O que é a gamificação das vendas & porque funciona?

Muitas equipas de vendas ficam presas à monotonia das tarefas quotidianas, o que resulta em colaboradores desmotivados que se limitam a fazer o mínimo indispensável. Se está a observar uma diminuição dos números de vendas, falta de envolvimento por parte da sua equipa e um número crescente de oportunidades perdidas, organizar um almoço de formação pode não ser a melhor solução. Em vez disso, considere a gamificação das vendas e aquilo que pode fazer para ajudar a sua equipa a voltar a concentrar-se nos seus objetivos e KPIs.

Então, o que é a gamificação das vendas e como funciona para colocar a sua equipa novamente no caminho certo? Descubra ao ler aqui a minha visão geral abrangente.

Definir a Gamificação das Vendas

Vê gamificação em todo o lado no mundo à sua volta. É o que mantém as pessoas leais às empresas ou coladas aos ecrãs dos seus telemóveis. Quer se trate de ganhar pontos de fidelização na sua mercearia favorita ou de ter a oportunidade de participar num sorteio no seu ginásio, os incentivos centrados na competição e no cumprimento de métricas são a forma como estas empresas mantêm o seu envolvimento.

Quando se trata de gamificação das vendas, está a incorporar mecânicas baseadas em jogos no seu pipeline de vendas para tornar as tarefas aborrecidas ou difíceis mais divertidas e interessantes para a sua equipa. Existem muitas estratégias de gamificação que podem funcionar, dependendo dos objetivos da sua empresa e da psicologia da sua equipa, incluindo tabelas de classificação, incentivos e competições de curta duração.

A Psicologia por Trás da Gamificação das Vendas

A gamificação das vendas procura tirar partido da psicologia humana inata para motivar e envolver a sua equipa. Esta tática baseia-se no princípio do condicionamento operante, segundo o qual as consequências de um comportamento determinam se este será repetido. As recompensas e os elogios são os tipos mais comuns de reforço positivo que incentivam o condicionamento operante.

Quando dá aprovação e prémios aos representantes de vendas por concluírem as suas tarefas, estes recebem uma pequena descarga de dopamina pelo reconhecimento, o que garante que realmente querem trabalhar sempre que chegam. À medida que continua a recompensar os vendedores por ações que contribuem para os objetivos da sua empresa, estes ficam motivados a repeti-las. 

Com o tempo, estes comportamentos tornam-se inatos e não será necessário recompensá-los sempre. Ao longo do tempo, até os novos membros da equipa irão assimilar estas boas práticas durante a formação, porque estas ficam enraizadas em toda a organização.

Estratégias de Gamificação das Vendas

Sabia que 89% das pessoas afirmam que a gamificação das vendas no local de trabalho as torna mais produtivas? Como existem vários tipos de estratégias de gamificação das vendas, pode procurar envolver mais membros da equipa utilizando vários tipos de motivação adaptados às suas personalidades e ao seu processo de vendas, marcos e objetivos específicos.

1. Barras de Progresso

Quer sejam concebidas para um indivíduo ou para a sua equipa, uma barra de progresso representa visualmente a proximidade em relação à concretização do objetivo. Quer se trate de finalizar e fechar negócios ou de fazer chamadas não solicitadas para um determinado número de pessoas, a barra de progresso é uma ferramenta poderosa que acompanha o sucesso. Com métricas definidas para a conclusão, incentiva atividades de vendas benéficas.

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2. Competições Amigáveis

Pode utilizar a gamificação para melhorar o desempenho das vendas através de competições de vendas com um sistema de recompensas baseado em pontos. À medida que as equipas ou os indivíduos cumprem os objetivos, uma plataforma de gamificação com um painel de controlo pode acompanhar publicamente o seu desempenho para incentivar todos a avançar e criar uma competição saudável. 

Pode fazer com que o prémio final seja o que quiser, incluindo recompensas monetárias, cartões-presente ou outras regalias no escritório.

3. Reconhecimento

Acompanhar publicamente as classificações da tabela de classificação garante que os melhores desempenhos sejam reconhecidos pelos seus colegas e pelos gestores de vendas pelo esforço que dedicam ao trabalho. Adicione notificações em tempo real às suas mecânicas de jogo e todos serão avisados quando alguém avançar, incentivando o envolvimento dos colaboradores para chegarem ao topo da tabela.

Pode criar distintivos e prémios semanal ou mensalmente, permitindo-lhe reconhecer o melhor desempenho num determinado período e reiniciar depois a competição, dando a outros representantes de vendas a oportunidade de chegarem ao topo e conquistarem o distintivo.

4. Prémios Baseados na Equipa

Se incentivar o trabalho em equipa é a sua principal prioridade, concentre as suas ideias de gamificação das vendas em recompensas que garantam que todos beneficiam — como um almoço de equipa servido no local ou sair mais cedo às sextas-feiras. Com uma quota geral que a sua equipa possa acompanhar, os seus membros verão quem está a contribuir para o progresso e quão perto estão dos seus objetivos.

Tipos de Jogadores

Nem todas as pessoas têm os mesmos fatores de motivação, pelo que as suas técnicas de gamificação podem ser mais apelativas para umas do que para outras. Analise os tipos de jogadores que tem na sua equipa e crie vários programas de gamificação diferentes para atrair o maior número possível de colaboradores.

Socializadores

Um socializador é alguém que prefere recompensas sociais a recompensas materiais. Gosta de reconhecimento e respeito. Para estas pessoas, os melhores elementos semelhantes aos de um jogo incluem barras de progresso, distintivos e classificações.

Caçadores de prémios

Para os caçadores de prémios, deve disponibilizar muitas recompensas físicas pelo sucesso, como descontos, dinheiro e cartões-presente. O seu processo de vendas gamificado deve incluir o acompanhamento de objetivos e competições que os recompensem com um prémio real.

À procura de diversão

O último tipo de jogador é alguém que procura diversão e joga pelo prazer do processo. A gamificação das vendas funciona para estas pessoas quando o seu fluxo de trabalho simula a vida real através de elementos interativos, como quebra-cabeças. 

Crie um ambiente de vendas produtivo

Se não acha que está preparado para criar as suas próprias estratégias de gamificação, existem muitas soluções de software de gamificação de vendas que podem ajudar. Estas ferramentas de gamificação de vendas integram-se geralmente com o seu CRM, como o HubSpot ou o Salesforce, para acompanhar o progresso e apresentar resultados. Verá também que o melhor software de gamificação de vendas disponibiliza modelos de jogos, concursos de vendas pré-configurados e avaliações individuais para melhorar a produtividade das vendas.

Equilibre as suas ferramentas de gamificação de vendas com o melhor software de coaching de vendas para garantir que está a desenvolver as competências e os comportamentos certos, ao mesmo tempo que incentiva a sua equipa.

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