Guia de prospeção de vendas: ferramentas, dicas & modelos

Infelizmente, este artigo não é sobre o prospetor Yukon Cornelius, da animação clássica Rudolph, a Rena de Nariz Vermelho. No entanto, os potenciais clientes de vendas são, sem dúvida, muito mais importantes para o seu dia a dia profissional, uma vez que são as pessoas que um dia podem tornar-se clientes pagantes.

Esta análise abrange tudo o que precisa de saber sobre prospeção de vendas, algumas das melhores técnicas de vendas e as ferramentas de que precisará para aumentar a sua base de clientes.

O que é a prospeção de vendas?

Um potencial cliente de vendas é um cliente potencial, pelo que a prospeção de vendas é o processo de encontrar esses potenciais clientes e qualificá-los.

Os seus vendedores podem utilizar a prospeção para aumentar a sua base de potenciais clientes, contactando-os, nutrindo as pessoas que demonstraram interesse nas suas propostas de vendas e estabelecendo uma ligação mais pessoal com elas para criar uma relação sólida com o cliente.

Algumas das técnicas de prospeção de vendas mais comuns incluem participar em eventos de criação de contactos profissionais e seminários online, estabelecer ligações através das redes sociais e do LinkedIn, fazer chamadas não solicitadas ou enviar e-mails não solicitados e apresentar um produto a alguém que foi recomendado ou a um potencial cliente que já demonstrou interesse.

Contacto potencial de vendas vs. potencial cliente

Os contactos potenciais e os potenciais clientes são dois tipos diferentes de clientes potenciais. 

Enquanto um contacto potencial é um cliente potencial que já demonstrou interesse nos seus produtos e serviços através de comportamentos de compra específicos, como visitar o seu sítio Web ou inscrever-se num período de teste gratuito, um potencial cliente é um contacto potencial que um representante de vendas já pesquisou e qualificou para garantir que possui as características adequadas do seu perfil de cliente ideal.

Os potenciais clientes já demonstraram que precisam do seu produto ou serviço, têm orçamento para comprar esse produto, influenciam uma decisão de compra e possuem um perfil de comprador alinhado com os ideais da sua organização.

Etapas da prospeção de vendas

Normalmente, o funil de vendas leva as suas listas de contactos potenciais desde um contacto potencial frio até uma oportunidade morna e, eventualmente, até um negócio quente. A prospeção pode ajudar a iniciar esse ciclo de vendas.

De contactos potenciais a potenciais clientes

O processo de prospeção de vendas começa com um contacto potencial não qualificado que pode ter obtido através da compra de uma lista, da extração de dados de um sítio Web ou de formulários de contacto.

De potencial cliente a oportunidade

A sua equipa de vendas qualificará os contactos potenciais com ferramentas de pontuação de contactos potenciais, transformando-os em potenciais clientes, conhecendo-os através de pesquisa e decidindo se são adequados.

Nutrir essa oportunidade

Agora, os seus profissionais de vendas têm de dar o passo seguinte e realizar algum contacto comercial B2B para apresentar o seu produto e despertar o interesse deles na compra.

Conversão em clientes

Esperemos que, após várias conversas e acompanhamentos, monitorizados em tempo real no seu CRM ou numa folha de cálculo para monitorizar potenciais clientes, o seu potencial cliente se transforme num negócio fechado. Quer seja ganho ou perdido, pode encerrar o assunto e avançar para o próximo.

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Técnicas de prospeção de vendas

Depois desta revisão do funil de vendas, vamos analisar como utilizar várias técnicas de prospeção de vendas para encontrar os potenciais clientes certos e o público-alvo.

1. Pesquise o seu potencial cliente ANTES de o contactar

Quer siga um novo potencial cliente nas redes sociais ou consulte o seu perfil do LinkedIn, precisa de saber mais para perceber se essa pessoa é realmente um comprador potencial. Deverá descobrir o nome da empresa, a função, as ligações em comum e se a pessoa é realmente uma das responsáveis pela tomada de decisões numa organização. 

Esta é uma parte do processo de qualificação de potenciais clientes, mas também pode ajudá-lo a estabelecer uma ligação mais pessoal e autêntica com executivos de contas. Pode construir esta relação à distância comentando ou gostando de várias atualizações de estado antes de lhes enviar uma mensagem. Se reconhecerem o seu nome nas notificações, terão maior probabilidade de responder à sua prospeção ativa.

2. Estabeleça uma ligação com eles de outras formas

Se alguém da sua lista de prospeção fizer parte de um grupo de redes sociais ou de contactos, junte-se ao grupo e participe ativamente antes de estabelecer contacto. Verão que têm contactos em comum e sentir-se-ão muito mais à vontade consigo rapidamente. Não tenha receio de comentar publicações e interagir com outros membros do grupo para criar confiança e garantir que o seu e-mail de prospeção chega diretamente à caixa de entrada.

3. Torne-se a pessoa que os incentiva

Não há melhor forma de estabelecer relações com um potencial cliente frio do que incentivar o envolvimento. Mostre que tem interesse nas suas ideias e que apoia as suas atividades. Também pode recomendá-los por várias competências no seu perfil profissional, ajudando-os indiretamente na sua carreira.

Modelos de prospeção

Já realizou vários esforços de prospeção para confirmar as necessidades, os pontos problemáticos e as informações de contacto de um potencial cliente. Agora é altura de criar a sua estratégia de prospeção de vendas com um e-mail ou uma chamada de vendas que lhes mostre o que tem para oferecer.

Comece com um e-mail para um contacto familiar

Quer enviar um e-mail de primeiro contacto que seja efetivamente aberto, por isso, apresentamos algumas dicas importantes para o ajudar a criar o seu modelo de e-mail:

• Escreva uma linha de assunto cativante que desperte o interesse, mas evite que pareça um cliché.
• Faça uma abordagem personalizada que responda aos seus pontos problemáticos e acrescente valor ao negócio.
• Reforce a ligação explicando por que motivo está a entrar em contacto e por que razão isso lhes deve interessar.
• Termine com uma chamada para ação clara que sugira uma hora para uma chamada ou reunião.

Pode reforçar o seu apelo final para estabelecer contacto com uma pergunta fechada que deixe claro que cabe à outra pessoa responder. Outra dica de prospeção de vendas é enviar um convite de calendário que vá direto ao assunto.

Passe à chamada telefónica

Se uma chamada for o seu meio de comunicação inicial preferido, experimente esta estrutura para transformar novos potenciais clientes em novos clientes:

• Estabeleça uma relação pessoal fazendo perguntas sobre o fim de semana do potencial cliente, para criar uma proximidade que assegure uma relação significativa.
• Aborde os pontos problemáticos do potencial cliente e passe diretamente para as soluções, demonstrando que compreende os seus principais desafios empresariais.
• Desperte a curiosidade fazendo perguntas sobre o negócio e ouvindo atentamente as respostas, para poder referi-las mais tarde na sua apresentação final.
• Termine esta chamada inicial sugerindo uma data e hora no calendário para uma chamada de acompanhamento mais longa, na qual serão discutidos mais detalhes, como o preço. Pergunte se têm disponibilidade num dia e hora específicos.

Quer prefira uma chamada ou um e-mail, qualquer um destes métodos de prospeção de vendas pode prepará-lo para o sucesso e melhorar a gestão futura das relações com os clientes.

Está na altura de começar

As atividades de prospeção não têm de ser difíceis, aborrecidas ou demoradas. Com software de prospeção de vendas, descobrirá uma série de automatizações, integrações e ferramentas que podem melhorar o seu funil de vendas e aumentar a sua taxa de conversão.

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