Dla osób pracujących w obszarze operacji przychodowych wysoka inflacja lub oznaki możliwej recesji mogą być niepokojące. Jednak nawet w trudnym otoczeniu gospodarczym można podjąć działania, aby spróbować złagodzić skutki. Jakie strategie, zdaniem CRO i ekspertów finansowych, pozwalają skutecznie poradzić sobie z recesją lub trudną sytuacją gospodarczą? W ramach tej serii mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Paulą Hansen.
Paula Hansen
Paula Hansen jest prezeską i dyrektorką ds. przychodów (CRO) w firmie Alteryx. Odpowiada za kierowanie globalną organizacją wejścia na rynek (GTM), obejmującą sprzedaż na całym świecie, inżynierię systemów, partnerów i sojusze, marketing, sukces klienta i usługi, obsługę klienta oraz inicjatywy GTM związane z poszczególnymi branżami. Dzięki ponad 25-letniemu doświadczeniu w kierowaniu ekspansją na szybko rozwijających się rynkach, ewolucją modeli biznesowych, ekosystemami partnerskimi i sukcesem klienta Paula odegra kluczową rolę w prowadzeniu firmy Alteryx w kolejnej fazie rozwoju.
Bardzo dziękujemy za poświęcony czas! Na początek, czy może Pani opowiedzieć nam trochę o swojej „historii” i o tym, jak rozpoczęła Pani swoją karierę?
Tak, z przyjemnością podzielę się swoją historią. Na studiach studiowałam inżynierię elektryczną w Virginia Tech — była to decyzja wynikająca z mojej miłości do matematyki i nauk ścisłych, którą rozwinęłam w dzieciństwie. Moja wrodzona ciekawość tego, jak działają różne rzeczy, w połączeniu z zainteresowaniem technologią sprawiły, że odkryłam, iż ogromną satysfakcję daje mi wykorzystywanie technologii do rozwiązywania problemów biznesowych. Po ukończeniu studiów przez kilka lat pracowałam na stanowiskach przedstawicielki handlowej i inżynierki sprzedaży. To właśnie wtedy rozwinęłam pasję do pomagania klientom w osiąganiu przełomowych rezultatów dzięki oprogramowaniu.
Przed dołączeniem do firmy Alteryx kierowałam globalnymi zespołami GTM w firmach SAP i Cisco. Te doświadczenia ukształtowały mój styl przywództwa i podejście, które określam jako wymagającą empatię. Oznacza to, że rozumiem ludzi i współczuję im z powodu ich wyzwań, ale jednocześnie mam bardzo ambitne podejście, nastawienie na rozwój i zachęcam ludzi do szerszego lub odmiennego myślenia w celu rozwiązywania problemów. Dziś, jako prezeska i CRO w firmie Alteryx, stosuję te zasady w sposobie kierowania organizacją i pozostaję skoncentrowana na klientach, którzy wyznaczają mi właściwy kierunek.
Nikt z nas nie jest w stanie osiągnąć sukcesu bez czyjejś pomocy. Czy jest jakaś konkretna osoba, której jest Pani szczególnie wdzięczna?
Dorastałam jako najmłodsza z trojga rodzeństwa, mając niezwykle wspierających rodziców. Od najmłodszych lat rodzice zachęcali nas, byśmy robiły to, czego chcemy, i były sobą. Mój ojciec mawiał: „Myśl niezależnie i zabierz ze sobą resztę świata”.
Do dziś moje dwie siostry pozostają moimi wzorami do naśladowania. Wszystkie dzielimy pasję do pomagania innym poprzez mentoring młodych kobiet i mężczyzn, którzy dopiero rozpoczynają swoje kariery.
Czy może Pani opowiedzieć o sytuacji, gdy czynniki zewnętrzne, takie jak sytuacja gospodarcza, stanowiły wyzwanie dla Pani firmy?
Obecnie przeżywamy trudne i bezprecedensowe czasy gospodarcze, które zmusiły prezesów, dyrektorów finansowych, dyrektorów ds. informatyki i kadrę zarządzającą wyższego szczebla we wszystkich branżach do przyspieszenia strategii transformacji cyfrowej.
Historycznie naszym rynkiem docelowym w firmie Alteryx byli indywidualni użytkownicy lub konsumenci naszego produktu — specjaliści ds. danych i analitycy danych. Jednak na świecie po prostu nie ma wystarczającej liczby specjalistów ds. danych, aby skalować analitykę w sposób, który przyspieszyłby powszechne podejmowanie decyzji w oparciu o dane, do czego liderzy biznesowi chcą zachęcać w całym przedsiębiorstwie.
Wykorzystując dane i analitykę, firma Alteryx zmieniła swoją strategię wejścia na rynek w oparciu o decyzje zakupowe klientów w tym środowisku makroekonomicznym. Przenieśliśmy punkt ciężkości na demokratyzację danych i analityki, aby jak najlepiej pomóc naszym klientom szybko i odpowiedzialnie skalować analitykę w całej organizacji.
Czy coś w całym tym doświadczeniu Panią zaskoczyło? Jakie były Pani oczekiwania i jaka okazała się rzeczywistość?
Nie zdziwił mnie rosnący popyt wśród liderów biznesowych na inwestycje w analitykę danych jako sposób na zwiększenie efektywności, poprawę produktywności, sprostanie na nowo zdefiniowanym oczekiwaniom klientów i poprawę wyników finansowych. IDC ustaliła, że 73% firm spodziewa się, iż w ciągu najbliższych 12–18 miesięcy ich inwestycje w analitykę przewyższą wszystkie pozostałe inwestycje w oprogramowanie. Zaskoczyła mnie jednak informacja, że 9 na 10 organizacji nie wykorzystuje w pełni umiejętności analitycznych swoich pracowników.
Wniosek jest taki, że liderzy potrzebują odpowiedniego partnera biznesowego, który pomoże im zwiększyć dojrzałość analityczną organizacji, podnieść kwalifikacje pracowników i rozszerzyć zwrot z inwestycji. Firma Alteryx pomogła tysiącom klientów zdefiniować ich strategię danych, skutecznie wdrożyć automatyzację analityki i odpowiedzialnie rozwijać umiejętności w całym przedsiębiorstwie. Gdy wszyscy w organizacji mają większe kompetencje analityczne, decyzje biznesowe są w większym stopniu oparte na danych – to kluczowa przewaga konkurencyjna w niepewnych czasach.
Czy w przyszłości, podczas kolejnych spowolnień gospodarczych, postąpiliby Państwo inaczej? Jakiej rady udzieliliby Państwo właścicielom firm, którzy po raz pierwszy zmagają się z recesją?
Moja rada dla liderów biznesowych jest taka, aby postrzegali recesję jako okazję do inwestowania w przyszły rozwój poprzez transformację cyfrową i automatyzację. W takich czasach organizacje mogą oderwać się od konkurencji albo pozostać w tyle za innymi firmami z branży. Jaki nowy rynek, nowy produkt lub usługę albo nowy model biznesowy może Państwa organizacja uruchomić już teraz?
Ostatni raz podobne otoczenie makroekonomiczne obserwowaliśmy w latach 2009–2010. Firma Gartner przeanalizowała wyniki przedsiębiorstw przed tym kryzysem i po nim. Ustalono, że firmy, które oderwały się od konkurencji i odniosły największy sukces po kryzysie, inwestowały w transformację cyfrową i automatyzację. Ponadto firma Gartner ustaliła, że liderzy cyfrowi mają trzykrotnie większe szanse na osiągnięcie ponadprzeciętnego w branży wzrostu przychodów i marży.
Czy uważa Pan/Pani, że firmy mogą z wyprzedzeniem przygotować się na takie sytuacje? Czy chodzi o odpowiednią proaktywność, czy reaktywność?
W niepewnych czasach gospodarczych liderzy biznesowi powinni działać proaktywnie. Pomimo spowolnienia gospodarczego firmy będą wdrażać rozwiązania programowe, które zapewniają efektywność, automatyzują kluczowe procesy i ograniczają koszty pracy ręcznej.
Na przykład narzędzia analityczne AI i ML zwiększają zdolność do „robienia więcej za mniej” i uwalniają czas specjalistów ds. danych, aby mogli proaktywnie koncentrować się na wnioskach i rezultatach, zamiast reaktywnie oczyszczać, przekształcać i przesyłać dane. Obecnie, bardziej niż kiedykolwiek, automatyzacja analityki pomaga usprawnić operacje na danych, a jednocześnie umożliwia organizacjom diagnozowanie ryzyka i niepewności oraz reagowanie na nie, co ma kluczowe znaczenie w obecnych warunkach.
Zdaniem Pana/Pani, jaki jest wyraźny znak, że zbliża się recesja?
Obserwujemy, że firmy i ich pracownicy nadal zmagają się z tymi samymi przeciwnościami, które pojawiły się pod koniec 2022 roku: stresem związanym z inflacją, niedoborem pracowników, zakłóceniami w łańcuchach dostaw i innymi czynnikami gospodarczymi, na które nie mają wpływu. Liderzy zachowują większą ostrożność niż być może rok temu, a my obserwujemy większą koncentrację na doskonałości operacyjnej, zarządzaniu talentami i sprawniejszym zarządzaniu firmą.
Co sądzi Pan/Pani o obecnym stanie naszej gospodarki? Czy przewiduje Pan/Pani coś lub przygotowuje się na coś już teraz?
Wiele firm wykorzystuje ten czas jako okazję do transformacji organizacji, redefinicji produktywności i zwiększenia odporności — nie tylko po to, aby przetrwać, lecz także aby rozwijać się w czasie tego spowolnienia. Liderzy rozumieją wartość inteligencji decyzyjnej i w dużym stopniu opierają się na analityce danych, aby podejmować trafniejsze decyzje, przewidywać rozwój sytuacji i pozostawać o krok przed konkurencją.
Na podstawie swojego doświadczenia, jakie pięć najważniejszych działań powinna podjąć firma, aby skutecznie poradzić sobie z trudną sytuacją gospodarczą?
Nauczyłem się przewodzić, kierując się nastawieniem na rozwój, które zapewnia rezultaty na dużą skalę, koncentrując się na identyfikowaniu czynników wzrostu oraz budowaniu powtarzalnych programów i działań związanych z wejściem na rynek. Aby skutecznie poradzić sobie z trudną sytuacją gospodarczą, zalecam liderom sprzedaży skoncentrowanie się na następujących kwestiach:
- Sprzedając technologię, łącz lukę między funkcjami IT i biznesowymi. Wdrażanie technologii często powoduje zdrowe napięcie między liderami biznesowymi i IT. Liderzy biznesowi traktują priorytetowo wyniki biznesowe, takie jak wzrost przychodów, produktywność i szybkość działania, ponieważ nie chcą pozostać w tyle za konkurencją. Z drugiej strony dział IT podchodzi metodycznie do zakupu i wdrażania technologii. W przypadku każdego nowego narzędzia, aplikacji lub platformy koncentruje się na zarządzaniu danymi, zgodności z przepisami, bezpieczeństwie i skalowalności. Kluczem do sprzedaży technologii jest stworzenie pomostu między tymi dwiema funkcjami oraz uwzględnienie zarówno celów biznesowych, jak i celów IT.
- Słuchaj swoich klientów i sprawiaj, by byli zachwyceni. Pomaganie klientom w uzyskiwaniu wartości biznesowej z ich inwestycji powinno być Twoim najważniejszym priorytetem. Gdy zrozumiesz problemy i priorytety klientów, wyposaż swoją organizację sprzedażową w zasoby, programy i partnerów, którzy dostarczają wartość podczas każdego kontaktu z klientem — od początkowej świadomości aż po wdrożenie.
- Podnieś poziom swojego zespołu sprzedażowego, aby skutecznie współpracował z kadrą kierowniczą najwyższego szczebla. Podczas procesu sprzedaży kluczowe jest budowanie wiarygodności wśród kadry kierowniczej najwyższego szczebla poprzez wykazanie się znajomością jej branży i wyjaśnienie, w jaki sposób technologia wspiera osiąganie wyników biznesowych. Skup się na ich KPI oraz na tym, jak dostarczysz wymierną wartość ich organizacji, zamiast sprzedawać licencje na oprogramowanie, funkcje i możliwości.
- Inwestuj w talenty i wdrażaj łatwe w użyciu platformy w swoim zespole, dziale lub organizacji. Podnoszenie kwalifikacji pracowników w zakresie analityki zapewnia im możliwość szybkiego podejmowania decyzji opartych na danych. W końcu Twoi pracownicy są najbliżej klientów i Twojej firmy, dlatego mają najlepsze predyspozycje do odpowiadania na pytania i podejmowania decyzji. Ostatecznie analityka ułatwia wszystkim — niezależnie od poziomu umiejętności analitycznych — przyczynianie się do osiągania wyników biznesowych, dostarczania wartości i większego zaangażowania w pracę.
Nadszedł czas na platformy analityczne. Przez dziesięciolecia każdy dział lub zespół w przedsiębiorstwie wybierał preferowane przez siebie narzędzie analityczne. Procesy biznesowe obejmują wiele działów, a dane są przechowywane w odizolowanych systemach w całym przedsiębiorstwie; dlatego organizacje wiedzą, że potrzebują platformy analitycznej, która zapewni odpowiednie możliwości analityczne każdemu pracownikowi w całym przedsiębiorstwie, opartej na platformie wspierającej współpracę w skali przedsiębiorstwa, zarządzanie i skalowanie.
Czy możesz podzielić się 3 lub 4 najczęstszymi błędami, które Twoim zdaniem firmy popełniają w trudnych czasach? O czym należy pamiętać?
- Choć wiele firm ograniczy swoje wydatki, samo cięcie kosztów nie wystarczy, aby pomóc przedsiębiorstwu rozwijać się w obecnych warunkach. Przy inwestycjach w odpowiednie obszary recesje dają firmom możliwość wprowadzania innowacji i rozwoju nawet w czasie spowolnienia gospodarczego.
- Przyjmowanie zawężonego podejścia do inwestycji w technologie poprzez ograniczanie dostępu do kluczowego oprogramowania do jednego działu lub jednej funkcji zawodowej. Demokratyzacja łatwych w użyciu rozwiązań, pozwalająca wszystkim uczestniczyć w rozwiązywaniu problemów biznesowych, przynosi ogromną wartość. Pracownicy będą bardziej efektywni, produktywni i zaangażowani w swoją pracę.
- Nadmierne poleganie na podatnych na błędy procesach ręcznych, takich jak arkusze kalkulacyjne — utrudnia to podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym, czego wymaga dzisiejsza gospodarka. Liderzy muszą szybko skalować działalność, ale robić to celowo, odpowiedzialnie i elastycznie, aby dostosowywać się oraz wprowadzać kolejne usprawnienia. To właśnie odróżni zwycięzców na dzisiejszym rynku.
Jaką, Twoim zdaniem, rolę lidera należy uznać za najważniejszą w trudnych czasach?
Liderzy muszą postępować zgodnie z tym, co mówią. W trudnych czasach pracownicy oczekują od swoich liderów wsparcia, jasności i wskazówek. Przywództwo oparte na pozytywnym nastawieniu, dawaniu przykładu i empatii w znacznym stopniu przyczynia się do budowania poczucia wspólnoty i inspirowania zmian w całej organizacji, co pozwoli jej przetrwać burzę.
Na koniec, czy z recesji mogą wyniknąć jakieś pozytywne aspekty lub szanse? Chcielibyśmy zakończyć pozytywnym akcentem!
Jak wspomniałam powyżej, każdy kryzys jest prawdziwą szansą lub, pozwolę sobie powiedzieć, darem dla osób i organizacji, aby naprawdę wyróżnić się na tle konkurencji i rozwiązywać problemy w nowy sposób. Inspirują mnie innowacje i przełomowe inicjatywy, które każdego dnia realizują nasi klienci. Jestem bardzo optymistycznie nastawiona do przyszłości i wierzę, że spojrzymy wstecz na ten czas jako na moment, w którym narodziły się nowe ścieżki i przełomowe rozwiązania.
Jak nasi czytelnicy mogą śledzić Twoją działalność w internecie?
Odwiedź stronę bloga w witrynie Alteryx i obserwuj mnie na LinkedIn oraz na Twitterze (@pshansen2).