbjuder program för uppskattning och belöningar uppgav att dessa program faktiskt inte visar uppskattning för människor på det sätt de föredrar.
Vissa medlemmar i mitt team föredrar till exempel offentlig uppskattning mellan kollegor, medan andra föredrar privat uppskattning enskilt från en chef. Vissa föredrar att få presentkort som punktbelöningar eller vid arbetsjubileer, medan andra hellre skulle vilja ha en extra ledig dag. Detta spektrum av preferenser är inte unikt för vårt företag, och det är chefers och ledningens ansvar att ta reda på vilka motivationsfaktorer som är mest uppskattade och effektiva för teamet.
Du kan förlora duktiga medarbetare om du inte motiverar dem på rätt sätt och erkänner deras individualitet. Forskning1 som vi genomförde visade att av de nästan 80 % av människorna som inte är nöjda med sina nuvarande arbeten skulle nästan hälften söka en ny anställning hos en arbetsgivare som ger dem bättre incitament och belöningar.
Incitamentsprogram måste struktureras på rätt sätt. Det räcker inte att ha rättvisa och konkurrenskraftiga ersättnings- och förmånsplaner på marknaden. Det lockar visserligen till sig bra talanger, men företag behöver engagera och behålla de människor som kliver innanför dörrarna och får företagen att fungera och prestera.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt!
På BHN® har vi ett robust internt program för uppskattning som gör det möjligt för alla på företaget att uppmärksamma och engagera sig i varandra – och vår feedback om programmet har visat att våra medarbetare tycker att det är en utmärkt motivationsfaktor. Även om de traditionella alternativen finns på plats, där chefer kan uppmärksamma sina team, uppmuntras medarbetarna också att uppmärksamma sina kollegor; vår undersökning1 visade att nästan 80 % av de svarande anser att det är viktigt att uppmärksamma andra för deras positiva bidrag på arbetsplatsen. Vi hör hela tiden hur dessa erkännanden kollegor emellan ger våra teammedlemmar en känsla av personlig tillfredsställelse och glädje.
Vi erbjuder också möjligheter för medarbetare att ta en paus från arbetet och ladda om. Ett av våra unika initiativ är vårt årliga juluppehåll. Vår grundare insåg för ett decennium sedan att även om julperioden är den viktigaste tiden på året för vårt företag, kan månaderna av hårt arbete som leder fram till den vara utmattande och stressande. För att motivera och engagera våra medarbetare ger vi dem en välbehövlig och välförtjänt paus – vi stänger verksamheten under kalenderårets sista vecka. Vi startade också traditionen med en återkommande ”Hawk Appreciation Day”, då hela företaget får en slumpmässigt vald ledig dag med nästan ingen förvarning alls (medarbetarna älskar överraskningen), och vi erbjuder vårt team två lediga dagar varje år för volontärarbete på företagets betalda arbetstid.
Utöver det vi har på plats som företag har jag också mitt eget förhållningssätt som ledare. Även om jag inte ser mig själv som särskilt kreativ försöker jag aktivt visa och uttrycka genuin uppskattning på ett personligt sätt som kommer från hjärtat. När teammedlemmar firar jubileum eller reser med sina familjer är jag den som tackar dem och skickar champagne eller blommor. En vanlig dag på kontoret skickar jag ett Teams-meddelande till de personer jag arbetar med och tackar dem för deras bidrag. Mitt team ger mig feedback om att dessa dagliga, frekventa avstämningar och metoder fungerar – de säger att jag rör mig i rätt riktning – men jag letar alltid efter möjligheter och är öppen för att utveckla min egen stil utifrån denna feedback.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen?
Efter år av genomtänkt utformning av våra program för incitament, belöningar och uppskattning – och genom att följa samma råd som vi ger våra partner och potentiella kunder – har vi sett att våra program och strategier för engagemang i hela företaget är kraftfulla och fortsätter att bli bättre. Vi utvärderar regelbundet våra resultat, vår avkastning på investeringen och feedback från medarbetarna för att säkerställa att dessa program inte stagnerar. Genom att dessutom använda feedback för att kontinuerligt utveckla våra program så att de blir så effektiva som möjligt har vi sett ett direkt samband med kortare säljcykler och vunna affärer som resultat.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet kom de, och hur var det för alla?
Vårt team för utveckling av nya affärer hade ambitiösa mål under 2021. Vi visste att våra mål var utmanande, men vi var övertygade om vad vi kunde åstadkomma – även om vissa var skeptiska till att vi skulle lyckas över förväntan. Men det gjorde vi.
För att nå ut bredare till nya kunder och partner anpassade vi storleken på vår befintliga vertikala marknadsföringsplan, noterade var BHN® fanns och inte fanns på marknaden och identifierade möjligheter för andra användningsområden för våra produkter. På så sätt identifierade vi ett nytt marknadssegment som sträckte sig långt bortom våra vanliga användningsområden. Och det skedde på rätt plats och vid rätt tidpunkt – vilket skapade en betydande inverkan på vår verksamhet, våra befintliga kunder och våra nya partner.
Vi gick in på den nya marknaden med vårt program Payments for Good, som hjälper ideella organisationer, myndigheter, privata företag och andra organisationer att enkelt, snabbt och kostnadseffektivt tillhandahålla stöd och utbetalningar via förbetalda kort i stället för traditionella metoder som kontanter eller checkar. Det finns många fördelar med att använda förbetalda alternativ som organisationerna inte kände till, och våra lösningar hjälpte många att effektivisera resurser, skapa bättre upplevelser för slutanvändarna, öka leveranshastigheten och bredda de sätt på vilka kortinnehavare kunde använda sina pengar.
Plötsligt hade vi kontakt med hundratals delstatliga myndigheter, ideella organisationer, lokala kommuner och andra organisationer, trots att vi aldrig tidigare hade erbjudit våra produkter i dessa miljöer. Innan man visste ordet av hade vi gått från 0 USD i intäkter från dessa organisationer till 295 miljoner USD efter ett år; efter ytterligare ett år hade intäkterna exploderat till 3 miljarder USD.
Vi har vårt samarbete, vår kreativitet och vår ihärdiga strävan efter okonventionella lösningar på våra kunders problem att tacka för denna framgång. Vi utmanade det normala och kände oss inte bekväma inom våra befintliga marknader och användningsområden. Vi tänkte ut nya taktiker, hittade nya personer att kontakta, tog till oss utomståendes åsikter och perspektiv, och dessa insatser gav resultat.
Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsram för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Det är viktigt att börja med ett bra team; därifrån kan du göra det fantastiskt. Säljteam och chefer behöver ärligt fråga sig om de har ”bra” delar på plats som kan utvecklas till något fantastiskt. Ofta vill bra säljare bli bättre och har en hunger och vilja att utvecklas och växa. När du väl har sådana personer på plats och förser dem med rätt stöd och teknik kan du mer effektivt utforska möjligheter för verksamheten och göra framsteg snabbt – på månader, inte år.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att göra ett bra säljteam fantastiskt?
1 . Förstå tydligt vilka de övergripande målen och målsättningarna är för företaget som du säljer för. Vad försöker ni till exempel leverera till marknaden å era kunders vägnar på en övergripande nivå? Och hur passar era produkter, lösningar, användningsområden och tillämpningar deras behov? Du måste vara välutbildad och kunna uttrycka dig väl i allt du gör, samt känna till era värderingar och mål på högsta nivå för att förstå hur du och ditt team passar in och kan bidra. Vårt exempel med Payments for Good passar perfekt här; vi förstod en ny marknad och visste hur vi skulle lösa betydande problemområden. Detta noggrant utformade helhetsperspektiv var otroligt framgångsrikt.
2 . Förstå dina kunders verksamhetsmässiga verklighet så snabbt och grundligt som möjligt. Vilka affärsutmaningar, mål, målsättningar, strategier och problem försöker dina kunder och potentiella kunder lösa?
3 . Se till att du får effektiv utbildning och blir skicklig på att använda teknik i säljstödet. Oavsett om du arbetar med att sälja lösningar till stora företag eller med transaktionsförsäljning finns det fördelar med denna teknik som du verkligen bör inkludera som en del av din övergripande säljstrategi. Tänk på Tom Brady och surfplatteexemplet som jag nämnde tidigare – teknik kan verkligen hjälpa dig att förbättras och finns inom räckhåll.
4 . Samarbeta, lär dig och uppmärksamma. Samarbete med kollegor, ledare och tvärfunktionella team är oerhört viktigt. Utvärdera och bedöm ständigt dig själv, på samma sätt som idrottare tittar på matchfilm för att lära sig hur de kan bli bättre och identifiera vad de kan omsätta i praktiken eller sätta i rörelse för bättre resultat. Uppmärksamma sedan dina egna prestationer, dem som möjliggjorde dessa prestationer samt dina kunder och det värde och den påverkan de har på dig personligen och yrkesmässigt.
5 . Vet hur dina kunder ser på dig. Leverantör? Säljare? Partner? Du bör alltid sträva efter ett partnerskap på den nivån, eftersom det är det bästa måttet på framgång. Och det är inte svårt att ta reda på hur dina kunder känner. Jag minns att jag kort efter denna insikt enkelt kunde förstå var vi passade in i deras affärsmodell genom att helt enkelt fråga mina kunder, och därefter anpassa min kundkontakt och säljmetoder för mer engagerade, långsiktiga relationer.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa mycket gott för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Det låter kanske klyschigt, men jag skulle vilja inspirera till ”Den genuina rörelsen”, där alla är äkta, ofiltrerade och ärliga (vilket i sig är svårt att göra). Vi frågar till exempel våra kollegor: ”Hur mår du?” Och oftare än inte är svaret ett enkelt ”bra” eller ”fint”. Men är det verkligen så de mår? Vi står alla inför utmaningar och bär på vår egen historia, och om vi alla var mer genuina skulle vi kunna ge mer stöd och ha större positiv påverkan på varandras liv, samhällen, familjer och oss själva.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Du kan följa och ta kontakt med mig på LinkedIn.
Gillade du den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev i dag!