Wat is een lead in marketing? De basis begrijpen

‘Interesse’ kan op verschillende manieren worden gedefinieerd, maar meestal betekent het interactie met marketingmateriaal, zoals het invullen van een contactformulier op een landingspagina, het abonneren op een nieuwsbrief of het aanvragen van een offerte via een CTA in e-mailmarketing.

Lead versus potentiële klant versus verkoopkans

Hoewel ze onderling uitwisselbaar lijken, verwijzen deze drie termen naar verschillende fasen van de verkooptrechter of klantreis en worden ze allemaal net iets anders behandeld.

• Lead: Dit is iemand boven in de funnel die enige interesse in je bedrijf heeft getoond, maar van wie je nog niet helemaal zeker weet of die persoon goed past als potentiële klant.
• Potentiële klant: Nu bevinden we ons in het midden van de funnel. Een potentiële klant is iemand die je hebt gekwalificeerd als ideale koper, oftewel iemand die echt baat zou kunnen hebben bij wat je aanbiedt.
• Verkoopkans: Onderaan de funnel hebben we een verkoopkans. Deze persoon is sterk gekwalificeerd en de kans is groot dat die een betalende klant wordt.

Soorten leads

Lead is eigenlijk een vrij brede term. Je kunt je leads nog verder groeperen en segmenteren op basis van hoe bekend ze zijn met je bedrijf, hoe ze op je radar zijn verschenen of een aantal andere factoren.

Dit zijn enkele van de meest gebruikelijke manieren om leads te categoriseren in je leadmanagementstrategie.

Koude, warme en hete leads

De eenvoudigste manier om leads te categoriseren is op basis van hun interesse en koopbereidheid, met behulp van een temperatuurschaal:

• Hete leads: Deze mensen zijn actief op zoek naar een oplossing voor hun probleem en zijn nu klaar om te kopen. Ze zijn zeer geïnteresseerd en hebben al veel onderzoek gedaan.
• Warme leads: Deze mensen zijn absoluut geïnteresseerd in wat je aanbiedt, maar wegen hun opties nog af. Ze hebben misschien wat meer informatie of een zetje nodig voordat ze klaar zijn om de knoop door te hakken.
• Koude leads: Dit zijn mensen die nauwelijks weten dat je bedrijf of product bestaat. Je zult ze veel moeten begeleiden voordat de kans groot is dat ze potentiële klanten worden.

Marketinggekwalificeerde lead (MQL)

Een MQL is iemand die oprechte interesse in je product of dienst heeft getoond. Die persoon heeft interactie gehad met je marketinginspanningen, bijvoorbeeld door een hulpmiddel te downloaden of een webinar bij te wonen, en lijkt goed bij je bedrijf te kunnen passen als klant.

Net als een warme lead bevindt een MQL zich verder in de koopreis dan een gewone lead. Meestal is die persoon echter nog niet klaar om met verkoop te praten. Daar komt een goed getimede lead-opwarmingscampagne van pas om de lead door de funnel te begeleiden (daarover later meer).

Andere soorten leads

In SaaS zijn er schijnbaar eindeloos veel acroniemen, en leadtypen vormen daarop geen uitzondering. We zullen niet te diep op de materie ingaan, maar je kunt ook de volgende termen tegenkomen:

• Verkoopgekwalificeerde leads (SQL's): Dit zijn leads die door het verkoopteam zijn gecontroleerd en klaar worden geacht voor directe verkoopbenadering. Ze zijn geïdentificeerd als een goede match en zullen waarschijnlijk een aankoop doen.
• Productgekwalificeerde leads (PQL's): Deze leads hebben waarde ervaren met je product, vaak via een gratis proefperiode of freemiumversie. Ze zijn bekend met wat je aanbiedt en zijn uitstekende kandidaten voor een upgrade of aankoop.
• Dienstgekwalificeerde leads: Dit zijn bestaande klanten die hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn in een upgrade van een dienst of in aanvullende diensten. Ze zijn al bekend met je bedrijf en willen hun relatie met je uitbreiden.

Hoe leads worden gegenereerd

Voordat we te ver op de zaken vooruitlopen, gaan we terug naar de basis en bespreken we hoe je überhaupt leads in je funnel krijgt.

De meeste leadgeneratiestrategieën gebruiken een combinatie van inkomende en uitgaande marketingtactieken om potentiële klanten aan te trekken.

Inkomende leadgeneratie

Deze strategie draait volledig om het aantrekken van potentiële klanten door waardevolle content aan te bieden en een sterke online aanwezigheid op te bouwen. Met tactieken voor vraaggeneratie en leadgeneratie komen de leads organisch naar jou toe.

De belangrijkste onderdelen van inkomende marketing zijn contentmarketing, SEO en marketing via sociale media.

• Contentmarketing: Door geweldige content te creëren, zoals blogberichten, e-books en webinars die aansluiten bij je doelgroep, kun je de mensen die je wilt bereiken aantrekken en bij je betrekken.
• SEO: Wanneer je je website optimaliseert voor zoekmachines, vergroot je de kans dat je hoger in de zoekresultaten komt te staan, waardoor er meer organisch verkeer naar je website komt.
• Marketing via sociale media: Een sterke aanwezigheid op sociale media helpt je om contact te leggen met potentiële klanten en leads te genereren door met hen in contact te komen op de plekken waar ze online al hun tijd doorbrengen.

Uitgaande leadgeneratie

Uitgaande tactieken benaderen daarentegen actief potentiële klanten met methoden zoals koude acquisitie, e-mailmarketing en betaalde advertenties om je merkboodschap onder de aandacht van je beoogde doelgroep te brengen.

• Koude acquisitie: Rechtstreeks contact opnemen met potentiële klanten kan goed werken, maar het is belangrijk om zorgvuldig te plannen en de aanpak goed uit te voeren.
• E-mailmarketing: Door een e-maillijst op te bouwen en gerichte campagnes te versturen, kun je leads verder ontwikkelen en in klanten omzetten.
• Betaalde advertenties: Advertenties weergeven in zoekmachines en op sociale media kan je helpen om snel en efficiënt leads te genereren.

Verschillen tussen inkomende en uitgaande leads

Er is een reden waarom een goed leadgeneratieplan zowel inkomende als uitgaande tactieken bevat. Inkomende leads kosten doorgaans minder en zijn meer geïnteresseerd, maar het opbouwen van een merk kost tijd. Uitgaande leads zijn waarschijnlijk zeer goed gekwalificeerd, maar het kan duur zijn om je boodschap onder hun aandacht te brengen. Je hebt een combinatie van beide nodig om voldoende leads binnen te halen om je bedrijf draaiende te houden.

Bekijk de onderstaande statistieken van Demand Metrics en HubSpot om de kosten, tijd, inspanning en schaalbaarheid van inkomende en uitgaande leads te vergelijken.

Leadkwalificatie

Geweldig, je hebt een leadgeneratiemachine gebouwd. En nu?

Niet alle leads zijn hetzelfde. Leadkwalificatie is essentieel om prioriteiten te stellen binnen je verkoopinspanningen en je rendement op investering te maximaliseren (een van de voordelen van software voor verkoopleads is dat deze hierbij kan helpen). We hebben hierboven enkele manieren beschreven om leads te kwalificeren, maar ik wil dieper ingaan op een van de beste kwalificatiemethoden: leadscorebepaling.

Leadscorebepaling

Bij leadscorebepaling krijgt elke lead een numerieke waarde toegewezen op basis van criteria die je definieert, zoals demografische gegevens, gedrag en betrokkenheid. Leadscorebepaling helpt je in feite om leads te rangschikken op basis van de kans dat ze converteren, zodat je prioriteiten kunt stellen binnen je inspanningen.

En het beste eraan? In de meeste tools voor leadbeheer kun je dit proces automatiseren.

Leadopvolging

Lead-nurturecampagnes zijn een reeks contactmomenten die helpen om je merk onder de aandacht te houden bij geïnteresseerde leads terwijl zij hun opties overwegen.

E-mailmarketing is een van de meestgebruikte kanalen voor deze campagnes, maar goede lead-nurturecampagnes moeten een mix bevatten van nuttige content via e-mail, sociale media, berichten in de app en zelfs telefoongesprekken van het verkoopteam.

De rol van leads in de marketingtrechter

Als je zover bent gekomen en "Wat is in vredesnaam een trechter?!" hebt geroepen, had ik dat eerder moeten uitleggen.

De marketing- of verkooptrechter is een visuele weergave van de klantreis. Leads komen bovenaan de trechter binnen als potentiële klanten en doorlopen verschillende fasen: bewustwording, overweging en actie (of overtuiging).

Leadgeneratie komt overeen met bewustwording, nurturing met overweging en verkoop met actie.

Zoals ik in mijn introductie al zei, liggen de conversiepercentages voor SaaS-bedrijven gemiddeld rond de 3%, dus door de conversiepercentages tussen elke fase van de trechter te optimaliseren, krijg je sneller en goedkoper meer klanten.

Een CRM-platform kan je helpen leads te beheren, hun interacties bij te houden en de effectiviteit van je inspanningen op het gebied van SaaS-leadgeneratie te meten.

Vul je trechter met gekwalificeerde leads

Kort samengevat: marketingleads drijven uiteindelijk je bedrijf. Een grote leadpool betekent meer klanten. Maar wees voorzichtig: je wilt geen geld uitgeven aan dure leadgeneratietactieken die zich op de verkeerde mensen richten.

Zoals met de meeste dingen in dit vakgebied, zal inzicht in je doelgroep richting geven aan je leadgeneratie-, nurturing- en conversietactieken. Veel succes met je leads!

Wil je je RevOps naar een hoger niveau tillen? Natuurlijk wil je dat. Schrijf je in om je aan te melden voor onze wachtlijst voor de nieuwsbrief. Binnenkort staat die vol met softwarebeoordelingen, deskundig advies en hulpmiddelen voor je carrière.