Verkoopondersteuning beheersen in SaaS

Salesondersteuning is een belangrijk aspect van elk bedrijf, maar wat houdt het precies in? En waarom is het zo belangrijk?

Gartner omschrijft salesondersteuning als “een cruciale functie om salesteams te helpen omgaan met de voortdurende veranderingen om hen heen, waaronder de koopomgeving, het macro-economische landschap en veranderende rollen van verkopers.”

In de eenvoudigste vorm is salesondersteuning het proces waarbij salesteams worden voorzien van de kennis en hulpmiddelen die ze nodig hebben om effectiever te verkopen.

Maar salesondersteuning omvat veel meer dan alleen het verstrekken van verkoopcontent en informatie. Het gaat ook om het creëren van een cultuur van salesondersteuning binnen je organisatie, waarin iedereen (vooral de verkopers zelf) zich inzet om de salesfunctie te verbeteren.

Ik ben Phil Gray en ik heb meer dan 10 jaar ervaring in leiderschap en bedrijfsvoering in sectoren zoals biotechnologie, gezondheidszorg, logistiek en SaaS. Als directeur bedrijfsvoering bij Black & White Zebra zorgt mijn liefde voor data en alles wat met omzetactiviteiten te maken heeft ervoor dat ik hier mijn opgedane kennis over salesondersteuning met je deel.

In dit artikel leg ik uit wat salesondersteuning is en waarom het belangrijk is. Ik geef ook praktische tips voor het creëren van een cultuur van salesondersteuning binnen je organisatie.

Salesondersteuning begrijpen: een uitgebreid overzicht

Salesondersteuning is het proces waarbij salesleiders worden uitgerust en getraind om effectiever te verkopen. Het draait allemaal om het voorzien van je team van de juiste hulpmiddelen, middelen en kennis die ze nodig hebben om meer deals te sluiten. Dit krijgt vaak de vorm van verkoopcontent, waaronder het volgende:

• Blogartikelen met hoge waarde
• Productverkoopbladen
• Casestudy's
• Whitepapers
• Verkoophandboek
• Uitlegvideo's
• Verkooppresentaties
• Voorstellen
• Webinars
• Getuigenissen
• E-books

Salesondersteuning omvat alles van training en opleiding tot processen en technologie. Verderop in dit artikel gaan we dieper in op de technologische en softwarematige kant. Voor nu is het belangrijk om te weten dat salesondersteuning je snelste weg is naar meer verkoopefficiëntie en een betere klantervaring.

In een getuigenis over het salesondersteunings platform SalesHood legt Jim Steele, president en CRO bij Yext, uit: “We verhoogden de productiviteit met 2,5 keer, verhoogden kruisverkoop, meerverkoop en het aantal nieuwe klanten met 2 keer en verhoogden het behalen van verkoopdoelstellingen met 70% door teams op één lijn te brengen, dezelfde boodschap te laten uitdragen en van de besten te leren.”

Ongeacht hoe je het aanpakt, ik weet zeker dat je met salesondersteuning een vergelijkbaar succesniveau kunt behalen.

Salesondersteuning versus verkooptraining

Dit is een terechte vraag, en een vraag die mij vrij vaak wordt gesteld. Want waar verkooptraining bestaat, moet salesondersteuning toch ook bestaan? Nou, ja… en nee.

De grens tussen beide vervaagt enigszins, maar in wezen richt een goed salesondersteuningsprogramma zich op het ontdekken en testen van nieuwe tactieken en strategieën, terwijl verkooptraining zich richt op het bieden van de daadwerkelijke instructie en praktische oefeningen, zodat verkopers die in de praktijk kunnen brengen. 

Waarom is salesondersteuning een belangrijk onderdeel van het verkoopproces?

Je vraagt je misschien af waarom salesondersteuning zo belangrijk is. Hier zijn enkele redenen:

1. Het helpt je salesteam meer deals te sluiten. Wanneer je je verkopers de hulpmiddelen geeft die ze nodig hebben om succesvol te zijn, kunnen ze meer deals sluiten.

Uit statistieken blijkt zelfs dat organisaties met salesondersteuning een winpercentage van 49% behalen op voorspelde deals, tegenover 42,5% bij organisaties zonder salesondersteuning. Een goede formule voor verkoopprognoses helpt ook.

2. Het maakt je verkoopproces efficiënter. Met de juiste hulpmiddelen en processen wordt het voor je verkopers eenvoudiger om hun werk te doen. En wanneer alles efficiënter verloopt, betekent dat minder verspilde tijd en meer geld op de bank.

Volgens HubSpot wordt 50% van de verkooptijd verspild aan onproductief prospecteren. Bovendien blijkt dat de beste onboardingprogramma's voor sales nieuwe medewerkers gemiddeld 3,4 maanden eerder productief maken. Dat is 37% sneller dan bij bedrijven met slecht presterende programma's!

3. Het verbetert de klanttevredenheid. Wanneer je salesmedewerkers in staat zijn om op het juiste moment in de klantreis de juiste oplossingen voor de behoeften van klanten te bieden, leidt dat tot hogere klanttevredenheid. En tevreden klanten betekenen op de lange termijn meer omzet voor jou.

Uit onderzoek blijkt zelfs dat 89% van de consumenten koopt op basis van de algehele verkoopervaring, ongeacht de prijs of functionaliteit. En omdat 74% van de kopers kiest voor het eerste bedrijf dat die waarde toevoegt, wil je het goed doen—en snel.

Zoals je ziet, zijn er dus veel goede redenen waarom verkoopondersteuning zo belangrijk is. Als je niet zeker weet waar je moet beginnen, maak je dan geen zorgen—we helpen je op weg. Lees verder voor enkele beste werkwijzen om vandaag nog met verkoopondersteuning aan de slag te gaan.

Beste werkwijzen voor je strategie voor verkoopondersteuning

Verkoopondersteuning ziet er per organisatie anders uit, maar hier zijn enkele beste werkwijzen om je op weg te helpen:

• Zorg ervoor dat je salesmedewerkers informatie krijgen in een gemakkelijk te begrijpen format.
• Train je salesteam in het gebruik van de hulpmiddelen die tot hun beschikking staan.
• Zorg dat je salesmedewerkers gemotiveerd zijn om aan het verbeteren van hun vaardigheden te werken.
• Plan regelmatig overleg met medewerkers om te zien hoe het met hen gaat en feedback te geven.
• Geef medewerkers toegang tot klantgegevens, zodat ze hun verkoopgesprekken kunnen personaliseren.
• Stimuleer medewerkers om sociale media te gebruiken om relaties met klanten op te bouwen.
• Zorg ervoor dat iedereen weet wat verkoopondersteuning inhoudt en wat het omvat. Dit geldt voor salesmanagers, de marketingafdeling en andere belanghebbenden, zoals de CEO.
• Stel duidelijke rollen en verantwoordelijkheden vast voor iedereen die bij verkoopondersteuning betrokken is. Van het creëren van inhoud tot het sluiten van overeenkomsten: dit helpt ervoor te zorgen dat iedereen dezelfde richting op werkt.
• Creëer een proces om de effectiviteit van verkoopondersteuning te meten. Zo kun je je resultaten in de loop van de tijd volgen en verbeteren.

Wie is verantwoordelijk voor verkoopondersteuning?

Verkoopondersteuning valt onder de verantwoordelijkheid van sales operations (Sales Ops) en revenue operations (RevOps). Het omvat het gebruik van gegevens om mogelijkheden voor verbetering binnen de salesfunctie te identificeren. Moderne software voor salesmanagement biedt de analyses die nodig zijn om deze datagestuurde beslissingen te nemen. Misschien lopen er bijvoorbeeld veel overeenkomsten in de laatste fase mis; in dat geval zou het sluiten van overeenkomsten een belangrijk aandachtspunt kunnen zijn.

Een ander voorbeeld is het opzetten van processen om ervoor te zorgen dat het salesteam op de hoogte blijft van de nieuwste productontwikkelingen en weet hoe het product aan klanten moet worden verkocht. Dit kan afkomstig zijn van het productmarketingteam of van degene die binnen je bedrijf verantwoordelijk is voor contentbeheer.

Gerelateerd artikel: Wat is het verschil tussen revenue operations en sales operations?

Belangrijke hulpmiddelen en software voor verkoopondersteuning

Wist je dat 55% van de C-suitebestuurders zegt dat oplossingen voor verkoopondersteuning de belangrijkste technologische investering zijn die nodig is om de productiviteit van sales te verhogen (dit is een van de belangrijkste voordelen van software voor verkoopondersteuning)? Op het gebied van verkoopondersteuning zijn er veel verschillende hulpmiddelen en strategieën die kunnen worden ingezet om je volledige verkooporganisatie direct te helpen meer overeenkomsten te sluiten. Hier zijn enkele van de belangrijkste hulpmiddelen om te overwegen:

Systemen voor klantrelatiebeheer (CRM)

Een van de belangrijkste hulpmiddelen voor verkoopondersteuning is een goed CRM-systeem. Hiermee kun je je verkooppijplijn bijhouden en nauwkeuriger voorspellen (hoewel er ook zelfstandige software voor verkoopprognoses bestaat die je met je CRM kunt integreren). Zorg er ook voor dat je een bibliotheek met verkoopmateriaal hebt, zoals productbrochures, casestudy's en whitepapers.

Na uitgebreid onderzoek en veel tests heb ik een volledige lijst samengesteld van de beste CRM-software. Hier is alvast een voorproefje van enkele opties en hun gebruikssituaties:

1. SAP CRM - Het beste voor het personaliseren van ervaringen met behulp van klantgegevens
2. Salesforce - De best aanpasbare CRM
3. Hubspot - Het beste voor integratie met bestaande systemen

In een casestudy gebruikte Miele Professional de oplossingen SAP Commerce Cloud en SAP Sales Cloud om B2B-verkoop intelligenter en efficiënter te maken. Voor hen draaide succes volledig om snelheid en met hun CRM-systeem konden ze kansen binnen 48 tot 96 uur afronden.

Software voor voorstelbeheer

Grotere verkoopteams gebruiken doorgaans een vorm van software voor voorstelbeheer om hen te helpen voorstellen en het voorstelproces te standaardiseren. Dit kan je helpen bij het schrijven, bewerken, verzenden en beheren van zakelijke voorstellen. Veel organisaties vinden het lastig om voorsteldocumenten te maken, wat leidt tot lagere aantallen en verloren verkopen. Daarom bestaan deze opties: om het schrijven van voorstellen te vereenvoudigen en de omzet in het algemeen te verhogen.

Opnieuw volgt hier een voorproefje van enkele tools die ik aanbeveel:

1. Proposify - Het beste voor het ontwerpen van voorstellen
2. Better Proposals - Het beste voor samenwerking
3. Qwilr - Het beste voor webgebaseerde voorstellen

In een casestudy van Better Proposals verspilde Thor, een gespecialiseerd wervingsbureau, tijd aan het maken van documenten in Microsoft Word, het exporteren ervan naar pdf en het één voor één e-mailen ervan naar klanten. Met de juiste technologie, in dit geval Better Proposals, konden ze sjablonen gebruiken om hun documentprocessen te stroomlijnen. Ze hadden minder fouten, betere beelden, snellere goedkeuring en meer inzicht. 

Software voor verkoopversnelling

Software voor verkoopversnelling kan de snelheid van je verkoopproces verhogen in een poging tijd, inspanning en geld te besparen en de efficiëntie te vergroten. Het is belangrijk om te onthouden dat het vereenvoudigen van verkooppijplijnen het risico met zich meebrengt dat betekenisvolle interacties met leads worden beperkt, dus je moet dit op de juiste manier doen. We hebben trouwens nog een zeer interessant artikel over snelheid tot lead, dat je zou moeten bekijken voor meer informatie over dit onderwerp.

Enkele van mijn aanbevolen opties voor software voor verkoopversnelling zijn:

1. Salesforce Sales Cloud - De beste alles-in-één CRM voor meerdere afdelingen
2. Pipedrive - Het beste voor automatisering
3. Zendesk Sell - Het beste voor klantbetrokkenheid bij verkoop

In deze casestudy hielp Zendesk Sell ClearCorrect, een toonaangevende fabrikant van transparante orthodontische aligners, om betere relaties met hun klanten op te bouwen:

“We gebruiken Zendesk Sell nu anderhalf jaar. Het is een geweldige tool”, zegt Colin Crundall, accountmanager bij ClearCorrect. “Voor e-mails krijg je meldingen wanneer mensen de e-mail lezen – je weet hoe effectief je e-mails zijn. Wanneer ik contact met mensen opneem, weet ik altijd wat de eerdere communicatie was… met wie ik heb gesproken en waar we het over hadden.”

Communicatietools

En over communicatie gesproken: vergeet communicatietools niet. Deze kunnen je helpen om je verkoop- en marketingteam verbonden en afgestemd te houden wat betreft doelen en doelstellingen. Enkele populaire communicatietools zijn Slack, Asana en Trello.

Een ander belangrijk aspect van salesondersteuning is training. Je moet ervoor zorgen dat je verkopers goed zijn opgeleid in zowel het product als het verkoopproces. Je kunt training persoonlijk of online aanbieden, afhankelijk van wat het beste werkt voor je team. Overweeg voor gespecialiseerde platforms zoals Salesforce om een Salesforce CPQ-certificering te behalen om de capaciteiten van je team te vergroten.

Branchespecifieke uitdagingen aanpakken met verkoopondersteuning

Het is vermeldenswaardig dat verschillende sectoren bij salesondersteuning hun eigen unieke obstakels hebben, wat een meer doelgerichte aanpak vereist. De snel veranderende technologiesector vraagt bijvoorbeeld om wendbaarheid en actuele kennis van zich ontwikkelende producten en markttrends. De sterk gereguleerde farmaceutische sector moet daarentegen omgaan met zeer complexe nalevingskwesties.

Het begrijpen van deze uiteenlopende behoeften is cruciaal voor het ontwikkelen van effectieve strategieën voor verkoopondersteuning die verkoopteams in staat stellen hun doelstellingen te overtreffen en tegelijkertijd afgestemd te blijven op sectorspecifieke regelgeving en klantverwachtingen. 

Veelvoorkomende obstakels overwinnen met verkoopondersteuning

Voor degenen in de SaaS-sector zijn deze uitdagingen opnieuw uniek. Hier zijn enkele voorbeelden:

Probleem: Enterprise SaaS-oplossingen zijn complex, wat betekent dat verkoopcycli langer duren.

HubSpot ontdekte dat de gemiddelde duur van een SaaS-verkoopcyclus 84 dagen is. Verkoopcycli met een jaarlijkse contractwaarde ACV van minder dan $5,000 kunnen korter zijn, ongeveer 40 dagen.

Oplossing: SaaS-verkoopteams moeten gedurende het aankoopproces meer tijd en moeite besteden aan het informeren van potentiële klanten, het beantwoorden van vragen en uiteindelijk het verstrekken van informatie. Door ervoor te zorgen dat je over tools en content voor verkoopondersteuning beschikt die voor elke fase van de klantreis zijn ontworpen, kunnen zij beter met deze situaties omgaan. Tools voor contractbeheer kunnen ook helpen om je openstaande contracten geordend te houden en het voor grote besluitvormingscommissies eenvoudiger te maken om wijzigingen voor te stellen.

Laat je niet verrassen! Lees meer over de waarschuwingssignalen die je contract ongeldig kunnen maken.

Probleem: Inkoopcommissies bestaan uit meerdere koperspersona's.

Volgens Gartner bestaat de typische inkoopgroep voor een complexe B2B-oplossing uit zes tot tien besluitvormers, die elk over vier of vijf verschillende stukken informatie beschikken.

Oplossing: Ontwerp verschillende stukken content voor verkoopondersteuning voor verschillende ICP's. Bedenk wie er bij de besluitvorming betrokken kan zijn (de CEO, CFO of iemand anders) en stem whitepapers of casestudy's af op de specifieke pijnpunten en belangen van hun functie. Volgens Laire Digital genereren verkoopmedewerkers, wanneer ze de juiste content op het juiste moment aan de juiste potentiële klanten leveren, 50% meer verkoopklare leads tegen 33% van de kosten.

Probleem: Het kwalificeren van leads voor een enterprise SaaS-product is ook complexer.

Oké, misschien is je lead niet direct de CEO of CFO. In dit geval kan er veel tijd en geld worden verspild aan het aanmoedigen van websitebezoekers om zich aan te melden voor een gratis proefperiode om het product te demonstreren. 

Oplossing: Gebruik verkoopondersteuning om je verkoopmedewerkers te trainen in het beter screenen van leads. Probeer een vragenlijst voor zelfbegeleiding aan te bieden of enkele obstakels voor leadkwalificatie op te werpen, zodat je medewerkers hun tijd beter kunnen beschermen. Forbes meldt immers dat 57% van de verkoopmedewerkers zei dat hun werklast groter is dan hun capaciteit.

Belangrijke statistieken voor verkoopondersteuning

Om je te helpen het succes van je initiatieven voor verkoopondersteuning te meten, volgen hier enkele belangrijke statistieken die je kunt bijhouden (en de bijbehorende formules):

• Lengte van de verkoopcyclus: Totaal aantal dagen om elke verkoop af te sluiten / Totaal aantal gesloten deals
• Winstpercentage: (Aantal gewonnen deals / Totaal aantal kansen) x 100
• Tijd tot productiviteit: Dagen voor training + Dagen voor onboarding + Dagen ervaring door mee te lopen + Dagen praktijkervaring
• Betrokkenheid van medewerkers bij content: (Totaal aantal interacties met een stuk content / Aantal stukken content) / Aantal verkoopmedewerkers
• Effectiviteit van content: (Aantal gesloten deals die door content zijn beïnvloed / Totaal aantal deals) x 100

Er zijn er meer, maar hiermee kom je al een heel eind. Als je je verkoopteam echt wilt uitdagen en het werk leuk wilt maken, overweeg dan om gamificatiestrategieën voor verkoop op te nemen in het bijhouden van prestaties. Je kunt ook speciale gamificatietools voor verkoop gebruiken om het zware werk voor je te doen.

Houd er rekening mee dat er drie belangrijke P’s zijn voor statistieken over verkoopprestaties: prestaties, deskundigheid en productiviteit. Je kunt zien hoe elk van de hierboven genoemde statistieken gemakkelijk in een van deze drie categorieën valt.

Hulpmiddelen voor verkoopondersteuning

Om succesvol te zijn met je inspanningen voor verkoopondersteuning, is het belangrijk ervoor te zorgen dat de hulpmiddelen nuttig en relevant zijn voor je verkoopmedewerkers. Ze moeten eenvoudig te gebruiken zijn en medewerkers helpen om bezwaren of hindernissen te overwinnen die ze tijdens het verkopen kunnen tegenkomen.

De hulpmiddelen moeten ook zijn afgestemd op het unieke verkoopproces van je bedrijf. Elk bedrijf is anders en je medewerkers hebben verschillende tools en hulpmiddelen nodig, afhankelijk van hun sector en markt.

Tot slot moet het team voor verkoopondersteuning de hulpmiddelen voortdurend bijwerken en verbeteren op basis van feedback van de vertegenwoordigers zelf. Ze moeten flexibel en responsief zijn, zodat ze zich snel kunnen aanpassen aan veranderingen in de markt en aan de behoeften van hun klanten.

Wil je meer hulpmiddelen van ons? Bekijk onze artikelen over de verschillende typen content voor verkoopondersteuning en over hoe je de omzet kunt verhogen met een strategie voor verkoopondersteuning.

Conclusie

Verkoopondersteuning is een proces waarbij verkopers worden voorzien van de hulpmiddelen en middelen die ze nodig hebben om effectiever te verkopen. Dit is belangrijk omdat het verkoopmedewerkers helpt meer deals te sluiten, wat het bedrijf op zijn beurt helpt groeien.

Er zijn veel best practices op het gebied van verkoopondersteuning en doorgaans valt dit onder de verantwoordelijkheid van de marketingafdeling. Het is echter belangrijk om nauw samen te werken met het verkoopteam, zodat de aangeboden hulpmiddelen en middelen daadwerkelijk nuttig en relevant zijn.

Vond je dit artikel interessant of nuttig? Laat het ons weten in de reacties. Wil je meer leren over verkoop, marketing, klantensucces en alles wat met omzetactiviteiten te maken heeft? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief van The CRO Club.