Key Takeaways
De realiteit van leadconversie: Leads genereren is cruciaal voor een betrouwbare inkomstenmotor, maar met een mediane conversieratio van slechts 3% kun je verwachten dat slechts 3 van elke 100 leads betalende klanten worden.
Lead, prospect of verkoopkans?: Leads tonen aanvankelijke interesse, prospects zijn gekwalificeerde kopers en verkoopkansen zijn hooggekwalificeerde personen die een aankoopbeslissing naderen.
Heet, warm of koud?: Deel leads in op basis van hun interesse: hete leads zijn klaar om te kopen, warme leads hebben meer informatie nodig en koude leads vereisen aanzienlijke begeleiding.
A+-leads: Marketinggekwalificeerde leads (MQL's) hebben oprechte interesse getoond, maar zijn nog niet klaar om met sales te praten; ze hebben begeleiding nodig om door de trechter te worden geleid.
Inbound ontmoet outbound: Succesvolle leadgeneratie maakt gebruik van zowel organische inboundmarketing, zoals berichten op sociale media, als betaalde outboundtactieken, zoals pay-per-clickadvertenties, om potentiële klanten aan te trekken.
Om een betrouwbare omzettingsmotor op te bouwen, heb je veel leads nodig. In SaaS bedraagt het mediane conversiepercentage over alle subcategorieën heen 3%, volgens Inturact. Dus van elke 100 leads in je funnel worden er slechts 3 betalende klanten. Oef.
Dit artikel geeft je een korte achtergrond over marketingleads en bespreekt wat ze zijn en hoe je ze genereert, kwalificeert en uiteindelijk omzet in loyale klanten.
Wat is een lead in marketing?
Een lead is een persoon of bedrijf dat interesse heeft getoond in je product of dienst.
"Interesse" kan op verschillende manieren worden gedefinieerd, maar meestal betekent het interactie met marketingmateriaal, zoals het invullen van een contactformulier op een landingspagina, het abonneren op een nieuwsbrief of het aanvragen van een offerte via een CTA in e-mailmarketing.
Lead versus potentiële klant versus verkoopkans
Hoewel deze drie termen onderling verwisselbaar lijken, verwijzen ze naar verschillende fasen van de verkooptrechter of de klantreis en worden ze allemaal net iets anders behandeld.
- Lead: Dit is iemand bovenaan de funnel die enige interesse in je bedrijf heeft getoond, maar van wie je nog niet helemaal zeker weet of die persoon goed past als potentiële klant.
- Potentiële klant: Nu bevinden we ons in het midden van de funnel. Een potentiële klant is iemand die je hebt gekwalificeerd als een ideale koper— oftewel iemand die echt baat zou kunnen hebben bij wat je aanbiedt.
- Verkoopkans: Onderaan de funnel hebben we een verkoopkans. Deze persoon is zeer goed gekwalificeerd en er is een grote kans dat die persoon een betalende klant wordt.
Soorten leads
Een lead is eigenlijk een vrij brede term. Je kunt je leads verder groeperen en segmenteren op basis van hoe vertrouwd ze zijn met je bedrijf, hoe ze op je radar zijn verschenen of een aantal andere factoren.
Dit zijn echter enkele van de meest voorkomende manieren om leads in je leadmanagementstrategie te categoriseren.
Have an account? Log In
Koude, warme en hete leads
De eenvoudigste manier om leads te categoriseren is op basis van hun mate van interesse en bereidheid om te kopen, met behulp van een temperatuurschaal:
- Hete leads: Deze mensen zijn actief op zoek naar een oplossing voor hun probleem en zijn nu klaar om te kopen. Ze zijn zeer geïnteresseerd en hebben al veel onderzoek gedaan.
- Warme leads: Deze mensen zijn absoluut geïnteresseerd in wat je aanbiedt, maar ze wegen hun opties nog af. Ze hebben misschien wat meer informatie of een zetje nodig voordat ze klaar zijn om zich te committeren.
- Koude leads: Dit zijn mensen die nauwelijks weten dat je bedrijf of product bestaat. Je zult ze veel moeten begeleiden voordat ze waarschijnlijk potentiële klanten worden.
Marketinggekwalificeerde lead (MQL)
Een MQL is iemand die oprechte interesse in je product of dienst heeft getoond. Die persoon heeft interactie gehad met je marketinginspanningen—bijvoorbeeld door een bron te downloaden of een webinar bij te wonen—en lijkt goed bij je bedrijf te kunnen passen als klant.
Net als een warme lead bevindt een MQL zich verder in de koopreis dan een gewone lead. Meestal is die persoon echter nog niet klaar om met het verkoopteam te praten. Daar komt een goed getimede lead-nurturingcampagne van pas om de lead door de funnel te begeleiden (daarover later meer).
Andere soorten leads
Er zijn schijnbaar eindeloos veel acroniemen in SaaS en leadtypen vormen daarop geen uitzondering. We zullen niet te diep op de details ingaan, maar je kunt ook de volgende termen tegenkomen:
- Verkoopgekwalificeerde leads (SQL's): Dit zijn leads die door het verkoopteam zijn doorgelicht en klaar worden geacht voor directe verkoopbenadering. Ze zijn geïdentificeerd als een goede match en zullen waarschijnlijk een aankoop doen.
- Productgekwalificeerde leads (PQL's): Deze leads hebben waarde ervaren door je product, vaak via een gratis proefperiode of een freemiumversie. Ze zijn vertrouwd met wat je aanbiedt en zijn uitstekende kandidaten voor een upgrade of aankoop.
- Dienstgekwalificeerde leads: Dit zijn bestaande klanten die hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn in een upgrade van een dienst of in aanvullende diensten. Ze zijn al vertrouwd met je bedrijf en willen hun relatie met je uitbreiden.
Hoe leads worden gegenereerd
Voordat we te ver op de zaken vooruitlopen, laten we teruggaan naar de basis en bespreken hoe je überhaupt leads in je funnel krijgt.
De meeste leadgeneratiestrategieën gebruiken een combinatie van inbound- en outboundmarketingtactieken om potentiële klanten aan te trekken.
| Inbound leadgeneratie | Outbound leadgeneratie |
| Maakt gebruik van organische groeikanalen zoals berichten op sociale media, voor zoekmachines geoptimaliseerde blogcontent en verwijzingen uit reviews. | Maakt gebruik van betaalde marketingcampagnes zoals advertenties op sociale media, OTT-advertenties, advertenties met betaling per klik en lokale serviceadvertenties |
| Leads van hogere kwaliteit, omdat ze eerst interesse tonen. | Leads van lagere kwaliteit, omdat je een groot net uitwerpt. |
| Moeilijker om voor één persoon te personaliseren. Meestal op basis van segmenten. | Gemakkelijker om voor één persoon te personaliseren. |
| Bereikt een kleiner maar beter afgestemd publiek. | Bereikt een groot maar minder goed afgestemd publiek. |
| Resultaten zijn gemakkelijker te meten | Inspanningen zijn moeilijker te meten |
| Kost minder over een langere periode | Kost na verloop van tijd meer |
| Minder controle over het verkoopproces | Meer controle over het verkoopproces |
Leadgeneratie via inbound marketing
Deze strategie draait volledig om het aantrekken van potentiële klanten door waardevolle content aan te bieden en een sterke online aanwezigheid op te bouwen. Met tactieken voor vraaggeneratie en leadgeneratie komen de leads organisch naar jou toe.
De belangrijkste onderdelen van inboundmarketing zijn contentmarketing, SEO en marketing via sociale media.
- Contentmarketing: Door uitstekende content te creëren, zoals blogberichten, e-books en webinars die aansluiten bij je doelgroep, kun je de mensen die je wilt bereiken aantrekken en bij je betrekken.
- SEO: Wanneer je je website optimaliseert voor zoekmachines, vergroot je de kans dat je hoger in de zoekresultaten komt te staan, waardoor meer organisch verkeer jouw kant op komt.
- Marketing via sociale media: Met een sterke aanwezigheid op sociale media kun je contact leggen met potentiële klanten en leads genereren door met hen in contact te komen op de plekken waar ze online al hun tijd doorbrengen.
Leadgeneratie via outbound marketing
Aan de andere kant benaderen outboundtactieken potentiële klanten actief via methoden zoals koude acquisitie, e-mailmarketing en betaalde advertenties, om je merkboodschap onder de aandacht van je beoogde doelgroep te brengen.
- Koude acquisitie: Rechtstreeks contact opnemen met potentiële klanten kan goed werken, maar het is belangrijk om zorgvuldig te plannen en de aanpak goed uit te voeren.
- E-mailmarketing: Door een e-maillijst op te bouwen en gerichte campagnes te versturen, kun je leads koesteren en in klanten veranderen.
- Betaald adverteren: Door advertenties op zoekmachines en sociale media te plaatsen, kun je snel en efficiënt leads genereren.
Verschillen tussen inbound- en outboundleads
Er is een reden waarom een goed leadgeneratieplan zowel inbound- als outboundtactieken bevat. Inboundleads kosten doorgaans minder en zijn meer geïnteresseerd, maar het opbouwen van een merk kost tijd. Outboundleads zijn waarschijnlijk sterk gekwalificeerd, maar het kan duur zijn om je boodschap onder hun aandacht te brengen. Je hebt een mix van beide nodig om voldoende leads binnen te halen en je bedrijf draaiende te houden.
Bekijk de onderstaande statistieken van Demand Metrics en HubSpot om de kosten, tijd, inspanning en schaalbaarheid van inbound- versus outboundleads te vergelijken.
Leadkwalificatie
Geweldig, je hebt een leadgeneratiemachine gebouwd. En nu?
Niet alle leads zijn gelijk. Leadkwalificatie is essentieel om prioriteiten te stellen binnen je verkoopinspanningen en je rendement op investering te maximaliseren (een van de voordelen van software voor salesleads is dat deze hierbij kan helpen). We hebben hierboven een aantal manieren beschreven om leads te kwalificeren, maar ik wil dieper ingaan op een van de beste kwalificatiemethoden: leadscoring.
Leadscoring
Bij leadscoring krijgt elke lead een numerieke waarde toegewezen op basis van criteria die je definieert, zoals demografische kenmerken, gedrag en betrokkenheid. Leadscoring helpt je in feite om leads te rangschikken op basis van de kans dat ze converteren, zodat je prioriteiten kunt stellen binnen je inspanningen.
En het beste eraan? In de meeste tools voor leadbeheer kun je dit proces automatiseren.
More Articles
Leadopvolging
Campagnes voor leadopvolging bestaan uit een reeks contactmomenten om ervoor te zorgen dat je merk onder de aandacht blijft bij warme leads terwijl zij hun opties overwegen.
E-mailmarketing is een van de meestgebruikte kanalen voor deze campagnes, maar goede campagnes voor leadopvolging moeten een mix bevatten van nuttige content via e-mail, sociale media, berichten in de app en zelfs telefoontjes van het verkoopteam.
De rol van leads in de marketingtrechter
Als je zo ver bent gekomen en hebt geroepen: "Wat is in vredesnaam een trechter?!"—dan had ik dat eerder moeten uitleggen.
De marketing- of verkooptrechter is een visuele weergave van de klantreis. Leads komen bovenaan de trechter binnen als potentiële klanten en doorlopen verschillende fasen: bewustwording, overweging en actie (of overtuiging).
Leadgeneratie komt overeen met bewustwording, leadopvolging met overweging en verkoop met actie.
Zoals ik in mijn inleiding al zei, liggen de conversiepercentages voor SaaS-bedrijven gemiddeld rond de 3%. Het optimaliseren van de conversiepercentages tussen elke fase van de trechter is dus de manier om sneller en goedkoper meer klanten te werven.
Een CRM-platform kan je helpen leads te beheren, hun interacties te volgen en de effectiviteit van je inspanningen voor SaaS-leadgeneratie te meten.
Vul je trechter met gekwalificeerde leads
Samengevat: marketingleads zijn uiteindelijk de drijvende kracht achter je bedrijf. Een grote groep leads betekent meer klanten. Maar wees voorzichtig—je wilt niet veel geld uitgeven aan dure leadgeneratietactieken die zich op de verkeerde mensen richten.
Zoals met de meeste dingen in dit vakgebied, zal inzicht in je doelgroep richting geven aan je leadgeneratie-, opvolgings- en conversietactieken. Veel succes met je leads!
Wil je je RevOps naar een hoger niveau tillen? Natuurlijk wil je dat. Meld je aan om je op de wachtlijst voor onze nieuwsbrief te plaatsen. Die zal binnenkort vol staan met softwarebeoordelingen, deskundig advies en hulpmiddelen voor je carrière.
