Key Takeaways
Rzeczywistość konwersji potencjalnych klientów: Pozyskiwanie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla stabilnego źródła przychodów, ale przy medianie współczynnika konwersji wynoszącej zaledwie 3% należy oczekiwać, że tylko 3 na 100 potencjalnych klientów stanie się płacącymi klientami.
Potencjalny klient, prospekt czy szansa sprzedaży?: Potencjalni klienci wykazują początkowe zainteresowanie, prospekci to zakwalifikowani nabywcy, a szanse sprzedaży dotyczą osób o wysokim stopniu kwalifikacji, które zbliżają się do decyzji o zakupie.
Gorący, ciepły czy zimny?: Kategoryzuj potencjalnych klientów według poziomu ich zainteresowania — gorący są gotowi do zakupu, ciepli potrzebują więcej informacji, a zimni wymagają znacznego pielęgnowania relacji.
Potencjalni klienci najwyższej jakości: Potencjalni klienci zakwalifikowani marketingowo (MQL) wykazali autentyczne zainteresowanie, ale nie są jeszcze gotowi na rozmowę z działem sprzedaży; wymagają pielęgnowania relacji, aby przeprowadzić ich przez lejek.
Połączenie działań przychodzących i wychodzących: Skuteczne pozyskiwanie potencjalnych klientów wykorzystuje zarówno organiczny marketing przychodzący, taki jak posty w mediach społecznościowych, jak i płatne taktyki marketingu wychodzącego, takie jak reklamy PPC, aby przyciągać potencjalnych klientów.
Aby zbudować niezawodny silnik przychodów, potrzebujesz wielu leadów. Według Inturact mediana współczynnika konwersji we wszystkich podkategoriach SaaS wynosi 3%. Oznacza to, że na każde 100 leadów w lejku sprzedażowym tylko 3 staną się płacącymi klientami. Auć.
Ten artykuł zawiera krótkie wprowadzenie do leadów marketingowych, wyjaśniając, czym są oraz jak je generować, kwalifikować, a ostatecznie przekształcać w lojalnych klientów.
Czym jest lead w marketingu?
Lead to osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.
„Zainteresowanie” można definiować na kilka sposobów, ale zazwyczaj oznacza ono interakcję z materiałami marketingowymi, taką jak wypełnienie formularza kontaktowego na stronie docelowej, zapisanie się do newslettera lub poproszenie o wycenę za pośrednictwem wezwania do działania w e-mailu marketingowym.
Lead a potencjalny klient a szansa sprzedażowa
Choć mogą wydawać się synonimami, te trzy terminy odnoszą się do różnych etapów lejka sprzedażowego lub ścieżki zakupowej klienta i każdy z nich traktuje się nieco inaczej.
- Lead: To osoba na szczycie lejka, która wykazała pewne zainteresowanie Twoją firmą, ale nie masz jeszcze pewności, czy będzie odpowiednim potencjalnym klientem.
- Potencjalny klient: Teraz znajdujemy się w środkowej części lejka. Potencjalny klient to osoba, którą zakwalifikowałeś jako idealnego nabywcę — czyli kogoś, kto rzeczywiście może odnieść korzyści z Twojej oferty.
- Szansa sprzedażowa: Na dole lejka znajduje się szansa sprzedażowa. Ta osoba jest wysoko zakwalifikowana i istnieje duża szansa, że zostanie płacącym klientem.
Rodzaje leadów
Lead to w rzeczywistości dość szerokie pojęcie. Możesz dodatkowo grupować i segmentować leady na podstawie tego, jak dobrze znają Twoją firmę, w jaki sposób zwrócili na siebie Twoją uwagę lub wielu innych czynników.
Oto jednak niektóre z najczęstszych sposobów kategoryzowania leadów w ramach strategii zarządzania leadami.
Have an account? Log In
Zimne, ciepłe i gorące leady
Najprostszym sposobem kategoryzowania leadów jest ocena ich poziomu zainteresowania i gotowości do zakupu za pomocą skali temperatury:
- Gorące leady: Te osoby aktywnie szukają rozwiązania swojego problemu i są gotowe kupić je już teraz. Są bardzo zainteresowane i przeprowadziły już wiele analiz.
- Ciepłe leady: Te osoby zdecydowanie interesują się Twoją ofertą, ale wciąż rozważają dostępne opcje. Mogą potrzebować nieco więcej informacji lub dodatkowej zachęty, zanim będą gotowe się zdecydować.
- Zimne leady: To osoby, które ledwo wiedzą o istnieniu Twojej firmy lub produktu. Zanim staną się potencjalnymi klientami, będą potrzebować dużo działań pielęgnacyjnych.
Lead zakwalifikowany marketingowo (MQL)
MQL to osoba, która wykazała autentyczne zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Weszła w interakcję z działaniami marketingowymi — być może pobierając materiały lub uczestnicząc w webinarium — i wydaje się odpowiednim kandydatem na klienta.
Podobnie jak ciepły lead, MQL znajduje się dalej na ścieżce zakupowej niż zwykły lead. Zazwyczaj nie jest jednak jeszcze gotowy na rozmowę z działem sprzedaży. Właśnie tutaj z pomocą przychodzi odpowiednio zaplanowana kampania pielęgnowania leadów, która pomaga przeprowadzić go przez lejek (więcej na ten temat później).
Inne rodzaje leadów
W SaaS występuje pozornie nieskończenie wiele akronimów, a rodzaje leadów nie są wyjątkiem. Nie będziemy zagłębiać się w szczegóły, ale możesz również spotkać się z następującymi terminami:
- Leady zakwalifikowane sprzedażowo (SQLs): To leady zweryfikowane przez zespół sprzedaży i uznane za gotowe do bezpośredniego kontaktu sprzedażowego. Zidentyfikowano je jako dobrze dopasowane i prawdopodobnie dokonają zakupu.
- Leady zakwalifikowane produktowo (PQLs): Te leady doświadczyły wartości Twojego produktu, często za pośrednictwem bezpłatnego okresu próbnego lub wersji freemium. Znają Twoją ofertę i są idealnymi kandydatami do przejścia na wyższy plan lub zakupu.
- Leady zakwalifikowane usługowo: To obecni klienci, którzy wskazali, że są zainteresowani ulepszeniem usługi lub dodatkowymi usługami. Znają już Twoją firmę i chcą rozszerzyć współpracę z Tobą.
Jak generuje się leady
Zanim wyciągniemy zbyt daleko idące wnioski, cofnijmy się i porozmawiajmy o tym, jak w ogóle pozyskiwać potencjalnych klientów do lejka sprzedażowego.
Większość strategii pozyskiwania potencjalnych klientów wykorzystuje połączenie taktyk marketingu przychodzącego i wychodzącego, aby przyciągać potencjalnych klientów.
| Przychodzące pozyskiwanie potencjalnych klientów | Wychodzące pozyskiwanie potencjalnych klientów |
| Opiera się na organicznych kanałach wzrostu, takich jak posty w mediach społecznościowych, zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek treści blogowe i polecenia wynikające z opinii. | Wykorzystuje płatne kampanie marketingowe, takie jak reklamy w mediach społecznościowych, reklamy w streamingu internetowym, reklamy płatne za kliknięcie i reklamy lokalnych usług |
| Potencjalni klienci wyższej jakości, ponieważ to oni najpierw wykazują zainteresowanie. | Potencjalni klienci niższej jakości, ponieważ zarzucasz szeroką sieć. |
| Trudniej spersonalizować przekaz dla jednej osoby. Zazwyczaj stosuje się segmenty. | Łatwiej spersonalizować przekaz dla jednej osoby. |
| Dociera do mniejszej, ale lepiej dopasowanej grupy odbiorców. | Dociera do dużej, ale gorzej dopasowanej grupy odbiorców. |
| Łatwiej mierzyć rezultaty | Trudniej mierzyć działania |
| W dłuższej perspektywie kosztuje mniej | Z czasem kosztuje więcej |
| Mniejsza kontrola nad procesem sprzedaży | Większa kontrola nad procesem sprzedaży |
Przychodzące pozyskiwanie potencjalnych klientów
Ta strategia polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez oferowanie wartościowych treści i budowanie silnej obecności w internecie. Dzięki taktykom generowania popytu i pozyskiwania potencjalnych klientów potencjalni klienci trafiają do Ciebie organicznie.
Najważniejsze elementy marketingu przychodzącego to marketing treści, SEO i media społecznościowe.
- Marketing treści: Tworząc świetne treści, takie jak wpisy na blogu, e-booki i webinary, które trafiają w potrzeby docelowych odbiorców, możesz przyciągać i angażować osoby, do których chcesz dotrzeć.
- SEO: Optymalizując witrynę pod kątem wyszukiwarek, zwiększasz swoje szanse na wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania, co kieruje do Ciebie większy ruch organiczny.
- Marketing w mediach społecznościowych: Silna obecność w mediach społecznościowych pomaga nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami i pozyskiwać ich poprzez angażowanie ich tam, gdzie już spędzają czas w internecie.
Wychodzące pozyskiwanie potencjalnych klientów
Z drugiej strony taktyki wychodzące aktywnie docierają do potencjalnych klientów za pomocą metod takich jak zimne telefony, marketing e-mailowy i płatne reklamy, aby prezentować przekaz marki docelowym odbiorcom.
- Zimne telefony: Bezpośrednie kontaktowanie się z potencjalnymi klientami może przynosić dobre rezultaty, ale ważne jest staranne zaplanowanie i właściwa realizacja takich działań.
- Marketing e-mailowy: Budując listę mailingową i wysyłając ukierunkowane kampanie, możesz pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami i przekształcać ich w klientów.
- Płatne reklamy: Prowadzenie reklam w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych może pomóc Ci szybko i skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów.
Różnice między przychodzącym i wychodzącym pozyskiwaniem potencjalnych klientów
Istnieje powód, dla którego dobry plan pozyskiwania potencjalnych klientów obejmuje zarówno taktyki przychodzące, jak i wychodzące. Potencjalni klienci pozyskani przychodząco zazwyczaj kosztują mniej i wykazują większe zainteresowanie, ale budowanie marki wymaga czasu. Potencjalni klienci pozyskani wychodząco mogą być lepiej zakwalifikowani, ale dotarcie z przekazem do takich osób może być kosztowne. Potrzebujesz połączenia obu podejść, aby pozyskiwać wystarczająco dużo potencjalnych klientów do utrzymania działalności.
Spójrz na poniższe dane z Demand Metrics i HubSpot, aby porównać koszt, czas, wysiłek i skalowalność przychodzącego i wychodzącego pozyskiwania potencjalnych klientów.
Kwalifikacja potencjalnych klientów
Świetnie, udało Ci się stworzyć maszynę do pozyskiwania potencjalnych klientów. Co teraz?
Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Kwalifikacja potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla ustalania priorytetów działań sprzedażowych i maksymalizacji zwrotu z inwestycji (jedną z zalet oprogramowania do obsługi potencjalnych klientów sprzedażowych jest to, że może w tym pomóc). Powyżej przedstawiliśmy kilka sposobów kwalifikowania potencjalnych klientów, ale chciałem dokładniej omówić jedną z najlepszych metod kwalifikacji — punktację potencjalnych klientów.
Punktacja potencjalnych klientów
Punktacja potencjalnych klientów przypisuje każdemu z nich wartość liczbową na podstawie określonych przez Ciebie kryteriów, takich jak dane demograficzne, zachowanie i zaangażowanie. Zasadniczo punktacja potencjalnych klientów pomaga Ci uszeregować potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa konwersji, aby móc ustalić priorytety swoich działań.
A najlepsze jest to, że? W większości narzędzi do zarządzania potencjalnymi klientami możesz zautomatyzować ten proces.
More Articles
Pielęgnowanie potencjalnych klientów
Kampanie pielęgnowania potencjalnych klientów to seria punktów styku, które pomagają utrzymać Twoją markę w świadomości zainteresowanych potencjalnych klientów, gdy rozważają oni dostępne opcje.
Marketing e-mailowy jest jednym z najczęściej wykorzystywanych kanałów w tych kampaniach, ale dobre kampanie pielęgnowania potencjalnych klientów powinny obejmować różnorodne przydatne treści przekazywane za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i komunikatów w aplikacji, a nawet rozmów telefonicznych z zespołem sprzedaży.
Rola potencjalnych klientów w lejku marketingowym
Jeśli dotarłeś aż tutaj i krzyczałeś: "Co to, do cholery, jest lejek?!"—powinienem był wyjaśnić to wcześniej.
Lejek marketingowy lub sprzedażowy to wizualne przedstawienie ścieżki klienta. Potencjalni klienci trafiają na szczyt lejka jako potencjalni nabywcy i przechodzą przez różne etapy: świadomość, rozważanie i działanie (lub przekonanie).
Pozyskiwanie potencjalnych klientów odpowiada świadomości, ich pielęgnowanie — rozważaniu, a sprzedaż — działaniu.
Jak wspomniałem we wstępie, średnie współczynniki konwersji w firmach SaaS wynoszą około 3%, więc optymalizacja współczynników konwersji między poszczególnymi etapami lejka pozwoli Ci szybciej i taniej pozyskać więcej klientów.
Platforma CRM może pomóc Ci zarządzać potencjalnymi klientami, śledzić ich interakcje i mierzyć skuteczność działań związanych z pozyskiwaniem potencjalnych klientów dla firm SaaS.
Wypełnij swój lejek wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami
Podsumowując, potencjalni klienci pozyskiwani przez marketing są tym, co ostatecznie napędza Twój biznes. Duża pula potencjalnych klientów oznacza więcej klientów. Zachowaj jednak ostrożność—nie chcesz wydawać dużych pieniędzy na kosztowne taktyki pozyskiwania potencjalnych klientów, które kierujesz do niewłaściwych osób.
Jak w większości kwestii związanych z tym biznesem, zrozumienie odbiorców wyznaczy kierunek Twoich działań związanych z pozyskiwaniem i pielęgnowaniem potencjalnych klientów oraz konwersją. Powodzenia w pozyskiwaniu potencjalnych klientów!
Chcesz przenieść swoje działania RevOps na wyższy poziom? Oczywiście, że tak. Zapisz się na listę oczekujących na nasz newsletter. Już wkrótce znajdą się w nim recenzje oprogramowania, porady ekspertów i materiały dotyczące kariery.
