Leady mogą być siłą napędową wielu firm. Wraz z rozwojem marketingu przychodzącego generowanie nowych leadów jest ważnym elementem każdego planu wejścia na rynek. Jednak generowanie leadów to dopiero pierwszy krok na drodze do pomyślnego rozwoju, a zapewnienie, że leady trafią do właściwego sprzedawcy we właściwym czasie, ma kluczowe znaczenie. Właśnie tutaj wkracza przekazywanie leadów w Salesforce.
Salesforce, często określany jako platforma CRM nr 1, jest używany przez ponad 150 000 firm. Właśnie dlatego w tym artykule skupiam się na tej konkretnej platformie — dzięki temu treść jest szczegółowa i istotna dla wszystkich, którzy korzystają z niej na potrzeby RevOps.
Na czym polega przekazywanie leadów?
Przekazywanie leadów to proces przypisywania napływających leadów właściwemu przedstawicielowi handlowemu we właściwym czasie, na podstawie określonych kryteriów. Celem tego procesu jest zapewnienie, że leadami zajmie się odpowiedni przedstawiciel oraz że zostaną one właściwie priorytetyzowane.
Równoważenie obciążenia i dopasowywanie do kont to tylko niektóre elementy przekazywania leadów, które omówimy w tym artykule. Szybkość reakcji na lead jest również bardzo ważnym powodem, dla którego warto rozważyć opracowanie zaawansowanej strategii, ponieważ 78% klientów kupuje od firmy, która jako pierwsza odpowie na ich zapytanie. Nic dziwnego, że w ciągu ostatnich kilku lat tak wiele zainwestowano w rozwiązania do przekazywania leadów.
Przy wielu różnych strategiach i elementach, które należy uwzględnić, przekazywanie leadów może być złożone — ale nie musi być trudne. Obecnie przekazywanie leadów nie musi też być procesem ręcznym. Istnieje wiele świetnych rozwiązań, takich jak Salesforce, które pomagają zautomatyzować ten proces.
Automatyzacja przekazywania leadów w Salesforce
Salesforce jest prawdopodobnie najczęściej używanym obecnie na rynku oprogramowaniem do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Jednym z powodów jest to, że Salesforce to rozwiązanie o dużej skalowalności i szerokich możliwościach dostosowania.
Możliwości dostosowania obejmują również szeroki zakres narzędzi pomagających organizacjom zautomatyzować proces przekazywania leadów. Salesforce AppExchange to także świetne miejsce do znalezienia rozwiązań.
Oto niektóre z najlepszych gotowych narzędzi i funkcji Salesforce:
Reguły przypisywania leadów
Reguły przypisywania leadów w Salesforce to zestaw reguł określających sposób przypisywania leadów przedstawicielom handlowym. Reguły te zwykle opierają się na różnych czynnikach, takich jak lokalizacja leada, branża lub stanowisko.
Jeśli masz zespół sprzedaży specjalizujący się w konkretnej branży, możesz skonfigurować reguły, które automatycznie przypiszą wszystkie leady z tej branży do tego konkretnego zespołu.
Konfiguracja reguł przypisywania leadów w Salesforce jest łatwa. Wystarczy wykonać następujące kroki:
- W Salesforce przejdź do sekcji Konfiguracja
- W pasku wyszukiwania wpisz „przypisywanie leadów”
Następnie utwórz nową regułę i określ kryteria, które ją uruchamiają. To wszystko — masz nową regułę przypisywania, która pomoże wesprzeć strategię przekazywania leadów.
Have an account? Log In
Przypisywanie rotacyjne
Jedną z najłatwiejszych do skonfigurowania form przekazywania leadów jest rotacyjne przypisywanie leadów. Najbardziej podoba mi się w nim to, że zapewnia równomierną dystrybucję leadów. Gdy pojawi się nowy lead, ta konfiguracja automatycznie przypisuje go kolejnemu przedstawicielowi handlowemu w kolejce. Pomaga to zapewnić, że żaden przedstawiciel handlowy nie zostanie przeciążony leadami, podczas gdy inni będą ich mieć zbyt mało.
Wadą tej funkcji jest jej duża prostota. Rotacyjne przypisywanie leadów najlepiej sprawdza się w mniejszych organizacjach, w których proces sprzedaży jest mniej złożony. Bardziej złożone przypadki użycia będą wymagały innego podejścia.
Punktowa ocena leadów
Punktowa ocena leadów to sposób na ustalanie priorytetów leadów na podstawie prawdopodobieństwa, że staną się klientami. Przypisując każdemu leadowi ocenę na podstawie takich czynników jak stanowisko, wielkość firmy i zaangażowanie w treści marketingowe, możesz określić, które leady najbardziej warto pozyskać.
Gdy potencjalni klienci osiągną określony próg punktowy, możesz skonfigurować wyzwalacze Salesforce, aby przypisywać konkretnych potencjalnych klientów właściwym przedstawicielom handlowym. Punktowa ocena potencjalnych klientów to skuteczne rozwiązanie, które warto wykorzystać w strategii kierowania potencjalnych klientów. Współpracuj z działem marketingu, aby określić strategię punktowej oceny i zoptymalizować współczynniki konwersji.
Konwersja potencjalnych klientów
Konwersja potencjalnego klienta to proces przekształcania potencjalnego klienta w kontakt, konto i szansę sprzedaży w Salesforce. Proces ten jest zwykle stosowany, gdy potencjalny klient przechodzi przez proces sprzedaży i staje się potencjalnym klientem zakwalifikowanym przez dział sprzedaży (SQL).
Salesforce bardzo ułatwia każdemu przedstawicielowi handlowemu przeprowadzenie konwersji potencjalnego klienta. Aby dokonać konwersji, wystarczy przejść do rekordu potencjalnego klienta w Salesforce i kliknąć przycisk Konwertuj. Następnie możesz wybrać właściwe konto i szansę sprzedaży, a także potwierdzić inne niezbędne informacje.
Wskazówki dotyczące optymalizacji kierowania potencjalnych klientów w Salesforce
Zestaw narzędzi Salesforce do zarządzania kierowaniem wszystkimi potencjalnymi klientami jest dość kompleksowy. W przypadku większości organizacji Salesforce powinien wystarczyć do wszystkich potrzeb związanych z kierowaniem potencjalnych klientów. W miarę rozwoju organizacji może być konieczne rozważenie bardziej zaawansowanych rozwiązań, które pomogą zarządzać złożonymi regułami kierowania i logiką.
Na szczęście przygotowaliśmy już listę 10 najlepszych programów do kierowania potencjalnych klientów dostępnych na rynku. Zapoznaj się z tym świetnym artykułem, aby poznać najlepsze informacje na temat liderów rynku w tej kategorii.
Chociaż automatyzacja jest kluczową częścią kierowania potencjalnych klientów, strategia i planowanie to naprawdę najlepszy sposób na pełne wykorzystanie możliwości technologii. Oto pięć moich najlepszych wskazówek dotyczących optymalizacji kierowania potencjalnych klientów w Salesforce.
1. Zacznij od procesu sprzedaży
Zanim rozpoczniesz kierowanie potencjalnych klientów, upewnij się, że masz dobrze zdefiniowany proces sprzedaży. Zgodność działów marketingu i sprzedaży w tym zakresie ma kluczowe znaczenie. Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży zapewni zebranie właściwych wymagań biznesowych potrzebnych do kierowania potencjalnych klientów.
Cofnij się o krok i zdefiniuj proces sprzedaży na podstawie swojej branży, rynku docelowego oraz oferowanych produktów i usług. Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży obejmuje wszystkie etapy podróży klienta — od pozyskania potencjalnego klienta po zamknięcie sprzedaży.
2. Zdefiniuj kryteria i reguły
Moją kolejną sugestią jest zdefiniowanie kryteriów przypisywania potencjalnych klientów. Kryteria te mogą obejmować branżę, stanowisko, wielkość firmy i/lub lokalizację geograficzną. Współpracuj z administratorem Salesforce, aby skonfigurować pola klienta umożliwiające gromadzenie wszelkich dodatkowych wymaganych informacji.
Współpracuj z działami marketingu i sprzedaży, aby upewnić się, że kryteria są konkretne i dobrze uporządkowane. Jeśli zrobisz to właściwie, zapewnisz przypisywanie odpowiednich potencjalnych klientów właściwym przedstawicielom handlowym we właściwym czasie, co pomoże zoptymalizować współczynniki konwersji.
3. Rozdzielaj potencjalnych klientów między przedstawicieli handlowych
Po zdefiniowaniu kryteriów nadszedł czas na rozpoczęcie przypisywania potencjalnych klientów przedstawicielom handlowym. Jak wspomniano powyżej, korzystaj z najlepszych narzędzi oferowanych przez Salesforce, aby przypisywać właściwych potencjalnych klientów odpowiednim przedstawicielom.
Możesz korzystać z automatycznych narzędzi, takich jak reguły przypisywania potencjalnych klientów, przypisywanie cykliczne lub punktowa ocena potencjalnych klientów. Ważne jest, aby potencjalni klienci byli przypisywani właściwym przedstawicielom handlowym w celu maksymalizacji szans na konwersję.
More Articles
4. Raportuj, raportuj, raportuj
Po przypisaniu potencjalnych klientów musisz monitorować ich postępy. Kluczowe znaczenie ma skonfigurowanie odpowiednich raportów do pomiaru skuteczności strategii. W tym miejscu pomocny może być status potencjalnego klienta.
Korzystaj z raportów i pulpitów nawigacyjnych systemu CRM Salesforce, aby śledzić status potencjalnych klientów i upewnić się, że przeprowadzasz ich przez proces sprzedaży aż do konwersji. Korzystaj także z innych funkcji Salesforce, takich jak powiadomienia e-mail i alerty, aby informować przedstawicieli handlowych o nowym potencjalnym kliencie lub o konieczności podjęcia dalszych działań wobec istniejącego potencjalnego klienta.
5. Przeglądaj i optymalizuj strategię
Na koniec pamiętaj, aby celowo wygospodarować czas na regularny przegląd i usprawnianie procesu kierowania potencjalnych klientów. Analizuj dane gromadzone w raportach Salesforce. Zaangażuj zespół sprzedaży, aby uzyskać informacje zwrotne na temat obecnego procesu kierowania. Wykorzystuj dane i te informacje zwrotne do wprowadzania zmian w procesie kierowania oraz zwiększania jego skuteczności.
Dlaczego ma to znaczenie
Kierowanie potencjalnych klientów w Salesforce jest kluczową częścią każdego procesu sprzedaży, który opiera się na zarządzaniu potencjalnymi klientami przychodzącymi. Automatyzując proces kierowania i rozdzielania potencjalnych klientów, możesz znacząco zwiększyć efektywność swojej organizacji sprzedażowej. Co ważniejsze, automatyzacja ta powinna poprawić współczynniki konwersji w całym procesie sprzedaży oraz wpłynąć na przychody i rozwój organizacji.
Więcej świetnych informacji na temat operacji przychodowych i technologii znajdziesz zaledwie jedno kliknięcie dalej. Zapisz się do newslettera The CRO Club, aby otrzymywać więcej podobnych informacji.
