Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Bill Warshauer.
Bill Warshauer
Bill har lang erfaring fra B2B-bransjen og er en anerkjent ekspert på utvikling og håndtering av effektive insentiv- og belønningsløsninger som fører til fruktbare og langvarige relasjoner. Med mer enn 20 års erfaring innen salg og insentiver – 16 av dem hos Blackhawk Network – har Bill opparbeidet seg en dyp forståelse av hvordan selskaper kan utnytte belønnings- og insentivprogrammer til å skille seg ut i markedet, øke den operasjonelle effektiviteten, skape større engasjement og generere inntekter. Ved å fokusere på kundenes livstidsverdi og engasjementet til medlemmene i salgsteamet har Bill blitt dyktig til å skape målbare resultater for kundene sine, og han har ledet prisbelønte programmer som har fått anerkjennelse fra ledende organisasjoner og mediekanaler innen insentivbransjen.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle litt om «bakgrunnen» din og hva som ledet deg til akkurat denne karriereveien?
I dag leder jeg de nordamerikanske markedsintroduksjonsinitiativene for Blackhawk Network (BHN®), men reisen min begynte da jeg var 12 år og leverte aviser. Jeg var stolt av å skape verdi for kundene mine – ved å sørge for at de kunne forvente morgenavisen på dørstokken hver dag. Jeg har beholdt denne serviceorienterte holdningen siden.
Gjennom årene har jeg gått over til å selge teknologiprodukter og -tjenester, og rollene og ansvarsområdene mine har økt. Jeg tilbrakte en periode hos Palm, der jeg bidro til å utvikle tilbud innen mobilteknologi, og gikk deretter videre til et selskap som het parago, som tilbød belønningsløsninger (for eksempel rabatter) til detaljhandelen, tjenesteleverandører, produsenter og andre virksomheter.
Da parago ble kjøpt opp av BHN®, tenkte jeg over hvor jeg befant meg i livet på det tidspunktet, og grep muligheten til å utvikle meg videre i en lederrolle med min egen lederfilosofi og -stil. Siden den gang har jeg forsøkt å fremme en teammentalitet, kultur, overbevisning og struktur som utvikler måten vi tenker på, slik at vi hele tiden ser på hva kunder og potensielle kunder forsøker å oppnå – og tilpasser produktene og tjenestene våre for å løse disse behovene.
Denne strategien hjelper oss med å levere bedre verdi til kundene våre og skaper langsiktige kundeforhold med selskapet vårt. Målet mitt er at vi skal bli sett på som partnere og strategiske, betrodde rådgivere – ikke som leverandører eller underleverandører – og jeg forsøker å la denne praksisen gjennomsyre alt jeg gjør for å bidra til vår suksess.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva var lærdommen eller hovedpoenget?
Da jeg solgte teknologitjenester i samarbeid med et av verdens største IT-selskaper, hadde teamet mitt levert et utrolig, fremtidsrettet forslag som jeg visste burde ha sikret oss mer forretning med selskapet – og vi fikk muntlig beskjed om at vi hadde vunnet.
Mens vi ventet på at kontrakten skulle gå gjennom, ble en annen foregangsmann i bransjen og fremragende forretningsmann med i samtalene, og endte i stedet med å sikre oppdraget for sitt eget selskap. Vi hadde ingen anelse om hva som hadde skjedd. Vi visste at forretningsmannen var en intelligent og fremtidsrettet innovatør, men vi kjente ikke til hvor grundig han forsto – og visste hvordan han skulle løse – et problem ingen andre visste hvordan de skulle håndtere.
Det viste seg at IT-selskapet hadde 14 000 gamle datamaskiner som tok opp betydelig plass i kjelleren i hovedkontoret, og selskapet ønsket desperat å bli kvitt dem. Forretningsmannen tilbød seg å løse problemet deres mot å bli vurdert for kontrakten. Og de takket ja. Forretningsmannen fikk 18 store lastebiler til IT-selskapets hovedkontor, lastet datamaskinene og avhendet dem på en miljøvennlig måte. Og IT-selskapet satte stor pris på ham for det.
Denne historien minner meg stadig på at du ikke vet det du ikke vet, og at det er avgjørende alltid å se etter ulike innfallsvinkler til hvordan du kan hjelpe kundene og de potensielle kundene dine og være til nytte for dem. Denne mangelen på forberedelse kan ende med å skade deg og virksomheten din på lang sikt.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om det!
Vi leter aktivt etter effektive måter å plassere produktene våre i økosystemet til ethvert system for å skape meningsfull effekt og gode resultater – og den nye innebygde belønningsløsningen vår gjør nettopp det.
I stedet for å be kundene våre implementere nye verktøy som bidrar til deres (sannsynligvis) stadig større og dyrere teknologistakker, hjelper vi dem med å utnytte applikasjoner og verktøy de allerede bruker i den eksisterende programvaren sin. Virksomheter som er avhengige av Microsoft Teams-teknologi, kan for eksempel bruke verktøyet vårt til å nå de ansatte sine – inkludert hybrid- og fjernarbeidende ansatte – akkurat der de befinner seg i de daglige arbeidsflytene.
Vi spesialbygde og integrerte banebrytende, innovative funksjoner i en app i Teams-økosystemet (inkludert direktesendte møter, Teams-kanaler og 1-til-1-chat), slik at arbeidsgivere kan belønne og engasjere medarbeiderne sine digitalt fra hvor som helst. Ledere kan dele ut digitale gavekort og forhåndsbetalte kort under direktesendte møter på få sekunder til enkeltpersoner og store grupper spredt over hele verden. Folk kan også anerkjenne hverandre. Denne banebrytende teknologien hjelper sluttbrukere med å jobbe smartere ved å bruke ressursene de allerede har, for å styrke bedriftskulturen og medarbeiderengasjementet – en virkelig vinn-vinn-situasjon for begge parter. Undersøkelsen vår1 viste at 82 % av respondentene er interessert i å ta i bruk plattformer for medarbeideranerkjennelse som vår, som gjør det mulig for dem å sende og motta anerkjennelse til eller fra hvem som helst i virksomheten.
Selv om dette er et av de mest spennende prosjektene vi arbeider med i BHN® i dag, er vi fortsatt i en tidlig fase når det gjelder å utvide den globale effekten av denne digitale teknologien. Vi startet med å hjelpe markedsførere og markedsforskere med å skape engasjement, og har siden utvidet bruksområdene til ulike bransjer og anvendelser. Denne teknologien er bare ett eksempel på hvordan vi hjelper kundene våre med å identifisere muligheter for å skape større verdi fra belønnings- og insentivprogrammene deres, utover tradisjonelle SPIF-er.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Faren min har vært idolet mitt så lenge jeg kan huske, og jeg har fått følge ham på nært hold mens han har utviklet seg gjennom karrieren. På en bestemt forretningsreise jeg var så heldig å få være med på, observerte jeg hvordan han samhandlet med medarbeiderne sine. Han arbeidet sammen med dem dag ut og dag inn, og jeg hadde hørt mye om dem før jeg møtte dem personlig. Men det var inspirerende å se med egne øyne hvordan han arbeidet blant dem med respekt, omtanke og en ekte naturlighet. Han spurte om familiene deres, visste hva som foregikk i livene deres, forsto behovene deres og lyttet når de trengte det. Handlingene hans var ikke overfladiske, og jeg tar med meg denne lærdommen i alle møter jeg har i livet.
Jeg bryr meg oppriktig om menneskene mine, familiene deres og realitetene i livene deres. Vi vet hvilke profesjonelle belastninger teamene våre møter hver eneste dag – og alle har også personlige utfordringer de prøver å håndtere. Bevissthet og empati er grunnleggende for min ledertilnærming, og det kan jeg takke faren min for; hver dag prøver jeg å etterligne handlingene hans.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har arbeidet i lederroller i nærmere tre tiår. Da jeg først gikk inn i en salgslederstilling, hadde jeg ikke et stort team og drev mye med coaching og praktisk arbeid samtidig. Etter hvert som rollen min utviklet seg, har teamene mine blitt større. I dag har jeg et team på nærmere 100 personer spredt over hele kontinentet.
Da jeg hadde etablert meg i lederrollene mine og teamene mine ble større, innså jeg fordelene og verdien av å dele teamene inn i spesifikke fagområder basert på interessene og ferdighetene deres. Denne spesialiserte tilnærmingen hjelper virksomheten vår med å jakte på nye muligheter, samtidig som vi videreutvikler og utnytter eksisterende, langvarige relasjoner. Tradisjonelt arbeider salgsteam med å dyrke frem muligheter, men det begrenser deg. En gruvearbeidertilnærming kan gi en dypere og bredere utforskning av den eksisterende kundebasen din (som er den nest mest verdifulle ressursen din etter menneskene dine). Det kompletterer også teamet ditt ved å etablere en innesalgs-gruppe som spesialiserer seg på mikrotransaksjoner med høyere gjennomstrømming av muligheter.
Erfaringen min som leder har åpnet øynene mine for nye måter å nærme seg kunderelasjoner på, og jeg tror sterkt på at teamets felles forståelse av visjon, mål, verdi og kundebehov hjelper hele teamet med å arbeide bedre sammen. En organisasjon på BHN®s størrelse krever for eksempel en struktur som gir god oversikt over salgsmålene. Dette omfatter bruk av et felles CRM-system, et konsekvent sett med salgsrutiner og en fast oppfølgingsfrekvens, felles rapporteringsstrukturer og dashbord for teamet, slik at vi får optimal innsikt i den samlede salgsinnsatsen vår. Det er avgjørende at vi kommuniserer med målmarkedene våre med én samlet BHN®-stemme. Ingen bør ha tunnelsyn på grunn av siloer i virksomheten.
Som leder har jeg lært at de mest suksessrike salgsteamene ikke bare selger én løsning eller ett produkt, og organisasjonen din kan tape på at du ikke tenker mer helhetlig. Salg er ikke enkelt. Større virksomheter har mer kompliserte systemer og verktøystrukturer, og teknologien har kommet langt. Som tidligere selger ute i felten likte jeg ikke CRM-systemer og plattformer da de først ble innført til daglig bruk. Jeg ønsket ikke å dele informasjonen min og følte at Storebror fulgte med over skulderen min. Men den innstillingen har endret seg – til det bedre – mot et mer virksomhetsomfattende perspektiv. Alle teamene i virksomheten vår trenger innsikt i hva som foregår (for eksempel produkt-, juridisk-, økonomi- og driftsteamene), og jeg bygde denne filosofien inn i rollen min.
De siste årene har det vært mye snakk om markedsføringsverktøykjeder, men vi har også investert i teknologi for salgsverktøykjeder. Disse verktøyene gjør salgsteamet og lederne mine enda mer effektive i arbeidet sitt, fordi vi kan analysere samhandlingene våre med potensielle og eksisterende kunder for å forstå behovene deres bedre. Tenk på Tom Brady etter at han kastet en interception. Det første han gjorde på sidelinjen, var å ta tak i et nettbrett for å se hva som hadde skjedd, slik at han kunne lære av det og utvikle seg videre. Etter min erfaring er den samme innstillingen nyttig for salgsteam.
Hva mener du gjør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Først og fremst: samarbeid og ærlighet. Lederne og lederne våre er personer som ikke nøler, og som oppmuntres til å brette opp ermene og sette seg ved siden av teammedlemmene under salgsprosessen – noe som er mer effektivt og engasjerende. Når vi er villige til å identifisere utfordringene og mulighetene vi står overfor som en samlet enhet, blir vi langt mer samarbeidsorienterte. Vi ønsker å kjempe sammen og vinne sammen, og når vi taper, gjør vi det sammen og arbeider alle for å bli bedre. Denne tilnærmingen gir oss også muligheten til å nå ut geografisk. Det finnes så mange dyktige og talentfulle selgere der ute, som alle har sine egne tilnærminger og bakgrunner, men hvis alle er utstyrt med den samme filosofien, de samme forventningene og løsningene, kan vi være utrolig effektive.
For at team virkelig skal være gode, må vi fokusere på problemet eller problemene kundene og potensielle kundene prøver å løse. Du kan ikke bare kaste spaghetti på veggen og håpe at noe fester seg, på samme måte som du ikke kan kaste løsningene dine på en potensiell kunde eller kunde og håpe at de trenger dem. Vi diskuterer hvilke forretningsutfordringer som står øverst på agendaen, hvilken innvirkning disse utfordringene har, og hvordan de har blitt håndtert tidligere. Det er når vi undersøker våre egne løsninger for å fastslå hvor godt vi kan påvirke disse utfordringene, at vi virkelig skinner. Jeg utfordrer konsekvent teamet mitt til å utforske kundenes operasjonelle virkelighet gjennom kundenes perspektiv, slik at vi får et tydelig bilde av hvordan vi kan hjelpe.
De beste teamene forstår at det å komme frem til et «nei» er like viktig som å komme frem til et «ja». Altfor ofte blir salgssyklusene forlenget fordi vi bare hører det positive i salget. Én god telefonsamtale eller ett godt møte, og vi blir overdrevent optimistiske med tanke på at forholdet utvikler seg. Men jeg utfordrer teamet mitt til å stille de vanskelige spørsmålene, slik at vi mer effektivt kan komme frem til et ja eller nei. Selv om svaret er nei, kan vi gå videre og frigjøre ressurser for oss selv og for selskaper vi prøver å gjøre forretninger med. Vi prøver ikke å tvinge løsningene våre inn i et miljø som ikke passer, og kundene og de potensielle kundene våre setter pris på det.
Tidspunktet er også avgjørende. Denne tankegangen er nå utdatert: «…Vel, kontakten min er på ferie, så jeg vil ikke forstyrre vedkommende på mandag, men gi dem noen dager til å komme tilbake og finne seg til rette.» Ikke sitt passivt og vent. Ring kontakten din på mandag, ikke onsdag. Ønsk vedkommende velkommen tilbake, følg opp og hold ting i bevegelse i dagens tempo. Det vil ha en direkte sammenheng med salgssuksess.
Jeg oppmuntrer også teamet mitt til å føle seg komfortable med å ikke gjennomføre salgsaktiviteter på egen hånd. Vertikalt integrerte partnere har i årevis hjulpet oss med å forsterke det vi har forsøkt å gjøre, og vi vil fortsette å utvikle muligheter ved å dra nytte av kanalpartnere for å utvide rekkevidden vår.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
BHN® spesialiserer seg på å forstå hvordan belønninger og insentiver motiverer mennesker i en rekke situasjoner på globalt nivå. Det er et av våre kjerneområder. Vi rådgir partnerne våre om hvor avgjørende det er å kjenne menneskene våre – virkelig kjenne dem – og hva som driver og motiverer dem som individer, ikke bare profesjonelt. Vi verdsetter også de ulike bakgrunnene, preferansene og stilene de alle bringer med seg.
Vit hva de fokuserer på personlig, hvordan de prøver å forbedre seg selv og familien sin, og hvordan de engasjerer seg i lokalsamfunnet. Jo mer vi lærer om teamet vårt, desto bedre. I noen tilfeller kan også teamets virtuelle møter gi deg innsikt, siden de har blitt mer personlige som følge av covid. Dere får innblikk i hverandres hjem og møtes på et mer personlig nivå enn under profesjonelle arrangementer, kundemøter eller salgsmøter – og dere gjør det sannsynligvis oftere.
Selv om de fleste selgere tradisjonelt motiveres av to ting – anerkjennelse og penger – passer ikke én løsning for alle, og virksomheter må forstå hvordan leveringsmetode, tidspunkt, belønningstype, presentasjon av belønningen, belønningens verdi og så videre må personaliseres og tilpasses hver enkelt. Det er avgjørende at du vet hvilke motivasjonsfaktorer som fungerer best for menneskene dine; undersøkelsen vår viste at 75 % av respondentene hvis arbeidsgivere tilbyr programmer for anerkjennelse og belønning, rapporterte at disse programmene faktisk ikke anerkjenner folk på den måten de foretrekker.
Noen i teamet mitt foretrekker for eksempel offentlig anerkjennelse fra kolleger, mens andre foretrekker privat, individuell anerkjennelse fra en leder. Noen foretrekker gavekort som belønning på stedet eller ved jubileer i jobben, mens andre heller vil ha en ekstra fridag. Dette spekteret av preferanser er ikke unikt for selskapet vårt, og ansvaret ligger hos ledere og ledelse for å finne ut hvilke motivasjonsfaktorer teamet deres foretrekker og har best effekt.
Du kan miste dyktige medarbeidere hvis du ikke motiverer dem riktig og anerkjenner individualiteten deres. En undersøkelse1 vi gjennomførte, viste at blant de nesten 80 % av menneskene som ikke er fornøyde i sine nåværende jobber, ville nesten halvparten søke ny ansettelse hos en arbeidsgiver som gir dem bedre insentiver og belønninger.
Insentivprogrammer må struktureres på riktig måte. Det er ikke nok bare å ha rettferdige og konkurransedyktige lønns- og fordelspakker i tråd med markedet. Dette tiltrekker riktignok dyktige talenter, men selskaper må engasjere og beholde menneskene som går gjennom dørene, og som får selskapene til å fungere og prestere.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten? Vi vil høre alt!
Hos BHN® har vi et robust internt anerkjennelsesprogram som gjør det mulig for alle i selskapet å anerkjenne og engasjere seg i hverandre – og tilbakemeldingene våre på dette programmet har vist at medarbeiderne våre opplever det som en utmerket motivasjonsfaktor. Selv om de tradisjonelle alternativene er på plass, slik at ledere kan anerkjenne teamene sine, oppfordres medarbeiderne også til å anerkjenne kollegene sine; undersøkelsen vår1 viste at nesten 80 % av respondentene mener det er viktig å anerkjenne andre for deres positive bidrag på arbeidsplassen. Vi hører stadig hvordan det å gi denne typen kollegiale anerkjennelser gir teammedlemmene våre en følelse av personlig tilfredshet og glede.
Vi tilbyr også muligheter for at medarbeiderne kan koble av fra arbeidet og lade batteriene. Et av våre unike initiativer er den årlige juleferien. Grunnleggeren vår innså for ti år siden at selv om høytiden er den viktigste tiden på året for selskapet vårt, kan månedene med hardt arbeid i forkant være utmattende og stressende. For å motivere og engasjere medarbeiderne våre gir vi dem en etterlengtet og velfortjent pause – vi stenger virksomheten den siste uken i kalenderåret. Vi startet også en tilbakevendende tradisjon med «Hawk-anerkjennelsesdagen», der hele selskapet får en tilfeldig fridag med nesten ingen forhåndsvarsel (folk elsker overraskelsen), og tilbyr teamet vårt to fridager hvert år for å arbeide frivillig i arbeidstiden.
I tillegg til det vi har på plass som selskap, har jeg min egen tilnærming som leder. Selv om jeg ikke ser på meg selv som spesielt kreativ, prøver jeg aktivt å vise og uttrykke ekte anerkjennelse på en personlig måte som kommer fra hjertet. Når teammedlemmer har jubileer eller reiser med familiene sine, er jeg typen som takker dem og sender champagne eller blomster. På en vanlig dag på kontoret sender jeg en Teams-melding til menneskene jeg arbeider sammen med, der jeg takker dem for bidragene deres. Teamet mitt gir meg tilbakemelding på at disse daglige, hyppige oppfølgingene og metodene fungerer – de forteller meg at jeg beveger meg i riktig retning – men jeg ser alltid etter muligheter og er åpen for å videreutvikle min egen stil basert på denne tilbakemeldingen.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut at var mest effektiv? Hadde den en direkte sammenheng med salget?
Etter flere år med gjennomtenkt utforming av programmene våre for insentiver, belønning og anerkjennelse – og ved å følge de samme rådene som vi gir til partnerne og potensielle kundene våre – har vi erfart at programmene våre og strategiene våre for engasjement i hele selskapet er kraftfulle og stadig blir bedre. Vi evaluerer jevnlig resultatene våre, avkastningen på investeringen og tilbakemeldingene fra medarbeiderne for å sikre at disse programmene ikke blir stillestående. Ved å innarbeide tilbakemeldinger for kontinuerlig å videreutvikle programmene våre for maksimal effektivitet har vi sett en direkte sammenheng med kortere salgssykluser og vunnet salg som resultat.
Kan du fortelle om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye høyere gikk de, og hvordan var det for alle?
Teamet vårt for utvikling av nye forretningsmuligheter hadde ambisiøse mål i 2021. Vi visste at målene våre var utfordrende, men vi hadde tro på det vi kunne oppnå – og det var også enkelte som var skeptiske til om vi virkelig ville lykkes. Men det gjorde vi.
For å kaste et bredere nett etter nye kunder og partnere dimensjonerte vi den eksisterende vertikale markedsplanen vår riktig, noterte oss hvor BHN® var og ikke var til stede i markedet, og fant muligheter for andre bruksområder for produktene våre. På den måten identifiserte vi et nytt markedssegment som strakte seg langt utover standardbruksområdene våre. Og det skjedde på rett sted og til rett tid – noe som hadde betydelig innvirkning på virksomheten vår, eksisterende kunder og nye partnere.
Vi gikk inn i det nye markedet med programmet vårt Betalinger til gode formål, som hjelper ideelle organisasjoner, offentlige etater, private virksomheter og andre organisasjoner med å gi støtte og utbetalinger enkelt, raskt og kostnadseffektivt via forhåndsbetalte kort i stedet for tradisjonelle metoder som kontanter eller sjekker. Det finnes mange fordeler ved å ta i bruk forhåndsbetalte alternativer som organisasjonene ikke var klar over, og løsningene våre hjalp mange med å effektivisere ressursene, gi sluttbrukerne bedre opplevelser, øke leveringshastigheten og utvide måtene kortinnehaverne kunne bruke midlene sine på.
Plutselig samarbeidet vi med hundrevis av delstatsmyndigheter, ideelle organisasjoner, lokale kommuner og andre organisasjoner, selv om vi aldri tidligere hadde tilbudt produktene våre i disse miljøene. Før du visste ordet av det, hadde vi gått fra 0 dollar i inntekter fra disse organisasjonene til 295 millioner dollar etter ett år; etter ytterligere ett år hadde inntektene eksplodert til 3 milliarder dollar.
Vi kan takke samarbeidet, kreativiteten og den iherdige jakten vår på ukonvensjonelle løsninger på kundenes problemer for denne suksessen. Vi utfordret det etablerte og var ikke komfortable med de nåværende markedene og bruksområdene våre. Vi tenkte ut nye taktikker, fant nye mennesker å komme i kontakt med, tok til oss synspunkter og perspektiver fra utenforstående, og denne innsatsen ga resultater.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidslinje for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Det er avgjørende å starte med et godt team; derfra kan du gjøre det fremragende. Salgsteam og ledere må ærlig spørre seg selv om de har «gode» elementer på plass som kan utvikles til noe fremragende. Ofte ønsker gode selgere å bli bedre og har et sterkt ønske og en hunger etter å utvikle og forbedre seg. Når du har denne typen mennesker på plass og gir dem riktig støtte og teknologi, kan du utforske mulighetene for virksomheten din mer effektivt og gjøre raske fremskritt – på måneder, ikke år.
Basert på erfaringen og suksessen din, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Forstå tydelig hva de overordnede målene og ambisjonene er for selskapet du selger for. Hva prøver dere for eksempel å levere til markedet på vegne av kundene deres på et helhetlig nivå? Og hvordan passer produktene, løsningene, brukstilfellene og applikasjonene deres inn i behovene deres? Du må være godt opplært og velformulert i alt du gjør, samt kjenne verdiene og målene deres på høyeste nivå for å forstå hvordan du og teamet ditt inngår i dette og kan bidra. Eksempelet vårt med betalinger for det gode passer perfekt her; vi forsto et nytt marked og visste hvordan vi skulle løse betydelige utfordringer. Denne nøye utformede helhetlige tilnærmingen var utrolig vellykket.
2 . Forstå kundenes operative virkelighet så raskt og grundig som mulig. Hvilke forretningsutfordringer, mål, ambisjoner, strategier og problemer prøver kundene og potensielle kundene deres å løse?
3 . Sørg for å få effektiv opplæring og bli dyktig til å ta i bruk teknologier i salgsverktøystakken. Uansett om du selger løsninger til de største virksomhetene eller driver med transaksjonssalg, gir disse teknologiene fordeler som du absolutt bør inkludere som en del av den overordnede salgsstrategien din. Tenk på Tom Brady og nettbrett-eksempelet jeg nevnte tidligere – teknologi kan absolutt hjelpe deg med å bli bedre, og den er lett tilgjengelig.
4 . Samarbeid, lær og anerkjenn. Samarbeid med kolleger, ledere og tverrfunksjonelle team er svært viktig. Still deg selv stadig spørsmål og vurder deg selv, på samme måte som idrettsutøvere ser på kampopptak for å lære hvordan de kan bli bedre og finne ut hva de kan sette ut i praksis eller iverksette for å oppnå bedre resultater. Anerkjenn deretter dine egne prestasjoner, dem som bidro til disse prestasjonene, samt kundene dine og verdien og virkningen de har på deg personlig og profesjonelt.
5 . Vit hvordan kundene dine ser på deg. Leverandør? Tilbyder? Partner? Du bør alltid sikte mot et partnerskap på det nivået, som det beste målet på suksess. Og det er ikke vanskelig å finne ut hvordan kundene dine føler det. Jeg husker at jeg kort tid etter denne erkjennelsen, ganske enkelt ved å spørre kundene mine, lett fant ut hvor vi passet inn i forretningsmodellen deres. Dermed kunne jeg tilpasse kontakten og salgsteknikkene mine for å skape mer engasjerte, langsiktige relasjoner.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape mye godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Dette høres kanskje klisjéaktig ut, men jeg ønsker å inspirere til «Den ekte bevegelsen», der alle er oppriktige, ufiltrerte og ærlige (noe som i seg selv er vanskelig å få til). Vi spør for eksempel kollegene våre: «Hvordan har du det?» Og oftere enn ikke er svaret ganske enkelt «bra» eller «fint». Men er det egentlig slik de har det? Vi står alle overfor utfordringer og har vår egen bagasje, og hvis vi alle var mer ekte, kunne vi vært mer støttende og hatt større innvirkning på hverandres liv, lokalsamfunn, familier og oss selv.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge meg og ta kontakt med meg på LinkedIn.
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
