7 exemplos de previsão de vendas para líderes de operações de receita

As operações de receita são um processo contínuo de antecipação e planeamento do futuro financeiro da sua empresa, e a previsão de vendas é essencial para ambos. No entanto, nenhum modelo de previsão funcionará para todas as empresas.

Estes exemplos de previsão de vendas mostrar-lhe-ão como prever a receita com diferentes métricas e fórmulas.

No final deste artigo, compreenderá vários métodos de previsão de vendas e saberá utilizar os dados que tem para projetar e planear o futuro.

Porque é que a previsão de vendas é tão importante para as operações de receita?

Com tudo aquilo que as equipas de vendas têm de realizar, alguns colegas poderão sentir que a previsão é apenas mais uma tarefa na lista de afazeres. No entanto, a previsão afeta a equipa de vendas e a empresa a muitos níveis. Estas projeções de vendas ajudam a definir expectativas para um trimestre ou um ano. Permitem aos gestores de vendas e às suas equipas estabelecer objetivos e quotas razoáveis. Sem dados e previsões, é fácil acabar com objetivos que não desafiam os representantes de vendas ou que exigem o inatingível.

Para as equipas de operações de receita, as previsões de vendas ajudam a estimar não só a receita, mas também os custos. Quando tem uma ideia de quais serão as suas vendas, isso informa os seus planos de contratação para as áreas de vendas, marketing e sucesso do cliente. As previsões de vendas precisas permitem-lhe aproveitar oportunidades no mercado, ajustando o número de colaboradores, as ferramentas de vendas e os orçamentos.

Uma previsão de vendas precisa é também uma ferramenta vital para ajudar as empresas a planear um crescimento significativo, pelo que ter as melhores práticas de previsão de vendas é essencial. Para empresas SaaS em expansão ou outras startups, um crescimento rápido pode significar que os números do ano passado não são tão úteis para planear o ano seguinte. Projeções precisas que incorporam novos dados e estudos de mercado ajudam as empresas em crescimento a saber o que esperar.

As previsões de vendas também podem ser valiosas para atrair investidores e parceiros. Mesmo que a sua empresa seja atualmente muito pequena, previsões baseadas em dados relevantes podem ajudar a comunicar o potencial da sua organização.

Por fim, a previsão é importante para avaliar e reavaliar o seu processo de vendas. Pode verificar se as suas previsões são precisas para testar os seus pressupostos sobre a probabilidade de ganhar e outras métricas.

Mesmo quando se desvia do esperado, a previsão de vendas pode conduzir a melhorias no processo. Por exemplo, suponhamos que as suas receitas de vendas reais ficam aquém das suas projeções. Pode então comparar cada etapa do processo para descobrir porquê. Talvez tenha angariado o número esperado de leads, mas a sua taxa de ganhos tenha sido inferior ao esperado. Agora sabe que precisa de ajustar os seus cálculos de previsão ou de encontrar formas de aumentar a sua taxa de ganhos.

As necessidades e expectativas dos seus clientes estão em constante evolução, pelo que poderá descobrir que as suas operações de vendas também precisam de evoluir. Quando as suas previsões não estão alinhadas com os seus resultados, está na altura de avaliar a razão.

7 exemplos de previsão de vendas

Escolhi estes exemplos dos melhores métodos de previsão de vendas. Abordarei as informações utilizadas pela previsão, bem como as vantagens e desvantagens de cada abordagem.

1. Previsão de vendas intuitiva

Tal como o nome sugere, a previsão de vendas intuitiva depende das opiniões e estimativas subjetivas da sua equipa de vendas.

Como funciona

Na previsão intuitiva, um líder de operações de receita pedirá às suas equipas de vendas que quantifiquem a probabilidade de conquistar as oportunidades em que estão atualmente a trabalhar. Na sua forma mais simples, poderia criar uma previsão intuitiva perguntando a cada representante de vendas quanto pensa que conseguirá vender num trimestre ou ano. Depois, basta somar estas estimativas intuitivas para criar uma previsão de vendas geral.

Para obter uma estimativa um pouco mais detalhada, também poderia pedir a cada representante de vendas que combinasse duas estimativas:

• Quanto de receita o negócio irá gerar (em dólares)
• Qual é a probabilidade de fechar o negócio num determinado período (em percentagem)

Pode então multiplicar a probabilidade de ganhar pelo valor do negócio. Faz este cálculo para cada negócio e soma os valores para estimar as vendas previstas dessa pessoa.

Cada representante de vendas fará estes juízos para cada oportunidade pela qual é responsável. Pode então agregar o valor e a probabilidade de cada negócio para prever as vendas por representante e da equipa de vendas como um todo.

Exemplo de previsão de vendas intuitiva

Suponhamos que tem cinco representantes de vendas e pergunta a cada um quanto irá vender até ao final do trimestre. Cada membro da equipa envia-lhe a sua melhor estimativa e obtém os seguintes valores:

Depois, soma estes números para gerar a previsão de vendas desse trimestre: $460,000.

Se quisesse analisar mais detalhadamente cada negócio, pediria a cada representante que estimasse o valor de cada negócio individual e a probabilidade de o fechar neste trimestre. Vamos analisar os negócios de um membro da equipa como exemplo.

Faria os mesmos cálculos para as oportunidades de cada representante de vendas e, depois, somaria o total de vendas previsto para criar uma previsão geral de vendas.

Vantagens

• Permite que novas empresas, com dados históricos mínimos, prevejam as vendas
• Solicita contributos aos representantes de vendas que trabalham diretamente nos negócios

Desvantagens

• Baseia-se em opiniões, não em dados
• Exige equipas de vendas experientes e com conhecimentos

2. Previsão histórica

A previsão histórica de vendas baseia-se no princípio de que o desempenho passado é o melhor indicador do desempenho futuro. Utiliza dados de vendas reais de trimestres ou anos anteriores para prever as receitas futuras.

Como funciona

Utilizamos dados históricos para fazer previsões constantemente. Quando precisamos de comprar alguma coisa, baseamos frequentemente as nossas expectativas de custo na última vez que a comprámos. Na previsão histórica de vendas, começa-se com dados passados e fazem-se depois ajustes com base numa série de fatores, como alterações de preço, o estado do setor ou do mercado e a dimensão da equipa de vendas.

Exemplo de previsão histórica de vendas

Para compreender como uma empresa poderia utilizar a previsão histórica, imaginemos que a sua empresa obteve $2 milhões em receitas de vendas no ano passado. Se esperasse verdadeiramente que nada mudasse, poderia prever que também venderia $2 milhões este ano. Mas, na maioria dos casos, a previsão histórica é um pouco mais complexa.

Talvez analisemos os dados dos últimos anos e descubramos que, em média, as vendas cresceram 10% todos os anos. Poderia então utilizar os dados históricos de crescimento para ajustar os dados históricos de vendas.

• Vendas do ano anterior = $2,000,000
• Crescimento médio anual = 10%
• Previsão de vendas = $2,200,000

$2 milhões em vendas, com um crescimento esperado de 10%, resultam numa previsão de $2.2 milhões. É assim que a previsão histórica pode combinar diferentes métricas para obter uma previsão mais precisa.

O problema é que existem muitas variáveis quando se trata de vendas. Talvez o seu concorrente tenha acabado de lançar um novo produto muito popular. Ou talvez o seu melhor representante de vendas tenha deixado a empresa. Ao prever vendas com base em dados históricos, tem de decidir que fatores são suficientemente importantes para serem considerados nos seus cálculos.

Vantagens

• Rápida e fácil de calcular
• Baseada em dados passados confirmados

Desvantagens

• Não tem em conta alterações internas ou externas
• Não é útil para empresas de elevado crescimento

3. Previsão com base na duração do ciclo de vendas

De certa forma, a previsão com base na duração do ciclo de vendas também depende de dados históricos, nomeadamente da duração média do ciclo de vendas de uma empresa.

Como funciona

A duração do ciclo de vendas corresponde ao tempo que, em média, um novo potencial cliente demora a atingir o estado de negócio fechado como ganho. Se obtivesse um novo potencial cliente hoje, quando esperaria fechar esse negócio?

Estes prazos podem variar muito, dependendo do tipo de produto que vende, da dimensão do potencial cliente, do preço e de outros fatores. É por isso que é tão importante utilizar os seus próprios dados do ciclo de vendas.

Com os dados da sua plataforma de gestão de relações com clientes, calcula a duração média do seu ciclo de vendas. Depois, compara essa duração média com o tempo que cada uma das suas oportunidades permaneceu no ciclo de vendas.

Exemplo de previsão com base na duração do ciclo de vendas

O primeiro passo desta previsão consiste em calcular a duração média do seu ciclo de vendas. Se quiser manter as coisas muito simples, pode somar a duração do ciclo de vendas de cada negócio fechado como ganho e dividi-la pelo número de negócios.

A desvantagem deste método é não ter em conta os negócios que perde. Felizmente, existe uma equação simples para resolver esta questão. Começa por somar a duração dos ciclos de vendas de todos os seus negócios num determinado período, quer os tenha ganho ou perdido. De seguida, divide esse total pelo número de negócios ganhos nesse período. Isto ajusta a duração do seu ciclo de vendas para evitar previsões excessivamente otimistas. O exemplo abaixo mostra como o cálculo do ciclo de vendas médio, incluindo os negócios perdidos, altera os resultados.

Utilizando esta equação, chegamos a um ciclo de vendas de 45 dias. De seguida, analisaria cada negócio potencial e perguntaria se este atingirá os 45 dias dentro do período para o qual está a fazer a previsão.

Vantagens

• Baseia-se em dados abrangentes
• As previsões baseiam-se no seu ciclo de vendas

Desvantagens

• Requer um conhecimento profundo do seu ciclo de vendas
• A duração do ciclo pode variar consoante o perfil do potencial cliente

4. Previsão por fase da oportunidade

A previsão por fase da oportunidade utiliza a estrutura do seu processo de vendas para estimar a probabilidade de ganhar um negócio num determinado período. Ao contrário de outros métodos, tem em conta o facto de os potenciais clientes que avançaram bastante no seu processo de vendas terem maior probabilidade de se tornarem clientes.

Como funciona

Ao utilizar o método da fase da oportunidade, estima a probabilidade de um negócio ser fechado com base na fase em que este se encontra no processo de vendas. Por exemplo, pode determinar que qualquer potencial cliente que tenha chegado à fase final tem 90% de probabilidade de fechar o negócio, enquanto os que se encontram na fase de demonstração do produto têm 40% de probabilidade de o fechar.

Para calcular a sua previsão de vendas para um determinado período (um mês, um trimestre, etc.), aplica essa probabilidade a cada negócio potencial. Multiplica essa probabilidade pelo valor estimado do negócio para projetar as receitas de vendas futuras.

Exemplo de previsão por fase da oportunidade

Suponhamos que a sua empresa divide a jornada de compra em cinco fases do negócio e atribui a cada uma uma probabilidade de sucesso.

• Fase de potencial cliente = 5% de probabilidade de sucesso
• Fase de qualificação = 15% de probabilidade de sucesso
• Fase de demonstração = 40% de probabilidade de sucesso
• Fase de teste = 60% de probabilidade de sucesso
• Fase de proposta = 90% de probabilidade de sucesso

De seguida, analisaria cada negócio e multiplicaria o seu valor estimado pela probabilidade de sucesso da respetiva fase da oportunidade.

Por exemplo, estima que o potencial cliente A poderá representar um negócio de $20,000. Atualmente, encontra-se na fase de teste do ciclo de compra, pelo que existe uma probabilidade de 60% de resultar num contrato assinado.

Valor do negócio de $20,000 x probabilidade de sucesso de .6 = $12,000 em vendas previstas

Repetiria este processo para cada oportunidade e somaria as vendas projetadas para calcular uma previsão geral de vendas.

Vantagens

• Tem em conta a fase de potencial cliente
• Considera todos os negócios no funil de vendas

Desvantagens

• Não ajusta o tempo passado na fase de potencial cliente

5. Previsão do valor dos potenciais clientes

Qualquer profissional de vendas sabe que nem todos os potenciais clientes são iguais. A previsão do valor dos potenciais clientes coloca as diferenças entre os vários tipos de potenciais clientes no centro das projeções de vendas.

Como funciona

Tal como acontece com muitos dos outros métodos, este baseia-se nos seus dados históricos para fazer previsões sobre os resultados de determinados tipos de potenciais clientes. Por exemplo, pode saber que os potenciais clientes de um determinado setor tendem a representar os negócios de maior valor. Ou, talvez, os potenciais clientes tenham maior probabilidade de se converterem em clientes quando fazem o primeiro contacto através do seu site.

A previsão do valor dos potenciais clientes combina normalmente o valor médio do negócio de um determinado tipo de potencial cliente com a taxa média de conversão desse tipo. Isto permite obter um valor médio por potencial cliente para potenciais clientes semelhantes.

Exemplo de previsão do valor dos potenciais clientes

Por exemplo, suponhamos que os seus clientes pertencem normalmente a um dos três setores seguintes:

• Restaurantes
• Hotéis
• Entretenimento

Com base em dados anteriores, determina o tamanho médio do negócio para cada um, bem como a probabilidade de vitória. Multiplica o tamanho do negócio pela probabilidade de vitória para obter o valor de um lead para cada tipo de lead.

Para criar uma previsão de vendas, multiplicaria o número de leads de cada tipo pelo respetivo valor do lead.

Vantagens

• Baseado em dados, sem complexidade excessiva
• Baseia-se nas tendências históricas das suas vendas

Desvantagens

• Exclui outros fatores importantes, como a fase da oportunidade
• Não tem em conta casos atípicos

6. Previsão do pipeline

A previsão do pipeline pode ser muito precisa… se tiver os dados e a tecnologia adequados. Como analisa cada negócio individualmente com base em vários fatores, normalmente requer uma ferramenta de previsão de vendas.

Como funciona

A previsão do pipeline foi concebida para tirar partido de tudo o que sabe sobre o seu pipeline de vendas e o seu processo de vendas. Cada negócio atribuído a cada representante de vendas é analisado com base em vários fatores escolhidos pela empresa.

Por exemplo, utilizando dados do seu CRM, um software inteligente de previsão de vendas pode combinar o tamanho potencial do negócio não só com a fase da oportunidade, mas também com fatores como o tipo de negócio, o tempo passado em cada fase e até a taxa de vitória do representante responsável pelo negócio.

Com acesso a um grande conjunto de dados, o software de previsão adequado pode fornecer projeções especialmente precisas. No entanto, se não fornecer dados novos e não mantiver os seus dados limpos, os cálculos tornam-se menos fiáveis.

Exemplo de previsão do pipeline

Suponhamos que configura o seu software de previsão do pipeline para ter em conta os seguintes fatores:

• Tamanho potencial do negócio
• Fase da oportunidade
• Origem do lead
• Setor de atividade do potencial cliente

A ferramenta obteria dados relativos a cada fator do seu CRM e processaria os números para produzir a previsão de vendas para cada negócio e para a equipa de vendas como um todo. Os próprios cálculos podem ser extremamente complexos.

Por exemplo, se começar com um tamanho potencial do negócio de $100,000, pode determinar que a fase atual da oportunidade indica uma probabilidade de 50% de se tornar cliente. No entanto, se a origem do lead for uma recomendação de um cliente, isso provavelmente aumentaria a probabilidade de vitória. E talvez os clientes do setor de atividade do potencial cliente tenham menos probabilidade de escolher o seu produto.

A sua equipa de RevOps teria de trabalhar com o software de previsão para decidir como ponderar estes fatores nos cálculos.

Vantagens

• Altamente baseado em dados
• Tem em conta fatores para além da fase da oportunidade

Desvantagens

• Normalmente requer software de previsão de vendas
• Requer dados limpos e atualizados regularmente

7. Previsão multivariável

Tal como a previsão do pipeline, a previsão multivariável incorpora vários pontos de dados para avaliar negócios potenciais e prever receitas de vendas futuras. Embora a previsão do pipeline se concentre especificamente no pipeline de vendas, a previsão multivariável pode incluir uma gama mais ampla de fatores internos e externos.

Como funciona

Com a previsão de vendas multivariável, não considera apenas o tamanho do negócio, a fase da oportunidade e o tipo de lead. Este método incorpora frequentemente condições de mercado, como a economia, a sazonalidade e as ações dos concorrentes, para prever a procura pelo seu produto. Ao analisar dados internos e externos, a previsão multivariável proporciona uma visão abrangente das suas possibilidades de vendas.

Exemplo de previsão multivariável

Este é outro método que pode tornar-se muito complexo muito rapidamente. Por isso, normalmente depende de software de análise para equilibrar todos os fatores concorrentes. Um analista de previsão de vendas pode introduzir dados atuais dos leads a partir do seu CRM, valores históricos de receitas, indicadores económicos abrangentes e outras métricas.

Se a sua empresa vender automóveis de luxo, por exemplo, irá naturalmente considerar quantos contactos tem ao fazer a previsão. Mas poderá então utilizar dados demográficos para ajustar a probabilidade de fechar o negócio, bem como informações económicas para prever se uma recessão irá reduzir a procura pelo seu produto. E há ainda o facto de a indústria automóvel ser sazonal.

As ferramentas de análise avançada (e os analistas qualificados) ponderam todos estes detalhes em conjunto para produzir uma previsão de receitas de vendas que reflita o estado da empresa, da indústria e da economia.

Vantagens

• Altamente precisa e baseada em dados
• Inclui fatores externos, como a sazonalidade

Desvantagens

• Normalmente requer ferramentas de análise sofisticadas
• Requer dados completos e atualizados provenientes de várias fontes

Como escolher um método de previsão de vendas

Tal como nem todas as equipas de vendas utilizam exatamente os mesmos métodos para fechar negócios, também não utilizam todas os mesmos métodos de previsão. Se assim fosse, esta teria sido uma lista muito mais curta. O método de previsão adequado depende do tipo de empresa, do grau de maturidade da empresa, dos dados e ferramentas a que tem acesso, entre outros fatores.

Quando estiver a escolher um processo de previsão de vendas, algumas perguntas importantes que deve fazer a si próprio são:

• Quero utilizar um método de previsão de baixo para cima ou de cima para baixo?
• Tenho as informações de que preciso para utilizar uma abordagem baseada em dados ou preciso de começar com métodos mais subjetivos?
• Qual é o grau de maturidade e estabilidade da minha indústria e da minha empresa? Existem ciclos de mercado anuais ou outros ciclos de longo prazo que tenham impacto nas vendas?
• Tenho software de previsão de vendas ou os recursos necessários para o adquirir?

Poderá descobrir que um método de previsão que funcionou para a sua empresa numa determinada altura já não é a melhor escolha. Por mais tentador que seja repetir o que funcionou no passado, deve perguntar sempre a si próprio se o estado da sua empresa, da indústria e dos dados mudou e de que forma isso afeta os seus métodos de previsão de vendas.

Considerações finais

Nenhuma previsão de vendas conseguirá prever o futuro na perfeição, mas pode ajudar a sua equipa a definir objetivos de vendas, atribuir orçamento e gerir recursos. E, com tantas técnicas de previsão diferentes, até as empresas novas ou com um ciclo de vendas complexo podem criar projeções relevantes.

Pode escolher um dos exemplos acima para elaborar a sua previsão ou combinar diferentes elementos para criar uma fórmula personalizada.

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