7 stappen naar het beste B2B-verkoopproces
B2B-verkoop kan aanvoelen als een doolhof. Je houdt stakeholders, veranderende tijdlijnen en onvoorspelbare kopers tegelijk in de gaten. Klinkt dit als jouw B2B-verkoopproces?
- Benaderingen die worden genegeerd ondanks personalisatie.
- Achter niet-gekwalificeerde leads aanzitten die nooit geschikt waren.
- Inconsistente verkoopboodschappen tussen verkopers.
- Deals die blijven hangen terwijl kopers er "nog over nadenken."
Met een duidelijk B2B-verkoopproces kun je leads met een hoge koopintentie prioriteit geven, je team op één lijn brengen en deals sneller sluiten. Geen giswerk meer—alleen een duidelijk pad voorwaarts. In deze gids nemen we je mee door een proces in 7 stappen om je B2B-verkoopstrategie te verfijnen, zodat deze beter aansluit op de manier waarop je klanten tegenwoordig kopen. Laten we beginnen.
Hoe is B2B-verkoop veranderd?
In het verleden was B2B-verkoop iets eenvoudiger — je kon een prospect koud bellen en je verkooppraatje vrij gemakkelijk houden. Vervolgens ging je over tot het identificeren van de beslisser, het bespreken van diens behoeften en uiteindelijk het bezegelen van een deal met een handdruk. In essentie zorgde marketing voor nieuwe leads voor leveranciers en nam verkoop rechtstreeks contact op om een deal te sluiten.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Tegenwoordig zijn de zaken iets ingewikkelder. De aankoopreis verloopt niet zo lineair en de meeste sectoren hebben de verandering in het B2B-verkoopproces ervaren die met het internet gepaard is gegaan. Marketing en verkoop zijn nu steeds meer met elkaar verbonden en spelen een gesynchroniseerde rol in leadgeneratie. De klantervaring kan er nu meer als volgt uitzien:
- Iemand ontdekt een probleem binnen de organisatie
- Die persoon onderzoekt mogelijke oplossingen
- Die persoon optimaliseert en rangschikt die oplossingen
- Die persoon neemt contact op met het netwerk om aanbevelingen te krijgen
- Die persoon bekijkt beoordelingswebsites, sociale media en forums voor advies
- Die persoon schrijft zich in voor een proefperiode of neemt contact op met een leverancier
Na een gesprek met een leverancier en meerdere keren contact te hebben gehad met diens verkopers, nemen ze mogelijk uiteindelijk een beslissing. En het punt is: dit proces verloopt niet bepaald lineair. Een koper kan deze taken in elke volgorde uitvoeren en zelfs na een gesprek met een leverancier helemaal teruggaan naar het begin om opnieuw te starten.
Waarom een B2B-verkoopproces belangrijk is
Je verkoopproces is belangrijk omdat het moet meegroeien met de manieren waarop mensen willen kopen. Naarmate het B2B-landschap verandert, moet je aankoopproces dat ook doen. Zo help je kopers je product op hun eigen moment te verkennen, ermee in contact te komen, het te evalueren en te ervaren. Ze willen een omnichannelervaring die tegelijkertijd parallelle informatiestromen biedt.
Meer dan 70% van de B2B-bedrijven verkoopt tegenwoordig via zeven of meer kanalen, waaronder telefonisch, per e-mail, persoonlijk en via een website. Hoewel interne verkoop nog nooit zo eenvoudig is geweest, is het essentieel dat je hybride verkopers toevoegt aan je leadbeheer om aan de behoeften van de koper tegemoet te komen en elke aankoopervaring te personaliseren. Naarmate de variatie in kopersgedrag toeneemt, zorgen meerdere contactmomenten en contactmethoden voor meer veerkracht in je B2B-verkooptrechter.
Het verkoopproces in kaart brengen
Je weet dus wat een verkoopproces is en waarom het essentieel is voor je organisatie, maar hoe breng je er daadwerkelijk een in kaart die werkt voor je verkoopteam?
Je moet de stappen in kaart brengen die een klant tijdens elke fase van diens aankoopreis doorloopt — van het worden van een prospect tot het voltooien van de transactie. Je moet ook elke stakeholder bij het proces betrekken voor consistente communicatie tussen alle teams, zodat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt.
Bekijk om te beginnen dit eenvoudige overzicht van de zeven fasen van elk verkoopproces. Bepaal welke taken je verkopers in elke fase moeten uitvoeren en wijs de juiste teams aan elke taak toe.
1. Een klantprofiel creëren
Voordat je zelfs maar aan leadgeneratie en prospectbenadering begint, moet je je potentiële klanten onderzoeken om hun zakelijke behoeften te begrijpen. Wat zijn hun pijnpunten? Hoe kun je waarde toevoegen aan hun organisatie?
Je kunt je onderzoek online uitvoeren met LinkedIn of sociale media, of je kunt software voor klantenwerving gebruiken om enkele van de meer repetitieve handmatige taken te automatiseren. Misschien wil je ook enquêtes versturen of een contactformulier aan je website toevoegen om potentiële klanten aan te moedigen contact op te nemen en je te helpen een ideaal klantprofiel op te stellen, met onder meer demografische gegevens, doelstellingen en pijnpunten.
2. Prospectie en kwalificatie
Tijdens deze fase van de verkoopcyclus moet je je richten op potentiële kopers binnen je doelgroep die je kunt begeleiden en converteren. Hoewel prospectie lastig kan zijn, kan het je helpen om op het juiste moment contact op te nemen met de juiste mensen en meer overeenkomsten te sluiten.
Je kunt de tijd die je besteedt aan klantenwerving ook gebruiken om je potentiële klanten vóór het eerste contact te kwalificeren. Hebben ze het budget om je product te betalen? Zijn er onlangs relevante veranderingen binnen hun bedrijf geweest? Sluiten hun pijnpunten aan bij jouw aanbod? Je bespaart veel tijd door potentiële klanten te kwalificeren in plaats van iedereen te benaderen en pas later te ontdekken dat ze je diensten eigenlijk niet nodig hebben.
3. Contact leggen met potentiële klanten
Berichten sturen naar potentiële klanten zonder eerdere interactie kan lastig zijn, maar al dat onderzoek helpt je om je telefoongesprekken en e-mails te personaliseren en zo met elke potentiële klant een diepere band op te bouwen. Houd in je verkoopstrategie rekening met hun behoeften en stel een bericht op waaruit blijkt dat je hun organisatie iets grondiger begrijpt dan bij een gemiddeld ongevraagd telefoongesprek. Blijf op de hoogte via B2B-nieuwsbrieven om je berichten actueel en relevant te houden.
4. Onderzoek en marktanalyse
Hoewel prospectie en kwalificatie de eerste onderzoeksfasen waren, is het nu tijd om je potentiële klant nog grondiger te onderzoeken. Krijg meer inzicht in de specifieke uitdagingen waarmee die te maken heeft en leer meer over de sector, gebruikers en concurrenten. Met al deze informatie bij de hand zijn je verkoopprofessionals veel beter voorbereid om je waardepropositie te verduidelijken en op weerstand te reageren.
5. Je verkooppresentatie geven
Verkooppresentaties en productdemonstraties vormen een belangrijk onderdeel van de B2B-verkoopcyclus. Ze stellen je verkoopmanagers in staat hun kennis te demonstreren, vragen over het product in realtime te beantwoorden en de klantrelatie te versterken. Geef productdemonstraties zodra een B2B-koper officieel een potentiële klant is geworden en stem de uitvoering en presentatie af op die persoon.
6. De overeenkomst sluiten
Afhankelijk van hun behoeften kunnen verkoopmedewerkers overeenkomsten met potentiële klanten op verschillende manieren sluiten. Of dat nu persoonlijk gebeurt of via software voor contractbeheer, zorg ervoor dat het resultaat voor beide partijen voordelig is.
7. Je klant begeleiden
Maar je bent nog niet klaar! Zodra een potentiële klant klant wordt, moet je de communicatie en ondersteuning voortzetten om mogelijkheden te creëren voor contractverlenging, uitbreiding van aankopen en de verkoop van aanvullende producten. Benadruk opnieuw de waarde die je je klanten biedt en verzamel positieve beoordelingen voor toekomstige doorverwijzingen.
Vervolgstappen
Nu je een concretere B2B-verkoopstrategie hebt, is het tijd om te praten over de verkoophulpmiddelen die kunnen helpen. Ik raad je aan om te kijken naar B2B-software die speciaal voor jouw behoeften is ontworpen, in plaats van naar B2C-verkoopsoftware. Je zult al snel zien dat deze digitale assistenten je bedrijfsvoering kunnen stroomlijnen en kunnen helpen bij het besluitvormingsproces. Je kunt je ook verdiepen in de voordelen van B2B-verkoopsoftware voordat je een aankoopbeslissing neemt.
Hier zijn enkele van mijn favorieten:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Klaar voor meer tips voor B2B-verkopers? Verbeter je B2B-verkoopvaardigheden door je aan te melden voor deze toonaangevende B2B-nieuwsbrieven en je in te schrijven voor B2B-cursussen. Je kunt ook diepgaande inzichten vinden in deze casestudy's over B2B-verkoop.
Hier vind je nog veel meer advies om de verkoopprestaties te verbeteren! Schrijf je in voor de RevOps-nieuwsbrief voor inzichten in prognoses, behoeften van marketingteams en beheer van grote ondernemingen.
