Niezależnie od tego, jak duża lub odnosząca sukcesy jest firma, zawsze istnieje przestrzeń do poprawy — wystarczy zapytać Grupę Air France/KLM, która straciła 23% swoich przychodów w 2021 roku. Właśnie tutaj pojawia się RevOps dla małych firm — podejście, które napędza wzrost przychodów poprzez dostosowanie działań sprzedażowych, marketingowych i obsługi klienta. Operacje przychodowe nie są magiczną różdżką, która sprawia, że pieniądze pojawiają się za każdym razem, gdy nią machniesz, ale stanowią świetny sposób na zwiększenie przejrzystości i zapobieganie przeoczeniu kluczowych szczegółów.
W RevOps Team specjalizujemy się w pomaganiu firmom każdej wielkości w maksymalizacji przychodów i usprawnianiu procesów wewnętrznych. Przygotowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc Ci zrozumieć, czym jest RevOps, dlaczego przynosi korzyści małym firmom oraz jak możesz wdrożyć go we własnej organizacji. Zaparz więc kawę i usiądź wygodnie, ponieważ za chwilę zwiększymy przychody Twojej firmy i poprawimy jej efektywność.
Czym są operacje przychodowe?
Wiele firm ma oddzielne działy sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Pracownicy każdego z tych działów zajmują się swoimi obowiązkami, beztrosko nie wiedząc, co dzieje się w pozostałej części biura. To problem.
Dlaczego? Ponieważ tworzy to małe „silosy” osób, które koncentrują się na osiąganiu celów działowych zamiast wspólnie pracować nad realizacją celów firmy. Na przykład obsługa klienta może skupiać się wyłącznie na skróceniu średniego czasu rozmów, podczas gdy marketing bardziej martwi się poprawą współczynnika klikalności wiadomości e-mail firmy.
Gdy zespoły sprzedaży, marketingu i obsługi klienta pracują w silosach, trudniej jest również zapewnić doskonałe doświadczenia klienta. Sprzedawcy mówią klientowi jedno, obsługa klienta mówi mu coś innego, a wszyscy ostatecznie są zestresowani.
Na poziomie organizacyjnym takie tradycyjne podejście do prowadzenia działalności również utrudnia maksymalizację przychodów i minimalizowanie wydatków. Jeśli pracownicy jednego działu nie wiedzą, co robią pracownicy innych działów, nie mają wszystkich informacji potrzebnych do podejmowania rozsądnych decyzji. Może to wpływać zarówno na efektywność sprzedaży, jak i przychodów.
Rozwiązanie: RevOps
Operacje przychodowe, czyli RevOps, to strategia zaprojektowana w celu rozbijania silosów między działami, zwiększania przejrzystości i maksymalizacji potencjału przychodowego firmy. Osiąga ten cel poprzez integrowanie działań zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta, a także zapewnianie działom sprzedaży i finansów dostępu do tych samych danych, co sprzyja współpracy.
Czy RevOps ma znaczenie dla startupu?
Jeśli prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, strategia RevOps może nie być Ci potrzebna. W końcu nie musisz martwić się tym, co robią inne działy, jeśli jesteś jedyną osobą zaangażowaną w działalność. Startupy zatrudniające jednak zaledwie kilku pracowników prawdopodobnie odniosą z niej korzyści.
Oto kilka oznak wskazujących, że powinieneś opracować strategię RevOps dla swojej małej firmy:
- Twoje zespoły marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta nie są ze sobą zgrane.
- Pracownicy są zdezorientowani przepływami pracy w Twojej firmie.
- Twój zestaw technologii nie istnieje lub jest pełen błędów.
- Nie masz systemu CRM do śledzenia danych klientów.
- Masz system CRM, ale nikt z niego nie korzysta.
3 korzyści z RevOps dla małej firmy
Przyjęcie strategii RevOps wiąże się z wieloma potencjalnymi korzyściami. Nie zmieni Twojej firmy w maszynę generującą gotówkę z dnia na dzień, ale może pomóc usprawnić działania marketingowe i sprzedażowe, wyeliminować nieefektywności oraz z czasem zwiększyć przychody.
Have an account? Log In
Przewidywalny rozwój firmy
Trudno prowadzić firmę, gdy nigdy nie wiesz, ile pieniędzy zarobisz w danym miesiącu (a przecież większość sprzedawców pracuje w oparciu o wynagrodzenie prowizyjne). Niektóre branże są pod względem przewidywalności jeszcze trudniejsze od innych. Jeśli na przykład sprzedajesz produkty związane z Bożym Narodzeniem, Twój zespół prawdopodobnie pracuje jak szalony w czwartym kwartale, a następnie ma znacznie mniej pracy przez pozostałe 9 miesięcy roku.
Gdy nie możesz liczyć na określoną kwotę przychodów każdego miesiąca, trudno jest podejmować decyzje dotyczące marketingu, sprzedaży, produkcji i rozwoju produktu. W końcu musisz trzymać trochę pieniędzy w banku, aby opłacić podstawowe rachunki i pokryć inne wydatki biznesowe. Nie chcesz wydać $50,000 na nową maszynę w lutym, a następnie odnotować spadku przychodów o 30% w marcu.
Dobra strategia RevOps i świetni liderzy RevOps pozwalają skalować firmę, co prowadzi do bardziej przewidywalnego wzrostu przychodów.
Lepsze zgranie zespołu
Pamiętasz, kiedy powiedzieliśmy, że silosy są szkodliwe dla biznesu? Mówiliśmy poważnie. RevOps zapewnia większą przejrzystość, usprawniając współpracę i dając członkom zespołu pełniejszy obraz działalności firmy. Oto przykład:
Wyobraź sobie, że masz jednego pracownika odpowiedzialnego za pozyskiwanie potencjalnych klientów, a innego zajmującego się kontaktowaniem z tymi potencjalnymi klientami. Teraz pomyśl, co by się stało, gdyby nigdy ze sobą nie rozmawiali ani nie zadawali sobie pytań dotyczących swojej pracy. Żaden z nich nie otrzymywałby informacji zwrotnych potrzebnych do poprawy jakości potencjalnych klientów ani do przekształcania większej ich liczby w sprzedaż, a Twoje przychody by na tym ucierpiały.
Dobra strategia RevOps wykorzystuje kokpity menedżerskie i inne narzędzia, aby zapewnić pracownikom dostęp do danych dotyczących sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Gdy wszyscy mają pełny obraz sytuacji, mogą podejmować lepsze decyzje.
Wyższy poziom utrzymania klientów
Chociaż RevOps w dużej mierze opiera się na automatyzacji, ułatwia nadanie interakcjom z klientami osobistego charakteru. Na przykład zespół sprzedaży może udostępnić informacje specjaliście ds. wdrażania klientów, co pozwoli zapewnić każdemu klientowi spersonalizowany proces wdrożenia.
RevOps zapewnia również członkom zespołu dostęp do informacji z wcześniejszych rozmów telefonicznych, wiadomości e-mail i spotkań osobistych, umożliwiając im świadczenie lepszej obsługi. Czy zdarzyło Ci się kiedyś wykonywać wiele telefonów w tej samej sprawie, tylko po to, by wciąż przekazywać te same informacje różnym agentom obsługi klienta? Co za udręka! Dzięki RevOps każdy członek zespołu ma pełny wgląd w cykl życia klienta, co ułatwia szybkie zapoznanie się ze sprawą w ciągu kilku sekund od odebrania telefonu.
W rezultacie jedną z głównych korzyści wdrożenia strategii RevOps jest wyższy wskaźnik utrzymania klientów. Pozyskanie nowego klienta kosztuje znacznie więcej niż utrzymanie obecnego, dlatego ograniczenie rezygnacji klientów pomaga zmaksymalizować przychody i utrzymać wydatki firmy pod kontrolą.
Jak wdrożyć operacje przychodowe
Przekonałeś się, że RevOps ma sens. Co dalej? Utwórz zespół RevOps i wykonaj poniższe kroki.
Przeprowadź audyt ścieżki klienta
Najpierw przeprowadź audyt każdego aspektu ścieżki klienta, aby zidentyfikować kluczowe problemy. Podczas audytu upewnij się, że klienci przechodzą przez proces zakupowy w logiczny sposób. Poszukaj sposobów na optymalizację ruchu w witrynie i zwiększenie współczynników konwersji.
Opracuj i przedstaw swoją strategię
Dla przypomnienia: zespół wprowadzania na rynek odpowiada za wprowadzanie nowych produktów na rynek. RevOps powinien wspierać członków GTM w ustalaniu ceny produktu, wyborze kanałów marketingowych oraz określaniu najskuteczniejszych strategii sprzedaży.
Na tym etapie procesu utwórz mapę, która pomoże zespołowi GTM w pozyskiwaniu klientów i wdrażaniu ich, kokpit menedżerski pokazujący wąskie gardła lub problemy oraz kolejki zadań ułatwiające śledzenie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.
Optymalizuj
RevOps nie jest podejściem do rozwoju, które można po prostu skonfigurować i pozostawić bez dalszej uwagi. Musisz organizować regularne spotkania, identyfikować wąskie gardła i planować dalsze wdrażanie strategii. Twoje podejście nie jest niezmienne, więc nie obawiaj się wprowadzać zmian na podstawie informacji zwrotnych od pracowników i sprawdzonych dobrych praktyk.
Budowanie podstawowego stosu technologicznego RevOps
Aby wdrożyć solidną strategię RevOps, potrzebujesz wydajnego i elastycznego stosu technologicznego z minimalnym długiem technologicznym. Jeśli dysponujesz ograniczonym budżetem, zacznij od tych trzech narzędzi, a następnie w razie potrzeby rozszerzaj stos. Będziesz mieć wszystko, czego potrzebujesz do pozyskiwania potencjalnych klientów, przetwarzania transakcji sprzedażowych i obsługi wszystkich pozostałych procesów związanych z przychodami w firmie.
Oprogramowanie CRM
Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami, lepiej znane jako oprogramowanie CRM, ułatwia gromadzenie, przechowywanie, wyszukiwanie i analizowanie danych. Ponieważ celem RevOps jest ujednolicenie działań kilku działów, potrzebujesz oprogramowania CRM, które zapewni członkom zespołu wgląd w działania ich współpracowników. Dlaczego? Ponieważ zwiększa ono przejrzystość, umożliwiając każdemu działowi podejmowanie lepszych decyzji.
Oto przykład. Jeśli klient ma zaległości w płatnościach, nie ma sensu, aby zespół sprzedaży dzwonił do niego i próbował sprzedać mu droższy plan usług lub akcesorium do produktu. Ale co się stanie, jeśli dział finansowy nigdy nie poinformuje sprzedaży o zaległości klienta? Handlowcy nie będą mieć informacji potrzebnych do efektywnego zarządzania swoim czasem.
Systemy CRM zwiększają również efektywność, która jest jednym z najważniejszych celów RevOps. Jeśli pracownicy korzystają z czterech lub pięciu narzędzi do różnych aspektów swojej pracy, tracą dużo czasu. Oprogramowanie CRM łączy niemal wszystko, czego potrzebujesz, w jednym miejscu. Salesforce i Hubspot to dwa najpopularniejsze systemy CRM na rynku.
Oprogramowanie do analizy przychodów
Oprogramowanie do analizy przychodów ułatwia rejestrowanie transakcji sprzedażowych i pomaga handlowcom przewidywać potrzeby klientów. Odpowiedni pakiet oprogramowania może również pomóc przyspieszyć cykl sprzedaży, dzięki czemu przychody staną się bardziej przewidywalne. Wśród dostępnych opcji oprogramowania do analizy przychodów znajdują się Revenue.io, Hubspot oprogramowanie sprzedażowe, Salesforce i SalesLoft.
More Articles
Narzędzia do zarządzania projektami
Narzędzia do zarządzania projektami zapewniają szeroki obraz tego, co dzieje się w każdym projekcie w Twojej firmie. Zamiast zastanawiać się, jak przebiega projekt, lub martwić się, że współpracownik przeoczy ważny kamień milowy, członkowie zespołu mogą korzystać z tych narzędzi do delegowania zadań, ustalania terminów, szacowania kosztów projektów i identyfikowania potencjalnych problemów.
Jeśli nie korzystasz z żadnego narzędzia do zarządzania projektami, sprawdź Asanę lub Basecamp. monday.com również oferuje narzędzia do zarządzania projektami jako część swojej wszechstronnej platformy.
Wskaźniki mierzące sukces RevOps
Po wdrożeniu strategii RevOps ważne jest, aby ocenić wyniki i ustalić, czy należy wprowadzić zmiany. Pamiętaj, aby śledzić następujące wskaźniki:
- Wzrost przychodów a odpływ klientów: wzrost przychodów informuje, o ile przychody wzrosły lub zmalały w określonym przedziale czasu. Odpływ klientów informuje, jaki odsetek klientów przestał korzystać z Twojego produktu w określonym okresie.
- Koszt pozyskania klienta: CAC określa, ile pieniędzy wydajesz na pozyskanie nowego klienta.
- Wartość klienta w całym okresie relacji: CLV, znana również jako wartość netto klienta, pomaga oszacować, ile pieniędzy uzyskasz od każdego klienta przez cały czas utrzymywania przez niego relacji z Twoją firmą.
- Współczynnik konwersji: CVR informuje, jaki odsetek odwiedzających wykonał pożądaną czynność podczas odwiedzania jednej z Twoich stron internetowych. Taką czynnością może być kliknięcie linku, zapisanie się na bezpłatny okres próbny, pobranie bezpłatnego e-booka lub dokonanie zakupu.
Dołącz do rewolucji RevOps
Jeśli masz trudności z dopasowaniem działań sprzedażowych, marketingowych i związanych z sukcesem klienta, nadszedł czas, aby opracować strategię RevOps i zachęcić członków zespołu do jej przyjęcia. Zrozumienie niuansów operacji przychodowych a operacji sprzedażowych może być kluczowym krokiem. CRO Club jest tutaj, aby wspierać Cię na każdym etapie procesu wdrażania, więc zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać wartościowe porady, narzędzia i techniki.
