Najczęstsze pytanie, z jakim mierzą się organizacje próbujące zoptymalizować lub rozbudować działania swoich zespołów handlowych, dotyczy najnowszej koncepcji pojawiającej się wszędzie: RevOps.
Ale czym jest RevOps? Jaka jest typowa struktura i zakres zespołu?
Warto wyjaśnić, że RevOps to NIE tylko inna nazwa operacji sprzedażowych.
Najprościej można wyjaśnić, na czym polega RevOps, w następujący sposób: zadaniem operacji przychodowych jest zmniejszanie tarć i ryzyka przy jednoczesnym zwiększaniu wydajności i skuteczności działań związanych z generowaniem przychodów w różnych zespołach odpowiedzialnych za wejście na rynek, w tym w zespołach sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.
Czym zajmuje się RevOps?
RevOps odpowiada za zarządzanie procesami i systemami, które umożliwiają zespołom handlowym zaangażowanym w cały cykl życia klienta skuteczne i wydajne nawiązywanie relacji z klientami oraz zarządzanie ich kontami.
We współpracy z zespołami marketingu, produktu, marketingu produktowego, IT i finansów w pełni funkcjonujący zespół RevOps optymalizuje funkcje biznesowe i umożliwia skalowanie silnika GTM za pomocą automatyzacji, integracji, narzędzi, kontroli procesów, wdrażania & szkoleń, walidacji & oczyszczania danych źródłowych, tworzenia danych, zarządzania przepływami pracy, planowania zasobów i raportowania.
Należy pamiętać, że obowiązki RevOps obejmują nie tylko raportowanie informacji i przychodów, lecz także wskaźniki wydajności operacyjnej i kondycji, które pozwalają na właściwe zarządzanie różnymi funkcjami biznesowymi.
Podobnie jak w przypadku większości zespołów operacyjnych, zakres i struktura operacji przychodowych znacznie różnią się w zależności od firmy. Jej struktura zależy od wielu czynników, w tym od branży, wielkości firmy (mała firma, start-up lub przedsiębiorstwo) oraz stażu osób kierujących sprzedażą i operacjami.
RevOps pojawiło się jako „coś nowego”, gdy złożoność współczesnego marketingu cyfrowego, sprzedaży i obsługi klienta uwidoczniła potrzebę scentralizowanego zarządzania danymi i integracji systemów wspierających przepływ informacji między zespołami i narzędziami.
W miarę jak ekosystem CRM rozwija się w zawrotnym tempie, bariery między marketingiem, sprzedażą, sukcesem klienta i finansami są likwidowane. Coraz więcej firm dostrzega potrzebę, aby strategią komercyjnego IT i operacji zarządzał jeden zespół.
Najważniejsze korzyści z właściwie zorganizowanej funkcji RevOps:
● Przewidywalny wzrost firmy: dzięki dokładnym i spójnym pomiarom oraz prognozom dostępnym dla pracowników sprzedaży pierwszej linii, marketingu i zespołów sukcesu klienta.
● Wzrost przychodów: wzrost wydajności, którego można oczekiwać w wyniku wdrożenia RevOps, umożliwi:
○ lepsze mierzenie i optymalizowanie wyników kampanii marketingowych
○ przedstawicielom handlowym generowanie większych przychodów indywidualnie
○ przedstawicielom CS utrzymywanie i rozwijanie większej części bazy klientów
…co skutkuje ogólnym wzrostem przychodów bez zwiększania wydatków i zasobów
● Dostosowanie do zmian rynkowych: rozwój firmy wymaga poważnych zmian. RevOps zapewnia komunikację, elastyczność procesów oraz szkolenia & zarządzanie projektami, dzięki czemu wewnętrzne transformacje przebiegają płynnie.
Zespoły: z czego składa się RevOps?
Zazwyczaj RevOps składa się z 3–6 głównych zespołów:
- Operacje marketingowe
- Operacje sprzedażowe
- Operacje związane z sukcesem klienta
- Operacje rozliczeniowe
- Wdrażanie i rozwój kompetencji (czasami ta funkcja działa samodzielnie, a czasami podlega różnym zespołom operacyjnym)
- Analiza danych i wnioski
Więcej informacji na temat zakresu i funkcji tych zespołów można znaleźć w tym artykule
Stos technologiczny RevOps
Podstawą każdego zespołu RevOps jest stos technologii CRM. Ekosystem narzędzi, które łączą się ze sobą, aby wspierać wszystkie różnorodne funkcje, jest ogromny. Na szczęście jesteśmy tutaj, aby pomóc! Sprawdź nasze strony dotyczące poszczególnych kategorii, aby dowiedzieć się więcej o rodzajach narzędzi wykorzystywanych przez różne zespoły składające się na operacje związane z przychodami:
