8 beste praktijken voor verkoopprognoses om prognoses te verbeteren

Effectieve verkoopprognoses zijn meer dan alleen het vaststellen van een omzetbenchmark. Nauwkeurigheid van verkoopprognoses vereist betrouwbare gegevens en een correcte analyse om te bepalen hoeveel omzet je kunt verwachten, wanneer je die kunt verwachten en wat je bedrijf er dus mee kan doen.

Met andere woorden: net zoals een nauwkeurige weersvoorspelling je kan vertellen wanneer je regen kunt verwachten en je je met een paraplu kunt voorbereiden, kan een nauwkeurige verkoopprognose je vertellen wanneer je omzetfluctuaties kunt verwachten, zodat je je strategisch kunt voorbereiden.

Waarom is nauwkeurigheid belangrijk?

De nauwkeurigheid van verkoopprognoses is een cruciaal onderdeel van het plannen van de toekomst van je bedrijf, met inbegrip van factoren zoals budgetten, verkoopquota en -strategieën en productiecycli. Hoe dichter je verkoopprognoses bij je werkelijke toekomstige verkopen liggen, hoe waarschijnlijker het is dat je bedrijf efficiënt en wendbaar kan opereren als reactie op dynamische markten. 

Ondersteunde doelrealisatie

Realisatie is een belangrijke maatstaf die het aantal deals ten opzichte van toegewezen quota bijhoudt en aangeeft hoe consistent verkoopteams deals sluiten. Met effectieve verkoopprognoses kun je realistische verkoopquota vaststellen waarvoor je bedrijf betere strategieën kan ontwikkelen en die het daadwerkelijk kan behalen. 

Hogere groeipercentages

Als je precies weet wanneer en waar je verkopen naartoe moeten gaan, is het eenvoudiger om vast te stellen wanneer ze van koers raken. Met nauwkeurige verkoopprognoses kunnen jij en je verkoopmanagement zoeken naar waarschuwingssignalen en mogelijkheden voor correctie, zoals een lage leadgeneratie, het op koers houden van de omzet en het verbeteren van het groeipotentieel.

Versterkte verkoopanalyse

Nauwkeurige verkoopprognoses helpen je teams bij het analyseren van verkoopstrategieën om klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn. Door een voorspeld doel te identificeren, kun je een top-downstrategie creëren die elementen analyseert zoals het benodigde aantal verkopers, de bijdrage van bepaalde producten of diensten aan je bedrijfsresultaat en meer.

Snellere strategische planning

Hoewel je je kwartaal- of jaarplanning niet hoeft af te schaffen, maken verkoopprognoses strategische planning in realtime mogelijk. Met snelle en wendbare strategische planning kunnen jij en de verkoopmanagers van je bedrijf reageren op het hoge tempo van de huidige markt en gemakkelijker inspelen met veranderingen zoals het herverdelen van middelen, beleidswijzigingen en beslissingen over personeelswerving.

Soorten prognoserapporten

Er zijn verschillende soorten rapporten die je kunt gebruiken om de verkopen van je bedrijf te voorspellen. Ongeacht welk type je kiest, is het belangrijk om een datagestuurde methodologie toe te passen om de nauwkeurigheid van prognoses te optimaliseren, in plaats van te vertrouwen op anekdotische ervaring en intuïtie.

De belangrijkste methoden voor rapporten met verkoopprognoses zijn:

• Mondelinge rapporten: In de beginfase van kleine bedrijven kunnen mondelinge rapporten bestaan uit wekelijkse gesprekken en inspanningen om individuele deals bij te houden.
• Spreadsheets: Gebruik veelzijdige prognosefuncties om vereenvoudigde, aangepaste en flexibele weergaven van je gegevens te maken. Gebruik tools zoals Excel of Google Sheets om visueel aantrekkelijke grafieken en diagrammen te maken, deze aan te passen aan specifieke vereisten en gebruik te maken van tools zoals voortschrijdende gemiddelden en exponentiële afvlakking.
• Rapporten over klantrelatiebeheer: Gebruik CRM-systemen om belangrijke statistieken bij te houden, trends in klantgedrag te identificeren en andere gegevens te analyseren die helpen bij strategische beslissingen. Bekijk CRM-rapporten en werk informatie bij vanuit CRM-dashboards.
• CRM + BI + spreadsheets: Gebruik intuïtieve tools voor het maken en filteren van rapporten om grote gegevensverzamelingen en complexe analyses te benutten.

8 beste praktijken voor nauwkeurige verkoopprognoses

Onnauwkeurige verkoopprognoses kunnen leiden tot te hoge of te lage prognoses, wat eveneens resulteert in gemiste kansen voor bedrijfsgroei en omzetgroei. Daarom is het cruciaal om nauwkeurige doelstellingen op basis van realistische schattingen te ontwikkelen, zodat je met vertrouwen goed geïnformeerde zakelijke beslissingen kunt nemen. Hieronder vind je enkele van de beste praktijken:

Stel een duidelijk verkoopproces op

Zonder gestandaardiseerde en duidelijk gedefinieerde verkoopprocessen weten je teamleden mogelijk niet wanneer ze klanten of leads naar de volgende fase van de verkoopcyclus moeten begeleiden. Verkoopmedewerkers kunnen vertrouwen op hun intuïtie of persoonlijke vooroordelen en ervan uitgaan dat klanten verder in hun aankooptraject zijn dan in werkelijkheid het geval is. Dit zorgt voor subjectiviteit in je verkoopproces, waardoor het moeilijk wordt om nauwkeurige prognoses te maken.

Om grijze gebieden te beperken, stel je een gestandaardiseerd verkoopproces op met duidelijk gedefinieerde parameters die elke fase van de klantlevenscyclus beschrijven. Door een consistent kader voor het verkoopproces te creëren waarin kansen, leads, prospects en gesloten deals gestandaardiseerd worden gedefinieerd, kun je verkoopmanagers en teams helpen om nauwkeuriger verslag te doen van verkopen en klantinteracties.

Richt je op nauwkeurige gegevens

Nauwkeurige verkoopprognoses zijn niet mogelijk zonder nauwkeurige en kwantitatieve verkoopgegevens. Om de nauwkeurigheid van je gegevens te bevorderen, kun je je team stimuleren met tactieken zoals wedstrijden, openbare scoreborden en prijzen in ruil voor het behalen van kwartaalquota.

Neem historische gegevens op

Hoewel historische gegevens niet noodzakelijkerwijs alle toekomstige verkoopprestaties van je bedrijf volledig nauwkeurig kunnen voorspellen, kunnen ze wel een solide basis bieden waarop andere dynamische factoren, zoals nieuwe producten, seizoenen of markten, kunnen worden gebaseerd. Historische gegevens die gekoppeld zijn aan verschillende conversiepercentages en andere doelstellingen kunnen bijdragen aan voorspellende analyses, die eveneens richtlijnen kunnen bieden over verschillende strategieën die in het verleden zijn gebruikt, succesvolle tactieken kunnen benadrukken en strategieën kunnen identificeren die verder verfijnd moeten worden. 

Neem classificatie van verkoopmedewerkers op

Classificatie van verkoopmedewerkers is een subjectieve prognosemethode waarbij verkoopmedewerkers de fase en vooruitzichten van bepaalde deals moeten identificeren. Neem een veld op in je CRM waarin verkoopmedewerkers hun intuïtieve of op ervaring gebaseerde inschattingen kunnen geven over hoe de kans zich binnen een bepaalde periode kan ontwikkelen. 

Veelvoorkomende classificaties van verkoopmedewerkers zijn: 

• Beste geval
• Toezegging
• Verkooptraject
• Gesloten/gewonnen
• Prognosefasen

Door een classificatiesysteem te implementeren, kun je gedrag van verkoopmedewerkers beperken dat de nauwkeurigheid van je prognoses kan verstoren, zoals het vermijden van het labelen van kansen als verloren of het overschatten van het succes van andere kansen. Om tekortkomingen in de naleving van het classificatiesysteem op te vangen, moet je ervoor zorgen dat je medewerkers gestandaardiseerde definities voor elke classificatie hebben. 

Gebruik een tijdreeksanalyse

Tijdreeksanalyse is een methode om gegevenspunten en trends gedurende een bepaalde periode te analyseren. Door reeksen chronologisch geordende onbewerkte gegevenspunten te gebruiken rond factoren zoals het weer, klanttevredenheid of economische omstandigheden, kun je toekomstige bedrijfsprestaties en eventuele terugkerende pieken of dalen inschatten. 

Met dit type analyse kun je het volgende vinden:

• Groeipercentages en trends voor verschillende gegevenssets
• Seizoensgebonden variaties in gegevens
• Cyclische omzetpatronen over bepaalde weken, maanden of jaren

Deze analysemethode is het nauwkeurigst wanneer je over ten minste meerdere jaren aan historische omzetgegevens van een product of dienst beschikt. Houd er rekening mee dat onvoorspelbare factoren, zoals economische crises of milieugebeurtenissen, je tijdreeksanalyse minder nauwkeurig kunnen maken. Gebruik deze analyse niet als basis voor je verkoopprognose, maar om benchmarks vast te stellen en de consistentie van kopers te meten.

Neem kwalitatieve gegevens op

Als je blijft hangen in bepaalde weergaven van gegevenssets, kun je blind worden voor andere kansen binnen je bedrijf. Door je bedrijf vanuit verschillende of onverwachte invalshoeken te bekijken, kun je inzichten en kansen ontsluiten.

Als je bijvoorbeeld het gemiddelde bestelbedrag in je online winkel probeert te verhogen, kun je kleine artikelen bijhouden die goedverkopende producten aanvullen. Inzicht in klantgedrag rond deze producten kan je helpen om goed geïnformeerde strategieën en bedrijfsdoelstellingen te ontdekken. In dit geval kun je speciale promoties creëren om bepaalde artikelen te bundelen of om gratis verzending aan te bieden bij winkelwagens boven een bepaalde waarde.

Gebruik verkoopstatistieken

Het gebruik van basale verkoopstatistieken kan u helpen de prestaties van uw organisatie en verkoopteam ten opzichte van omzetdoelen en quota te beoordelen. Door deze statistieken bij te houden, kunt u knelpunten in het verkoopproces identificeren, verkoopmedewerkers ondersteunen die extra hulp nodig hebben bij het behalen van hun doelstellingen en verkoopmedewerkers belonen die goed presteren.

Enkele basale verkoopstatistieken die u voor verkoopprognoses kunt bijhouden, zijn:

• Quota: Quota worden toegewezen aan verkoopteams om binnen bepaalde perioden te behalen en dragen bij aan uw algehele omzetdoel. Op basis van bepaalde producten, de ervaring van verkoopmedewerkers en andere factoren helpen quota individuele prestaties te meten en dienen ze als motiverend middel.
• Dekking van de verkooppijplijn: Meet de verhouding tussen de geldwaarde van uw verkooppijplijn en uw verkoopdoel om de beschikbare buffer te bepalen. Door de dekking van de verkooppijplijn die uw bedrijf nodig had voor eerdere doelen te analyseren, kunt u toekomstige doelen en strategieën bepalen.
• Gegevens over verkoopactiviteiten: Houdt alle activiteiten bij tussen uw verkoop-, marketing- of klantensuccesteam en potentiële of bestaande klanten. Deze gegevens omvatten alles van telefoongesprekken tot blootstelling aan marketingcampagnes en bieden inzicht in welke activiteiten aansloegen bij klanten en hen verder hielpen in hun klanttraject.
• Behaalde resultaten: Vergelijkt op consistente basis het aantal gesloten deals met het toegewezen quota om de kortetermijnprestaties van het verkoopteam te bewaken. Naast het op koers houden van verkoopmedewerkers kan deze statistiek inzicht bieden in toegezegde deals die niet zijn gesloten. U kunt ook het winstpercentage meten, oftewel de verhouding tussen gewonnen deals en het totale aantal gesloten verkoopkansen.

Gebruik prognosetools

Tools, technieken en andere gespecialiseerde methoden voor verkoopprognoses kunnen helpen uw algehele efficiëntie te verbeteren. Naast de eerder besproken spreadsheets kunnen deze tools het volgende omvatten:

• CRM: Een alles-in-één CRM-tool kan u helpen informatie over uw verkoop op te slaan, vast te leggen en te stroomlijnen. Met behulp van deze informatie kan uw CRM leads volgen, interacties met klanten en verkoopcontacten bijhouden en funnelanalyses bekijken om rapporten over verkoopprognoses te genereren en te helpen voorspellen wanneer en hoe u klanten moet benaderen.
• Boekhoudsoftware: Boekhoudsoftware kan worden geïntegreerd met andere tools om complexe informatie en gegevenssets te leveren die nodig zijn voor nauwkeurige voorspellingen.
• Tool voor leadscoring: Kwalificeert leads op basis van interacties met uw website, marketing- of verkoopmails of een andere trigger. 

Nauwkeurige verkoopprognoses voor bedrijfsgroei

Klaar om nauwkeurige verkoopprognoses te benutten en uw bedrijf te laten groeien? Wij hebben de onfeilbare formule voor verkoopprognoses waar u naar op zoek bent, plus meer lijsten met onze favoriete tools en software. Als u meer wilt leren over prognosemodellen, prognosetechnieken en het implementeren van datagestuurde strategieën, zorg er dan voor dat u zich abonneert op onze nieuwsbrief.