Jeg har bygget opp og solgt 2 virksomheter med omsetning i sjusifret klasse. Jeg har jobbet med dusinvis av selskaper med omsetning fra høye sekssifrede til middels sjusifrede beløp, og hjulpet dem med å tjene mer penger, ta ut større overskudd og bli kjøpt opp. Jeg hører én ting hele tiden: “Teamet ser ikke ut til å jobbe mot de samme målene. Ingen jobber sammen.”
Høres det kjent ut? Ikke så rart – det er en av de vanligste klagene fra bedriftseiere. Bortsett fra at de ikke tar ut i nærheten av så mye penger som de trodde de skulle.
Å omstille organisasjonen slik at den blir besatt av inntekter og alt som påvirker inntektene, er en sikker måte å få ting samordnet og lønnsomt på. Inntektsstyring, eller RevOps, bryter ned siloer og kaos i teamene ved å flytte fokuset bort fra enkeltpersoner og over på en enhetlig tankegang som ser på selskapet som et system som genererer inntekter.
En kort historie om RevOps
Jeg kommer ikke til å skrive detaljert om dette her, fordi det allerede finnes så mye innhold om RevOps' historie. Artikler fra revops.io, raconteur.net og forbes.com har alle gode og grundige gjennomganger av hvor RevOps kommer fra, men kort fortalt kombinerer RevOps de tradisjonelle rollene innen salg, markedsføring, kundesuksess og økonomi i én samlet strategi som kan hjelpe deg med å ta virksomheten din til neste nivå. Les videre for å lære mer om hva RevOps er, de viktigste prinsippene og hvordan du kan komme i gang.
Have an account? Log In
Hva er fordelene med RevOps for virksomheter?
Med RevOps får virksomheter tilgang til et effektivt system som samordner de inntektsgenererende prosessene for bedre resultater og forbedrer bunnlinjen gjennom datadrevet inntektsinnsikt. RevOps gjør det enklere å identifisere trender og følge nøye med på resultatene av de enkelte innsatsene i hver avdeling. Dette dypere innsiktsnivået gjør det mulig for virksomheter å forbli smidige og ta raske beslutninger, samtidig som de sikrer at de ikke ofrer nøyaktighet eller kvalitet.
Til slutt gjør det å samordne virksomhetens team på riktig måte gjennom en samlet RevOps-strategi det enklere å feire felles suksess og sikre at alle jobber mot de samme målene. Å skape en samlet inntektsstrategi er den naturlige utviklingen fra en fortid med svært fragmenterte og ofte motstridende forretningsenheter. Salgs- og markedsføringsledere er ganske beryktet for ikke å jobbe sammen mot felles mål, men i stedet velge det målet eller de målene de mener er viktigst. Tidligere har de lett kunnet organisere seg selv og teamene sine i siloer med fokus på hver sin del av salgstrakten.
Så langt jeg kan se ut fra erfaring og undersøkelser, var det Hubspot (de regjerende kongene innen SEO for salg og markedsføring) som populariserte overgangen fra trakt til svinghjul.
Hvis du vil visualisere RevOps i én enkelt illustrasjon, er dette den du bør memorere.
Slik kommer du i gang med RevOps i virksomheten din
Det kan virke skremmende å starte med en RevOps-strategi i virksomheten din, men det kan også være svært fordelaktig. Begynn med å kartlegge det nåværende systemet og finne ut hva som fungerer, og hva som kan forbedres – dette gir deg et utgangspunkt å bygge videre på. Implementering av en omfattende strategi for digital transformasjon kan bidra til å effektivisere denne vurderingsprosessen. For en liten, gründerdrevet virksomhet med høy sekssifret eller middels sjusifret omsetning bør du vurdere å engasjere en deltidsbasert CRO for å støtte deg i overgangen.
Derfra kan du utarbeide mål som gjenspeiler det ønskede resultatet av RevOps-oppsettet ditt, enten det gjelder kostnadsbesparelser, økt effektivitet eller bedre samordning på tvers av avdelinger. Til slutt bør du involvere alle interessenter i beslutningsprosessen. Det er viktig at alles stemme blir hørt før dere går videre med endringer. Med innspill fra teamet og et felles mål for suksess kan RevOps hjelpe virksomheten din med å nå nye høyder når det gjelder effektivitet, og skape varige resultater.
Ett svært praktisk tiltak jeg har erfart fungerer, er å begynne med å innføre ideen om et ansvarskart i virksomheten din. Ansvarskartet har blitt gjort kjent gjennom boken Fremdrift og EOS-systemet. En honnør til Gino, forfatteren, for at han fortsatt lar denne gamle videoen ligge ute!
Ved å ta i bruk et ansvarskart først vil du kunne gi ansvaret for overgangen til RevOps til teammedlemmer som ikke bare kan håndtere oppgaven på en kompetent måte, men som også kan vise et ønske om å transformere virksomheten.
RevOps er ikke bare for store bedrifter
Hvis du ikke ser på virksomheten din som en organisasjon som skaper begeistring hos kundene dine, noe som igjen genererer inntekter, kommer du til å bli utkonkurrert av dem som gjør det. Kundenes forventninger har aldri vært høyere. Etter hvert som både millenniagenerasjonen og generasjon Z får større kjøpekraft, vil de forvente at kundeopplevelsen står i sentrum for enhver virksomhet. Hvis ikke, vil de straffe disse virksomhetene.
For små bedrifter betyr det en fryktet strøm av massivt negative anmeldelser. Gartner, en analysegruppe, forutser at 75 % av verdens selskaper med høyest vekst innen 2025 vil bruke RevOps som sin primære salgstaktikk for å holde seg foran konkurrentene. Søketrendene på Google fortsetter også å øke. Stadig flere ledere ser på RevOps som en måte å konkurrere på.
De viktigste komponentene i en vellykket RevOps-strategi
En vellykket RevOps-strategi er en grunnpilar for enhver virksomhet som ønsker å utvide veksten sin. RevOps er en integrert teamtilnærming med fokus på å sikre at du kan nå nåværende og fremtidige mål med maksimal effektivitet. Å implementere beste praksis for RevOps er avgjørende for å lykkes. Den kombinerer de tradisjonelle rollene innen inntekter, strategi, innovasjon, drift og kundesuksess til én kraftfull, samlet strategi. De viktigste komponentene i en vellykket RevOps-strategi er:
- samordning av visjon, prosesser og data mellom avdelinger
- etablering av beste praksis internt
- integrering av automatisering i prosessene
- utnyttelse av analyse for å måle avkastning på investeringer og KPI-er
- løpende kommunikasjon og tilbakemeldingssløyfer
Når disse komponentene samles på en helhetlig måte, kan små bedrifter frigjøre det enorme potensialet i teamene sine og skape begeistrede kunder som vil anbefale merkevaren din.
Praktiske tips for å implementere en vellykket RevOps-strategi
Jeg ser for meg at mange småbedriftseiere leste den forrige listen og bare føyde den inn i den endeløse listen over «en dag». Så la oss gjøre listen ovenfor litt mer handlingsrettet:
- Handling: Les delen av boken Traction om ansvarskartet, og bygg det inn i virksomheten din.
- Sett deg ned med din nestkommanderende og lag en liste over de ti viktigste daglige prosessene virksomheten din gjennomfører. Skriv 1–5 deloppgaver for hver av dem. Gå til ChatGPT og be den lage en SOP-mal for deg basert på de 10 prosessene og de 5 deloppgavene for hver prosess. Nå har du de grunnleggende prosessene beskrevet i detalj.
- Automatisering er avgjørende, men det er ikke en enkel prosess å bare sette i gang. Snakk med noen eksperter på automatisering om hvordan du kommer i gang. Det beste stedet å starte er med kundekommunikasjon. Automatiser denne prosessen, og gjør den smidig og sømløs, så vil du få en virkelig positiv innvirkning på den langsiktige verdien (LTV).
- Analyse er faktisk enklere enn du tror. Du må finne ut hvilke KPI-er som er viktigst for virksomheten din. Ikke start med mer enn 10 måltall – 3 eller 4 bør være nok. For eksempel:
- Håndverks- og entreprenørtjenester (bygg, rørlegging osv.) bør se på inntekter per ansatt og tiden det tar å ferdigstille et prosjekt. Etter min erfaring er det å holde ansatte over en minimumsterskel for inntekter og å flytte prosjekter til «Ferdig»-tavlen de to beste indikatorene på en lønnsom virksomhet.
- Digitale tjenester bør se på måltall gjennom salgstrakten. Trafikk til nettstedet, konverteringsrate på nettstedet og LTV. På den måten kan du dele salgstrakten inn i svinghjulet: Hva er tilbudet ditt? (markedsføring); hvordan genereres potensielle kunder (markedsføring); hvordan konverterer teamet ditt disse potensielle kundene (salg); hvor lenge blir kundene hos deg (kundeservice); og anbefaler de deg til andre (kundeopplevelse og salg)
- Når du starter med ansvarskartet og innføringen av RevOps øker, må du holde kontakt med de viktigste teammedlemmene dine og i enda større grad sørge for at alle står til ansvar for sannheten i dataene som kommer inn.
Slik opprettholder du en vellykket RevOps-strategi over tid
RevOps handler om å gi teamene mulighet til å optimalisere prosesser og drive frem viktige forretningsmål. Lag et veikart for å:
- definer mål og tilpass dem til interessentenes behov
- overvåk inntektsindikatorer regelmessig
- dra nytte av automatiseringsverktøy og -tjenester
- gjennomfør smidig optimalisering av eksisterende prosesser
I tillegg er det også viktig å bygge relevant samarbeid på tvers av team samt å tydelig fordele ansvaret for hver del av driften. Til syvende og sist gjør en vellykket RevOps-strategi det mulig for virksomheter å raskt tilpasse seg endringer i markedsbildet, samtidig som de oppnår fremragende resultater fra teamene sine.
RevOps er en fremvoksende trend som gir virksomheter et omfattende system for å håndtere inntektsdriften. Det spiller ingen rolle om du er en liten virksomhet eller et stort multinasjonalt selskap – å anvende RevOps-prinsipper i organisasjonen din vil føre til forbedret effektivitet, bedre kundeservicenivåer og høyere inntekter på lang sikt. Alt i alt vil integrering av RevOps i virksomheten din skape positive resultater.
Fortell meg hva du synes
Som praktiker er jeg alltid interessert i hvordan eiere av små virksomheter bruker nye verktøy for å oppnå større suksess. Hvordan har du sett RevOps bli brukt med hell i små virksomheter? Ta kontakt med meg på LinkedIn, så kan vi ta en prat!
Når du først er her, kan du ta en titt på artikkelen vår om teknisk gjeld og hvordan det påvirker virksomheten din. Husk også å abonnere på nyhetsbrevet til The CRO Club, så du ikke går glipp av noe!