Så tillämpar du intäktsoperationer i ditt företag

Jag har byggt upp och sålt 2 sjusiffriga företag. Jag har arbetat med dussintals företag med en omsättning på mellan sex och sju siffror och hjälpt dem att tjäna mer pengar, ta hem större vinster och bli uppköpta. Jag hör en sak hela tiden: “Teamet verkar inte sträva mot samma mål. Ingen arbetar tillsammans.”

Känns det bekant? Det är inte konstigt – det är ett av de vanligaste klagomålen från företagare. Bortsett från att de inte tar hem i närheten av så mycket pengar som de trodde att de skulle göra.

Att omvandla organisationen så att den blir besatt av intäkter och allt som påverkar intäkterna är ett säkert sätt att skapa samsyn och lönsamhet. Intäktsverksamhet, eller RevOps, bryter ner stuprör och teamkaos genom att flytta fokus från individer till ett gemensamt tankesätt som betraktar företaget som ett system som genererar intäkter.

En kort historik över RevOps

Jag kommer inte att skriva detaljerat om det här eftersom det redan finns så mycket innehåll om RevOps historia. Artiklar från revops.io, raconteur.net och forbes.com innehåller alla utmärkta och djupgående beskrivningar av var RevOps kommer ifrån, men kort sagt kombinerar RevOps försäljningens traditionella roller, marknadsföring, kundframgång och ekonomi till en enda samlad strategi som kan hjälpa dig att ta ditt företag till nästa nivå. Läs vidare för att lära dig mer om vad RevOps är, dess grundprinciper och hur du kan komma igång.

Vilka är fördelarna med RevOps för företag?

Med RevOps får företag tillgång till ett effektivt system som samordnar deras intäktsgenererande processer för bättre resultat och förbättrar det ekonomiska resultatet genom datadriven intäktsanalys. RevOps gör det enklare att identifiera trender och följa hur framgångsrika de enskilda insatserna inom varje avdelning är. Denna djupare insikt gör det möjligt för företag att förbli flexibla och fatta beslut snabbt, samtidigt som de säkerställer att de inte offrar noggrannhet eller kvalitet.

Slutligen gör en korrekt samordning av företagets team genom en gemensam RevOps-strategi det enklare att fira gemensamma framgångar och säkerställa att alla arbetar mot samma mål. Att skapa en gemensam intäktsstrategi är den naturliga utvecklingen från en historik av mycket fragmenterade och ofta motsägelsefulla affärsenheter. Försäljnings- och marknadschefer är ganska ökända för att inte arbeta tillsammans mot gemensamma mål utan i stället välja det mått eller den uppsättning mått som de anser vara viktigast. Tidigare har de enkelt kunnat skapa stuprör för sig själva och sina team kring sina respektive trattfokuseringar.

Såvitt jag kan bedöma utifrån erfarenhet och forskning var det Hubspot (de regerande kungarna inom SEO för försäljning och marknadsföring) som populariserade övergången från tratt till svänghjul.

Om du vill visualisera RevOps i en enda bild är det här den du bör memorera.

Så kommer du igång med RevOps i ditt företag

Att komma igång med en RevOps-strategi i företaget kan kännas överväldigande, men är också oerhört fördelaktigt. Börja med att utvärdera ditt nuvarande system och ta reda på vad som fungerar och vad som kan förbättras – det ger dig en utgångspunkt att bygga vidare på. Att införa en omfattande strategi för digital omvandling kan hjälpa till att effektivisera denna bedömningsprocess. För ett litet, grundarlett företag med en omsättning på mellan sex och sju siffror bör du överväga att anlita en fraktionerad CRO som stöd i övergången.

Skapa därefter mål som återspeglar det önskade resultatet av din RevOps-struktur, oavsett om det handlar om kostnadsbesparingar, ökad effektivitet eller smidigare samordning mellan avdelningar. Involvera slutligen alla berörda parter i beslutsprocessen; det är viktigt att allas röst blir hörd innan ni går vidare med förändringar. Med teamets synpunkter och ett gemensamt mål för framgång kan RevOps hjälpa ditt företag att nå nya höjder av effektivitet och skapa varaktiga resultat.

Ett mycket konkret steg som jag har upptäckt är att först införa idén om en ansvarighetsmatris i företaget. Ansvarighetsmatrisen har populariserats genom boken Traction och EOS-systemet. En eloge till Gino, författaren, för att han låter den här gamla videon ligga kvar!

Genom att först införa en ansvarighetsmatris kan du tilldela övergången till RevOps till teammedlemmar som inte bara kan hantera uppgiften på ett kompetent sätt, utan också kan visa en vilja att omvandla företaget.

RevOps är inte bara för stora företag

Om du inte ser ditt företag som en organisation som skapar glädje för kunden, vilket sedan genererar intäkter, kommer du att konkurreras ut av dem som gör det. Kundernas förväntningar har aldrig varit högre. När både millenniegenerationen och generation Z får större köpkraft kommer de att förvänta sig att kundupplevelsen står i centrum för varje företag. Om inte kommer de att straffa dessa företag.

För små företag innebär det den fruktade störtfloden av massiva negativa recensioner. Gartner, en forskningsorganisation, förutspår att 75 % av världens snabbast växande företag kommer att använda RevOps som sin primära försäljningsstrategi för att ligga steget före konkurrenterna senast 2025. Söktrenderna på Google fortsätter också att öka. Allt fler ledare ser RevOps som ett sätt att konkurrera.

De viktigaste delarna i en framgångsrik RevOps-strategi

En framgångsrik RevOps-strategi är en grundpelare för alla företag som vill öka sin tillväxt. RevOps är ett integrerat teamarbete med fokus på att säkerställa att ni kan uppnå nuvarande och framtida mål med maximal effektivitet. Att implementera beprövade bästa metoder för RevOps är avgörande för denna framgång. Strategin förenar de traditionella rollerna inom intäkter, strategi, innovation, verksamhet och kundframgång till en kraftfull, enhetlig strategi. De viktigaste delarna i en framgångsrik RevOps-strategi är:

• samordning av vision, processer och data mellan avdelningar
• skapande av interna bästa metoder
• integrering av automatisering i processerna
• användning av analys för att mäta ROI & KPI:er
• löpande kommunikation & återkopplingsloopar

När dessa delar samverkar på ett sammanhängande sätt kan små företag frigöra den enorma potentialen i sina team och skapa entusiastiska kunder som förespråkar ert varumärke.

Praktiska tips för att implementera en framgångsrik RevOps-strategi

Jag föreställer mig att många småföretagare läste den föregående listan och helt enkelt lade den till i den aldrig sinande listan över ”någon dag”. Så låt oss göra listan ovan lite mer konkret:

• Åtgärd: Läs avsnittet om ansvarskartan i boken Traction och bygg in den i verksamheten.
• Sätt dig ner med din andreman och lista de tio viktigaste dagliga processerna som verksamheten genomför. Skriv 1–5 deluppgifter för varje process. Gå sedan till ChatGPT och be det skapa en SOP-mall åt dig baserat på de 10 processerna och de 5 deluppgifterna för varje process. Nu har du de grundläggande processerna detaljerat beskrivna.
• Automatisering är avgörande, men det är inte en enkel process att bara sätta igång. Prata med några automatiseringsexperter om hur du kommer igång. Den mest kraftfulla utgångspunkten är kundkommunikationen. Automatisera den processen och gör den smidig och sömlös, så kommer du att skapa en verkligt positiv effekt på det långsiktiga värdet (LTV).
• Analys är faktiskt enklare än du tror. Du behöver reda ut vilka KPI:er som är viktigast för din verksamhet. Börja inte med fler än 10 mätvärden, 3 eller 4 bör räcka. Till exempel:
  • Hantverkstjänster (bygg, VVS med mera) bör titta på intäktsgenerering per anställd och tiden från start till avslut av projekt. Att hålla de anställda över en lägsta intäktsnivå och flytta projekt till tavlan ”Klart” är enligt min erfarenhet de två bästa indikatorerna på ett lönsamt företag.
  • Digitala tjänster bör titta på mätvärden genom sin tratt: trafik till webbplatsen, konverteringsgrad på webbplatsen och LTV. På så sätt kan du dela upp tratten i ett svänghjul: vad är ditt erbjudande? (marknadsföring); hur genereras leads (marknadsföring); hur konverterar ditt team dessa leads (försäljning); hur länge stannar kunderna hos dig (kundservice); och hänvisar de andra till dig (kundupplevelse och försäljning)
• När du börjar med ansvarskartan och användningen av RevOps ökar behöver du kommunicera med dina viktigaste teammedlemmar och framför allt säkerställa att alla tar ansvar för att de inkommande uppgifterna är korrekta.

Att upprätthålla en framgångsrik RevOps-strategi över tid

RevOps handlar om att ge teamen möjlighet att optimera processer och driva viktiga affärsmål. Skapa en färdplan för att:

• definiera mål och anpassa dem efter intressenternas behov
• övervaka intäktsindikatorer regelbundet
• utnyttja automatiseringsverktyg och -tjänster
• genomföra agil optimering av befintliga verksamheter

Dessutom är det viktigt att bygga upp relevant samarbete mellan teamen och att tydligt fördela ansvaret för varje del av verksamheten. I slutändan gör en framgångsrik RevOps-strategi det möjligt för företag att snabbt anpassa sig till förändringar i marknadslandskapet och samtidigt uppnå enastående resultat från sina team.

RevOps är en framväxande trend som ger företag ett heltäckande system för att hantera sin intäktsverksamhet. Det spelar ingen roll om du driver ett litet företag eller ett stort multinationellt företag – att tillämpa RevOps-principer i din organisation leder på lång sikt till förbättrad effektivitet, bättre kundservice och högre intäkter. Sammantaget kommer integreringen av RevOps i din verksamhet att skapa positiva resultat.

Berätta vad du tycker

Som yrkesverksam är jag alltid intresserad av hur småföretagare använder nya verktyg för att skapa större framgång. Hur har du sett RevOps tillämpas framgångsrikt i små företag? Kontakta mig på LinkedIn så kan vi prata vidare!

När du ändå är här kan du läsa vår artikel om teknisk skuld och hur den påverkar din verksamhet. Glöm inte heller att prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club så att du inte missar något!