Att bemästra försäljningsstöd inom SaaS

Säljstöd är en viktig del av alla företag, men vad är det egentligen? Och varför är det så viktigt?

Gartner beskriver säljstöd som ”en kritisk funktion som hjälper säljteam att navigera genom de ständiga förändringar som omger dem – inklusive köpmiljön, det makroekonomiska landskapet och föränderliga säljarroller.”

I sin enklaste form är säljstöd processen att utrusta säljteam med den kunskap och de verktyg de behöver för att sälja mer effektivt.

Men säljstöd handlar om mycket mer än att bara tillhandahålla säljmaterial och information. Det handlar också om att skapa en säljstödskultur inom organisationen, där alla (särskilt säljarna själva) är engagerade i att hjälpa säljfunktionen att förbättras.

Jag heter Phil Gray och har över 10 års erfarenhet av ledarskap och verksamhetsdrift inom branscher som omfattar bioteknik, hälso- och sjukvård, logistik och SaaS. Nu när jag är operativ chef på Black & White Zebra har min kärlek till data och allt som rör intäktsverksamhet lett till att jag delar med mig av mina förvärvade kunskaper om säljstöd.

I det här inlägget förklarar jag vad säljstöd är och varför det är viktigt. Jag ger också konkreta tips för att skapa en säljstödskultur inom organisationen.

Förstå säljstöd: En heltäckande översikt

Säljstöd är processen att utrusta och utbilda säljledare så att de kan sälja mer effektivt. Det handlar om att förse teamet med rätt verktyg, resurser och kunskap som de behöver för att slutföra fler affärer. Detta sker ofta i form av säljstödjande innehåll, som omfattar följande:

• Blogginlägg med högt värde
• Produktblad för försäljning
• Fallstudier
• Vitböcker
• Säljhandbok
• Förklarande videor
• Säljpresentationer
• Förslag
• Webbinarier
• Kundomdömen
• E-böcker

Säljstöd omfattar allt från utbildning och kompetensutveckling till processer och teknik. Vi går igenom mer om teknik- och programvarusidan längre fram i den här artikeln. Det viktiga att notera nu är att säljstöd är din snabbaste väg till ökad säljeffektivitet och en bättre kundupplevelse.

I ett kundomdöme om säljstöd för plattformen SalesHood förklarar Jim Steele, President och CRO på Yext: ”Vi ökade produktiviteten 2,5 gånger, ökade merförsäljningen, korsförsäljningen och antalet nya kunder med 2 gånger samt ökade måluppfyllelsen inom försäljningen med 70 % genom att få teamen samordnade, hålla sig till budskapet och lära sig av de bästa.”

Oavsett hur du går tillväga är jag säker på att du kan nå en liknande framgång med säljstöd.

Säljstöd jämfört med säljutbildning

Det här är en rimlig fråga, och en som jag får ganska ofta. För där det finns säljutbildning måste det väl också finnas säljstöd, eller hur? Ja … och nej.

Gränsen är något otydlig, men i grunden fokuserar ett välfungerande säljstödsprogram på att upptäcka och testa nya taktiker och strategier, medan säljutbildning fokuserar på att tillhandahålla den faktiska undervisningen och praktiska övningarna så att säljarna kan omsätta dem i praktiken. 

Varför är säljstöd en viktig del av säljprocessen?

Du kanske undrar varför säljstöd är så viktigt. Här är några anledningar:

1. Det hjälper ditt säljteam att slutföra fler affärer. När du ger dina säljare de verktyg de behöver för att lyckas kommer de att kunna slutföra fler affärer.

Faktum är att statistik visar att organisationer med säljstöd når en vinstgrad på 49 % för prognostiserade affärer, jämfört med 42,5 % för organisationer utan säljstöd. En bra formel för säljprognoser hjälper också.

2. Det gör din säljprocess mer effektiv. Med rätt verktyg och processer på plats blir det enklare för dina säljare att utföra sitt arbete. Och när saker fungerar effektivare innebär det mindre bortslösad tid och mer pengar på banken.

Enligt HubSpot går 50 % av säljarnas tid till spillo på improduktiv prospektering. Det har också visat sig att de bästa introduktionsprogrammen för säljare i genomsnitt hjälper nyanställda säljare att bli produktiva 3,4 månader tidigare. Det är 37 % snabbare än hos företag med lågpresterande program!

3. Det förbättrar kundnöjdheten. När dina säljare kan erbjuda rätt lösningar på kundernas behov vid rätt tidpunkt i kundresan leder det till högre kundnöjdhet. Och nöjda kunder innebär mer affärer för dig på lång sikt.

Faktum är att det har visat sig att 89 % av konsumenterna köper baserat på den övergripande säljupplevelsen, oavsett pris eller funktionalitet. Och eftersom 74 % av köparna väljer det första företaget som tillför detta värde vill du se till att göra rätt – snabbt.

Som du kan se finns det alltså många goda skäl till att säljstöd är så viktigt. Om du inte är säker på var du ska börja behöver du inte oroa dig – vi hjälper dig. Fortsätt läsa för att ta del av några bästa metoder för hur du kommer igång med säljstöd redan i dag.

Bästa metoderna för din säljstödsstrategi

Säljstöd ser olika ut från organisation till organisation, men här är några bästa metoder som hjälper dig att komma igång:

• Se till att dina säljare får information i ett format som är lätt att ta till sig.
• Utbilda säljteamet i hur de använder de verktyg som står till deras förfogande.
• Få säljarna att engagera sig i att förbättra sina färdigheter.
• Planera in regelbundna avstämningar med säljarna för att se hur det går och ge återkoppling.
• Ge säljarna tillgång till kunddata så att de kan anpassa sina säljpresentationer.
• Uppmuntra säljarna att använda sociala medier för att bygga relationer med kunder.
• Se till att alla känner till vad säljstöd är och vad det innebär. Det gäller säljcheferna, marknadsavdelningen och andra intressenter, till exempel vd:n.
• Fastställ tydliga roller och ansvarsområden för alla som är involverade i säljstödet. Från att skapa innehåll till att slutföra affärer bidrar detta till att alla arbetar mot samma mål.
• Skapa en process för att mäta hur effektivt säljstödet är. Det hjälper dig att följa upp och förbättra resultaten över tid.

Vem ansvarar för säljstödet?

Säljstöd ingår i ansvarsområdet för säljverksamhetens drift (Sales Ops) och intäktsverksamhetens drift (RevOps). Det innebär att använda data för att identifiera möjligheter till förbättringar inom säljfunktionen. Moderna system för säljledning tillhandahåller den analys som behövs för att fatta dessa datadrivna beslut. Det kan till exempel vara så att många affärer faller igenom i det sista steget, vilket innebär att avslut skulle vara något att fokusera på.

Ett annat exempel är att bygga upp processer för att säkerställa att säljteamet hålls uppdaterat om den senaste produktutvecklingen och hur produkten ska säljas till kunder. Detta kan komma från produktmarknadsföringsteamet eller den som ansvarar för innehållshanteringen i företaget.

Relaterad läsning: Hur skiljer sig intäktsverksamhetens drift från säljverksamhetens drift?

Viktiga verktyg och programvara för säljstöd

Visste du att 55 % av C-nivåcheferna säger att säljstödslösningar är den viktigaste teknikinvesteringen för att öka säljproduktiviteten (detta är en av de viktigaste fördelarna med programvara för säljstöd)? När det gäller säljstöd finns det många olika verktyg och strategier som kan användas för att direkt hjälpa hela säljorganisationen att slutföra fler affärer. Här är några av de viktigaste verktygen att överväga:

System för hantering av kundrelationer (CRM)

Ett bra CRM-system är ett av de viktigaste verktygen för säljstöd. Det kan hjälpa dig att hålla koll på din säljpipeline och göra mer exakta prognoser (även om det finns fristående programvara för säljprognoser som du också kan integrera med ditt CRM). Du bör också se till att du har ett bibliotek med säljmaterial, till exempel produktbroschyrer, fallstudier och vitböcker.

Efter omfattande efterforskning och tester sammanställde jag en komplett lista över den bästa CRM-programvaran. Här är en snabb titt på några alternativ och deras användningsområden:

1. SAP CRM - Bäst för att använda kunddata för att anpassa upplevelser
2. Salesforce - Mest anpassningsbara CRM-systemet
3. Hubspot - Bäst för integrering med befintliga system

I en kundberättelse använde Miele Professional lösningarna SAP Commerce Cloud och SAP Sales Cloud för att göra B2B-försäljningen mer intelligent och effektiv. För dem handlade framgång helt och hållet om snabbhet, och deras CRM-system gjorde det möjligt för dem att avsluta affärer inom 48 till 96 timmar.

Programvara för offertadministration

Större säljteam använder vanligtvis någon form av programvara för offertadministration för att hjälpa dem att standardisera offerterna och offertprocessen. Det kan hjälpa dig att skriva, redigera, skicka och hantera affärsofferter. Många organisationer tycker att det är svårt att skapa offertdokument, vilket leder till färre affärer och förlorad försäljning – därför finns dessa alternativ för att förenkla offertskrivandet och öka intäkterna totalt sett.

Här kommer återigen en förhandstitt på några verktyg som jag rekommenderar:

1. Proposify - Bäst för offertdesign
2. Better Proposals - Bäst för samarbete
3. Qwilr - Bäst för webbaserade offerter

I en kundberättelse om Better Proposals slösade Thor, en specialiserad rekryteringsbyrå, tid på att skapa dokument i Microsoft Word, exportera dem till PDF och mejla dem till kunderna ett i taget. Med rätt teknik (i det här fallet Better Proposals) kunde de använda mallar för att effektivisera sina dokumentprocesser. De fick färre fel, bättre visuellt uttryck, snabbare godkännanden och bättre insikter. 

Programvara för säljacceleration

Programvara för säljacceleration kan öka hastigheten i din säljprocess i ett försök att spara tid, ansträngning och pengar samt öka effektiviteten. Det är viktigt att komma ihåg att förenklade säljprocesser kan medföra risken att meningsfulla interaktioner med potentiella kunder minimeras, så du måste göra det på rätt sätt. Vi har faktiskt en annan mycket intressant artikel om snabbhet till potentiella kunder, som du bör läsa för att få veta mer om ämnet.

Några av mina rekommenderade alternativ för programvara för säljacceleration är:

1. Salesforce Sales Cloud - Det bästa allt-i-ett-CRM-systemet för flera avdelningar
2. Pipedrive - Bäst för automatisering
3. Zendesk Sell - Bäst för kundengagemang inom försäljning

I den här kundberättelsen hjälpte Zendesk Sell ClearCorrect, en ledande tillverkare av genomskinliga tandregleringsskenor, att bygga bättre relationer med sina kunder:

”Vi har använt Zendesk Sell i ett och ett halvt år. Det är ett fantastiskt verktyg”, säger Colin Crundall, kundansvarig på ClearCorrect. ”När det gäller mejl får du aviseringar när personer läser mejlet – du vet hur effektiva dina mejl är. När jag följer upp med personer vet jag alltid vad den tidigare kommunikationen handlade om … vem jag pratade med och vad vi pratade om.”

Kommunikationsverktyg

Och på tal om kommunikation får du inte glömma kommunikationsverktyg. Dessa kan hjälpa dig att hålla ditt sälj- och marknadsföringsteam sammankopplat och samordnat kring mål och syften. Några populära kommunikationsverktyg är Slack, Asana och Trello.

En annan viktig del av försäljningsstödet är utbildning. Du måste se till att dina säljare är välutbildade i både produkten och säljprocessen. Du kan erbjuda utbildning på plats eller online, beroende på vad som fungerar bäst för ditt team. För specialiserade plattformar som Salesforce kan du överväga att ta en Salesforce CPQ-certifiering för att förbättra teamets kompetens.

Hantera branschspecifika utmaningar med försäljningsstöd

Det är värt att notera att olika branscher har sina egna unika uppsättningar av hinder när det gäller försäljningsstöd, vilket kräver ett mer skräddarsytt tillvägagångssätt. Den snabbföränderliga tekniksektorn kräver till exempel smidighet och uppdaterad kunskap om produkter och marknadstrender i ständig utveckling. Den starkt reglerade läkemedelsindustrin måste däremot navigera genom mycket komplexa efterlevnadsfrågor.

Att förstå dessa särskilda behov är avgörande för att utforma effektiva strategier för försäljningsstöd som hjälper säljteam att överträffa sina mål, samtidigt som de följer branschspecifika regler och uppfyller kundernas förväntningar. 

Övervinna vanliga hinder med försäljningsstöd

För dem som arbetar inom SaaS-branschen är dessa utmaningar återigen unika. Här är några exempel:

Problem: Företagslösningar inom SaaS är komplexa, vilket innebär att säljcyklerna är längre.

HubSpot har konstaterat att den genomsnittliga längden på en säljcykel för SaaS är 84 dagar. Säljcykler med ett årligt kontraktsvärde, ACV, under 5 000 USD kan vara kortare, omkring 40 dagar.

Lösning: SaaS-säljteam måste lägga mer tid och arbete på att utbilda potentiella kunder under hela köpprocessen, besvara frågor och slutligen tillhandahålla information. Genom att säkerställa att ni har verktyg och innehåll för försäljningsstöd som är utformade för varje steg i köparresan kan ni förbereda dem för dessa scenarier. Avtalshanteringsverktyg kan också hjälpa till att hålla era utestående avtal organiserade och göra det enklare för stora beslutsgrupper att markera ändringar.

Gå inte på en nit! Lär dig vilka varningssignaler som kan ogiltigförklara avtalet.

Problem: Köpkommittéer består av flera köparprofiler.

Enligt Gartner omfattar den typiska köpgruppen för en komplex B2B-lösning sex till tio beslutsfattare, där var och en har fyra eller fem olika informationsdelar.

Lösning: Utforma olika delar av innehållet för försäljningsstöd för olika ICP:er. Fundera på vilka som kan vara involverade i beslutsfattandet (vd:n, ekonomichefen eller andra) och anpassa faktablad eller kundcase efter deras rollspecifika problem och intressen. Enligt Laire Digital genererar säljare 50 % fler säljklara leads till 33 % av kostnaden när de levererar rätt innehåll till rätt potentiella kunder vid rätt tidpunkt.

Problem: Det är också mer komplext att kvalificera leads för en SaaS-produkt för företag.

Okej, din lead är kanske inte vd:n eller ekonomichefen direkt från början. I detta fall kan mycket tid och pengar slösas på att uppmuntra webbplatsbesökare att registrera sig för en kostnadsfri provperiod för att demonstrera produkten. 

Lösning: Använd försäljningsstöd för att utbilda era säljare i hur de bättre kan sålla bland leads. Försök att tillhandahålla ett frågeformulär som de kan fylla i själva eller införa vissa hinder för leadkvalificering, så att era säljare bättre kan skydda sin tid. Forbes rapporterar trots allt att 57 procent av säljarna uppgav att deras arbetsbelastning överstiger deras kapacitet.

Viktiga mätvärden för försäljningsstöd

För att hjälpa dig att mäta framgången för era initiativ inom försäljningsstöd följer här några viktiga mätvärden som ni kan följa (och deras respektive formler):

• Säljcykelns längd: Totalt antal dagar för att slutföra varje försäljning / Totalt antal avslutade affärer
• Vinstfrekvens: (Antal vunna affärer / Totalt antal möjligheter) x 100
• Tid till produktivitet: Dagar för utbildning + Dagar för introduktion + Dagar med skuggning + Dagar med praktisk erfarenhet
• Säljarnas engagemang i innehåll: (Totalt antal interaktioner med en innehållsdel / Antal innehållsdelar) / Antal säljare
• Innehållets effektivitet: (Antal avslutade affärer som påverkats av innehåll / Totalt antal affärer) x 100

Det finns fler, men detta bör verkligen hjälpa dig att komma igång. Om du verkligen vill utmana säljteamet och göra arbetet roligare kan du överväga att införa strategier för spelifiering av försäljningen i resultatmätningen. Du kan också använda särskilda verktyg för spelifiering av försäljningen och låta dem göra det tunga arbetet åt dig.

Observera att det finns tre huvudsakliga P:n bland mätvärden för säljresultat: prestation, kompetens och produktivitet. Du kan se hur vart och ett av mätvärdena jag listade ovan enkelt kan placeras i en av dessa tre kategorier.

Resurser för försäljningsstöd

För att lyckas med era insatser inom försäljningsstöd är det viktigt att se till att resurserna är användbara och relevanta för era säljare. De bör vara enkla att använda och hjälpa säljarna att övervinna invändningar eller hinder som de kan möta under försäljningen.

Resurserna bör också anpassas efter företagets unika säljprocess. Alla företag är olika, och era säljare behöver olika verktyg och resurser beroende på bransch och marknad.

Slutligen bör teamet för försäljningsstöd ständigt uppdatera och förbättra resurserna utifrån feedback från säljarna själva. De måste vara agila och lyhörda, så att de snabbt kan anpassa sig till förändringar på marknaden och kundernas behov.

Vill du ha fler resurser från oss? Läs våra artiklar om olika typer av innehåll för försäljningsstöd och om hur du ökar intäkterna med en strategi för försäljningsstöd.

Slutsats

Försäljningsstöd är en process som utrustar säljare med de verktyg och resurser de behöver för att sälja mer effektivt. Det är viktigt eftersom det hjälper säljarna att stänga fler affärer, vilket i sin tur hjälper företaget att växa.

Det finns många bästa metoder kopplade till försäljningsstöd, och ansvaret ligger vanligtvis på marknadsavdelningen. Det är dock viktigt att samarbeta nära med säljteamet för att säkerställa att verktygen och resurserna som tillhandahålls faktiskt är användbara och relevanta.

Om du tyckte om den här artikeln eller hade nytta av den, berätta gärna för oss i kommentarerna. Vill du lära dig mer om försäljning, marknadsföring, kundframgång och allt som rör intäktsverksamhet? Se till att prenumerera på nyhetsbrevet från CRO Club.