En guide till ansvarsområden inom intäktsverksamhet

Jobbportaler har sett en kraftig ökning av tjänster inom intäktsverksamhet under de senaste åren, där roller som chef för intäktsverksamhet och liknande befattningar rankas bland de snabbast växande jobben i landet.

Men vilka ansvarsområden har intäktsverksamhet? Det handlar om att driva intäkter genom att optimera effektiviteten inom försäljning, marknadsföring, förnyelser och expansion.

Vad är intäktsverksamhet?

Intäktsverksamhet (RevOps) är ett samordnat arbetssätt för att skapa förutsägbara intäkter inom försäljning, marknadsföring och kundframgång genom att optimera system och processer.

Team inom intäktsverksamhet hanterar de strukturer som gör det möjligt för andra medarbetare att effektivt och ändamålsenligt skaffa kunder och behålla deras lojalitet.

RevOps är:

• Ansvarigt för att bygga, optimera och analysera den interna infrastrukturen för att generera intäkter
• En tvärfunktionell samarbetspartner för team för marknadsintroduktion
• En strategisk partner som tar fram insikter ur affärsdata för att optimera processer inom försäljning, marknadsföring och CS

RevOps är inte:

• Bara en systemadministratör
• Teamet som säljer, marknadsför eller hanterar konton

Med andra ord är RevOps ett systematiskt arbetssätt för verksamheten, inte bara ett enskilt verktyg (även om programvara för intäktsverksamhet finns).

Vilka ansvarsområden har RevOps-teamet?

De viktigaste ansvarsområdena inom intäktsverksamhet är:

• Personal: Att sammanföra team och samordna dem kring gemensamma affärsmål och målsättningar
• Processer: Att förbättra den operativa effektiviteten genom att analysera och omarbeta processer inom olika avdelningar
• Data: Att samordna tekniken för att ge en fullständig bild av intäkter, verksamhet och aktivitetsdata

RevOps-teamet kan granska affärsfunktioner som automatisering, integration, arbetsflödeshantering och rapportering för att analysera den operativa prestationen och utveckla strategiska insikter för effektiv styrning.

Andra ansvarsområden inom intäktsverksamhet omfattar:

• Prognostisering av intäkter
• Att bygga instrumentpaneler för kundhälsa
• Försäljningsstöd och utbildning i CRM-systemet och andra system
• Att konfigurera programvara för marknadsföringsautomatisering

Känner du dig efter när det gäller branschtrender? Ta en titt på dessa främsta RevOps-nyhetsbrev.

Är RevOps nytt?

RevOps är inte nödvändigtvis ett nytt koncept, men det blir allt viktigare för att möta dagens marknadskrav.

På grund av ett antal bidragande faktorer går företag från traditionell försäljningsverksamhet till multifunktionell intäktsverksamhet för att bidra till att förbättra försäljnings- och intäktseffektiviteten, effektiviteten inom CS, effektivisera verksamheten, expandera till nya marknader och förbättra resultatet.

Genom att samarbeta med team inom försäljning, marknadsföring eller kundframgång kan intäktsverksamheten hjälpa till att identifiera friktionsområden i köparens resa och förbättra processen för att öka antalet konverteringar. Om ditt team följer RevOps bästa praxis kan ni lyckas koppla samman verksamhetens olika funktioner under en enhetlig strategi för att stödja övergripande affärsmål.

Vilka ingår i teamet för intäktsverksamhet?

Det finns en mängd olika yrkesroller inom intäktsverksamhet, och sammansättningen av varje team beror på företagets storlek och struktur, produkternas och tjänsternas karaktär samt försäljningsprocessens komplexitet.

Låt oss beskriva några av de viktiga medlemmarna i teamet för intäktsverksamhet och deras ansvarsområden.

Verksamhetschefer

Beroende på storleken på teamet för intäktsverksamhet och andra faktorer kan roller som chef för intäktsverksamhet fungera på olika sätt i olika företag och kan till och med vara den första teamanställningen.

Verksamhetschefer övervakar vanligtvis antingen ett team av generalister eller specialister inom intäktsverksamhet och fungerar som den främsta kontaktpunkten mellan andra avdelningar. De ansvarar i stort för att delegera uppgifter på hög nivå mellan avdelningarnas team och presentera datainsikter för företagets ledning.

Chefer för intäktsverksamheten utför vanligtvis följande uppgifter:

• Leda och delegera uppgifter inom teamet för intäktsverksamhet
• Identifiera möjligheter att optimera intäkterna, till exempel genom att förbättra effektivitet, marknadsstrategier och säljprocesser
• Samarbeta med företagets ledning för att analysera, utforma strategier för och genomföra affärsinitiativ
• Arbeta med försäljning, marknadsföring, kundframgång, ekonomi och andra team för att centralisera information och data, dela insikter och samordna verksamheten
• Hantera datainstrumentpaneler och ta fram intäktsprognoser för att kommunicera affärsmål till teamen
• Övervaka data- och systemadministration samt stödja förbättringar av datakvalitet, analys och rapportering

Försäljningsverksamhet

Så här skiljer sig team inom försäljningsverksamheten från RevOps-team: Team inom försäljningsverksamheten ansvarar för att förbättra försäljningsteamets övergripande produktivitet. Beroende på verksamheten kan detta innebära att hantera försäljningsdata, säljstöd och stadier i köparens möjligheter, samt att utforma försäljningsstrategier med fokus på teamstrukturer, prestationsmått, säljprocesser och budgetar.

Vanliga processer inom försäljningsverksamheten omfattar:

• Analysera och utveckla säljprocesser för att på bästa sätt balansera försäljningsteamets effektivitet och kundupplevelsen
• Prognostisera framtida försäljning baserat på säljtratt, teamkapacitet och andra relevanta data
• Hantera delegeringen av försäljningsteamets arbete till olika kanaler, geografiska områden eller andra försäljningssegment baserat på en datadriven strategi
• Optimera processen för att överföra nya kundkonton från försäljning till kundframgång
• Utveckla och implementera utbildningsplaner och annat innehåll tillsammans med marknadsföringsteamen

Marknadsverksamhet

Marknadsverksamheten ansvarar i stort för hantering av leadens livscykel och samarbetar med marknadsföringsteamen för att stödja och optimera långsiktiga strategier, kampanjer och processer.

Utöver att skapa arbetsflödesramverk för hur marknadsföringsteamen arbetar möjliggör marknadsverksamheten lösningar för marknadsföringsteknik, rapporterar och analyserar data samt utvärderar marknadsföringskampanjernas resultat.

Typiska uppgifter omfattar:

• Leda livscykelhanteringen, inklusive uppladdning av leadlistor, matchning av leads mot befintliga kundkonton, leadbedömning och kvalificering av leads
• Utvärdera och utveckla processer för leadbearbetning, kontaktkampanjer och återengagemangskampanjer
• Övervaka listhanteringen för marknadsförings- och andra team
• Hantera automatiserade integrationer för marknadsföring och lösa problem med teknisk skuld 

Kundframgång-verksamhet

Kundframgångsverksamheten ansvarar för att använda kunddata för att utveckla prediktiva strategier som möjliggör kundframgång. De arbetar ofta med specifika projekt för att identifiera och felsöka problem samt förbättra det värde som kunderna får från tjänster eller produkter. Kundframgångsverksamheten tar även hänsyn till kundkonton och aspekter som kundbortfall samt möjligheter till merförsäljning eller förnyelse.

Huvudprocesserna omfattar:

• Möjliggöra för kundframgångsteamet genom att hantera datarensning, automatisering av kommunikation och verktygsintegration
• Identifiera risker för kundbortfall och intäktsmöjligheter i CRM-data
• Skapa instrumentpaneler för kundhälsa genom att hämta in mätvärden från hela teknikstacken

Vilka är de viktigaste mätvärdena för intäktsverksamheten?

RevOps stödjer intäktstillväxt genom att förbättra GTM-teamets effektivitet och produktivitet. De ansvarar inte direkt för att nå intäktsmålen.

Men du kan bedöma hur effektiva ditt RevOps-teams insatser är genom att implementera system för intäktsintelligens och titta på dessa KPI:er:

• Återkommande årsintäkt: Måttet på förväntade intäkter från kunder som köper produkter eller tjänster under ett visst år, oftast använt av prenumerationsbaserade affärsmodeller
• Prognosprecision: Jämför månadsförsäljningsrapporter för att bedöma hur nära faktisk försäljning, antal leads eller andra mätvärden ligger de prognostiserade värdena
• Kostnad för kundanskaffning (CAC): Den totala kostnaden för försäljnings- och marknadsföringsinsatser per förvärvad kund, vilket visar om företaget har en lönsamhetsmässigt hållbar modell
• Pipelinehastighet: Den takt med vilken leads rör sig genom en säljpipeline
• Säljcykelns längd: Det genomsnittliga antalet dagar det tar för ett säljteam att vinna en affärsmöjlighet
• Kundbortfall: Mäter hur många kunder som kommer att avsluta en affärsrelation och den ekonomiska förlusten för företagets resultat

Utveckla ditt företag med ett effektivt RevOps-team

Med flera försäljningskanaler, förändrade konsumentbeteenden och skiftande intäktsmodeller är ett intäktsoperations-team viktigare än någonsin för företagets tillväxt.

Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Registrera dig för tips, trender och recensioner från The CRO Club.