Een introductie tot omzetoperaties voor kleine bedrijven

Waarom? Omdat hierdoor kleine ‘silo’s’ ontstaan van mensen die zich richten op het behalen van afdelingsdoelen in plaats van samen te werken aan bedrijfsdoelen. Zo kan klantenservice zich uitsluitend richten op het verkorten van de gemiddelde gespreksduur, terwijl marketing zich meer zorgen maakt over het verbeteren van het doorklikpercentage van de e-mails van het bedrijf.

Wanneer verkoopteams, marketingteams en klantenserviceteams in silo’s werken, wordt het ook moeilijker om een uitstekende klantervaring te bieden. Verkopers vertellen een klant het ene, de klantenservice vertelt die klant iets anders en uiteindelijk raakt iedereen gestrest.

Op organisatieniveau maakt deze traditionele bedrijfsaanpak het ook moeilijker om de omzet te maximaliseren en de kosten te minimaliseren. Als werknemers op de ene afdeling niet weten wat werknemers op andere afdelingen doen, beschikken ze niet over alle informatie die ze nodig hebben om verstandige beslissingen te nemen. Dit kan zowel de effectiviteit van verkoop als omzet beïnvloeden.

De oplossing: RevOps

Omzetactiviteiten, of RevOps, is een strategie die is ontworpen om silo’s tussen afdelingen af te breken, de transparantie te vergroten en het omzetpotentieel van een bedrijf te maximaliseren. Dit gebeurt door de inspanningen van de verkoop-, marketing- en klantensuccesteams te integreren en er tegelijkertijd voor te zorgen dat verkoop en financiën toegang hebben tot dezelfde gegevens, waardoor samenwerking wordt bevorderd.

Is RevOps relevant voor een startup?

Als je een eenmanszaak runt, heb je misschien geen RevOps-strategie nodig. Je hoeft je immers geen zorgen te maken over wat andere afdelingen doen als jij de enige persoon bent die bij het bedrijf betrokken is. Startups met een handvol werknemers kunnen er echter waarschijnlijk wel van profiteren.

Hier zijn enkele signalen dat je een RevOps-strategie voor je kleine bedrijf zou moeten ontwikkelen:

• Je marketing-, verkoop- en klantensuccesteams zijn niet op elkaar afgestemd.
• Werknemers raken in de war door de werkprocessen van je bedrijf.
• Je technologiestack bestaat niet of zit vol fouten.
• Je hebt geen CRM-systeem om klantgegevens bij te houden.
• Je hebt een CRM-systeem, maar niemand gebruikt het.

3 voordelen van RevOps voor kleine bedrijven

Het invoeren van een RevOps-strategie heeft veel potentiële voordelen. Het verandert je bedrijf niet van de ene op de andere dag in een geldmachine, maar het kan je helpen je marketing- en verkoopactiviteiten te stroomlijnen, inefficiënties weg te nemen en je omzet na verloop van tijd te verhogen.

Voorspelbare bedrijfsgroei

Het is lastig om een bedrijf te runnen als je nooit weet hoeveel geld je de ene maand na de andere gaat verdienen (en de meeste verkopers werken uiteindelijk op basis van provisiebetalingen). Sommige sectoren zijn wat voorspelbaarheid betreft zelfs nog lastiger dan andere. Als je bijvoorbeeld kerstgerelateerde producten verkoopt, werkt je team waarschijnlijk als een bezetene tijdens het vierde kwartaal en heeft het vervolgens veel minder werk te doen tijdens de overige 9 maanden van het jaar.

Wanneer je niet kunt rekenen op een bepaald omzetbedrag per maand, is het moeilijk om beslissingen te nemen over marketing, verkoop, productie en productontwikkeling. Je moet immers wat geld op de bank houden om de rekeningen te betalen en andere bedrijfskosten te dekken. Je wilt niet in februari $50,000 uitgeven aan een nieuwe machine en vervolgens in maart je omzet met 30% zien dalen.

Met een goede RevOps-strategie en uitstekende RevOps-leiders kun je je bedrijf opschalen, wat resulteert in een voorspelbaardere omzetgroei.

Betere afstemming binnen het team

Weet je nog dat we zeiden dat silo’s slecht zijn voor bedrijven? Dat meenden we ook. RevOps zorgt voor meer transparantie, verbetert de samenwerking en geeft teamleden een completer beeld van het bedrijf. Hier is een voorbeeld:

Stel je voor dat je één medewerker hebt die verantwoordelijk is voor het vinden van leads en een andere medewerker die belast is met de opvolging van die leads. Bedenk nu wat er zou gebeuren als ze nooit met elkaar zouden praten of elkaar vragen zouden stellen over hun werk. Geen van beiden zou ooit de feedback krijgen die nodig is om de kwaliteit van leads te verbeteren of meer leads in verkopen om te zetten, en je omzet zou daaronder lijden.

Een goede RevOps-strategie maakt gebruik van dashboards en andere hulpmiddelen om ervoor te zorgen dat medewerkers toegang hebben tot gegevens over verkoop, marketing en klantenondersteuning. Wanneer iedereen op één lijn zit, kunnen ze betere beslissingen nemen.

Hogere klantretentie

Hoewel RevOps sterk afhankelijk is van automatisering, maakt het het gemakkelijker om een persoonlijke benadering toe te voegen aan klantinteracties. Zo kan je verkoopteam informatie delen met je onboarding-specialist, wat resulteert in een gepersonaliseerde onboardingervaring voor elke klant.

RevOps geeft teamleden ook toegang tot informatie uit eerdere telefoongesprekken, e-mails en persoonlijke ontmoetingen, zodat ze betere service kunnen bieden. Heb je ooit meerdere telefoontjes moeten plegen over hetzelfde probleem, waarbij je steeds opnieuw dezelfde informatie aan verschillende klantenservicemedewerkers moest geven? Wat vervelend! Met RevOps heeft elk teamlid een volledig overzicht van de klantlevenscyclus, waardoor het eenvoudig is om binnen enkele seconden na het opnemen van de telefoon volledig op de hoogte te zijn.

Een van de belangrijkste voordelen van het implementeren van een RevOps-strategie is dan ook een hoger klantretentiepercentage. Het kost veel meer om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant te behouden. Het verminderen van klantverloop helpt dus om je omzet te maximaliseren en je bedrijfskosten onder controle te houden.

Zo implementeer je omzetactiviteiten

Goed, je bent ervan overtuigd dat RevOps voordelen biedt. En nu? Stel een RevOps-team samen en volg deze stappen.

Controleer de klantreis

Controleer eerst elk aspect van de klantreis om kritieke knelpunten te identificeren. Zorg er tijdens deze controle voor dat klanten het aankoopproces op een logische manier doorlopen. Zoek naar manieren om het verkeer naar je website te optimaliseren en conversiepercentages te verhogen.

Bouw je strategie op en breng deze in kaart

Ter opfrissing: een go-to-marketteam is verantwoordelijk voor het op de markt brengen van nieuwe producten. RevOps moet GTM-leden ondersteunen bij het bepalen van de prijs van het product, welke marketingkanalen ze moeten gebruiken en welke verkoopstrategieën het effectiefst zijn.

Maak tijdens deze fase van het proces een overzicht om je GTM te helpen met klantenwerving en onboarding, een dashboard om knelpunten of pijnpunten zichtbaar te maken en taakwachtrijen om inkomende en uitgaande verkopen bij te houden.

Optimaliseer

RevOps is geen aanpak voor groei waarbij je alles één keer instelt en er daarna niet meer naar omkijkt. Je moet regelmatige vergaderingen organiseren, knelpunten identificeren en plannen maken voor de voortdurende toepassing van de strategie. Je aanpak ligt niet vast, dus wees niet bang om veranderingen aan te brengen op basis van feedback van medewerkers en bewezen beste praktijken.

Een eenvoudige RevOps-technologiestack samenstellen

Om een solide RevOps-strategie te implementeren, heb je een krachtige, flexibele technologiestack nodig met minimale technische schuld. Als je een krap budget hebt, begin dan met deze drie hulpmiddelen en breid ze vervolgens uit wanneer dat nodig is. Je hebt alles wat je nodig hebt om leads vast te leggen, verkooptransacties te verwerken en elk ander omzetproces binnen je bedrijf af te handelen.

CRM-software

Software voor klantrelatiebeheer, beter bekend als CRM-software, maakt het gemakkelijker om gegevens te verzamelen, op te slaan, op te vragen en te analyseren. Omdat RevOps de activiteiten van verschillende afdelingen op elkaar wil afstemmen, heb je CRM-software nodig om teamleden inzicht te geven in wat hun collega's doen. Waarom? Omdat het de transparantie vergroot, waardoor elke afdeling betere beslissingen kan nemen.

Hier is een voorbeeld. Als een klant een betalingsachterstand oploopt, heeft het geen zin om je verkoopteam te laten bellen om die klant een uitgebreider serviceplan of productaccessoire aan te bieden. Maar wat als de financiële afdeling de verkoopafdeling nooit vertelt dat de klant een betalingsachterstand heeft? Je verkopers beschikken dan niet over de informatie die ze nodig hebben om hun tijd effectief te beheren.

CRM-systemen verhogen ook de efficiëntie, een van de belangrijkste doelstellingen van RevOps. Als medewerkers vier of vijf hulpmiddelen gebruiken voor verschillende aspecten van hun werk, verspillen ze veel tijd. CRM-software combineert vrijwel alles wat je nodig hebt op één plek. Salesforce en Hubspot zijn twee van de populairste CRM-systemen op de markt.

Software voor omzetinzichten

Met software voor omzetinzichten kun je eenvoudig verkooptransacties vastleggen en verkopers helpen te anticiperen op wat hun klanten nodig hebben. Het juiste softwarepakket kan je ook helpen de verkoopcyclus te versnellen, waardoor je omzet voorspelbaarder wordt. Enkele opties voor software voor omzetinzichten zijn Revenue.io, Hubspot verkoopsoftware, Salesforce en SalesLoft.

Hulpmiddelen voor projectmanagement

Hulpmiddelen voor projectmanagement bieden een overzicht op hoofdlijnen van wat er binnen elk project in je bedrijf gebeurt. In plaats van je af te vragen hoe een project verloopt of je zorgen te maken dat een collega een belangrijke mijlpaal mist, kunnen teamleden deze hulpmiddelen gebruiken om taken te delegeren, deadlines vast te stellen, projectkosten te ramen en mogelijke valkuilen te identificeren.

Als je nog geen hulpmiddel voor projectmanagement hebt geïmplementeerd, bekijk dan Asana of Basecamp. monday.com biedt ook hulpmiddelen voor projectmanagement als onderdeel van zijn alles-in-éénplatform.

Maatstaven om het succes van RevOps te meten

Zodra je je RevOps-strategie hebt geïmplementeerd, is het belangrijk om de resultaten te beoordelen, zodat je kunt bepalen of je veranderingen moet aanbrengen. Zorg ervoor dat je deze maatstaven bijhoudt:

• Omzetgroei versus klantverloop: omzetgroei laat zien hoeveel de omzet binnen een bepaalde periode is toegenomen of afgenomen. Klantverloop laat het percentage klanten zien dat je product gedurende een specifieke periode niet meer gebruikte.
• Kosten voor klantenwerving: CAC beschrijft hoeveel geld je uitgeeft om een nieuwe klant te werven.
• Levenslange klantwaarde: CLV, ook wel de nettowaarde van een klant genoemd, helpt je inschatten hoeveel geld je van elke klant zult ontvangen zolang deze een relatie met je bedrijf onderhoudt.
• Conversiepercentage: CVR laat zien welk percentage bezoekers een gewenste actie uitvoerde bij het bezoeken van een van je webpagina's. Die gewenste actie kan bestaan uit het klikken op een link, zich aanmelden voor een gratis proefperiode, het downloaden van een gratis e-book of het doen van een aankoop.

Sluit je aan bij de RevOps-revolutie

Als je moeite hebt gehad om je verkoop-, marketing- en klantgerichte succesinspanningen op elkaar af te stemmen, is dit het moment om een RevOps-strategie uit te werken en je teamleden aan te moedigen deze te omarmen. Inzicht in de nuances van Omzetactiviteiten versus verkoopactiviteiten kan een cruciale stap zijn. The CRO Club staat bij elke stap van het implementatieproces voor je klaar, dus schrijf je in voor onze nieuwsbrief voor waardevolle tips, hulpmiddelen en technieken.