O que são vendas B2B? | Exemplos, estratégia e dicas

As vendas B2B abrangem quase todos os setores e tipos de empresas. Só o SaaS B2B representa um mercado de milhares de milhões de dólares. No entanto, alguns princípios de vendas entre empresas são válidos em todos os setores. Este guia irá explicar-lhe as estratégias de vendas que permitirão à sua equipa alcançar o sucesso.

O que são vendas B2B?

Abreviatura de vendas entre empresas, este método de venda descreve uma transação entre uma empresa e outra. Estas transações de vendas e produtos podem ocorrer online ou presencialmente, mas envolvem o trabalho de mais do que uma parte interessada. Pode esperar que estes negócios tenham ciclos de vendas longos e valores elevados.

Exemplos de vendas B2B

Existem vários modelos de vendas diferentes, incluindo vendas de fornecimento, vendas por grosso e distribuição, e vendas de software e serviços.

1. Vendas de fornecimento

Este tipo de venda ocorre quando uma empresa vende consumíveis para apoiar outra empresa. Alguns dos tipos mais comuns de vendas de fornecimento para empresas incluem equipamento, material de escritório e vestuário de trabalho para funcionários, como artigos de PPC e uniformes.

Embora o processo nas vendas de fornecimento seja semelhante às vendas B2C, a principal diferença reside na quantidade e na autorização de compra. A autorização de compra significa que um decisor dentro de uma organização precisa de aprovar que tipo de produto de escritório comprar e em que quantidade.

2. Vendas por grosso e de distribuição

No que diz respeito às vendas por grosso e à distribuição, as vendas B2B centram-se em componentes essenciais do comércio retalhista e da produção, como matérias-primas. Quer se trate de produtos alimentares vendidos a restaurantes ou de peças mecânicas para a manutenção de máquinas utilizadas na produção, o produto final é vendido aos consumidores a um preço mais elevado.

3. Vendas de software e serviços

Em vez de venderem um produto físico, estas empresas B2B vendem SaaS ou outros produtos intangíveis. Alguns exemplos comuns de produtos de software e serviços incluem software fiscal, como o Quickbooks, software de encaminhamento de potenciais clientes, como o Freshsales, e serviços de alojamento de armazenamento, como o Google Cloud.

Estratégia de vendas B2B

Criar uma estratégia de vendas sólida é difícil, não por haver falta de táticas e metodologias. O verdadeiro problema é existirem demasiadas opções de capacitação de vendas. Deve criar vídeos e documentos técnicos de investigação? Deve concentrar-se em anúncios PPC e marketing por correio eletrónico? 

Aqui, falarei sobre algumas das estratégias de vendas mais centradas no comprador e concebidas para os tempos modernos, para o ajudar a escolher a direção a seguir. Também pode aprender sobre estratégias de vendas B2B que funcionam através de histórias de sucesso.

1. Conheça os seus clientes

A utilização de personas de compradores, o envio de inquéritos e o acompanhamento do comportamento dos consumidores são formas de conhecer melhor os seus clientes. Recolha dados para investigar os desejos e as necessidades dos clientes, bem como o processo de compra habitual. Embora exista alguma variação na jornada do cliente, pode esperar algo semelhante ao seguinte:

• Um cliente depara-se com um problema
• Procura uma resposta, normalmente online
• Contacta a sua rede para obter ideias
• Pesquisa soluções, lê avaliações e inscreve-se em versões de avaliação
• Por fim, inscreve-se numa demonstração do produto ou fala com um representante comercial

Este processo deve mostrar-lhe algo muito importante: não é apenas o cliente que é importante para si, mas também a sua rede e os seus hábitos online. Conhecer melhor estes elementos mostrar-lhe-á onde encontrar os seus melhores potenciais clientes, ajudá-lo-á a desenvolver histórias para os cativar e ensinar-lhe-á a construir relações mais fortes.

2. Crie valor para os seus clientes

Todos os vendedores B2B precisam de criar uma forma de ajudar os clientes a compreender mais facilmente o valor que a sua organização proporciona através de um processo de vendas B2B eficaz. A forma mais simples de o fazer é mostrar-lhes exatamente que problema o seu produto resolve. Identifique o problema e ofereça uma solução específica. Outra forma de criar valor numa relação com um cliente é oferecer incentivos, como vantagens de fidelização e outros benefícios.

3. Fechar o negócio

Está a ajudar um cliente a tomar uma decisão importante — tanto do ponto de vista financeiro como funcional. Desde as chamadas não solicitadas iniciais até às reuniões de acompanhamento, tem inúmeras oportunidades, em vários pontos de contacto, para oferecer recursos úteis, partilhar histórias pessoais e criar uma ligação mais forte que acaba por incentivar as suas decisões de compra.

Então, como é que os seus vendedores fecham negócios? Será a sua personalidade cativante, um manual de vendas normalizado ou outra técnica de vendas que garante confiança? Em alguns setores, o preço é mais importante do que qualquer outra coisa, pelo que fechar o negócio se resume a negociar. Noutros setores, o atendimento ao cliente é o mais importante, por isso é essencial dar uma atenção pessoal adicional. 

Dicas de vendas B2B

As estratégias de vendas e marketing acima podem certamente ajudar a melhorar o desempenho de vendas da sua equipa, mas tenho mais algumas dicas que podem melhorar ainda mais o seu funil de vendas SaaS B2B. Veja estas recomendações para simplificar o seu ciclo de vendas B2B.

1. Acompanhe o conteúdo de um potencial cliente

Instrua os seus profissionais de vendas a seguir as publicações nas redes sociais e os perfis públicos de contactos profissionais de um comprador B2B. Está a organizar um webinário? Está ativo no LinkedIn? Entre em contacto com ele onde quer que possa. Além de fazer com que se lembrem de si, isto também o ajuda a compreender melhor as suas prioridades e a obter informações valiosas que lhe permitem criar uma abordagem mais personalizada.

2. Aborde os verdadeiros decisores

Nem todos os clientes B2B que conhece estarão encarregues da tomada de decisões. Encurte ciclos de vendas mais longos entrando em contacto com as pessoas acima dos responsáveis pelas compras, em vez de desenvolver relações com compradores que ocupam posições inferiores na hierarquia. 

Apresente a sua proposta de valor diretamente às pessoas com autoridade para agir efetivamente e venda apenas a partes interessadas que tenham a autoridade e o orçamento necessários para tomar decisões de compra.

3. Venda resultados empresariais

Os potenciais clientes não estão realmente interessados no seu produto ou serviço específico. Querem apenas ver os resultados que consegue proporcionar. Embora os seus representantes de vendas possam ter conseguido, no passado, apresentar apenas funcionalidades e benefícios, atualmente, o marketing B2B centra-se em resultados concretos. Utilize estudos de caso e exemplos do mundo real para deixar claro o motivo pelo qual precisam do SEU produto.

Soluções para vendedores B2B

Atualmente, as vendas envolvem muitos aspetos, quer se trate de vendas de empresas a consumidores, quer de empresas a empresas. As suas equipas de vendas B2B e de marketing têm muito mais trabalho para realizar — mesmo num mundo digital. No entanto, o software de vendas B2B pode fornecer soluções de automatização para muitas tarefas de vendas manuais, incluindo a geração de potenciais clientes, o acompanhamento de métricas em tempo real e o envio de mensagens de prospeção. Isto pode ajudar a aumentar a produtividade das vendas.

Pode saber mais sobre os benefícios do software de vendas B2B e manter-se a par de tudo o que acontece no mundo B2B quando subscrever a newsletter da RevOps.