Jak RevOps zarządza podróżą klienta

Ścieżka klienta z perspektywy RevOps

Wyobraź sobie, że jesteś świetnym sprzedawcą i właśnie pozyskałeś nowego klienta. Cieszysz się na współpracę z nim i chcesz zrobić wszystko, co możliwe, aby był zadowolony i utrzymać pełny lejek sprzedażowy.

A teraz wyobraź sobie, że jesteś zespołem RevOps tego klienta. Podobnie jak sprzedawca, Twoim celem jest zapewnienie ciągłości ścieżki klienta i zagwarantowanie mu pozytywnych doświadczeń związanych z Twoją firmą.

W tym artykule przyjrzymy się każdemu etapowi ścieżki klienta i wyjaśnimy, w jaki sposób przyczynia się do niej zespół RevOps. Omówimy również niektóre wyzwania, z którymi zespoły RevOps mierzą się podczas zarządzania ścieżką klienta.

Czym jest ścieżka klienta z perspektywy RevOps?

Kiedy idziesz ulicą, a obok Ciebie zatrzymuje się nieoznakowany van, ostatnią rzeczą, jakiej sobie życzysz, jest sytuacja, w której siedzący w środku mężczyźni zaczynają pytać o Twoje codzienne zajęcia. To mniej więcej to samo, co dzieje się, gdy jesteś klientem, a Twoja ścieżka jest śledzona przez zespoły w ramach RevOps.

Widzisz, RevOps odpowiada za kształtowanie na nowo kultury wzrostu przychodów i jednoczenie wszystkich zespołów zaangażowanych w ścieżkę klienta. Oznacza to, że od marketingu i sprzedaży po sukces klienta i produkt, RevOps ma wgląd w całe doświadczenie klienta.

Oczywiście może to być coś dobrego — w końcu większość osób woli błogo nie wiedzieć, jak intensywnie monitorowana jest ich aktywność. Może to jednak również prowadzić do niepożądanych sytuacji, na przykład gdy przedstawiciel handlowy zaczyna dzwonić do Ciebie bez przerwy po tym, jak zauważył, że otworzyłeś wiadomość e-mail od konkurencji.

Jako osoba zajmująca się RevOps, zarządzanie danymi klientów i łączenie ich z całym stosem technologicznym ma kluczowe znaczenie dla utrzymania działania silnika przychodów.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów i ich ocena

Jeśli chcesz oceniać potencjalnych klientów, najpierw musisz znać swojego idealnego odbiorcę. Jakie są jego dane demograficzne? Jakie ma zainteresowania? Jaki jest jego poziom dochodów?

Revenue Operations pomaga odpowiedzieć na wszystkie te pytania i wiele innych. Korzystanie ze skutecznego systemu oceny potencjalnych klientów, który pomaga zespołom sprzedaży ustalać priorytety kontaktów, a zespołom marketingowym koncentrować się na efektownych działaniach, stanowi kluczowy element strategii RevOps.

Zazwyczaj odbywa się to z wykorzystaniem oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami, takiego jak Salesforce lub HubSpot. Narzędzia te pomagają przechowywać wszystkie kontakty w jednym miejscu i zapewniają każdemu zespołowi aktualne informacje o historii kontaktów z każdym potencjalnym klientem, jego zainteresowaniach i nie tylko.

Automatyzacja marketingu i zarządzanie szansami sprzedaży

Jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, ważne jest, aby mieć zespół RevOps zarządzający ścieżką klienta. Poza całym zamieszaniem związanym z zarządzaniem potencjalnymi klientami zespół RevOps odpowiada za koordynowanie wszystkich zespołów zaangażowanych w kolejne etapy ścieżki klienta — od operacji marketingowych i sprzedażowych po sukces klienta i rozliczenia.

Ale nie martw się — RevOps nie musi być onieśmielającym, ogromnym działem. W rzeczywistości może wcale nie być osobnym działem. Strategia RevOps wielu firm w zakresie zarządzania szansami sprzedaży polega na korzystaniu z oprogramowania do automatyzacji marketingu, takiego jak Pardot i Marketo, aby prowadzić potencjalnych klientów przez każdy etap lejka sprzedażowego. Pomaga to rozwijać relacje z potencjalnymi klientami i przekształcać ich w klientów dokonujących płatności.

Umowy i ceny

Jeśli chodzi o przychody, zespół RevOps pełni funkcję strażnika. Odpowiada za zapewnienie, że podpisywane przez Ciebie umowy są uczciwe zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta, a model cenowy jest stosowany sprawiedliwie (Wskazówka: zainwestuj w dobry system zarządzania umowami). Zespół dba również o to, aby działania związane z automatyzacją marketingu przynosiły rezultaty, oceniając potencjalnych klientów i przekazując ich zespołowi sprzedaży w odpowiednim momencie.

Krótko mówiąc, zespół RevOps odpowiada za zapewnienie Twojej firmie najlepszej możliwej pozycji do finalizowania transakcji i pozyskiwania nowych klientów. Więcej sprzedaży oznacza większe przychody — oto RevOps!

Unikaj chaosu związanego z umowami! Sprawdź, czy Twoja umowa może być nieważna.

Zarządzanie kontami i rozliczenia

Kluczowym aspektem sukcesu na ścieżce klienta w RevOps jest utrzymywanie klientów dzięki solidnej strategii zarządzania kontami. Utrzymanie obecnych klientów jest znacznie tańsze niż pozyskiwanie nowych. Pamiętaj, że RevOps nie polega wyłącznie na pozyskiwaniu nowych źródeł przychodów — obejmuje również dbanie o ciągłość istniejących strumieni przychodów.

Podsumowanie

Od momentu pozyskania potencjalnego klienta do chwili wystawienia rachunku za konto RevOps zarządza ścieżką klienta. Zespół odpowiada za kierowanie potencjalnych klientów, ocenę szans sprzedaży, automatyzację procesów marketingowych oraz zarządzanie umowami i cenami.

Choć może się wydawać, że jest to ogromna odpowiedzialność, RevOps dysponuje narzędziami i systemami, które zapewniają sprawną i efektywną obsługę każdego etapu ścieżki klienta.

Powiązany artykuł: 10 najlepszych narzędzi analityki biznesowej dla RevOps