Executive coach Evan Tzivanakis over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt

Naarmate ik vorderde in mijn carrière, voelde ik me steeds meer aangetrokken tot het vakgebied van coaching voor leidinggevenden en L&D. Ik zag uit eerste hand welke impact effectieve coaching en ontwikkeling kunnen hebben op individuen en organisaties, en ik wilde anderen graag helpen toegang te krijgen tot dezelfde groeimogelijkheden. Ik ben altijd geïnteresseerd geweest in leren en ontwikkeling, omdat ik er sterk van overtuigd ben dat dit de sleutel tot succes is.

Dit bracht me ertoe een formele opleiding en accreditatie in coaching voor leidinggevenden en L&D te volgen en mezelf als expert op dit gebied te vestigen. Ik ben gespecialiseerd in het helpen van professionals bij het ontwikkelen van de vaardigheden en strategieën die zij nodig hebben om succesvol te zijn. Tijdens individuele coachingssessies werk ik met mensen om hun sterke punten en verbeterpunten in kaart te brengen en gepersonaliseerde actieplannen te ontwikkelen waarmee zij hun doelen kunnen bereiken.

Kun je een interessant of grappig verhaal uit je carrière tot nu toe met ons delen? Welke les of conclusie heb je daaruit getrokken?

Een van de interessantste en grappigste verhalen die ik tot nu toe in mijn carrière heb meegemaakt, was toen ik als managementconsultant werkte voor een groot retailbedrijf. Het bedrijf kampte met een laag moreel en een hoog personeelsverloop, en ze hadden mij ingeschakeld om de situatie te verbeteren.

Een van de dingen die ik ontdekte tijdens gesprekken met medewerkers was dat velen van hen zich niet gewaardeerd en ondergewaardeerd voelden door het bedrijf. Ze hadden niet het gevoel dat hun bijdragen werden erkend en evenmin dat ze een betekenisvolle impact hadden.

Om dit aan te pakken stelde ik voor dat het bedrijf een programma voor de "Werknemer van de maand" zou invoeren, waarbij elke maand één medewerker zou worden erkend en beloond voor uitzonderlijk werk. Het bedrijf was aanvankelijk wat terughoudend, maar besloot het te proberen.

Tot onze verrassing was het programma een enorm succes. Medewerkers waren enthousiast over de mogelijkheid om erkenning te krijgen voor hun harde werk en waren gemotiveerd om extra inspanningen te leveren om de titel "Werknemer van de maand" te verdienen.

Het moreel binnen het bedrijf verbeterde drastisch en het personeelsverloop nam aanzienlijk af. Het bedrijf was ook tevreden over het programma en bleef het uitvoeren, zelfs nadat mijn contract was afgelopen.

De les die ik uit deze ervaring trok, is dat soms de eenvoudigste oplossingen het effectiefst kunnen zijn. Het erkennen en waarderen van de bijdragen van medewerkers kan een enorme impact hebben op hun motivatie en betrokkenheid. Het was ook een herinnering dat het belangrijk is om naar medewerkers te luisteren en open te staan voor nieuwe ideeën.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Momenteel werk ik aan een nieuw project dat gericht is op het helpen van leiders met een groot potentieel in de technologiesector bij het ontwikkelen van de vaardigheden en strategieën die zij nodig hebben om binnen hun bedrijven grotere leiderschapsrollen op zich te nemen. Dit project omvat een reeks individuele coachingssessies en een aangepast trainingsprogramma met workshops over onderwerpen als effectieve communicatie, strategisch denken en het leidinggeven aan teams.

Daarnaast bied ik toegang tot een netwerk van succesvolle leiders in de technologiesector die als mentor kunnen optreden en aanvullende begeleiding en ondersteuning kunnen bieden. Ik geloof dat dit project waardevol zal zijn voor professionals die hun carrière in deze sector willen bevorderen, doordat het hun de kennis en middelen biedt die zij nodig hebben.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er iemand voor wie je dankbaar bent omdat diegene je heeft geholpen om te komen waar je nu bent?

Er zijn veel mensen die me hebben geholpen om te komen waar ik vandaag ben. Maar één persoon die bijzonder invloedrijk is geweest in mijn carrière, is mijn mentor, John. Hij was een senior bestuurder bij een grote multinational en nam me al vroeg in mijn carrière onder zijn hoede. Hij leerde me de ins en outs van de sector en bood waardevolle begeleiding en steun terwijl ik mijn weg vond in de bedrijfswereld.

Een van de waardevolste lessen die ik van hem heb geleerd, was het belang van het opbouwen en onderhouden van sterke relaties. Hij leerde me hoe belangrijk het is om goed te kunnen luisteren en hoe ik effectief kan communiceren met mensen op alle niveaus van een organisatie. Zijn begeleiding en mentorschap waren van doorslaggevend belang bij het ontwikkelen van de vaardigheden en strategieën die ik nodig had om succesvol te zijn, en ik ben dankbaar voor zijn steun.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leidinggeven aan verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en aan welke omvang van teams heb je leidinggegeven? 

Ik heb veel ervaring met het aansturen van teams in verschillende landen en met het leiden van bedrijven bij hun uitbreiding in de regio Azië-Pacific. Ik heb een sterke achtergrond in verkoop en geef al meer dan 15 jaar leiding aan verkoopteams. Ik heb ervaring met het leiden van teams van verschillende omvang, van kleine teams van 10-15 mensen tot grote teams van meer dan 500 medewerkers. Ik heb een diepgaand inzicht in verkoopstrategieën en -technieken, evenals het vermogen om teams te leiden en te motiveren om hun doelen te bereiken. Daarnaast heb ik een bewezen staat van dienst op het gebied van verkoopsucces en heb ik veel bedrijven geholpen om aanzienlijke groei en uitbreiding in de regio's Azië-Pacific en Europa te realiseren.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

Ik geloof dat een geweldig verkoopteam bestaat uit mensen met een sterke combinatie van vaardigheden, eigenschappen en mentaliteit. Een geweldig verkoopteam bestaat uit mensen die zeer gemotiveerd, veerkrachtig en volhardend zijn.

In de eerste plaats bestaat een geweldig verkoopteam uit mensen die goed zijn in het opbouwen en onderhouden van sterke relaties. Dit is essentieel in de verkoop, omdat alles draait om het opbouwen van vertrouwen en het begrijpen van de behoeften van de klant.

Ten tweede bestaat een geweldig verkoopteam uit mensen die effectief en overtuigend kunnen communiceren. Dit omvat het vermogen om actief te luisteren, de juiste vragen te stellen en oplossingen op een duidelijke en aansprekende manier te presenteren.

Ten derde bestaat een geweldig verkoopteam uit mensen die strategisch en creatief kunnen denken. Dit omvat het vermogen om nieuwe kansen te herkennen, innovatieve oplossingen te ontwikkelen en buiten de gebaande paden te denken.

Tot slot bestaat een geweldig verkoopteam uit mensen die goed kunnen werken onder druk en afwijzing kunnen verwerken. Verkoop kan een uitdagend en veeleisend beroep zijn en vereist veel veerkracht en mentale weerbaarheid.

Als leidinggevende probeer ik deze sterke punten en eigenschappen in mijn team te ontwikkelen door hun de nodige training, middelen en ondersteuning te bieden om deze vaardigheden te ontwikkelen. Ik geef ook het goede voorbeeld en laat deze eigenschappen in mijn eigen gedrag zien.

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met die diversiteit? Bestaat er zoiets als een universele motivator?

Ik geloof dat het essentieel is om op individueel niveau met diversiteit om te gaan, wil een verkoopteam succesvol zijn. Elk teamlid is anders en heeft verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheidskenmerken.

Om dit te bereiken probeer ik eerst de unieke behoeften, voorkeuren en motivaties van elk teamlid te begrijpen. Ik heb regelmatig één-op-één gesprekken met elk teamlid, waarin ik vragen stel, actief luister en probeer hun perspectief te begrijpen. Hierdoor kan ik mijn managementstijl en communicatie afstemmen op de specifieke behoeften van elk teamlid.

Daarnaast probeer ik elk teamlid de nodige middelen, training en ondersteuning te bieden om succesvol te zijn in hun rol. Dit omvat het bieden van de benodigde hulpmiddelen, training en middelen die zij nodig hebben om de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die nodig zijn om succesvol te zijn in hun rol.

Hoewel er niet zoiets bestaat als een universele motivator, geloof ik wel dat het stellen van duidelijke doelen, het geven van regelmatige feedback en erkenning en het creëren van een positieve en ondersteunende werkomgeving kunnen helpen om teamleden te motiveren en te betrekken.

Om de motivatie hoog te houden en ervoor te zorgen dat iedereen dezelfde richting op gaat, zorg ik er ook voor dat ik de visie, missie, waarden en doelstellingen van het bedrijf regelmatig communiceer en dat de teamleden begrijpen hoe hun werk daaraan bijdraagt.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen. 

Ik heb verschillende strategieën geprobeerd om de motivatie, betrokkenheid en productiviteit in mijn verkoopteams te verhogen. Een strategie die ik heb toegepast, is het stellen van duidelijke en meetbare doelen. Dit helpt teamleden te weten wat er van hen wordt verwacht en geeft hun een gevoel van richting.

Een andere strategie die ik heb gebruikt, is het geven van regelmatige feedback en erkenning. Door regelmatig feedback te geven, weten teamleden hoe ze presteren en waar ze zich moeten verbeteren. Erkenning laat teamleden zien dat hun harde werk en inspanningen worden gewaardeerd.

Een andere strategie die ik heb geprobeerd, is het creëren van een positieve en ondersteunende werkomgeving. Dit houdt in dat er een cultuur van teamwork, vertrouwen en wederzijds respect wordt bevorderd.

Ik heb ook geprobeerd mijn teamleden meer autonomie en verantwoordelijkheid te geven, door hun meer eigenaarschap over hun rol en meer beslissingsbevoegdheid te geven. Dit helpt hun betrokkenheid en motivatie te vergroten, omdat ze zich meer betrokken voelen bij het succes van het team.

Een van de meer onconventionele strategieën die ik heb geprobeerd, is het organiseren van teambuildingactiviteiten en evenementen. Dit helpt een gevoel van eenheid en kameraadschap binnen het team te bevorderen. Deze activiteiten kunnen variëren van teambuildingoefeningen tot externe teambuildingevenementen en sociale activiteiten buiten het werk.

Daarnaast heb ik mijn teams mogelijkheden voor professionele ontwikkeling geboden, zoals mentorprogramma's, trainingen en opleidingen. Dit helpt hun vaardigheden, kennis en motivatie te vergroten, omdat ze mogelijkheden voor groei en ontwikkeling zien.

Tot slot heb ik geprobeerd flexibele werktijden en mogelijkheden voor werken op afstand te implementeren om de werk-privébalans van mijn teamleden te verbeteren. Ik heb gemerkt dat dit hun motivatie en betrokkenheid vergroot.

Van alle strategieën die je hebt geprobeerd, welke vond je het meest effectief? Hoe hield dit direct verband met de verkoop? 

Ik heb gemerkt dat verschillende strategieën effectief zijn geweest bij het vergroten van de motivatie, betrokkenheid en productiviteit in mijn verkoopteams, maar de twee meest effectieve waren het stellen van duidelijke en meetbare doelen en het geven van regelmatige feedback en erkenning.

Deze combinatie hield direct verband met de verkoop. De teamleden waren gemotiveerder en meer betrokken (wat leidde tot een hogere productiviteit) en voelden zich meer verantwoordelijk voor hun rol (wat hen hielp een gevoel van verbondenheid met de doelen en doelstellingen van het bedrijf te ontwikkelen).

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen? 

Een van de belangrijkste voorbeelden was toen mijn team de doelstelling met meer dan 35% overtrof. Het was een spannende tijd voor iedereen die erbij betrokken was en het team was dolenthousiast over hun prestaties. De teamleden waren gemotiveerd en betrokken en hadden een gevoel van voldoening. Ze waren trots op hun harde werk en toewijding, en het was duidelijk dat ze zich inzetten om de doelen en doelstellingen van het bedrijf te behalen.

Over het geheel genomen was het een geweldige ervaring voor iedereen die erbij betrokken was. Het benadrukte opnieuw het belang van het stellen van duidelijke en meetbare doelen, het geven van regelmatige feedback en erkenning, het bevorderen van een positieve en ondersteunende werkomgeving en het bieden van de nodige middelen, training en ondersteuning aan de teamleden.

Voor geweldige resultaten is vaak tijd nodig. Wat is volgens jou een realistische termijn om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen? 

Ik geloof dat het tijd kost om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen. De termijn kan variëren afhankelijk van factoren zoals de omvang van het team, de complexiteit van het verkoopproces en het expertiseniveau van de teamleden, maar duurt doorgaans minimaal 3-6 maanden. Dit tijdsbestek biedt de mogelijkheid om de strategieën en processen te implementeren die nodig zijn om de gewenste resultaten te behalen.

Dat gezegd hebbende, is het belangrijk om op te merken dat dit een doorlopend proces is en geen eenmalige inspanning. Voortdurende verbetering en aanpassing aan veranderende omstandigheden zijn nodig om de prestaties van het team op peil te houden en te verbeteren. Het is ook belangrijk om te beseffen dat elk team uniek is en dat sommige teams meer tijd nodig kunnen hebben.

Wat zijn jouw 5 strategieën om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1 . Duidelijke en consistente communicatie: Het instellen van duidelijke communicatielijnen en het formuleren van verwachtingen voor het verkoopteam kan ervoor zorgen dat iedereen op één lijn zit en naar dezelfde doelen toewerkt. Ik had bijvoorbeeld een verkoopteam dat voortdurend ondermaats presteerde. Nadat ik wekelijkse teamvergaderingen had ingevoerd en duidelijke doelstellingen had vastgesteld die ze moesten behalen, wisten ze hun prestaties aanzienlijk te verbeteren.

2 . Training en ontwikkeling: Het bieden van doorlopende mogelijkheden voor training en ontwikkeling aan het verkoopteam kan hen helpen op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en technieken in de sector en hun vaardigheden en kennis te verbeteren. Ik heb bijvoorbeeld ooit met een verkoopteam gewerkt dat moeite had om deals te sluiten. Door hen training te geven in effectieve onderhandelingstechnieken, konden ze meer deals sluiten.

3 . Stimulansen en beloningen: Het bieden van stimulansen en beloningen voor het behalen of overtreffen van verkoopdoelstellingen kan het verkoopteam motiveren om harder te werken en meer te bereiken. Ik had bijvoorbeeld een verkoopteam dat gedemotiveerd was. Daarom heb ik een prestatiegerichte bonusregeling ingevoerd, waardoor ze gemotiveerder raakten.

4 . Leadgeneratie: Door effectieve strategieën voor leadgeneratie te implementeren, kan het verkoopteam meer potentiële klanten aantrekken en de kans op een verkoop vergroten. Zo heb ik ooit een verkoopteam geholpen dat moeite had om leads te genereren, door een gerichte digitale marketingcampagne te implementeren waarmee het team een groot aantal potentiële klanten wist aan te trekken.

5 . Gegevens en analyses: Het gebruik van gegevens en analyses om de prestaties van het verkoopteam te volgen en verbeterpunten te identificeren, kan helpen om beter geïnformeerde beslissingen te nemen en verkoopprocessen te optimaliseren. Zo werkte ik met een verkoopteam dat CRM-software gebruikte om de prestaties te volgen en verbeterpunten te identificeren. Hierdoor wist het team de verkoopcijfers in 3 maanden met 15% te verhogen.

Tot slot: je bent iemand met een enorme invloed. Als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen, welke beweging zou dat dan zijn? Je weet nooit wat jouw idee in gang kan zetten!

Een beweging die onderwijs en toegang tot kennis voor iedereen bevordert, ongeacht iemands achtergrond of omstandigheden, zou veel goeds kunnen brengen voor een zo groot mogelijk aantal mensen. Onderwijs is een krachtig middel dat mensen kan helpen hun leven te verbeteren, de vicieuze cirkel van armoede te doorbreken en bij te dragen aan de ontwikkeling van hun gemeenschap en de samenleving als geheel.

Een beweging die zich richt op het vergroten van de toegang tot onderwijs, vooral in achtergestelde en gemarginaliseerde gemeenschappen, zou een enorme impact kunnen hebben op individuen, gezinnen en hele gemeenschappen. Dit kan initiatieven omvatten zoals het bouwen van scholen en bibliotheken in gebieden met lage inkomens, het verstrekken van studiebeurzen en financiële steun aan studenten uit kansarme milieus en het uitvoeren van programma's om de kwaliteit van het onderwijs te verbeteren.

Daarnaast zou een beweging die levenslang leren bevordert en mensen aanmoedigt om zich gedurende hun hele leven te blijven ontwikkelen, ook een positieve invloed kunnen hebben op de samenleving als geheel. Door de snelle technologische veranderingen en het toenemende belang van kennis en vaardigheden op de arbeidsmarkt van vandaag, is levenslang leren essentieel geworden om concurrerend te blijven en je aan te passen aan veranderende arbeidsmarkten.

Over het algemeen kan het bevorderen van onderwijs en toegang tot kennis een krachtige motor zijn voor positieve verandering en helpen bij het opbouwen van een rechtvaardigere, eerlijkere en welvarendere samenleving.

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?

Je kunt me een e-mail sturen of me volgen op LinkedIn.