7 passos para criar um funil de vendas SaaS escalável

Para as startups, um funil de vendas sólido é essencial para obter receitas previsíveis e escalar de forma eficiente. Chris Sorensen, CEO da PhoneBurner, afirma que “Um processo de vendas adaptado é vital para as empresas SaaS, porque o modelo baseado em subscrições dá prioridade às receitas recorrentes e às relações de longo prazo com os clientes.” 

Desenvolver um funil de vendas sólido melhora a eficiência operacional e impulsiona o crescimento sustentável. De acordo com a Harvard Business Review, as empresas com um processo de vendas mais formal geram mais receitas e têm uma taxa de crescimento 15% superior à das empresas com um processo ineficaz.

Eis o que precisa de saber para criar o seu próprio funil de vendas sólido.

Compreender o funil de vendas

Definição e importância

Um funil de vendas acompanha a progressão de um novo potencial cliente ao longo do processo de vendas — desde a prospeção até à renovação e às vendas adicionais. Na verdade, de acordo com a Forbes, “o funil é a força vital do sucesso das vendas”.

Um funil de vendas sólido proporciona uma visão clara do desempenho da equipa de vendas. Permite obter uma maior visibilidade sobre o processo de vendas e dá aos líderes de vendas informações baseadas em dados sobre a geração de potenciais clientes, as taxas de conversão e a eficácia do seu processo de qualificação. Isto permite-lhe prever as receitas com maior precisão, reduzir a duração dos ciclos de vendas e reconhecer as receitas mais rapidamente.

Principais fases de um funil de vendas

Embora as fases do funil de vendas possam variar consoante o modelo de negócio ou as necessidades específicas de uma empresa, tendem a seguir estas fases básicas:

• Geração de potenciais clientes: Durante a fase de geração de potenciais clientes, os representantes de vendas procuram potenciais clientes e/ou o marketing atrai clientes ideais através de uma série de campanhas e táticas de marketing, como webinars, guias para descarregar, eventos gratuitos, etc.
• Qualificação: Os representantes de vendas utilizam esta fase do processo de vendas para determinar se o potencial cliente se adequa à solução e se está preparado para comprar. Normalmente, se ainda não estiver preparado para comprar, entra num percurso de nutrição que o informa e envolve até estar preparado. 
• Descoberta: A fase de descoberta ocorre quando um potencial cliente manifesta interesse na solução SaaS. Durante esta fase, o representante de vendas analisa aprofundadamente o problema que o potencial cliente enfrenta, para compreender os seus desafios específicos e definir soluções. Os representantes devem evitar vender durante esta fase e concentrar-se, em vez disso, em compreender o problema de forma tão abrangente quanto possível.
• Demonstração: Com uma melhor compreensão dos problemas do potencial cliente, o processo de vendas passa então à fase de demonstração. Durante esta fase, os representantes de vendas fazem uma demonstração do produto SaaS para mostrar como o software resolve o problema do potencial cliente. Muitas vezes, a fase de demonstração envolve vários intervenientes do lado do comprador, para que possam verificar se o produto responde a todos os casos de utilização relevantes. 
• Proposta: Depois de o comprador e o representante de vendas chegarem a um acordo verbal, o representante de vendas envia uma proposta que apresenta os termos do contrato, o custo do serviço (com um preço baseado no ROI) e a duração da relação comercial. Um dos principais benefícios do software de propostas é o facto de poder ajudar a acelerar este processo.
• Negociação: Durante a fase de negociação, a startup SaaS responde às objeções aos termos da proposta e ultrapassa-as, finaliza um preço com o qual ambas as partes concordam e pormenoriza os termos do serviço de modo a satisfazer tanto o comprador como o vendedor. 
• Fecho: Quando os termos são do agrado de todos, o potencial cliente assina o contrato e a equipa de vendas transfere a conta do cliente para a equipa de sucesso do cliente.
• Renovação: Esta fase não é tradicionalmente considerada parte do processo de vendas, mas a natureza única do modelo de negócio SaaS significa que as renovações regulares são essenciais para a saúde do funil e para um elevado valor do cliente ao longo da sua vida útil. Quando a sua startup SaaS proporciona uma experiência de cliente excecional, incentiva as recomendações atempadas, aumenta as oportunidades de vendas adicionais e reduz a probabilidade de perda de clientes.

Etapas para criar um funil de vendas eficaz

De acordo com V. Frank Sondors, fundador da Salesforge.ai, “Criar um funil para uma startup exige um processo claro, escalável e replicável.” Eis algumas sugestões para os líderes de vendas que querem fazê-lo corretamente.

Passo 1: Defina o seu processo de vendas

De acordo com a Harvard Business Review, existe uma diferença de 18% no crescimento das receitas entre empresas com um processo bem definido e empresas sem um. Definir o seu processo de vendas proporciona clareza aos seus representantes comerciais sobre como interagir com potenciais clientes, quando os fazer avançar no funil, como lidar com objeções e que mensagens utilizar, estabelecendo as expectativas para a jornada do cliente.

Na verdade, um processo de vendas bem definido está estreitamente alinhado com a jornada do cliente.

Da mesma forma, Sorensen concorda que alinhar a jornada do cliente com o processo de vendas significa ir ao encontro dos potenciais clientes onde eles se encontram. “Na PhoneBurner, definimos as etapas do nosso funil — como qualificação de potenciais clientes, agendamento de demonstrações, interação durante o período de teste gratuito e negociação de contratos — com base no processo de tomada de decisão do comprador de SaaS.” Isto ajuda-os a compreender, com base na interação do potencial cliente, quando o devem passar para outra etapa do funil, em vez de o fazerem num momento predeterminado. 

Passo 2: Identificar as principais etapas do funil

Dada a natureza única do modelo de negócio SaaS, o funil de vendas pode ter etapas ligeiramente diferentes das de outras empresas. Perry acredita que o funil de vendas não termina com a criação do cliente. Ele mapeia-o de volta à jornada do cliente, que inclui os seguintes passos:

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão
• Retenção
• Recomendação

Perry defende que “uma empresa SaaS tem de conquistar o negócio todos os anos. Sim, começa com vendas a novas contas, mas continua com vendas a contas existentes ou com o sucesso do cliente. Além disso, precisa que os seus clientes SaaS sejam seus defensores.”

Da mesma forma, Peter Lewis, CEO da Strategic Pete, concorda que um processo de vendas SaaS bem estruturado garante que uma equipa fecha novos negócios e também desenvolve a sua própria base de contas: “Numa empresa SaaS com a qual trabalhei, formalizar uma estratégia de "conquistar e expandir" significou um aumento de 25% no valor médio do ciclo de vida do cliente ao longo de seis meses.”

Passo 3: Implementar um sistema de CRM

Um sistema de Gestão da Relação com o Cliente (CRM) é uma ferramenta essencial para manter o funil de vendas no caminho certo e toda a equipa de vendas alinhada. Sem ele, gerir o funil de vendas torna-se complicado e dependente da introdução manual de dados, o que introduz fricção desnecessária no processo. 

Sondors recomenda a utilização de software de CRM para manter o funil a funcionar sem problemas. “A HubSpot e a Salesforce são excelentes para gerir funis SaaS, especialmente quando associadas a Plataformas de Automatização de Marketing (MAPs). O CRM ajuda a acompanhar os negócios e as etapas, enquanto a MAP mantém os potenciais clientes envolvidos, mesmo que ainda não estejam prontos para comprar.”

Featured Tools

1. 

   Zendesk

   4.3

   Visit Website
2. 

   Pipedrive CRM

   4.5

   Visit Website
3. 

   Creatio AI CRM

   4.7

   Visit Website

Sorensen também defende que o software de CRM — assim como as MAPs —  é fundamental para a criação do funil. “Ajudam a centralizar os dados e integram-se bem com plataformas de automatização de marketing (MAPs), como a Marketo ou a Pardot, para desenvolver potenciais clientes em grande escala. Um CRM garante que nenhuma oportunidade se perde, permitindo simultaneamente obter informações em tempo real sobre a saúde do funil.”

Ao avaliar CRMs para gerir o seu funil e melhorar a escalabilidade, dê prioridade a ferramentas com estas funcionalidades:

• Integrações com terceiros
• Gestão de potenciais clientes
• Acompanhamento das interações com potenciais clientes
• Análise de dados
• Automatização de marketing.

Passo 4: Formar a sua equipa de vendas

Construir um pipeline é tão importante para o seu software como para as suas pessoas. Segundo Lewis, “As equipas de vendas precisam de formação para qualificar leads de forma eficaz, nutrir potenciais clientes sem os sobrecarregar e utilizar os sistemas de CRM de forma eficiente.” Para formar a sua equipa, realizou chamadas de descoberta com simulação de papéis, nas quais os representantes praticam a gestão de objeções relacionadas com desafios específicos de SaaS, como restrições orçamentais ou ceticismo por parte das equipas de TI.

Sorensen também proporciona à sua equipa formação contínua sobre técnicas de prospeção, boas práticas de CRM e gestão do pipeline. “Considero que, ao fazermos isto, ajudamos a garantir a consistência e a resolver desafios como a perda de leads ou o desalinhamento entre vendas e marketing. Por exemplo, realizamos reuniões conjuntas regulares para rever a passagem de leads, o que reduziu a fricção e melhorou as taxas de conversão em pelo menos 15%.”

Os líderes de vendas recomendam os webinars da Sales Hacker e os programas de formação de vendas da Sandler como alguns exemplos de recursos altamente valiosos existentes para desenvolver competências específicas de SaaS. Outros exemplos incluem:

• Revisões mensais do pipeline
• Formação de grupo sobre CRM
• Manuais e guias de vendas normalizados

Como diz Lewis, “Equipas de vendas capacitadas constroem simplesmente pipelines mais fortes.”

Passo 5: Monitorizar e otimizar o pipeline

As revisões periódicas e aprofundadas do seu pipeline de vendas são cruciais para a sua saúde a longo prazo. Lewis acredita que monitorizar o pipeline ajuda as equipas a identificar rapidamente os estrangulamentos — “Por exemplo, demasiados negócios parados na fase de proposta ou uma dependência excessiva de uma única fonte de leads. Certa vez, ao implementar revisões quinzenais do pipeline numa startup SaaS, descobrimos que os nossos representantes de vendas estavam a sobrecarregar a fase de demonstração sem efetuarem muita qualificação. A alteração dos critérios de SQL aumentou em 20% a proporção entre fechos e demonstrações.”

Sorensen concorda, tendo implementado táticas semelhantes na PhoneBurner. “Realizamos revisões semanais para analisar métricas como o tempo em cada fase e a velocidade dos negócios, o que nos permite ajustar proativamente as táticas. Este hábito ajudou a evitar negócios estagnados e mantém o nosso pipeline a fluir sem problemas.”

Ao monitorizar o seu pipeline, garante que dispõe sempre das informações mais atualizadas para tomar decisões fundamentadas. Saber que métricas deve acompanhar também ajuda a manter-se a par do que está a acontecer no seu pipeline. Algumas métricas e indicadores-chave de desempenho que pode acompanhar incluem:

• Tempo até ao fecho: Quanto tempo demora a fechar um negócio depois de criar um novo lead
• Rácio MQL:SQL: Quantos leads qualificados pelo marketing entram no pipeline de vendas
• Valor do pipeline: O valor total das oportunidades existentes no seu pipeline
• Taxa de ganhos de negócios: Dos negócios no seu pipeline, quantos ganha.

Desafios comuns e soluções no desenvolvimento do pipeline

Mesmo as startups com um processo de vendas bem definido e representantes de vendas bem formados podem enfrentar desafios ao tentar desenvolver um pipeline de vendas. Eis alguns desafios comuns na construção de um pipeline e a forma de os superar.

Perda de leads

Isto acontece quando os leads se perdem no seu pipeline, seja devido a abandono, má qualificação ou falta de acompanhamento. Segundo o relatório de fuga de receitas da Clari, a falta de visibilidade sobre os negócios (49%) e de progressão dos negócios (49%) são as principais razões pelas quais o pipeline não converte.

Numa startup, Lewis resolveu este problema ao integrar o CRM e o MAP.

Desalinhamento entre vendas e marketing

O desalinhamento entre vendas e marketing é uma causa comum de um pipeline reduzido ou de crescimento lento. Isto acontece frequentemente porque cada função tem os seus próprios objetivos, trabalha com o seu próprio funil e acompanha métricas distintas em ferramentas diferentes. Esta falta de alinhamento pode agravar a perda de leads e afetar negativamente os resultados financeiros. 

Como resolver o desalinhamento entre vendas e marketing

Para resolver esta situação, a equipa da Sondors implementa um painel partilhado entre o marketing e as vendas. “Temos um painel partilhado para manter a comunicação clara. Permite à equipa de marketing ver quais os leads que estão a converter, para que possa ajustar as suas campanhas e apoiar melhor as vendas. Trata-se de conseguirmos trabalhar em conjunto rumo a um objetivo unificado.”

Sobrecarga do pipeline

A sobrecarga do funil é um desafio que pode parecer contraintuitivo à primeira vista. Significa que a sua equipa está a dar demasiada importância à quantidade em detrimento da qualidade, sobrecarregando o funil com potenciais clientes que podem não ser adequados para a solução oferecida pela empresa. 

Como resolver a sobrecarga do funil

Desenvolver e uniformizar um processo de qualificação de potenciais clientes pode ajudar os representantes comerciais a concentrarem-se mais na qualidade das suas oportunidades do que na quantidade. Lewis recomenda a utilização de “pontuação orientada por IA para dar prioridade aos potenciais clientes com maior potencial e encaminhar para os representantes menos oportunidades, mas mais bem qualificadas.”

Potencie o seu funil de vendas

Como Perry salienta, “Um modelo de negócio SaaS é um modelo de vendas contínuas.” Isto significa que o funil de vendas não termina quando um potencial cliente se torna cliente, mas continua com vendas adicionais e renovações. Isto significa que manter um funil é essencial para cumprir os objetivos de receita da sua empresa.

Uma combinação de representantes comerciais bem formados, ferramentas abrangentes, preços SaaS competitivos e processos uniformizados pode ajudar a sua equipa a criar e manter um funil de vendas sólido. Além disso, resolver desafios como a fuga de potenciais clientes, a sobrecarga do funil e o desalinhamento entre vendas e marketing pode ajudar a manter um funil forte com o mínimo de interrupções, ajudando a sua startup SaaS a alcançar um crescimento sustentável.