Uma equipa de vendas sólida e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna verdadeiramente excelente uma equipa de vendas e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre "Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa". No âmbito desta série, tive o prazer de entrevistar Jo Alapatt.
Jo Alapatt
Jo Alapatt é Responsável Regional pela Índia na SmartBear, um dos principais fornecedores de ferramentas de desenvolvimento e visibilidade de software. Anteriormente, desempenhou várias funções de gestão sénior de contas na IBM durante quase sete anos. Foi também Gestor de Desenvolvimento de Negócio e Suporte de Vendas na HP, bem como Responsável de Equipa e Consultor Sénior de Desenvolvimento de Negócio na Oracle. Jo tem 25 anos de experiência em vendas, vendas diretas, suporte de vendas e planeamento empresarial para produtos e serviços de software no setor das tecnologias de ponta. Ao longo da sua carreira, trabalhou com clientes importantes e parceiros de canal, gerindo relações nos EUA, na região EMEA e na Índia. Tem também uma vasta experiência no desenvolvimento e execução de estratégias de marketing para gerar procura em novos segmentos e na liderança de equipas em processos bem-sucedidos de melhoria e implementação de produtos. Está sediado em Bengaluru, Karnataka, Índia.
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e explicar o que o trouxe até este percurso profissional?
Obtive uma licenciatura em economia empresarial e de gestão no St. Thomas College, em Thrissur, Kerala, Índia. Depois de concluir um mestrado em administração de empresas na Universidade de Madras, em 1998, tive a oportunidade de trabalhar num dos mais recentes segmentos de vendas da época: o software. Foi desafiante trabalhar com ferramentas de análise do tipo CAD/CAM/CAE e com o I-DEAS (Software Integrado de Análise de Design e Engenharia), originalmente da SDRC e atualmente propriedade da Siemens. Hoje, sou responsável regional de vendas da SmartBear para a Índia e o Sul da Ásia. Adoro as vendas de tecnologia, pois proporcionam uma excelente oportunidade para aprender sobre as tecnologias mais modernas enquanto interajo com várias pessoas.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido até agora na sua carreira? Qual foi a lição ou conclusão que retirou?
Na minha função atual na SmartBear, estava a trabalhar com um grande integrador de sistemas, que era meu cliente, propondo uma iniciativa de grande dimensão. Tinha uma boa relação com a sua administração sénior, que tinha desenvolvido através das relações com a minha organização anterior. Isto ajudou-nos a estabelecer as ligações certas com as partes interessadas certas, bem como a criar a proposta de valor para os casos de utilização adequados. Demorou algum tempo, mas finalmente ganhámos o contrato. Foi o início de uma excelente relação com um grande integrador de sistemas. Tendo uma carreira de 25 anos em vendas, sempre acreditei que as pessoas compram às pessoas. As relações são importantes.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Enquanto fornecedor de ferramentas de desenvolvimento e visibilidade de software, a SmartBear é um interveniente importante no domínio das soluções de qualidade de software. Sinto-me feliz e entusiasmado por fazer parte deste percurso. Na Índia, o nosso objetivo é que o lema «Pense em testes de automação de software, pense na SmartBear» esteja presente em primeiro plano no nosso setor. Em consonância com este objetivo, estamos a trabalhar em vários aspetos para aumentar o nosso alcance junto de grandes integradores de sistemas e estabelecer parcerias importantes em toda a região Índia-Sul da Ásia.
A SmartBear, que tem apoiado fortemente o domínio do código aberto com soluções como Swagger, SoapUI e Cucumber, dispõe de grande flexibilidade para trabalhar em soluções setoriais para qualquer ciclo de vida de desenvolvimento de software (SDLC). Atualmente, o setor necessita de mais soluções para programadores de software que possam integrar-se com outras soluções existentes no mercado utilizadas pelos programadores. Encontramo-nos com os nossos clientes onde quer que estejam – independentemente de estarem a tentar resolver um problema específico ou de procurarem resolver desafios ou iniciativas organizacionais.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda ao longo do caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grato?
Sim, atribuo isto ao meu irmão, Franco. Na altura, era empresário numa empresa emergente. No início da minha carreira, considerei as vendas baseadas em objetivos intensivos e difíceis, especialmente ao trabalhar com empresas multinacionais. O Franco incentivou-me a enfrentar os muitos desafios e a correr riscos. Se não for agora, quando será? Foi uma inspiração para mim e gostei do facto de as nossas carreiras terem decorrido em paralelo.
Pode falar-nos um pouco da sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Tenho 25 anos de experiência em vendas, vendas diretas, apoio às vendas e planeamento empresarial de produtos e serviços de software na indústria de alta tecnologia. Gostei de trabalhar com muitas equipas focadas em várias regiões do mundo, incluindo a APAC, a EMEA e os EUA. As equipas com que trabalhei variavam em dimensão, dependendo do território e do número de contas que geríamos.
O que considera que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Na minha experiência, as equipas de vendas têm um bom desempenho quando assumem a responsabilidade pelos seus objetivos, sentem que pertencem à equipa e à empresa como um todo e sentem que os seus contributos são valorizados. Tudo isto conduz ao seu envolvimento positivo. O sucesso de uma equipa de vendas começa na fase de recrutamento e prolonga-se daí em diante, pelo que é necessário ser minucioso e ponderado.
Conheça bem a equipa através de uma análise SWOT (Pontos fortes, Pontos fracos, Oportunidades e Ameaças) individual. A equipa deve sentir-se à vontade para partilhar consigo as suas ideias e contributos. A remuneração é uma parte crítica para um profissional de vendas, por isso seja claro quanto a esse aspeto ao atribuir responsabilidades e ao criar um ambiente competitivo e altamente saudável.
Tal como acontece em qualquer departamento, podem existir muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo como um motivador universal?
A força para lidar com a diversidade com sucesso reside numa comunicação aberta e honesta. Num local de trabalho diversificado, todos devemos sentir-nos livres para sermos nós próprios – tratando os outros com respeito. Devemos poder dizer uns aos outros quando algo nos incomoda. É útil saber e compreender que cada indivíduo é único e reconhecer as nossas diferenças individuais.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo!
Em última análise, cada indivíduo deve sentir-se valorizado, respeitado e relevante dentro da organização. Os principais aspetos que utilizei são: 1) Utilizar sempre uma motivação positiva. Uma pessoa deve sentir segurança psicológica para gerar valor e superar as expectativas. 2) Reconhecer marcos e conquistas. Isto contribui muito para que os membros da equipa se sintam valorizados. 3) Ser um modelo para a equipa – alguém que possam admirar e em quem possam confiar. 4) Melhorar o envolvimento da equipa através da construção de confiança e do incentivo à assunção de responsabilidade pelas suas funções.
De todas as estratégias que experimentou, qual considera ter sido a mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
O principal fator diferenciador que identifiquei é conseguir o envolvimento da equipa. Depois de criarmos confiança e de os levarmos a assumir a responsabilidade pelos objetivos e metas, observamos uma clara mudança nos resultados e na determinação. Trabalharão como empreendedores individuais, com um foco absoluto.
Uma das principais estratégias que considerei eficaz para capacitar a equipa é que os membros valorizam sempre o feedback construtivo. Já lá vai o tempo em que se utilizavam comentários negativos para assustar os colaboradores. O feedback construtivo, que possam utilizar para melhorar, é sempre a melhor opção.
Além disso, dê autonomia relativamente às tarefas e disponibilize recursos e tempo. Atualmente, as ideias e os contributos não devem fluir apenas do gestor para os membros da equipa. Com o avanço da tecnologia, trata-se de um processo bidirecional. Deve reconhecer sempre os membros da equipa pelas conquistas, tanto grandes como pequenas.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado os seus objetivos? Quanto acima do objetivo ficou e como foi essa experiência para todos?
Houve muitas ocasiões em que superámos os nossos objetivos. Começando por um plano escrito e altamente detalhado, definimos um processo de vendas comprovado, com indicadores de desempenho mensuráveis. O cliente é o Rei, por isso temos de alinhar os nossos objetivos e metas com os planos das contas estratégicas. Como se costuma dizer em Roma, isto não se constrói num dia.
Primeiro, estabeleça 125% (face ao seu objetivo) como limiar mínimo. Divida o plano em trimestres, meses, semanas e, por vezes, até dias. Crie uma disciplina e um sentido de urgência alinhados.
As grandes conquistas demoram frequentemente tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente?
Depende. Uma excelente equipa é uma combinação de indivíduos com talentos, competências, experiência e conhecimentos únicos e complementares. Os interesses variam de pessoa para pessoa – para alguns, trata-se de dinheiro ou prestígio e talvez reconhecimento. Para outros, trata-se de equilibrar o tempo com os seus entes queridos. Para muitos, aprender coisas novas, resolver problemas complexos e construir amizades duradouras com clientes fará toda a diferença. Por isso, é fundamental determinar o que é adequado para cada membro da equipa e planear em conformidade. Com esta estratégia, o prazo pode ser consideravelmente reduzido.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente?
Eis as minhas cinco principais:
- Objetivos e métricas claros: Para transformar uma boa equipa de vendas numa excelente, é obrigatório definir objetivos e métricas claros e alcançáveis. Os objetivos devem ser SMART (Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e com Prazo definido). Houve uma ocasião em que geria uma equipa de apoio às vendas focada nos EUA e na EMEA. Inicialmente, foi difícil motivar a equipa, uma vez que desempenhava uma função de apoio. Criámos uma métrica para cada potencial cliente, associada à receita, juntamente com esclarecimentos sobre o apoio ao cliente final. Foi uma mudança decisiva.
- Formação e desenvolvimento: A formação e o desenvolvimento são cruciais para melhorar o desempenho de uma equipa de vendas. Proporcionar oportunidades de aprendizagem e desenvolvimento contínuos também pode ajudar a melhorar o espírito de equipa e a retenção. A formação e o desenvolvimento são um processo contínuo. O principal foco deve ser melhorar o nível de consciencialização do indivíduo, as competências do indivíduo numa ou mais áreas de especialização e a motivação para desempenhar bem a função.
- Desenvolver uma cultura de colaboração: Centrar-se na colaboração entre os membros da equipa pode ajudar a aumentar a comunicação e a motivação, ao mesmo tempo que promove um sentimento de camaradagem. As equipas de vendas que se sentem à vontade para trabalhar em conjunto partilham ideias, boas práticas e estratégias. Na minha experiência, a colaboração é fundamental. Se as equipas não colaborarem, isso poderá resultar em consequências prejudiciais.
- Recompensar e reconhecer um desempenho excecional: Reconhecer e recompensar um desempenho excecional pode ajudar a motivar os profissionais de vendas a darem o seu melhor. Isto também pode ajudar a melhorar o espírito de equipa e a criar um ambiente de trabalho positivo. Enquanto trabalhávamos com vários parceiros, propusemos a atribuição de prémios trimestrais e incentivos de desempenho durante um trimestre. Assistimos a uma enorme melhoria no desempenho, o que foi fundamental para eu alcançar o meu objetivo anual regional.
- Os dados e a análise orientam a tomada de decisões: Os dados e a análise podem fornecer informações valiosas sobre o comportamento dos clientes e as tendências de vendas, juntamente com outros indicadores-chave de desempenho. Isto pode ajudar a equipa de vendas a tomar decisões fundamentadas para desenvolver estratégias eficazes. No meu caso, ficou comprovado que ver os números de forma clara é fundamental. Enquanto trabalhávamos com um conjunto de clientes de um determinado setor, percebemos que os esforços que estávamos a realizar nesse setor não estavam a produzir resultados favoráveis. Tínhamos feito um estudo sobre os negócios que a nossa organização tinha realizado nesse setor, tanto a nível regional como global. Também fizemos uma análise geral dos negócios dos concorrentes nesses setores, o que foi bastante esclarecedor.
Por fim, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse uma grande quantidade de benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
O sucesso não é uma questão de sorte. Muitas vezes, não vemos o trabalho árduo realizado por um indivíduo ou por uma equipa. A vida não tem de ser complexa. Seja pontual, persistente, inovador e assertivo. Mantenha as coisas simples e permaneça humilde. Um movimento que abrangesse todos estes aspetos poderia fazer maravilhas pelo nosso mundo.
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode acompanhar o meu trabalho e estabelecer contacto comigo no LinkedIn.
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