Paula Hansen sobre como navegar com sucesso numa recessão ou numa economia desafiante

Para quem trabalha em Operações de Receita, a inflação elevada ou os sinais de uma possível recessão podem ser preocupantes. Mas, mesmo durante um período económico desafiante, há medidas que se podem tomar para tentar atenuar o impacto. Quais são as estratégias que os CRO e os especialistas financeiros recomendam para enfrentar com sucesso uma recessão ou uma economia desafiante? Como parte desta série, tivemos o prazer de entrevistar Paula Hansen.

Paula Hansen

Paula Hansen é a presidente e diretora de receitas (CRO) da Alteryx e é responsável por liderar a organização global de entrada no mercado (GTM), que inclui vendas a nível mundial, engenharia de sistemas, parceiros/alianças, marketing, sucesso do cliente e serviços, funções de apoio ao cliente e iniciativas de GTM específicas por setor. Com mais de 25 anos de experiência de liderança na expansão de mercados de elevado crescimento, evolução de modelos de negócio, ecossistemas de parceiros e sucesso do cliente, Paula será fundamental para conduzir a Alteryx na sua próxima fase de crescimento.

Muito obrigada pelo seu tempo! Para começar, pode contar-nos um pouco da sua «história» e de como começou? 

Sim, tenho todo o gosto em partilhar a minha história. Na universidade, licenciei-me em engenharia eletrotécnica na Virginia Tech — uma decisão motivada pelo meu gosto pela matemática e pelas ciências desde criança. A minha curiosidade inata sobre o funcionamento das coisas, aliada ao meu interesse pela tecnologia, levou-me a descobrir que gostava realmente de aplicar a tecnologia para resolver problemas empresariais. Depois de me licenciar, trabalhei durante vários anos em funções de representante comercial e engenheira de vendas. Foi aí que desenvolvi uma paixão por ajudar os clientes a alcançar resultados transformadores com software.

Antes de me juntar à Alteryx, liderei equipas globais de GTM na SAP e na Cisco. Essas experiências moldaram o meu estilo e a minha abordagem de liderança, que descrevo como empatia exigente. Isto significa que me relaciono com as pessoas e tenho empatia pelos seus desafios, mas também sou muito ambiciosa, tenho uma mentalidade de crescimento e desafio as pessoas a pensar de forma mais abrangente ou diferente para resolver problemas. Hoje, enquanto presidente e CRO da Alteryx, aplico esses princípios à forma como lidero a organização e como me mantenho centrada nos clientes, que são o meu verdadeiro norte.

Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda ao longo do caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente agradecida?  

Fui criada como a mais nova de três irmãos, com pais extremamente apoiantes. Desde muito cedo, os meus pais incentivaram-nos a fazer o que quiséssemos e a sermos autênticos. O meu pai costumava dizer: “Pensem de forma independente e tragam o resto do mundo convosco.”

Até hoje, as minhas duas irmãs continuam a ser os meus modelos. Partilhamos todas uma paixão por retribuir, através da mentoria de jovens mulheres e homens que estão a iniciar as suas carreiras. 

Pode partilhar uma história sobre uma época em que o seu negócio enfrentou dificuldades devido a fatores externos, como a economia? 

Atualmente, estamos a atravessar tempos económicos desafiantes e sem precedentes, o que obrigou CEO, CFO, CIO e líderes seniores de todos os setores a acelerar as suas estratégias de transformação digital.  

Historicamente, o nosso mercado-alvo na Alteryx era constituído por utilizadores individuais ou consumidores do nosso produto — os cientistas e analistas de dados. No entanto, simplesmente não existem cientistas de dados suficientes no mundo para expandir a análise de dados de uma forma que acelere a tomada de decisões generalizada orientada por dados que os líderes empresariais pretendem promover em toda a empresa. 

Utilizando dados e análises, a Alteryx evoluiu a sua estratégia de entrada no mercado com base nas decisões de compra dos nossos clientes neste contexto macroeconómico. Mudámos o nosso foco para a democratização dos dados e das análises, de modo a ajudar melhor os nossos clientes a expandir a análise de dados de forma eficiente, rápida e responsável em toda a organização. 

Houve algum aspeto de toda a experiência que a tenha surpreendido? Quais eram as suas expectativas e qual foi a realidade?  

Não fiquei surpreendido ao constatar o aumento da procura por parte dos líderes empresariais para investir em análise de dados como forma de aumentar a eficiência, impulsionar a produtividade, corresponder às expectativas redefinidas dos clientes e melhorar os resultados financeiros. A IDC concluiu que 73% das empresas esperam que os seus investimentos em análise de dados ultrapassem todos os outros investimentos em software nos próximos 12-18 meses. No entanto, fiquei surpreendido ao saber que 9 em cada 10 organizações não utilizam plenamente as competências analíticas dos seus colaboradores.  

A lição aqui é que os líderes precisam do parceiro empresarial certo para os ajudar a aumentar a maturidade analítica da sua organização, desenvolver as competências da sua força de trabalho e ampliar o ROI do seu investimento. A Alteryx ajudou milhares de clientes a definir a sua estratégia de dados, a impulsionar uma automatização eficaz da análise de dados e a expandir responsavelmente o desenvolvimento de competências em toda a empresa. Quando todos numa organização têm maiores capacidades analíticas, as decisões empresariais são mais orientadas por dados – uma vantagem competitiva essencial em tempos de incerteza. 

Há alguma coisa que faria de forma diferente em futuras recessões económicas? Que conselho daria aos proprietários de empresas que estão a enfrentar uma recessão pela primeira vez? 

O meu conselho aos líderes empresariais é que encarem uma recessão como uma oportunidade para investir no crescimento futuro através da transformação digital e da automatização. Em tempos como estes, as organizações podem destacar-se da concorrência ou ficar para trás em relação aos seus pares do setor. Que novo mercado, novo produto ou serviço, ou novo modelo de negócio pode a sua organização lançar neste momento? 

A última vez que vimos um ambiente macroeconómico semelhante foi em 2009-2010. A Gartner estudou o desempenho das empresas durante a entrada e a saída dessa crise. Concluiu que as empresas que se destacaram da concorrência e foram mais bem-sucedidas após a crise foram as que investiram em transformação digital e automatização. Além disso, a Gartner concluiu que os líderes digitais têm uma probabilidade três vezes maior de alcançar um crescimento das receitas e das margens acima da média do setor.

Acredita que as empresas podem preparar-se antecipadamente para ocasiões deste tipo? Trata-se de ser adequadamente proativo ou reativo? 

Em tempos de incerteza económica, é importante que os líderes empresariais sejam proativos. Apesar da recessão económica, as empresas continuarão a avançar com soluções de software que proporcionem eficiência, automatizem os processos essenciais e minimizem os custos manuais. 

Por exemplo, as ferramentas analíticas de IA e ML amplificam a sua capacidade de «fazer mais com menos» e libertam tempo para que os profissionais de dados se possam concentrar proativamente em informações e resultados, em vez de limparem, transformarem e criarem pipelines de dados de forma reativa. Agora, mais do que nunca, a automatização da análise de dados ajuda a simplificar as operações de dados, ao mesmo tempo que ajuda as organizações a diagnosticar e responder a riscos e incertezas, algo fundamental no contexto atual.

Na sua opinião, qual é o sinal mais evidente de que uma recessão se aproxima? 

Estamos a ver as empresas e os seus colaboradores continuarem a enfrentar as mesmas adversidades que surgiram no final de 2022: o impacto da inflação, a escassez de mão de obra, as perturbações nas cadeias de abastecimento e outros fatores económicos que estão fora do seu controlo. Os líderes estão a agir com mais prudência do que talvez há um ano, e estamos a observar um enfoque mais intenso na excelência operacional, na gestão de talentos e numa gestão mais rigorosa.   

Quais são os seus pensamentos sobre o estado atual da nossa economia? Há algo que esteja a antecipar ou para o qual se esteja a preparar neste momento? 

Muitas empresas estão a utilizar este período como uma oportunidade para transformar a sua organização, redefinir a produtividade e tornar-se mais resilientes — não apenas para sobreviver, mas para prosperar durante esta recessão. Os líderes compreendem o valor da inteligência de decisão e estão a apostar fortemente na análise de dados para tomar decisões mais inteligentes, antecipar o que está por vir e manter-se na vanguarda.

Com base na sua experiência, quais são as cinco coisas mais importantes que uma empresa deve fazer para atravessar com sucesso uma economia difícil?  

Aprendi a liderar com uma mentalidade de crescimento que produz resultados à escala, com foco na identificação dos fatores de crescimento e na criação de programas e estratégias de entrada no mercado repetíveis. Para atravessar com sucesso uma economia difícil, recomendo que os líderes de vendas se concentrem no seguinte: 

1. Ao vender tecnologia, estabeleça uma ponte entre as funções de TI e de negócio. As implementações tecnológicas criam frequentemente uma tensão saudável entre os líderes de negócio e de TI. Os líderes de negócio dão prioridade a resultados empresariais, como o crescimento das receitas, a produtividade e a rapidez, porque não querem ficar para trás face à concorrência. Por outro lado, a TI adota uma abordagem metódica na aquisição e implementação de tecnologia. Para cada nova ferramenta, aplicação ou plataforma, o foco está na governação dos dados, na conformidade, na segurança e na escalabilidade. A chave para vender tecnologia consiste em criar uma ponte entre as duas funções e responder aos objetivos tanto do negócio como da TI.  
2. Oiça os seus clientes e supere as suas expectativas. Ajudar os clientes a obter valor empresarial dos seus investimentos deve ser a sua prioridade número um. Depois de compreender os problemas e as prioridades dos clientes, equipe a sua organização de vendas com os recursos, programas e parceiros que proporcionam valor em cada interação com um cliente, desde a consciencialização inicial até à implementação. 
3. Eleve a sua equipa de vendas para interagir com a direção de topo. Durante o processo de vendas, é fundamental criar credibilidade junto da direção de topo, demonstrando uma compreensão do seu setor e explicando de que forma a tecnologia permite alcançar os resultados empresariais. Concentre-se nos seus KPIs e na forma como irá proporcionar valor quantificável à sua organização, em vez de vender licenças de software, funcionalidades e funções. 
4. Invista no seu talento e implemente plataformas fáceis de utilizar na sua equipa, departamento ou organização. A melhoria das competências dos colaboradores em matéria de análise garante que podem tomar decisões baseadas em dados com rapidez. Afinal, os seus colaboradores estão mais próximos dos clientes e da sua empresa, pelo que estão melhor posicionados para responder a perguntas e tomar decisões. Em última análise, a análise de dados facilita a contribuição de todos para os resultados empresariais, a criação de valor e um maior envolvimento no trabalho, independentemente do seu nível de competências analíticas. 

Chegou o momento das plataformas analíticas. Durante décadas, cada departamento ou equipa da empresa selecionou a sua ferramenta analítica preferida. Os processos empresariais abrangem vários departamentos e os dados estão contidos em sistemas isolados por toda a empresa; por isso, as organizações sabem que precisam de uma plataforma analítica que forneça a capacidade analítica adequada a cada colaborador em toda a empresa, assente numa plataforma que suporte a colaboração, a governação e a escala empresariais.

Pode partilhar 3 ou 4 dos erros mais comuns que viu as empresas cometerem durante períodos difíceis? O que se deve ter em mente?  

1. Embora muitas empresas reduzam as suas despesas, cortar custos, por si só, não é suficiente para ajudar a sua empresa a prosperar neste contexto. Com investimentos nas áreas certas, as recessões proporcionam às empresas uma oportunidade para inovar e crescer, mesmo durante uma recessão económica. 
2. Adotar uma abordagem limitada aos investimentos em tecnologia, restringindo o acesso a software essencial a um único departamento ou função profissional. Existe um enorme valor em democratizar soluções fáceis de utilizar, permitindo que todos participem na resolução de problemas empresariais. Os colaboradores serão mais eficientes, mais produtivos e estarão mais envolvidos no seu trabalho. 
3. Uma dependência excessiva de processos manuais propensos a erros, como as folhas de cálculo – isto dificulta a capacidade de tomar decisões em tempo real, que é aquilo que a economia atual exige. Os líderes precisam de crescer rapidamente, mas com propósito, responsabilidade e flexibilidade para se adaptarem e iterarem à medida que avançam. É isto que distinguirá os vencedores no mercado atual.

Na sua opinião, qual é o papel mais crítico de um líder durante períodos difíceis?  

Os líderes têm de praticar aquilo que pregam. Em períodos difíceis, os colaboradores procuram nos seus líderes apoio, clareza e orientação. Liderar com positividade, dar o exemplo e demonstrar empatia contribui muito para cultivar um sentido de comunidade e estimular a mudança em toda a organização, permitindo-lhe resistir à tempestade.  

Por último, existem aspetos positivos ou oportunidades que possam surgir de uma recessão? Gostaríamos de terminar com uma nota positiva!  

Como mencionei acima, qualquer crise é verdadeiramente uma oportunidade ou, atrevo-me a dizer, uma dádiva para que indivíduos e organizações se distingam verdadeiramente dos seus pares e resolvam problemas de novas formas. Sinto-me inspirada pela inovação e pelas iniciativas transformadoras que vejo os nossos clientes concretizarem todos os dias. Estou muito otimista quanto ao futuro e acredito que iremos olhar para este período como um momento em que nasceram novos caminhos e avanços. 

Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online? 

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