Key Takeaways
Konsten att hantera leads: Leadhantering vägleder strategiskt potentiella kunder genom deras köpresa och säkerställer effektiv service, precis som på en välskött restaurang, vilket förbättrar kundengagemanget och kundnöjdheten.
Öka dina konverteringsgrader: Att implementera effektiv leadhantering tillsammans med marknadsföringsautomatisering kan öka genereringen av leads och konverteringsgraderna avsevärt, vilket visar hur en välgrundad strategi påverkar företagets resultat.
Fokusera på det som är viktigt: En robust process för leadhantering hjälper säljteam att fokusera på leads med hög potential, förhindrar att möjligheter förbises och säkerställer maximal effektivitet i säljprocessen.
Leadhantering som ett svänghjul: Att se leadhantering som ett kontinuerligt svänghjul betonar den fortlöpande processen att generera, bearbeta, konvertera och följa upp leads, vilket leder till varaktig företagstillväxt.
Hantering av potentiella kunder innebär att aktivt forma och vägleda köparens resa tills de är redo att bli kunder. Men utan en strategisk plan på plats är det som att driva en restaurang där ingen vet vilka bord som behöver service – kaotiskt och ineffektivt.
En välfungerande process för hantering av potentiella kunder kan förändra allt. Enligt Invesp ser företag som kombinerar effektiv hantering av potentiella kunder med marknadsföringsautomation en ökning på 80 % av genereringen av potentiella kunder och konverteringsgraden.
Oavsett om du är RevOps-chef eller intäktsansvarig ger dessa sex steg dig en färdplan för att bygga en säljtratt som konverterar.
Vad innebär hantering av potentiella kunder?
Hantering av potentiella kunder är processen att samla in, följa upp och bearbeta potentiella kunder tills de är redo för kontakt med säljteamet.
Tänk på det som att driva en pizzeria. Målet är inte att servera alla, utan att vägleda rätt personer – de som längtar efter det du erbjuder – genom din tratt för potentiella kunder från det första intresset till konvertering.
När det görs på rätt sätt ser hanteringen av potentiella kunder till att potentiella kunder inte faller mellan stolarna och hjälper säljteamet att fokusera på de möjligheter som verkligen betyder något.
Processen för hantering av potentiella kunder ser vanligtvis ut så här:
- Identifiering: Formulär och analysverktyg som integrerats på din webbplats och i andra kanaler samlar in information om potentiella kunder.
- Uppföljning: Din CRM-programvara eller ditt verktyg för hantering av potentiella kunder övervakar hur de beter sig på din webbplats, till exempel vilka sidor de besöker, klickfrekvenser och andra mätvärden för engagemang.
- Kvalificering: Med hjälp av poängsättning av potentiella kunder rangordnar och jämför du vilka potentiella köpare som har störst sannolikhet att bli kunder. Det här är dina kvalificerade potentiella kunder, och de är redo för säljprocessen.
- Bearbetning: Här bearbetar marknadsföringen potentiella kunder som inte är redo för säljteamet i stället för att låta dem gå förlorade. De använder e-postkampanjer och andra metoder för att engagera dem och hantera deras problemområden.
- Konvertering: Marknadsteamet lämnar över rätt potentiella kunder till säljarna, som ger dem personligt anpassad behandling och uppföljning.
6 steg för en effektiv process för hantering av potentiella kunder
1. Generering av potentiella kunder
Börja med en tydlig förståelse för din målgrupp och hur du når den. Källor för generering av potentiella kunder omfattar allt från SEO och digital annonsering till hänvisningar och sociala medier. Beroende på din strategi kan du fokusera på:
- SEO: Optimera din webbplats för relevanta sökord och försök att ranka högre på Google. Kom ihåg att användare litar på organiska resultat – de klickar på dem 73 % av gångerna.
- Innehållsmarknadsföring: Skapa värdefullt innehåll som blogginlägg, e-böcker och webbinarier för att locka till dig potentiella kunder. Överväg att använda låst innehåll, till exempel fallstudier, för att samla in kontaktuppgifter.
- Digital annonsering: Använd plattformar som Google, Facebook eller YouTube för att köra annonser som riktar sig till din målgrupp utifrån demografi, beteenden och preferenser.
När du genererar potentiella kunder genom olika kanaler skapar du ett kontinuerligt flöde av möjligheter att fylla din säljtratt.
| Kanal för generering av potentiella kunder | Exempel på metoder |
| SEO (sökmotoroptimering) | Optimera webbplatsens innehåll med sökord, bygg baklänkar och förbättra webbplatsens laddningshastighet. |
| Digital annonsering | Kör riktade annonser på plattformar som Google, Facebook och YouTube. Använd återannonsering för målgrupper som redan visat intresse. |
| Innehållsmarknadsföring | Skapa värdefullt innehåll som blogginlägg, e-böcker, webbinarier och fallstudier. Använd låst innehåll för att samla in potentiella kunder. |
| Sociala medier | Engagera målgrupper genom organiska inlägg och betalda annonser. Samla in potentiella kunder genom registreringar, kampanjer och interaktivt innehåll. |
| Hänvisningsprogram | Uppmuntra befintliga kunder att hänvisa andra. Erbjud incitament som rabatter eller belöningar för framgångsrika hänvisningar. |
Have an account? Log In
2. Poängsättning av potentiella kunder
Poängsättning av potentiella kunder hjälper dig att separera potentiella kunder av hög kvalitet från nyfikna men ointresserade kontakter. Tilldela poäng baserat på företagsdemografiska uppgifter och beteende, till exempel om en potentiell kund har begärt en demo eller laddat ner en e-bok.
Det viktiga är att fortsätta förbättra din modell för poängsättning av potentiella kunder. Det är inte något man gör en gång och sedan är klar med. Använd återkopplingsloopar mellan marknadsföring och försäljning för att finjustera dina poängsättningskriterier.
Author's Tip
Verktyg som Salesforce eller Marketo gör det enkelt att automatisera poängsättningen av potentiella kunder baserat på fördefinierade åtgärder och engagemangsnivåer.
3. Bearbetning av potentiella kunder
Alla potentiella kunder är inte redo att konvertera direkt. Bearbetning handlar om att engagera potentiella kunder med värdefullt innehåll och hjälpa dem att se hur din lösning passar deras behov. Så här gör du:
- Personlig kontakt: Använd data för att skapa personliga e-postmeddelanden. Det är inte bara något som är trevligt att ha – det är nödvändigt. Personliga e-postmeddelanden har en öppningsfrekvens på 36 %. Tilltala dina potentiella kunder med namn, hänvisa till deras företag och ta upp specifika problemområden.
- Innehållssegmentering: Dela in dina potentiella kunder i segment baserat på beteende och intressen. På så sätt känns ditt innehåll mer relevant för varje potentiell kund.
Överväg att skapa flera e-postkampanjer för varje steg i tratten för att erbjuda anpassade budskap som uppmuntrar till engagemang.
4. Fördelning och dirigering av potentiella kunder
Tajming är avgörande. Automatiserad dirigering av potentiella kunder ser till att säljklara potentiella kunder hamnar i rätt händer så snart de når en konverteringspunkt. Du kan konfigurera utlösare som automatiskt tilldelar potentiella kunder till säljare baserat på specifika kriterier, till exempel arbetsfunktion, expertis eller till och med region.
Innan du väljer en programvara för dirigering av potentiella kunder bör du se till att den integreras smidigt med ditt CRM-system och dina marknadsföringsverktyg. Plattformar som HubSpot och Freshsales erbjuder till exempel automatiseringsregler som effektiviserar fördelningen av potentiella kunder.
5. Spårning och mätning av potentiella kunder
Du kan inte förbättra det du inte mäter. Spårning av viktiga mätvärden för potentiella kunder hjälper dig att upptäcka mönster och förfina din strategi över tid. Här är några viktiga mätvärden att hålla koll på:
- Konverteringsfrekvens: Hur många potentiella kunder blir faktiskt betalande kunder?
- Källa till potentiella kunder: Vilka kanaler ger de mest värdefulla potentiella kunderna?
- Kundanskaffningskostnad (CAC): Beräkna kostnaden för att skaffa varje potentiell kund, inklusive marknadsförings- och försäljningskostnader.
Använd verktyg för generering av potentiella kunder med AI för att kontinuerligt övervaka flödet av potentiella kunder och konverteringsmönster. På så sätt vet du var du bör satsa mer och var du behöver byta strategi.
Om du inte är redo att ta steget till programvara kan ett kalkylblad för spårning av potentiella kunder hjälpa dig att hantera data manuellt.
6. Följ upp
Att återengagera gamla potentiella kunder är en missad möjlighet för många företag. Segmentera dessa potentiella kunder baserat på deras tidigare interaktioner och använd anpassade uppföljningsstrategier. En längre bearbetningskampanj med ytterligare kontaktpunkter kan till exempel väcka intresset igen hos potentiella kunder som har blivit kalla.
Author's Tip
Försäljning handlar helt och hållet om tajming. Om en potentiell kund inte konverterar just nu ska du inte ge upp om dem. Använd den data du har för att avgöra den bästa tidpunkten (och det bästa budskapet) för uppföljning.
Fördelar med en effektiv process för hantering av potentiella kunder
Dagens team är mer slimmade än någonsin, vilket innebär att effektivitet är nyckeln till produktivitet. En väl definierad process för hantering av potentiella kunder leder till:
Effektiv resursfördelning
När teamet vet var det ska fokusera slösar ni inte resurser på att jaga okvalificerade leads. En effektiviserad leadhanteringsprocess hjälper till att prioritera leads och automatisera rutinuppgifter, så att teamet kan fokusera på det som är viktigast.
More Articles
Anpassning till marknadsstörningar
Med leadhantering samlar ni också in värdefulla insikter om kundbeteende. Om marknadstrenderna förändras kan ni fatta proaktiva beslut med hjälp av rätt data. Under nedgångar kan ni fokusera på segment med högt värde för att upprätthålla intäktsstabiliteten.
Intäktsökning
I slutändan leder en väldefinierad process till högre konverteringsgrad och ökade intäkter. Företag med optimerade leadhanteringssystem rapporterar en 133% ökning av intäktstillväxten jämfört med sina konkurrenter.
Visa vägen
Leadhantering är inte bara ett modeord – det är en nödvändighet för SaaS-företag som vill skala upp. Genom att aktivt förfina leadhanteringsprocessen håller ni säljteamet produktivt, säljtratten full och konverteringsgraden på uppgång.
Vill du ta ditt RevOps-arbete till nästa nivå? CRO Club lanserar snart ett nyhetsbrev. Anmäl dig för att få karriärresurser, programvaruomdömen och råd från RevOps-experter direkt till din inkorg.
