I dagens föränderliga landskap räcker det inte att enbart basera försäljningsprognoser på magkänsla och intuition för att kunna fatta välgrundade affärsbeslut. Enligt forskning är företag med korrekta försäljningsprognoser 7 % mer benägna att uppnå sina försäljnings- och intäktsmål från år till år. Genom att använda framåtblickande strategier baserade på korrekta försäljningsprognoser kan din försäljningsledning och dina team mer effektivt ta emot kunder, uppnå realistiska försäljningsmål och identifiera möjligheter eller problemområden i kundens livscykel.
I den här artikeln ska vi prata om försäljningsprognoser, hur de kan förbättra företagets långsiktiga resultat och bästa praxis för ökad precision.
Vad är försäljningsprognoser?
Försäljningsprognoser innebär att använda data och analyser för att förutsäga företagets intäkter under en viss tidsperiod. Med hjälp av faktorer som ekonomiska trender och branschtrender, tidigare data och din aktuella försäljningspipeline kan försäljningsprognoser uppskatta intäkter för hela organisationen, specifika team eller enskilda säljare under tidsperioder från veckovis till årligen.
Effektiva försäljningsprognoser handlar om mer än att bara fastställa ett intäktsriktmärke. Korrekta försäljningsprognoser kräver tillförlitliga data och korrekt analys för att avgöra hur stora intäkter man kan förvänta sig, när man kan förvänta sig dem och därmed vad företaget kan göra med dem.
Med andra ord kan en korrekt väderprognos tala om för dig när du kan förvänta dig regn och bör ta med ett paraply, medan en korrekt försäljningsprognos kan tala om för dig när du kan förvänta dig intäktsförändringar så att du kan förbereda dig strategiskt.
Varför är precision viktigt?
Precision i försäljningsprognoser är en avgörande del av planeringen för företagets framtid, inklusive faktorer som budgetar, försäljningsmål och strategier samt produktionscykler. Ju närmare dina försäljningsprognoser ligger den faktiska framtida försäljningen, desto mer sannolikt är det att företaget kan arbeta effektivt och flexibelt som svar på dynamiska marknader.
Förbättrad måluppfyllelse
Måluppfyllelse är ett viktigt mått som följer antalet affärer i förhållande till tilldelade mål och visar hur konsekvent försäljningsteamen slutför affärer. Effektiva försäljningsprognoser gör det möjligt för dig att fastställa realistiska försäljningsmål som företaget bättre kan planera för och faktiskt uppnå.
Högre tillväxttakt
Om du vet exakt när och vart försäljningen bör vara på väg blir det enklare att identifiera när den hamnar ur kurs. Korrekta försäljningsprognoser gör det möjligt för dig och din försäljningsledning att leta efter varningssignaler och möjligheter till korrigering, såsom låg leadgenerering, att hålla intäkterna på rätt nivå och att förbättra tillväxtpotentialen.
Have an account? Log In
Förstärkt försäljningsanalys
Korrekta försäljningsprognoser hjälper dina team att analysera försäljningsstrategier för att på bästa sätt tillgodose kundernas behov. Genom att identifiera ett prognostiserat mål kan du skapa en strategi uppifrån och ned som analyserar faktorer som hur många säljare som behövs, hur vissa produkter eller tjänster bidrar till resultatet och mycket mer.
Snabbare strategisk planering
Även om du inte behöver sluta med kvartals- eller årsplanering möjliggör försäljningsprognoser strategisk planering i realtid. Snabb och flexibel strategisk planering innebär att du och företagets försäljningschefer kan reagera på marknadens höga tempo och enklare svara med förändringar som omfördelade resurser, policyförändringar och rekryteringsbeslut.
Typer av prognosrapporter
Det finns flera typer av rapporter som du kan använda för att prognostisera företagets försäljning. Oavsett vilken typ du väljer är det viktigt att använda en datadriven metod för att optimera prognosernas precision i stället för att förlita sig på erfarenheter och intuition från enskilda fall.
De huvudsakliga metoderna för försäljningsprognosrapporter omfattar:
- Muntliga rapporter: I tidiga skeden av små företag kan muntliga rapporter omfatta veckovisa samtal och individuell uppföljning av affärer.
- Kalkylblad: Använd mångsidiga prognosfunktioner för att skapa förenklade, anpassade och flexibla vyer av dina data. Använd verktyg som Excel eller Google Sheets för att skapa visuellt tilltalande diagram och grafer, anpassa dem efter angivna krav och dra nytta av verktyg som glidande medelvärden och exponentiell utjämning.
- Rapporter om kundrelationshantering: Använd CRM-system för att följa viktiga mätvärden, identifiera trender i kundbeteenden och analysera andra data som bidrar till strategiska beslut. Öppna CRM-rapporter och uppdatera information från CRM-instrumentpaneler.
- CRM + BI + kalkylblad: Använd intuitiva verktyg för att skapa och filtrera rapporter för att utnyttja stora datamängder och komplexa analyser.
8 bästa metoder för exakta försäljningsprognoser
Felaktiga försäljningsprognoser kan leda till överprognostisering eller underprognostisering, vilket i sin tur innebär missade möjligheter till affärs- och intäktstillväxt. Därför är det avgörande att utveckla exakta mål baserade på realistiska uppskattningar för att kunna fatta säkra och välgrundade affärsbeslut. Nedan hittar du några av de bästa metoderna:
Upprätta en tydlig försäljningsprocess
Utan standardiserade och definierade försäljningsprocesser kanske dina medlemmar i säljteamet inte vet när de ska flytta kunder eller leads till nästa steg i försäljningscykeln. Säljare kan förlita sig på sin intuition eller personliga partiskhet och anta att kunderna har kommit längre i sin köpresa än de faktiskt har. Detta skapar subjektivitet i försäljningsprocessen, vilket gör det svårt att göra exakta prognoser.
För att minska gråzoner bör du upprätta en standardiserad försäljningsprocess med tydligt definierade parametrar som beskriver varje steg i kundens livscykel. Genom att skapa ett konsekvent ramverk för försäljningsprocessen som standardiserar definitionerna av möjligheter, leads, potentiella kunder och avslutade affärer kan du hjälpa försäljningschefer och team att rapportera mer exakt om försäljning och kundinteraktioner.
Fokusera på korrekta data
Exakta försäljningsprognoser är inte möjliga utan korrekta och kvantitativa försäljningsdata. För att främja noggrannhet i dina data kan du motivera teamet med metoder som tävlingar, offentliga resultattavlor och priser i utbyte mot att kvartalskvoter uppnås.
Inkludera historiska data
Även om historiska data inte nödvändigtvis kan förutsäga all framtida försäljningsutveckling i verksamheten med fullständig noggrannhet, kan de utgöra en stabil grund att basera andra dynamiska faktorer på, till exempel nya produkter, säsonger eller marknader. Historiska data som är kopplade till olika konverteringsgrader och andra mål kan bidra till prediktiv analys, vilket också kan ge riktlinjer om olika strategier som har använts tidigare, lyfta fram framgångsrika metoder och identifiera strategier som behöver förfinas ytterligare.
Inkludera klassificering av säljare
Klassificering av säljare är en subjektiv prognosmetod som kräver att säljare identifierar stadiet och utsikterna för vissa affärer. Lägg till ett fält i ditt CRM där säljare kan ange sina intuitiva eller erfarenhetsbaserade åsikter om hur möjligheten kan utvecklas under en viss tidsperiod.
Vanliga klassificeringar av säljare omfattar:
- Bästa möjliga utfall
- Åtagande
- Försäljningspipeline
- Avslutad/vunnen
- Prognosstadier
Genom att införa ett klassificeringssystem kan du minska säljarnas beteenden som kan försämra prognosernas noggrannhet, till exempel att undvika att märka möjligheter som förlorade eller att överskatta andras framgång. För att täppa till luckor i efterlevnaden av klassificeringssystemet bör du se till att säljarna har standardiserade definitioner för varje klassificering.
Använd en tidsserieanalys
Tidsserieanalys är en metod för att analysera datapunkter och trender över en viss tidsperiod. Genom att använda uppsättningar av kronologiskt ordnade rådata kring faktorer som väder, kundnöjdhet eller ekonomiska förhållanden kan du uppskatta framtida affärsresultat samt återkommande toppar eller dalar.
Med den här typen av analys kan du hitta:
- Tillväxttakter och trender för olika datauppsättningar
- Säsongsvariationer i data
- Cykelbundna intäktsmönster under angivna veckor, månader eller år
Den här analysmetoden är mest exakt när du har tillgång till historiska intäktsdata för en produkt eller tjänst från åtminstone flera år. Tänk på att oförutsägbara faktorer som ekonomiska kriser eller miljöhändelser kan göra din tidsserieanalys mindre exakt. I stället för att göra denna analys till grunden för din försäljningsprognos bör du använda den för att fastställa riktmärken och mäta köparnas konsekvens.
Inkludera kvalitativa data
Att fastna i vissa vyer av datauppsättningar kan göra dig blind för andra möjligheter inom verksamheten. Genom att se på verksamheten ur olika eller oväntade perspektiv kan du upptäcka insikter och möjligheter.
Om du till exempel försöker öka det genomsnittliga ordervärdet i din nätbutik kan du följa små produkter som kompletterar storsäljande produkter. Genom att förstå kundernas beteenden kring dessa produkter kan du upptäcka välgrundade strategier och affärsmål. I det här fallet kanske du skapar särskilda kampanjer för att paketera vissa produkter eller erbjuda fri frakt på varukorgar över ett visst värde.
Använd försäljningsmått
Genom att använda grundläggande försäljningsmått kan du bedöma hur din organisation och ditt säljteam presterar i förhållande till intäktsmål och kvoter. Genom att följa dessa mått kan du identifiera svaga punkter i försäljningsprocessen, stödja säljare som behöver extra hjälp med sina mål och belöna säljare som presterar väl.
Några grundläggande försäljningsmått att följa för försäljningsprognoser är bland annat:
- Kvot: Försäljningskvoter tilldelas säljteam som ska uppnå dem under angivna tidsperioder och bidrar till det övergripande intäktsmålet. Baserat på vissa produkter, säljarens erfarenhet och andra faktorer hjälper kvoter till att mäta individuella prestationer och fungerar som ett motivationsverktyg.
- Pipeline-täckning: Mäter förhållandet mellan det totala värdet i din försäljningspipeline och ditt försäljningsmål för att identifiera tillgängligt buffertutrymme. Genom att analysera vilken pipeline-täckning ditt företag behövde för tidigare mål kan du utforma framtida mål och strategier.
- Data om försäljningsaktiviteter: Följer all aktivitet mellan ditt sälj-, marknadsförings- eller kundframgångsteam och potentiella eller befintliga kunder. Dessa data omfattar allt från telefonsamtal till exponering för marknadsföringskampanjer och ger insikt i vilka aktiviteter som uppskattades av kunderna och hjälpte dem vidare på köpresan.
- Måluppfyllelse: Jämför regelbundet antalet avslutade affärer med den tilldelade kvoten för att övervaka säljteamets kortsiktiga prestationer. Utöver att hålla säljarna på rätt spår kan detta mått ge insikt i affärer som man hade åtagit sig att slutföra men som inte avslutades. Du kan även mäta vinstfrekvensen, vilket är förhållandet mellan vunna affärer och det totala antalet avslutade möjligheter.
Använd prognosverktyg
Verktyg, tekniker och andra specialiserade metoder för försäljningsprognoser kan bidra till att förbättra din övergripande effektivitet. Utöver de kalkylblad som diskuterats tidigare kan dessa verktyg omfatta:
- CRM: Ett allt-i-ett-CRM-verktyg kan hjälpa dig att lagra, registrera och effektivisera information om din försäljning. Med hjälp av denna information kan ditt CRM-system följa potentiella kunder, följa kund- och försäljningsinteraktioner samt visa trattanalys för att skapa rapporter om försäljningsprognoser och hjälpa dig att förutse när och hur du bör rikta dig till kunder.
- Bokföringsprogram: Bokföringsprogram kan integreras med andra verktyg för att tillhandahålla komplex information och datauppsättningar som krävs för korrekta förutsägelser.
- Verktyg för poängsättning av potentiella kunder: Kvalificerar potentiella kunder baserat på interaktioner med din webbplats, marknadsförings- eller försäljningsmejl eller någon annan utlösande händelse.
Exakta försäljningsprognoser för företagstillväxt
Redo att använda exakta försäljningsprognoser och utveckla ditt företag? Vi har den idiotsäkra formeln för försäljningsprognoser som du har letat efter, samt fler listor över våra rekommenderade verktyg och program. Om du vill lära dig mer om prognosmodeller, prognostekniker och hur du implementerar datadrivna strategier kan du prenumerera på vårt nyhetsbrev.