Hoe je verkoopleads in 2026 volgt: 5 essentiële stappen

Als je niet weet waar je salesleads vandaan komen of hoe ze door je verkooptrechter stromen, verlies je geld.

Het volgen van salesleads is essentieel om de effectiviteit van je sales- en marketingcampagnes te begrijpen, zodat je kunt investeren in de kanalen die het beste werken en je kosten per lead (CPL) kunt verlagen zonder in te leveren op leadkwaliteit.  

Wat is het volgen van salesleads?

Het volgen van salesleads is het proces waarbij je leads monitort terwijl ze door je verkooptrechter (ook wel de salespijplijn genoemd) bewegen.

Effectief leadbeheer verzamelt niet alleen leads, maar creëert een duidelijk proces om leads door de trechter te volgen en te begeleiden totdat ze betalende klanten zijn. Maak gebruik van je RevOps-team of je software voor het volgen van leads om te bepalen waar leads vastlopen en hoe je ze soepel naar de volgende fase van de trechter kunt begeleiden. 

Voordelen van het volgen van salesleads

Waarom zou je salesleads moeten volgen? Laten we de berekening maken. 

Stel dat je 10 nieuwe klanten nodig hebt om je maandelijkse omzetdoelstelling te behalen. Uitgaande van een gemiddeld conversiepercentage van 2% betekent dit dat je 500 leads in je pijplijn nodig hebt. En met de gemiddelde kosten van één lead die hoger zijn dan $200, geef je meer dan $100,000 uit aan die leads.

Maar de voordelen gaan verder dan eenvoudige rekensommen. Laten we erin duiken. 

Verbeterd salesproces

“Salesproces” is gewoon een chique term voor de stappen die je volgt om een potentiële klant om te zetten in een betalende klant. Hoe vrijgevochten je ook bent in je persoonlijke leven, het is belangrijk om een herhaalbaar proces voor het realiseren van verkopen te hebben.

Je hoeft niet precies te doen wat iedereen doet, maar een goed salesproces bestaat meestal uit deze stappen:

• Onderzoek doen naar je concurrenten
• Je doelgroep identificeren
• Meer leren over je potentiële klanten
• Bepalen of je producten en diensten aansluiten bij de behoeften van een potentiële klant
• Positieve relaties opbouwen
• Een aanbod presenteren
• De vragen van de potentiële klant beantwoorden
• De verkoop afronden

Met het volgen van leads weten sales- en marketingteams altijd precies wat ze moeten doen, waardoor het salesproces efficiënter en effectiever wordt. Een soepel salesproces staat gelijk aan een soepel aankoopproces. En uiteindelijk is dat waar klanten naar op zoek zijn. 

Meer georganiseerde gegevens

Als je leads niet systematisch volgt, is de kans groot dat je verkopers moeite hebben. Ze besteden meer tijd aan het achterhalen van benodigde informatie en het kwalificeren van leads dan aan verkopen.

Schone, georganiseerde leaddata is de levensader van je GTM-beweging. Het is de enige manier om de gezondheid van je bedrijf echt te begrijpen. Door salesleads te volgen en CRM-software en andere tools te gebruiken, wordt je bedrijf efficiënter en genereert het meer omzet (dit is ook een belangrijk voordeel van software voor salesleads). En het RevOps-team zal je dankbaar zijn. 

Eenvoudiger prioriteiten stellen

Zonder het volgen van leads is prioriteiten stellen voor leads net als jongleren met een stel brandende bowlingpinnen. Het ziet er cool uit, maar waarom zou je het risico nemen?

Een van de voordelen van software voor het volgen van sales is dat het eenvoudiger wordt om te bepalen welke leads waarschijnlijk wel en welke waarschijnlijk niet bij je zullen kopen. Verkopers kunnen zich richten op de mensen die waarschijnlijk het meest geneigd zijn om te kopen, waardoor omzet en efficiëntie toenemen.

Verkoopverlies voorkomen

Om je conversiepercentage te verhogen, moet je de juiste persoon op het juiste moment met het juiste aanbod benaderen.

Zonder het volgen van leads is het vrijwel onmogelijk om potentiële klanten aan de juiste producten en diensten te koppelen. Het volgen van salesleads voorkomt gemiste verkopen doordat je ervoor zorgt dat je voldoende informatie hebt over de behoeften van elke potentiële klant.

Betere voorspellingen

Zoals we eerder vermeldden, maakt het volgen van leads het eenvoudiger om te bepalen wie waarschijnlijk een betalende klant wordt.

Met andere woorden: het verbetert voorspellingen met betrekking tot sales en marketing. Het volgen van leads helpt je ook de meest waardevolle potentiële klanten te identificeren, wat je helpt bij maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse prognoses.

Psst! Volg deze richtlijnen voor een nauwkeurige verkoopprognose.

Effectieve prospectbegeleiding

Zodra je een prospect in je verkooptrechter hebt, moet je deze begeleiden. Tenzij je in het magische land Narnia woont, worden de meeste mensen niet binnen enkele minuten nadat ze je verkooppijplijn zijn binnengekomen betalende klanten. Je moet op hun behoeften anticiperen en meerdere keren opvolgen.

Met prospectvolging is begeleiding eenvoudiger dan ooit. Als je CRM-software zoals Salesforce of Zoho gebruikt, kun je veel van je begeleidingsactiviteiten zelfs automatiseren. Zo bespaar je tijd en kunnen je verkopers zich richten op activiteiten met een hoge waarde in de verkoopcyclus.

We hebben een begeleidingsreeks voor je uitgewerkt in ons artikel over de grondslagen van prospectbeheer.

5 beste werkwijzen voor het volgen van verkoopprospects

Hebben we je ervan overtuigd dat het volgen van prospects cruciaal is voor het succes van je bedrijf? Goed. Dan is het tijd om enkele beproefde strategieën voor prospectbeheer te leren. Dit raden we aan voor het volgen van verkoopprospects in 2026.

1. Zorg dat je het aankoopproces begrijpt

Als het een tijdje geleden is dat je een cursus marketing voor beginners hebt gevolgd, is het een goed idee om je kennis over de fasen van de aankoopreis op te frissen. Dit wordt soms de klantreis genoemd. Hier volgt een korte opfrisser van die stappen:

1. Probleemherkenning: Je potentiële klant heeft een probleem. Hun dvd-speler is kapotgegaan, er zit een groot gat in hun favoriete spijkerbroek of ze dreigen te zakken voor wiskunde. Wat het probleem ook is, er is waarschijnlijk een product of dienst die het kan oplossen. In dit geval een nieuwe dvd-speler, een nieuwe spijkerbroek of een bijlesdocent voor wiskunde.
2. Informatie zoeken: Zodra de klant zich bewust is van het probleem, gaat die op zoek naar een mogelijke oplossing. De klant kan een zoekmachine gebruiken of vrienden en familie om advies vragen.
3. Alternatieven beoordelen: De meeste consumenten overwegen verschillende mogelijke oplossingen voordat ze er één kiezen. Een student die dreigt te zakken voor wiskunde kan bijvoorbeeld de voor- en nadelen onderzoeken van inschrijving bij Khan Academy versus het inhuren van een professionele bijlesdocent.
4. Aankoopbeslissing: Dit is het moment waarop de koper beslist bij wie die een aankoop doet.
5. Aankoop: Veel mensen denken dat de fasen ‘aankoopbeslissing’ en ‘aankoop’ hetzelfde zijn, maar dat is niet zo. In de vorige fase koos de potentiële klant een leverancier. Nu ondertekent die het contract en betaalt die voor je oplossing.
6. Evaluatie na aankoop: Nadat de klant het nieuwe product of de nieuwe dienst heeft gebruikt, beoordeelt die deze om te bepalen of deze daadwerkelijk aan de behoeften voldoet.

2. Gebruik software voor prospectvolging of een CRM-systeem

Als het gaat om het volgen van prospects, hoef je het wiel niet opnieuw uit te vinden. Investeer in plaats van klantgegevens op te slaan in Microsoft Excel of Google Spreadsheets in software voor prospectvolging of software voor klantrelatiebeheer (CRM).

Pipedrive, Hubspot, Zoho, Salesforce en andere CRM-hulpmiddelen nemen het giswerk uit prospectbeheer weg, zodat je verkopers meer tijd hebben om deals te sluiten.

Als je klaar bent om een softwarepakket voor prospectbeheer aan te schaffen, let dan op deze functies:

• Integraties: De beste CRM-software integreert met apps en andere hulpmiddelen, waardoor de efficiëntie toeneemt en verkoopteams hun doelen eenvoudiger kunnen bereiken.
• Overzichten: Een overzicht geeft teamleden toegang tot realtime verkoopgegevens, zodat ze hun prioriteiten indien nodig kunnen aanpassen.
• Aanpasbaarheid: Een prospectbeheersysteem is niet erg nuttig als het niet compatibel is met de werkprocessen van je bedrijf. Zoek software die een bepaalde mate van aanpasbaarheid biedt, in plaats van je te dwingen je proces voor prospectbeheer te wijzigen.
• Sociale media: Met goede CRM-systemen kun je sociale media monitoren zonder van platform te hoeven wisselen.
• E-mailmarketing: Met de juiste integraties kun je e-mailcampagnes opzetten zonder je CRM-interface te verlaten, waardoor je prospects in elke fase van de trechter eenvoudiger kunt bereiken. 

3. Definieer je gegevensvelden

Om de voordelen van het volgen van verkoopleads te benutten, is het belangrijk om goed gedefinieerde gegevensvelden in je CRM te hebben. Goede tools voor leadbeheer vertellen je precies waar elke lead vandaan komt. Ze laten je ook de status van elke lead zien en waar je leads zich in de verkoopcyclus bevinden. Specifiek voor evenementen kunnen systemen voor het verzamelen van leadgegevens prospectinformatie efficiënt vastleggen. Een van de voordelen van het verzamelen van leadgegevens is de mogelijkheid om leads snel te kwalificeren. Als je wilt dat je verkoopteam die informatie kan bekijken, moet je geschikte gegevensvelden in je CRM definiëren.

Zorg ervoor dat je minimaal deze velden hebt:

• Contacttype: Het is belangrijk om prospects te onderscheiden van leveranciers, onderaannemers, werknemers, partners en bestaande klanten. Met dit veld kunnen verkopers gemakkelijker bepalen waarop ze hun inspanningen moeten richten.
• Levenscyclusfase: Wanneer verkopers toegang hebben tot leadinformatie, moeten ze kunnen zien of iemand een verkoopgekwalificeerde lead of een marketinggekwalificeerde lead is.
• Status: Stel je voor dat je verkopers de status van elke lead in je CRM zouden moeten raden. Dat zou totale chaos zijn! Zorg dat iedereen op koers blijft door een statusveld in te stellen dat aangeeft of elke lead open, niet-gekwalificeerd, afgewezen of in behandeling is.
• Leadbron: Het veld leadbron moet aangeven waar elke lead vandaan kwam, zoals betaalde advertenties, conferenties en vakbeurzen.

4. Implementeer een leadscoresysteem

Leadscoring is het proces waarbij een beoordeling wordt toegekend aan elke lead die je bedrijf genereert. Hoe je dit scoresysteem instelt, bepaal je helemaal zelf, maar de meeste bedrijven gebruiken een beoordelingsschaal van 100 punten. Hoe hoger de score van een lead, hoe dichter die bij je ideale klant staat.

Casestudy

Michael Scott is verkoper bij Dunder Mifflin Paper Company. Zijn ideale klant is een groot bedrijf dat elk jaar minstens 5.000 riemen kopieerpapier nodig heeft. De heer Scott werkt doorgaans met mannen tussen de 35 en 55 jaar die als inkoopmedewerker of inkoper werken. Er is zojuist een nieuwe lead binnengekomen en de heer Scott moet een score toekennen.

 

Volgens de leadgegevens is de potentiële klant een 50-jarige inkoopmedewerker die bij een zorgverzekeraar werkt. Zijn werkgever gebruikt 7.000 riemen papier per jaar. Op basis van deze informatie kent de heer Scott een beoordeling van 95/100 toe.

5. Pas je formulieren voor leadgeneratie aan

Veel bedrijven gebruiken sjablonen om tijd te besparen, maar het is beter om je formulieren voor leadgeneratie aan te passen. Met aangepaste formulieren kun je gemakkelijker verschillende soorten contactgegevens verzamelen, zodat je altijd een manier hebt om contact op te nemen met je leads.

Met aangepaste leadformulieren kun je je boodschap ook gemakkelijker afstemmen op elke prospect, in plaats van standaardberichten te gebruiken. Wanneer een lead het gevoel heeft dat je zijn unieke uitdagingen begrijpt, is de kans groter dat hij verder door de verkooptrechter gaat. 

Fouten bij het volgen van leads die je moet vermijden

Nu je klaar bent om je nieuwe kennis in de praktijk te brengen, volgen hier enkele veelgemaakte fouten die je moet vermijden.

Je leadscoresysteem richten op de verkeerde statistieken

Definieer duidelijk de leadstatistieken die voor je bedrijf belangrijk zijn en zorg voor draagvlak binnen alle afdelingen. Verkoop, marketing en klantensucces moeten naar dezelfde doelen toewerken om betekenisvolle vooruitgang richting je omzetdoelstellingen te boeken. 

Author's Tip

Richt je niet uitsluitend op gebruikersgedrag als je je specifiek richt op een bepaalde demografische doelgroep. Geef in dat geval demografische kenmerken iets meer gewicht in je scoresysteem.

Vergeten alle leadbronnen bij te houden

Als je niet alle leadbronnen bijhoudt, weet je misschien niet waar je beste leads vandaan komen. Zodra je het veld voor de leadbron in je CRM of registratiespreadsheet hebt aangemaakt, moet je ervoor zorgen dat je labels hebt voor zoveel mogelijk bronnen.

Dit helpt je om uitgaven te prioriteren en je budget te richten op de meest effectieve kanalen. Dat is nog eens rendement op investering. 

Geen opvolging geven of leads niet verder ontwikkelen

Het kan meer dan 40 contactmomenten kosten om een nieuwe B2B-klant binnen te halen. Een van de slechtste fouten die je kunt maken, is één keer contact opnemen met een potentiële klant en daarna nooit meer de moeite nemen om opnieuw contact met die klant op te nemen.

Daarom zijn campagnes om potentiële klanten te begeleiden essentieel om je bedrijf onder de aandacht te houden. Zorg ervoor dat je elke potentiële klant regelmatig benadert, of dat nu gebeurt door te bellen of e-mails te versturen.

Beheer je potentiële klanten eenvoudig

We overdrijven niet als we zeggen dat het volgen van potentiële klanten je bedrijf volledig kan transformeren. Het helpt je om:

• De beste potentiële klanten prioriteit te geven om sneller deals te sluiten
• Je meest effectieve (en minst effectieve) bronnen van potentiële klanten te identificeren om uitgaven prioriteit te geven
• De omzet nauwkeuriger te voorspellen en trends in je bedrijf te voorspellen

Het is tijd om te gaan volgen.

Klaar om je RevOps naar een hoger niveau te tillen? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CRO Club voor deskundig advies, softwarebeoordelingen en andere hulpmiddelen waarmee je voorspelbare groei op schaal kunt realiseren.