Jak zastosować operacje przychodowe w swojej firmie

Zbudowałem i sprzedałem 2 firmy osiągające siedmiocyfrowe przychody. Współpracowałem z dziesiątkami firm osiągających przychody od średnich sześciu do średnich siedmiu cyfr, pomagając im zarabiać więcej, zwiększać zysk wypłacany właścicielom i przygotowywać się do przejęcia. Ciągle słyszę to samo: „Zespół najwyraźniej nie dąży do osiągnięcia tych samych celów. Nikt nie pracuje wspólnie”.

Brzmi znajomo? Nic dziwnego — to jedna z najczęstszych skarg właścicieli firm. Oprócz tego, że nie zarabiają nawet w przybliżeniu tyle, ile sądzili.

Przekształcenie organizacji tak, aby była skoncentrowana na przychodach i wszystkim, co ma z nimi związek, to pewny sposób na zjednoczenie działań i osiągnięcie rentowności. Operacje przychodowe, czyli RevOps, przełamują silosy i chaos w zespołach, przenosząc uwagę z poszczególnych osób na wspólne podejście, w którym firma jest postrzegana jako system generujący przychody.

Krótka historia RevOps

Nie będę tutaj szczegółowo opisywać tego zagadnienia, ponieważ na temat historii RevOps istnieje już tak wiele treści. Artykuły z revops.io, raconteur.net i forbes.com zawierają świetne, dogłębne opracowania na temat pochodzenia RevOps, ale w skrócie RevOps łączy tradycyjne role sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i finansów w jedną, spójną strategię, która może pomóc przenieść firmę na wyższy poziom. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o tym, czym jest RevOps, jakie są jego kluczowe zasady i jak możesz rozpocząć jego wdrażanie.

Jakie korzyści RevOps przynosi firmom?

Dzięki RevOps firmy uzyskują dostęp do wydajnego systemu, który synchronizuje procesy generujące przychody, poprawiając wyniki finansowe dzięki analizie przychodów opartej na danych. RevOps ułatwia identyfikowanie trendów i dokładne śledzenie skuteczności poszczególnych działań w każdym dziale. Ten głębszy poziom wiedzy pozwala firmom zachować elastyczność i szybko podejmować decyzje, bez poświęcania dokładności ani jakości.

Wreszcie właściwe dostosowanie zespołów firmy do wspólnej strategii RevOps umożliwia łatwiejsze świętowanie wspólnych sukcesów i zapewnia, że wszyscy pracują nad osiągnięciem tych samych celów. Tworzenie spójnej strategii przychodowej jest naturalnym krokiem po okresie funkcjonowania silnie rozdrobnionych i często sprzecznych ze sobą jednostek biznesowych. Szefowie działów sprzedaży i marketingu są dość znani z tego, że nie współpracują przy realizacji wspólnych celów, lecz zamiast tego wybierają wskaźnik lub zestaw wskaźników, które ich zdaniem są najważniejsze. W przeszłości z łatwością tworzyli silosy w swoich zespołach, koncentrując je na poszczególnych etapach lejka.

Z mojego doświadczenia i przeprowadzonych badań wynika, że to Hubspot (niekwestionowany lider SEO w sprzedaży i marketingu) spopularyzował przejście od lejka do koła zamachowego.

Jeśli chcesz przedstawić RevOps na jednym obrazie, zapamiętaj właśnie ten.

Jak rozpocząć wdrażanie RevOps w firmie

Rozpoczęcie wdrażania strategii RevOps w firmie może wydawać się trudne, ale przynosi również ogromne korzyści. Zacznij od oceny obecnego systemu i ustalenia, co działa, a co wymaga poprawy — dzięki temu uzyskasz punkt odniesienia, na którym możesz się oprzeć. Wdrożenie kompleksowej strategii transformacji cyfrowej może pomóc usprawnić ten proces oceny. W przypadku małej firmy zarządzanej przez założyciela, osiągającej wysokie przychody sześciocyfrowe lub średnie siedmiocyfrowe, warto rozważyć zatrudnienie zewnętrznego CRO w niepełnym wymiarze, aby wsparł firmę w tym procesie.

Następnie określ cele odzwierciedlające pożądany rezultat wdrożenia RevOps, niezależnie od tego, czy chodzi o oszczędności kosztów, zwiększenie wydajności czy usprawnienie współpracy między działami. Na koniec zaangażuj wszystkich interesariuszy w proces podejmowania decyzji; przed wprowadzeniem jakichkolwiek zmian ważne jest, aby każdy mógł wyrazić swoje zdanie. Dzięki uwzględnieniu opinii zespołu i wspólnemu celowi sukcesu RevOps może pomóc firmie osiągnąć nowy poziom wydajności i zapewnić trwałe rezultaty.

Jednym z naprawdę praktycznych kroków, które warto podjąć, jest rozpoczęcie od wprowadzenia w firmie koncepcji karty odpowiedzialności. Karta odpowiedzialności została spopularyzowana w książce Trakcja i system EOS. Pozdrowienia dla Gino, autora, za pozostawienie tego starego filmu!

Wprowadzając najpierw kartę odpowiedzialności, będziesz w stanie powierzyć przejście na RevOps członkom zespołu, którzy nie tylko kompetentnie wykonają to zadanie, ale także wykażą chęć przekształcenia firmy.

RevOps to nie tylko rozwiązanie dla dużych firm

Jeśli nie postrzegasz swojej firmy jako organizacji, która zapewnia klientom zachwyt, a następnie generuje przychody, przegrasz konkurencję z tymi, którzy tak właśnie myślą. Oczekiwania klientów nigdy nie były wyższe. W miarę jak zarówno millenialsi, jak i pokolenie Z zajmują stanowiska związane z podejmowaniem decyzji zakupowych, będą oczekiwać, że doświadczenie klienta pozostanie priorytetem każdej firmy. W przeciwnym razie ukarzą takie firmy.

W przypadku małych firm oznacza to budzący grozę natłok masowych negatywnych opinii. Gartner, firma badawcza, przewiduje, że do 2025 roku 75% najszybciej rozwijających się firm na świecie będzie wykorzystywać RevOps jako główną taktykę sprzedażową, aby wyprzedzić konkurencję. Trendy wyszukiwania w Google również nadal rosną. Coraz więcej liderów postrzega RevOps jako sposób na konkurowanie.

Kluczowe elementy skutecznej strategii RevOps

Skuteczna strategia RevOps jest fundamentem każdej firmy, która chce rozwijać swój wzrost. RevOps to zintegrowane podejście zespołowe, skoncentrowane na zapewnieniu możliwości realizacji obecnych i przyszłych celów z maksymalną wydajnością. Wdrożenie sprawdzonych najlepszych praktyk RevOps jest niezbędne do osiągnięcia tego sukcesu. Łączy tradycyjne role związane z przychodami, strategią, innowacjami, operacjami i sukcesem klienta w jedną potężną, ujednoliconą strategię. Kluczowe elementy skutecznej strategii RevOps to:

• zgodność wizji, procesów i danych między działami
• tworzenie wewnętrznych najlepszych praktyk
• integracja automatyzacji z procesami
• wykorzystywanie analityki do pomiaru ROI & KPI
• bieżąca komunikacja & pętle informacji zwrotnej

Gdy te elementy zostaną spójnie połączone, małe firmy mogą uwolnić ogromny potencjał swoich zespołów i tworzyć zachwyconych klientów, którzy będą polecać Twoją markę.

Praktyczne wskazówki dotyczące wdrażania skutecznej strategii RevOps

Wyobrażam sobie, że wielu właścicieli małych firm przeczytało poprzednią listę i po prostu odłożyło ją na nieskończoną listę rzeczy „kiedyś”. Podejdźmy więc do powyższej listy w bardziej praktyczny sposób:

• Działanie: Przeczytaj fragment książki Traction dotyczący schematu odpowiedzialności i wdroż go w swojej firmie.
• Usiądź ze swoim zastępcą i wypisz dziesięć najważniejszych codziennych procesów realizowanych w Twojej firmie. Zapisz od 1 do 5 podzadań dla każdego z nich. Przejdź do ChatGPT i poproś go o przygotowanie dla Ciebie szablonu SOP na podstawie tych 10 procesów i 5 podzadań każdego procesu. Teraz będziesz mieć szczegółowo opisane podstawowe procesy.
• Automatyzacja ma kluczowe znaczenie, ale nie jest procesem, który można po prostu łatwo rozpocząć. Porozmawiaj z kilkoma ekspertami ds. automatyzacji o tym, jak zacząć. Najlepszym miejscem na początek jest komunikacja z klientami. Zautomatyzuj ten proces, spraw, aby był płynny i bezproblemowy, a wywrzesz realny, pozytywny wpływ na wartość długoterminową (LTV).
• Analityka jest w rzeczywistości łatwiejsza, niż myślisz. Musisz ustalić najważniejsze KPI dla swojej firmy. Nie zaczynaj od ponad 10 wskaźników — wystarczą 3 lub 4. Na przykład:
  • Firmy usługowe z branży budowlanej (budownictwo, hydraulika itp.) powinny analizować przychody generowane na pracownika oraz czas od rozpoczęcia do zamknięcia projektu. Utrzymywanie przychodów generowanych przez pracowników powyżej minimalnego progu oraz przenoszenie projektów na tablicę „Gotowe” to, z mojego doświadczenia, dwa najlepsze wskaźniki rentowności firmy.
  • Firmy świadczące usługi cyfrowe powinny analizować wskaźniki na poszczególnych etapach lejka. Ruch na stronie, współczynnik konwersji na stronie oraz LTV. Dzięki temu możesz przekształcić lejek w koło zamachowe: jaka jest Twoja oferta? (marketing); w jaki sposób generowane są leady (marketing); jak Twój zespół konwertuje te leady (sprzedaż); jak długo klienci pozostają z Tobą (obsługa klienta); oraz czy polecają Cię innym (doświadczenie klienta i sprzedaż)
• Zaczynając od schematu odpowiedzialności, w miarę upowszechniania się RevOps będziesz musieć komunikować się z kluczowymi członkami zespołu, a przede wszystkim zadbać o to, aby każdy był odpowiedzialny za prawdziwość napływających danych.

Utrzymywanie skutecznej strategii RevOps w czasie

RevOps polega na wzmacnianiu zespołów, aby mogły optymalizować procesy i realizować kluczowe cele biznesowe. Stwórz plan działania, aby:

• określać cele i dostosowywać je do potrzeb interesariuszy
• regularnie monitorować wskaźniki przychodów
• wykorzystywać narzędzia i usługi automatyzacji
• przeprowadzać zwinne optymalizacje istniejących operacji

Ponadto istotne jest również budowanie odpowiedniej współpracy między zespołami, a także wyznaczenie jasnego zakresu odpowiedzialności za każdą część operacji. Ostatecznie skuteczna strategia RevOps umożliwia firmom szybkie dostosowywanie się do zmian na rynku, przy jednoczesnym osiąganiu doskonałych wyników przez ich zespoły.

RevOps to nowy trend, który zapewnia firmom kompleksowy system zarządzania operacjami związanymi z przychodami. Nie ma znaczenia, czy prowadzisz małą firmę, czy dużą międzynarodową korporację — zastosowanie zasad RevOps w organizacji w dłuższej perspektywie prowadzi do zwiększenia efektywności, poprawy poziomu obsługi klienta i wzrostu przychodów. Podsumowując, wdrożenie RevOps w firmie przyniesie pozytywne rezultaty.

Powiedz mi, co o tym myślisz

Jako praktyk zawsze interesuję się tym, jak właściciele małych firm wykorzystują nowe narzędzia, aby osiągać większe sukcesy. Jak widziałeś skuteczne zastosowanie RevOps w małych firmach? Skontaktuj się ze mną na LinkedIn i porozmawiajmy!

Skoro już tu jesteś, przeczytaj nasz artykuł na temat długu technologicznego i jego wpływu na Twoją firmę. Koniecznie zasubskrybuj również newsletter The CRO Club, aby nic Cię nie ominęło!