Vicepresident Verkoopkanalen Bill Nulf over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt

Mijn eerste verkoopfunctie was in de kopieerapparatenbranche en dat was een behoorlijke uitdaging. Voor de baan was een intensieve training nodig, evenals coldcalling en het aankloppen bij talloze deuren met bordjes "Geen verkoop aan de deur". Ik ontdekte echter dat relaties opbouwen cruciaal was voor succes, en dit principe heeft me gedurende mijn hele carrière geleid. Momenteel richt ik me als VP van de kanaalverkoop op het opbouwen van sterke banden met onze wederverkopers en partners. Ik blijf trouw aan mijn overtuiging dat interpersoonlijke communicatie essentieel is om onze doelen te bereiken. Ik ben altijd aan de telefoon. 

Geef je verkoopsucces een boost. Ontdek de ultieme gids voor de beste coldcallsoftware voor betere resultaten.

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie? 

Het grappigste moment uit mijn carrière viel enkele jaren geleden samen met 1 april. Mijn collega's en ik hadden een speelse relatie en waren niet bang om elkaar voor de gek te houden. Op deze specifieke dag ontving ik een officieel uitziende brief waarin stond dat sommige van mijn collega's klachten tegen me hadden ingediend en dat er disciplinaire maatregelen zouden volgen. In eerste instantie was ik geschrokken en bezorgd, totdat ik besefte welke dag het was.

Ik stond op het punt de weg op te gaan voor vergaderingen, maar voordat ik vertrok, lichtte ik mijn manager in en zei ik dat hij mijn collega's moest vertellen dat ik ontslag had genomen. Dit was nog in de tijd van autotelefoons—ik had geen mobiele telefoon om mee te communiceren terwijl ik onderweg was. Toen ik terugkwam bij mijn auto, had ik talloze berichten van bezorgde collega's die dachten dat ik de grap serieus had genomen en zich in allerlei bochten wrongen om het goed te maken. Maar ik liet ze allemaal in spanning, zodat ze er flink over konden zweten.

Achteraf vonden we de situatie allemaal hilarisch, maar op dat moment veroorzaakte ze wel wat stress. We leerden allemaal een waardevolle les over het nadenken over de gevolgen van onze acties, zelfs wanneer we maar wat aan het dollen zijn.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover! 

Door de huidige uitdagende economie hebben veel kleinere wederverkopers moeite om hun bedrijf draaiende te houden. We bekijken ons partnerprogramma nauwkeurig om manieren te vinden waarop we hen kunnen helpen hun verkoopmarges te verbeteren, bijvoorbeeld door kortingen, bonussen of demo-eenheden aan te bieden. Met ons programma kunnen wederverkopers hun deals registreren ter bescherming en blijven ze op de hoogte van nieuwe producten en promoties. Daarnaast wil ons programma wederverkopers helpen kansen in nichemarkten te ontdekken.

Op klantniveau kon ik een museum in mijn geboorteplaats helpen. Tijdens een bezoek merkte ik dat hun touchscreenapparaten niet werkten, maar dat ze niet over de middelen beschikten om ze te vervangen. Gelukkig hadden we dankzij een overname een passend formaat in onze overtollige voorraad. Via onze wederverkoper hebben we geregeld dat de touchscreenapparaten bij het museum werden afgeleverd, waarmee we hun probleem oplosten.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een specifiek persoon voor wie je dankbaar bent?

Ik ontmoette Steven Abramovich voor het eerst eind jaren negentig, toen ik bij Tyco Electronics ging werken. Later wierf hij me voor een andere functie bij Henkel Corporation. Steven is een integere man die familie waardeert en mensen op de eerste plaats zet. Op mijn tweede dag bij Tyco werd mijn dochter ziek en moedigde hij me aan een verkoopvergadering over te slaan en naar huis te gaan. Dat was een duidelijk teken van zijn uitzonderlijke karakter. Ik streef ernaar Stevens mensgerichte aanpak na te volgen, of ik nu met klanten, collega's of werknemers te maken heb. Ik spreek hem nog steeds wekelijks en we bespreken familie en sport, terwijl ik zijn wijze advies inwin.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot waren die teams?

Sinds 1997 heb ik leidinggevende functies binnen verkoopteams bekleed, met slechts een korte onderbreking van vijf jaar. Gedurende mijn carrière heb ik teams van verschillende omvang geleid, variërend van enkele vertegenwoordigers tot een volledig kanaal van wederverkopers.

Als manager hanteer ik een hands-offbenadering: ik geef mijn team de nodige hulpmiddelen en autonomie en ben beschikbaar voor ondersteuning. Dit werkt echter alleen als je de juiste teamleden hebt. Daarom werf ik bij voorkeur mensen uit mijn netwerk of personen die aan mij zijn aanbevolen. Bij het werven zoek ik mensen die op specifieke gebieden slimmer zijn dan ik. Uit ervaring heb ik geleerd dat jezelf omringen met intelligente, ethische mensen tot succes leidt.

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met die diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Binnen elke groep verschillen mensen op allerlei manieren en sommigen hebben mogelijk verbetering nodig. Ik vind het echter cruciaal om je te richten op positieve eigenschappen en niet op tekortkomingen. Als je mensen voortdurend aan hun zwakke punten herinnert, kunnen ze hun sterke punten vergeten. Door je daarentegen op het positieve te richten, moedig je mensen aan en motiveer je hen om zich te verbeteren op gebieden waarop ze mogelijk tekortschieten.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of kenmerken probeer je te ontwikkelen?

Om uit te blinken in verkoop zijn transparantie en communicatie van cruciaal belang. De best presterende verkoopmedewerkers kunnen goed luisteren, stellen doordachte vragen en tonen empathie terwijl ze de waarde van een product overbrengen. In het huidige tijdperk van geavanceerde technologie en onmiddellijke behoeftebevrediging kunnen verkoopmedewerkers een voorsprong behalen door de basis te beheersen. Het ontwikkelen van deze eigenschappen kan een verkoopprofessional naar nieuwe hoogten van succes brengen.

Ook verkoopmanagers moeten hun teams als geheel én als individuen begrijpen. Belangrijke managementtaken zijn onder meer contact maken met het team, dieper ingaan op wat hen motiveert en hen helpen succesvol te zijn.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen!

Verrassend genoeg kan kritiek de betrokkenheid vergroten. Het draait echter allemaal om de manier waarop een verkoopleider ermee omgaat. Ik bekritiseer verkoopmedewerkers nooit in het openbaar; in plaats daarvan bewaar ik dergelijke gesprekken voor privébijeenkomsten. Bovendien ben ik bereid kritiek te accepteren, waardoor het gevoel ontstaat dat iedereen een stem heeft en we allemaal deel uitmaken van het team.

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Was er een rechtstreeks verband met de verkoop? 

Een aanpak met een collectieve stimulans kan zeer effectief zijn voor een volwassen verkoopteam. Deze strategie verandert de dynamiek van het team: van concurrerende individuen naar een samenwerkende eenheid, waarbij teamleden elkaar ondersteunen en helpen. Deze aanpak is echter alleen succesvol als alle teamleden in gelijke mate bijdragen, want hij werkt niet als nieuwe of ineffectieve vertegenwoordigers afhankelijk zijn van de inspanningen van hun collega's.

Wanneer dit goed wordt uitgevoerd, motiveren ervaren verkopers elkaar om beter te presteren, wat resulteert in een hoge beloning. Ik streef er ook altijd naar om het succes met anderen te delen, zelfs als ik alle eer zou kunnen opeisen. Door ieders bijdrage te erkennen, creëer je een motiverende en ondersteunende omgeving en krijg je tegelijkertijd erkenning van de bedrijfsleiding.

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam de doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen? 

Toen ik met een team van vier mensen werkte, lanceerde ons bedrijf een promotiecampagne om grootformaataanraakschermen te stimuleren, en die campagne was zeer succesvol. Aan het einde van de campagne hadden alle vier de teamleden het dubbele van hun verkoopdoelstellingen voor incentives behaald, een bedrag dat ze nog nooit eerder hadden gezien. Terwijl het bedrijf dit zag als een kans om een nieuwe productlijn uit te breiden, zag het verkoopteam de mogelijkheid om hun beloning te verhogen.

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat is volgens jou een realistische termijn om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen? 

Bedrijven die hun verkoopteams ondersteunen met middelen en aantrekkelijke aanbiedingen zijn voorbestemd voor succes. Met de juiste basis en training kunnen bedrijfsleiders hun verkoopmedewerkers binnen enkele jaren van goed naar geweldig brengen.

Welke vijf strategieën zullen volgens jouw ervaring en succes helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1 .  Empowerment en autonomie:  

Het versterken en autonomie verlenen aan je verkoopteam is cruciaal. Stel eerst een team van vertegenwoordigers samen dat zelfstandig kan werken. Voorzie hen van de benodigde tools en training en geef hun vervolgens de leiding. Moedig hen aan om zelfstandig beslissingen te nemen en benadruk tegelijkertijd hoe belangrijk het is om het bedrijf op ethische wijze te vertegenwoordigen. Hoewel managers moeten helpen bij complexe accounts en prijsbepalingen, is het essentieel om erop te vertrouwen dat je team zijn beste oordeel gebruikt om de juiste beslissingen te nemen.

2 . De juiste tools: 

Om succesvol te zijn in de technologieverkoop hebben vertegenwoordigers informatie binnen handbereik nodig, demonstratie-eenheden, professioneel geproduceerde documentatie, efficiënte communicatiemethoden met hun salesmanager en teamleden, en andere benodigde tools. Verkoopleiders moeten garanderen dat hun vertegenwoordigers alles hebben wat ze nodig hebben om effectief met klanten in gesprek te gaan en deals te sluiten.

3 . Ondersteuning vanuit het bedrijf:

Het is cruciaal dat vertegenwoordigers het gevoel hebben dat ze de steun van het bedrijf krijgen, zowel als gewaardeerde teamleden als professionals. Het team voorzien van een betrouwbare CRM-tool om hun werk te beheren en hen helpen basis- en geavanceerde verkoopvaardigheden te ontwikkelen door middel van trainingen en lessen kan zeer nuttig zijn. Door hun aanmoediging en de benodigde middelen te bieden, kunnen verkoopleiders hun vertegenwoordigers voorzien van de tools die ze nodig hebben om succesvol te zijn.

4  Verbeter verkoopsucces door imitatie:

Leren van het succes van andere bedrijven is een slimme zet. Als je iets vindt dat voor je verkoopteam zou kunnen werken, aarzel dan niet om het aan je eigen aanpak aan te passen. Neem contact op met succesvolle bedrijven om te ontdekken welke strategieën en tactieken voor hun vertegenwoordigers hebben gewerkt en welke niet tot goede resultaten hebben geleid. Het is echter belangrijk om dit advies te bekijken vanuit het perspectief dat je eerst jezelf verkoopt, daarna het bedrijf, en jezelf positioneert als adviseur. Daardoor zal de klant erop vertrouwen dat je de best mogelijke oplossing biedt.

5 . Aanmoediging en erkenning:

Aanmoediging en erkenning zijn essentieel voor verkopers om optimaal te presteren. Hun harde werk erkennen en hen eraan herinneren dat hun team en het bedrijf hun inspanningen zien, kan zeer motiverend zijn. Positieve feedback en aanmoediging kunnen hen inspireren om naar uitmuntendheid te blijven streven. Prijzen die in het bijzijn van collega's worden uitgereikt, kunnen zeer effectief zijn, en niet-monetaire beloningen, zoals uitstapjes naar bijzondere evenementen, kunnen blijvende herinneringen creëren. Zulke beloningen kunnen meer impact hebben dan traditionele geldelijke prikkels, en verkopers op deze manier stimuleren kan zeer nuttig zijn.

Tot slot, als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen voor de meeste mensen, welke beweging zou dat dan zijn?

In het huidige digitale tijdperk is persoonlijk contact belangrijker dan ooit. De trend richting werken op afstand en digitale communicatie neemt al tientallen jaren toe, en COVID-19 heeft dit alleen maar verergerd. Het gebrek aan menselijke interactie schaadt ons echter. Mensen sturen liever een bericht dan dat ze bellen en ontmoeten elkaar virtueel in plaats van persoonlijk. Dit heeft geleid tot slecht gedrag, zoals multitasken tijdens videoconferenties en anderen niet onze volledige aandacht geven. 

Daarnaast kan het gemakkelijk zijn om iemands toon of bedoeling in een bericht verkeerd te begrijpen, wat zakelijke relaties kan schaden. Het gebrek aan menselijke interactie kan ook leiden tot een slechte gezondheid en depressie. Om dit tegen te gaan, moeten we manieren vinden om meer samenwerking in persoon aan te moedigen en ervoor te zorgen dat mensen echte relaties opbouwen.

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Je kunt mij volgen en contact met mij opnemen via LinkedIn.

---

Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Abonneer je vandaag nog op onze nieuwsbrief!